Kompletny przewodnik po cenach SaaS w 2023 roku

W dzisiejszej erze cyfrowej SaaS (oprogramowanie jako usługa) stało się integralną częścią wielu firm. Większość nowoczesnych firm korzysta z jakiejś formy produktu SaaS do prowadzenia codziennych operacji. Niezależnie od tego, czy jest to oprogramowanie CRM, czy oprogramowanie pomagające zarządzać marketingiem – gospodarka działa na podstawie SaaS.

Przewiduje się, że rynek SaaS osiągnie wartość ponad 307 miliardów dolarów do 2026 roku , co czyni go atrakcyjną branżą dla przedsiębiorców i firm. Jednak przy rosnącej konkurencji na rynku SaaS określenie właściwej strategii cenowej dla Twojego produktu może być trudne.

Jak wycenić produkt SaaS w 2023 roku? Jak wybrać cenę? A jakie zmienne należy wziąć pod uwagę, myśląc o miejscach takich jak stanowiska użytkowników i nie tylko?

Właśnie tam pojawia się ten przewodnik.

OpracowaliśmyThe Ultimate Guide to SaaS Pricing in 2023.

W tym przewodniku pomożemy Ci zrozumieć wszystko, co musisz wiedzieć o różnych modelach i strategiach cenowych SaaS oraz jak wybrać odpowiednią dla Twojej firmy. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy chcesz zoptymalizować swój obecny model cenowy, ten przewodnik dostarczy Ci informacji i narzędzi potrzebnych do odniesienia sukcesu na rynku SaaS 2023.

Jakie są modele wyceny Saas?

Jeśli chodzi o ceny SaaS, czasami można odnieść wrażenie, że utknąłeś między młotem a kowadłem. Z jednej strony musisz pobierać wystarczającą opłatę, aby pokryć koszty i osiągnąć zysk. Z drugiej strony nie chcesz wyprzedzić się z rynku i stracić potencjalnych klientów. Dobrą wiadomością jest to, że dostępnych jest kilka modeli cenowych SaaS, które pomogą zidentyfikować odpowiedni model cenowy dla Twojej firmy.

Trzy podstawowe modele to:

Wycena oparta na kosztach: Metodologia oparta na kosztach opracowania, zaprojektowania i sprzedaży oprogramowania.Cena produktu SaaS jest ustalana poprzez dodanie procentu kosztów stworzenia i sprzedaży do ceny sprzedaży w celu osiągnięcia zysku.

Wycena rynkowa: Metodologia, w której cena produktu SaaS jest ustalana zgodnie z aktualnymi cenami rynkowymi tego samego lub podobnego produktu SaaS.

Ceny oparte na wartości: Metodologia ustalania cen przede wszystkim na podstawie postrzeganej przez konsumenta wartości produktu lub usługi SaaS.Ceny oparte na wartościach są bardziej zorientowane na klienta, co oznacza, że ​​firmy SaaS ustalają ceny na podstawie tego, ile ich zdaniem klienci zapłacą.

Kluczem do określenia właściwej strategii cenowej dla Twojego SaaS jest zrozumienie różnych modeli i korzyści, jakie mogą przynieść Twojej firmie. Każda firma jest inna i to, co działa dla jednego, może nie działać tak dobrze dla innego.

Dzisiaj przedstawimy kluczowe koncepcje najlepszych modeli cenowych SaaS.

Znaczenie cen Saas — dlaczego ma to znaczenie?

Jako właściciel firmy zrozumienie implikacji cen SaaS jest niezbędne do odniesienia sukcesu. Od generowania przychodów po utrzymanie klientów, ceny SaaS wpływają na każdy aspekt prowadzenia firmy. Dzięki odpowiednim strategiom firmy mogą wykorzystać ceny SaaS, aby zmaksymalizować zyski i zwiększyć lojalność klientów.

Oto trzy sposoby, w jakie ceny SaaS wpływają na Twoją firmę.

Generowanie przychodów i przewaga konkurencyjna

Jedną z głównych zalet wyceny SaaS jest możliwość generowania przychodów. Oferując usługi oparte na subskrypcji, firmy mogą generować przewidywalne strumienie dochodów, które można wykorzystać do finansowania dodatkowych inicjatyw lub projektów.

Statystycznie firmy SaaS mają znacznie wyższy powtarzalny wskaźnik przychodów niż tradycyjne firmy produkujące oprogramowanie, co czyni je niezwykle atrakcyjną opcją dla przedsiębiorców, którzy chcą zmaksymalizować swoje zyski.

Pozycjonowanie produktu i marże zysku

Kolejną zaletą cen SaaS jest możliwość pozycjonowania produktów na rynku. Oznacza to, że firmy mogą strategicznie kształtować swoje plany cenowe, aby przyciągnąć odpowiednich klientów, jednocześnie maksymalizując marże zysku. Firmy mogą zwiększać zyski — bez poświęcania zadowolenia klientów — oferując różne poziomy usług i pobierając opłaty za zaawansowane funkcje lub usługi.

Pozyskiwanie i utrzymanie klientów

Wreszcie ceny SaaS można wykorzystać do pozyskiwania i utrzymywania klientów.

Najlepszym sposobem na pozyskanie nowych klientów jest oferowanie atrakcyjnych planów cenowych i ofert promocyjnych. Na przykład firmy mogą oferować zniżki za zobowiązania długoterminowe lub łączyć usługi w celu przyciągnięcia klientów.

Slack jest doskonałym przykładem produktu SaaS, który wykorzystuje ceny do utrzymania klienta. Slack oferuje bezpłatny plan i plany premium oferujące dodatkowe funkcje i więcej miejsca do przechowywania.

Siedem wymiarów ustalania cen dla firm SaaS

Gama rozwiązań SaaS dostępnych obecnie dla firm może być niezwykle potężna.

Nie tylko sprawiają, że operacje są bardziej usprawnione i wydajne, ale mają również potencjał, aby pomóc w napędzaniu wzrostu. Aby w pełni z nich skorzystać, musisz wybrać odpowiednie dopasowanie — a to oznacza właściwy model wyceny.

Istnieje siedem różnych wymiarów wyceny SaaS (inaczej zmiennych), z których każdy ma zalety i wady. Wymiar jest drugorzędną kwestią, którą należy wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji o sposobie wyceny produktu. Jest to podobne do sposobu, w jaki niektóre produkty w sklepie spożywczym są sprzedawane na sztuki (np. jedno awokado), a inne na wagę (ilość ziemniaków na funt).

Znalezienie odpowiednich wymiarów cenowych dla Twojej usługi SaaS zależy od przypadków użycia i klientów, dlatego ważne jest, aby zrozumieć szczegóły każdego modelu przed podjęciem decyzji.

Zanurzmy się w nich:

Ceny ryczałtowe

Co to jest cena ryczałtowa? W modelu cen ryczałtowych klienci na bieżąco płacą ustaloną kwotę za dostęp do danej usługi lub produktu.

Może to być wszystko, od miesięcznych lub rocznych subskrypcji po opłaty ad hoc za dodatkowe funkcje. Główną zaletą tego rodzaju wyceny jest to, że pozwala firmom szybko i łatwo zarabiać na swoich usługach.

Pisząc o swojej strategii cenowej, założyciel i CTO Basecamp napisał : „Problem z cenami za miejsce polega na tym, że z definicji czyni to z Twoich największych klientów najlepszymi klientami. Wraz z pieniędzmi przychodzi wpływ, jeśli nie wręcz władza. A z tego wynikają decyzje o tym, czemu i komu poświęcić czas”.

Przykłady oprogramowania korzystającego z tego modelu

Wiele firm programistycznych korzysta z modelu ryczałtowego za swoje usługi, w tym Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus i Microsoft Office 365.

Usługi te zazwyczaj oferują podstawowe funkcje bez dodatkowych kosztów, podczas gdy funkcje premium, takie jak dodatkowa przestrzeń dyskowa lub zaawansowana analityka, są dostępne za dodatkową opłatą.

Pozwala firmom dostosować pakiety subskrypcji do swoich potrzeb i budżetów.

Według jednego z badań przeprowadzonych przez Salesforce w 2019 r., 66% konsumentów woli modele subskrypcji niż tradycyjne modele własności przy zakupie oprogramowania ze względu na ich przystępność cenową i wygodę.

Sugeruje to, że istnieje duże zapotrzebowanie na produkty SaaS z modelami cen ryczałtowych, ponieważ ludzie są bardziej skłonni płacić za nie na bieżąco niż za jedną dużą opłatę wstępną.

Plusy i minusy stawek ryczałtowych dla firm SaaS

Płać zgodnie z rzeczywistym użyciem lub na podstawie użycia

Jednym z najczęstszych modeli cenowych stosowanych przez firmy SaaS jest model płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem lub model oparty na wykorzystaniu. W tym modelu klienci są obciążani na podstawie korzystania z oprogramowania. Może to obejmować liczbę użytkowników, liczbę transakcji, ilość używanej pamięci lub wszelkie inne wskaźniki istotne dla oprogramowania.

Przykłady firm Saas korzystających z tego modelu

Przykłady firm SaaS korzystających z modelu pay-as-you-go obejmują:

• Amazon Web Services (AWS): Klienci płacą za ilość miejsca, moc obliczeniową i przepustowość, z których korzystają.
• Salesforce: Klienci płacą za liczbę użytkowników i ilość używanej przestrzeni dyskowej.
• Zoom: Klienci płacą za liczbę wykorzystanych minut na spotkanie.

Stawki za te usługi różnią się w zależności od konkretnego zastosowania i wybranego planu, ale mogą wahać się od kilku centów do kilku dolarów na użytkownika miesięcznie.

Plusy i minusy modelu pay-as-you-go

Oparte na warstwach

Model wyceny oparty na warstwach to rodzaj strategii cenowej, która dzieli klientów na różne grupy lub warstwy na podstawie ich użycia lub potrzeb. Każdy poziom jest powiązany z innym punktem cenowym.

Jedną z kluczowych zalet cen opartych na poziomach jest to, że pozwala firmom SaaS na segmentację rynku i kierowanie ich do różnych typów klientów z różnymi opcjami cenowymi.

Może to pomóc w zwiększeniu przychodów i rentowności, ponieważ klienci są skłonni zapłacić więcej za dodatkowe funkcje lub wyższy poziom usług.

Przykłady firm oferujących produkty SaaS oparte na warstwach

Przykłady firm SaaS, które stosują ceny warstwowe, obejmują:

• Mailchimp: oferuje bezpłatny plan dla małych firm i podstawowe funkcje oraz trzy różne płatne plany z rosnącymi funkcjami i możliwościami.
• Dropbox: oferuje bezpłatny plan z ograniczoną przestrzenią dyskową oraz trzy różne płatne plany z rosnącą przestrzenią dyskową i zaawansowanymi funkcjami.
• HubSpot: oferuje bezpłatny plan na podstawowe funkcje oraz cztery różne płatne plany z rosnącymi funkcjami i możliwościami.

Ceny tych usług różnią się w zależności od konkretnego planu i sposobu użytkowania. Na przykład Dropbox oferuje podstawowy plan z 2 GB przestrzeni dyskowej za darmo oraz plan plus z 2 TB przestrzeni dyskowej za 9,99 USD za użytkownika miesięcznie.

Plusy i minusy

Ceny oparte na użytkownikach (nieaktywni użytkownicy)

Ceny oparte na użytkownikach to model, w którym cena usługi jest określana na podstawie liczby użytkowników, którzy będą z niej korzystać. Ten model jest szczególnie przydatny dla firm, które mają dużą liczbę użytkowników, ponieważ pozwala im upewnić się, że płacą tylko za potrzebną liczbę użytkowników.

Przykłady

• Slack: Slack to popularne narzędzie komunikacyjne, które pobiera opłaty od klientów na podstawie liczby użytkowników, którzy będą uzyskiwać dostęp do usługi. Firma oferuje różne plany cenowe, w tym bezpłatny plan dla małych zespołów i płatne plany dla większych zespołów.
• Trello: Trello to narzędzie do zarządzania projektami, które wykorzystuje również model wyceny oparty na użytkownikach. Firma oferuje różne plany cenowe, w tym bezpłatny plan dla małych zespołów i płatne plany dla większych zespołów.

Plusy i minusy

Ceny dla aktywnych użytkowników

Aktywny model cen oparty na użytkownikach polega na obciążaniu klientów opłatami za każdego użytkownika, który aktywnie korzysta z oprogramowania. Oznacza to, że firmy będą obciążane opłatą za każdego użytkownika, który zarejestruje swoje konto i skorzysta z niego przynajmniej raz w danym okresie. Kwota pobierana przez firmy zazwyczaj zależy od funkcji, z których korzystają i liczby użytkowników, którzy mają dostęp do tych funkcji.

Na przykład firma A ma 10 pracowników, którzy regularnie korzystają z określonego produktu SaaS, oraz dwóch dodatkowych pracowników, którzy używają go tylko okazjonalnie. Firma A zapłaciłaby za wszystkich 12 użytkowników, a nie tylko za 10 zwykłych — i w zależności od umowy z dostawcą SaaS, może również zostać obciążona dodatkową opłatą za tych dwóch okazjonalnych użytkowników.

Przykłady cen dla aktywnych użytkowników

Dropbox, Asana, Zendesk i Salesforce to przykłady dostawców, którzy przyjęli aktywne modele cenowe oparte na użytkownikach. W ramach swoich planów cenowych firmy te pobierają opłaty od klientów za każdego użytkownika aktywnie korzystającego z ich oprogramowania w danym okresie.

To tylko niektóre z wielu firm, które stosują ten model cenowy.

Za I przeciw

Ceny oparte na funkcjach

Model wyceny oparty na funkcjach jest popularną opcją dla aplikacji SaaS. Ten typ modelu cenowego koncentruje się na dostarczaniu klientom pakietów funkcji w różnych przedziałach cenowych, umożliwiając im płacenie tylko za funkcje, których najbardziej potrzebują, i odpowiednie dostosowywanie planów.

Przykłady cen opartych na wyróżnieniu

Na przykład aplikacja SaaS może oferować trzy poziomy opcji planu: podstawowy, pro i korporacyjny. Podstawowy plan może obejmować podstawowe funkcje, takie jak sklep internetowy i podstawowe oprogramowanie analityczne, podczas gdy plan profesjonalny może oferować bardziej wyrafinowane narzędzia do śledzenia i czat obsługi klienta zintegrowany z platformą. Warstwa korporacyjna zapewniałaby wtedy dodatkowe zaawansowane funkcje, takie jak zautomatyzowane przepływy pracy, możliwości eksploracji danych i inne zaawansowane dostosowania.

Każdy poziom miałby swój własny powiązany koszt. Na przykład pakiet podstawowy może kosztować 10 USD miesięcznie, podczas gdy pakiet profesjonalny kosztuje 20 USD miesięcznie, a pakiet korporacyjny może kosztować 50 USD miesięcznie lub więcej. Klienci mogą wybrać odpowiedni plan w oparciu o swoje potrzeby i budżet, aby uzyskać dostęp tylko do tego, czego potrzebują, bez konieczności płacenia za więcej, niż potrzebują.

Przykładami tego rodzaju modelu cenowego są: Adobe Creative Cloud i Hubspot. Zobaczysz różne plany dla różnych poziomów funkcji, takie jak plan fotografii lub plan wszystkich aplikacji. Im więcej funkcji potrzebujesz, tym wyższą cenę będziesz musiał zapłacić.

Plusy i minusy modelu wyceny opartego na funkcjach

Model wyceny Freemium

Model wyceny freemium to strategia cenowa, która umożliwia klientom dostęp do podstawowej wersji usługi za darmo, z opcją uaktualnienia do wersji płatnej w celu uzyskania dodatkowych funkcji i usług. Model ten jest szczególnie przydatny dla firm, które chcą pozyskać dużą liczbę klientów i zbudować bazę klientów.

Przykłady modelu Freemium

• Canva: Możesz korzystać z serwisu Canva za darmo lub zarejestrować się w celu uzyskania dodatkowych funkcji i korzyści, które wykraczają poza bezpłatną wersję produktu i aplikacji.
• Spotify: Spotify oferuje bezpłatną wersję swojej usługi strumieniowego przesyłania muzyki, z opcją uaktualnienia do wersji płatnej w celu uzyskania dodatkowych funkcji i usług, takich jak słuchanie bez reklam i odtwarzanie offline.
• LinkedIn: LinkedIn oferuje bezpłatną wersję swojej profesjonalnej usługi sieciowej, z opcją uaktualnienia do wersji płatnej w celu uzyskania dodatkowych funkcji i usług, takich jak zaawansowane wyszukiwanie i możliwości przesyłania wiadomości.

Plusy i minusy:

Najczęściej stosowane strategie cenowe SaaS

Zrozumienie modeli cenowych jest niezbędne, ale ważna jest również znajomość strategii, które za nimi stoją. W końcu skuteczna realizacja zaczyna się od właściwego planowania.

W tej sekcji przyjrzymy się strategiom, które napędzają te modele cenowe, oraz sposobom ich wdrożenia w celu optymalizacji cen SaaS i stymulowania wzrostu Twojej firmy.

Strategia cenowa penetracji

Ta strategia cenowa jest często stosowana przez firmy w celu szybkiego zdobycia udziału w rynku poprzez ustalenie niskiej ceny początkowej produktu lub usługi. Chodzi o to, że po zdobyciu znacznej części rynku cenę można podnieść. Ta strategia jest szczególnie skuteczna w przypadku nowych firm wchodzących na zatłoczony rynek, ponieważ pozwala im szybko zdobyć przyczółek dzięki ofercie o niskich cenach. Jednak późniejsze podniesienie cen bez utraty klientów może być trudne.

Strategia ustalania cen na uwięzi

Zmonopolizowana strategia cenowa jest stosowana, aby utrudnić klientom przejście na ofertę konkurencji. Można to osiągnąć za pomocą zastrzeżonej technologii, wyłącznych umów dystrybucyjnych lub innych środków. Strategia ta jest stosowana przez firmy, które mają unikalny produkt lub usługę, która nie jest łatwa do powielenia przez konkurencję. Jest to szczególnie przydatne w przypadkach, gdy koszty zmiany są dla klienta wysokie.

Strategia cenowa skimmingu

Strategia skimmingu cenowego polega na ustaleniu wysokiej ceny początkowej produktu lub usługi, a następnie stopniowym obniżaniu ceny w czasie. Jest to często używane, gdy produkt lub usługa jest nowa i istnieje wysoki poziom popytu. Wysoka cena początkowa pozwala firmie generować duże zyski na wczesnym etapie, a stopniowe obniżanie ceny może pomóc w utrzymaniu popytu w miarę jak produkt lub usługa stają się szerzej dostępne.

Prestiżowa strategia cenowa

Prestiżowa strategia cenowa polega na ustalaniu wysokiej ceny za produkt lub usługę w celu stworzenia wizerunku ekskluzywności lub luksusu. Można to wykorzystać do odróżnienia produktu lub usługi od konkurencji i odwołania się do określonego typu klientów. Strategia ta jest często stosowana przez luksusowe marki z najwyższej półki i może skutecznie generować poczucie prestiżu i ekskluzywności.

Strategia ustalania cen pakietowych

Strategia cen pakietowych polega na oferowaniu grupy produktów lub usług po obniżonej cenie przy zakupie razem. Można to wykorzystać do zwiększenia sprzedaży i lojalności klientów. Ceny pakietowe są często wykorzystywane przez sprzedawców detalicznych i usługodawców, aby zaoferować klientom ofertę, która jest zbyt dobra, aby z niej zrezygnować.

Strategia cenowa Freemium

Strategia cenowa Freemium polega na oferowaniu podstawowej wersji produktu lub usługi za darmo, z możliwością uaktualnienia do wersji płatnej z dodatkowymi funkcjami lub usługami. Można to wykorzystać do przyciągnięcia dużej bazy użytkowników i generowania przychodów z niewielkiego odsetka użytkowników, którzy dokonają aktualizacji. Strategia ta jest szczególnie skuteczna w przypadku firm tworzących oprogramowanie i aplikacje, ponieważ umożliwia im udostępnianie przedsmaku swoich produktów dużej grupie użytkowników bez żadnych kosztów.

Strategia cenowa oparta na wartości

Strategia cenowa oparta na wartości polega na ustalaniu ceny produktu lub usługi na podstawie postrzeganej wartości, jaką oferuje on klientom. Można to wykorzystać, aby przyciągnąć klientów, którzy są skłonni zapłacić więcej za produkt lub usługę wyższej jakości lub bardziej użyteczny. Ta strategia jest szczególnie skuteczna w przypadku firm, które mogą wykazać wartość swojego produktu lub usługi poprzez badania lub referencje.

Strategia cenowa „koszt plus”.

Strategia cenowa „koszt plus” polega na ustalaniu ceny produktu lub usługi poprzez dodanie narzutu do kosztów produkcji. Można to wykorzystać, aby upewnić się, że firma generuje zysk z każdej sprzedaży. Ta strategia jest często stosowana przez producentów i hurtowników, ponieważ jest to prosty i bezpośredni sposób na zapewnienie rentowności.

Psychologiczne taktyki skutecznej wyceny produktów SaaS

Firmy SaaS zawsze szukają sposobów na optymalizację swojej strategii cenowej, aby zmaksymalizować przychody. Na szczęście taktyka psychologiczna może dać przewagę przy ustalaniu ceny produktu. Te taktyki opierają się na ludzkich zachowaniach i mogą pomóc wpłynąć na decyzje klientów dotyczące zakupu Twojego produktu lub usługi. Przyjrzyjmy się niektórym z najskuteczniejszych taktyk psychologicznych stosowanych w ustalaniu cen SaaS.

Zakotwiczenie z bezpłatną wersją próbną

Jedną z najczęściej stosowanych taktyk psychologicznych w ustalaniu cen SaaS jest zakotwiczenie z bezpłatnym okresem próbnym. Oferując bezpłatną wersję próbną Twojego produktu lub usługi, klienci prawdopodobnie zobaczą pełną wersję jako tańszą, niż gdyby nie mieli najpierw darmowej wersji.

To zakotwiczenie może być bardzo skuteczne, jeśli chodzi o zainteresowanie ludzi Twoim produktem lub usługą i sprawienie, by poczuli, że kupują pełną wersję.

Rozmawialiśmy z Billem Wilsonem z PriceToProfit o jednej ze strategii o nazwie Dobra-lepsza-najlepsza wycena i o tym, jak dominuje ona w cenach B2B SaaS. Oto, co udostępnił:

Twórz pakiety zbudowane wokół docelowych person i problemów, które rozwiązujesz. Ale efekty psychologiczne również odgrywają ogromną rolę. Wykorzystując psychologię wyboru, strategia ta wykorzystuje dwie kluczowe zasady do napędzania konwersji:

1. Niechęć do jednej opcji. Unikaj przedstawiania tylko jednej opcji. Perspektywy wahają się przed dokonaniem zakupu bez porównywalnych opcji. Oferując opcje „Dobre”, „Lepsze” lub „Najlepsze”, potencjalni klienci będą mieli większą pewność w podejmowaniu decyzji.
2. Awersja do skrajności. Podstawową zasadą strategii Good-Better-Best jest efekt Złotowłosej. Zasada ta mówi, że potencjalni klienci będą ignorować skrajne opcje i zamiast tego wybierać opcję środkową. „Najlepszy” służy jako wysoka kotwica, „Dobry” utrzymuje ich na najniższym poziomie, ale „Lepszy” to słodkie miejsce, podobnie jak owsianka w Złotowłosej.

Strategia cenowa Good-Better-Best może pomóc wyeliminować wahania, zaspokoić potrzebę porównania potencjalnych klientów i nakierować ich na zakup pakietu, który jest dla nich najbardziej pożądany.

Zapytany, dlaczego ta strategia może pomóc Wilsonowi, powiedział:

„Ostatecznie chcesz zmienić rozmowę w umyśle potencjalnego klienta z: „Czy zamierzam coś od ciebie kupić?”do „Co mam od ciebie kupić?”

Ceny wabika

Inną taktyką stosowaną przez wiele firm SaaS jest ustalanie cen wabika. Wycena wabika polega na oferowaniu wielu różnych wersji tego samego produktu po różnych cenach. Dwa produkty są tak blisko wycenione i mają tak dużą wartość dodatkową, że ten, który jest nieco droższy, jest zwykle postrzegany przez klienta jako decyzja bez zastanowienia.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie oparte na subskrypcji, możesz zaoferować dwa pakiety — jeden za 20 USD miesięcznie i jeden za 35 USD miesięcznie — i upewnić się, że w droższym pakiecie jest coś wyjątkowego, co sprawia, że ​​wydaje się on wart wydawać więcej pieniędzy na. Ta taktyka zachęca ludzi do wydawania większej ilości pieniędzy na droższą opcję, ponieważ wydaje się ona bardziej wartościowa niż tańsza opcja.

Koniec ceny

Zakończenie ceny to kolejna powszechna taktyka psychologiczna stosowana w strategiach cenowych SaaS.

Ta taktyka polega na ustalaniu cen kończących się na „9” lub „99” zamiast okrągłych liczb, takich jak „50” lub „100” (np. 49 USD zamiast 50 USD). Ideą tej taktyki jest to, że klienci postrzegają te ceny jako niższe niż są, ponieważ postrzegają je jako o dolara mniej (np. 49 USD zamiast 50 USD). Badania wykazały, że zakończenie ceny może skutecznie zachęcić klientów do zakupu produktów lub usług po nieco wyższych cenach niż normalnie zapłaciliby za okrągłe liczby, takie jak pięćdziesiąt dolarów (50 USD).

To tylko niektóre przykłady taktyk psychologicznych stosowanych przez wiele odnoszących sukcesy firm SaaS przy ustalaniu cen produktów i usług.

Inne popularne taktyki psychologiczne, które mogą wpływać na ceny, obejmują:

• Niechęć do straty
• Niedostatek
• Dowód społeczny
• Uzasadnienie Ceny
• Ceny bezwładności
• Cennik znajomości
• Ceny wzajemności
• Zakotwiczenie z bezpłatną wersją próbną

Kluczowe wskaźniki, które pomogą Ci ustalić ceny

Teraz rozumiesz, jak stosować taktykę psychologiczną podczas planowania strategii cenowej.

Następnym krokiem jest zrozumienie wskaźników, które należy wziąć pod uwagę, aby upewnić się, że wszystko działa. Ważne jest również śledzenie i analizowanie kluczowych wskaźników związanych z Twoją firmą, aby upewnić się, że wybrany model wyceny =działa skutecznie. Podczas iteracji i budowania strategii cenowej SaaS pamiętaj o następujących kluczowych wskaźnikach:

Współczynnik LTV/CAC

Idea wskaźnika LTV/CAC porównuje wartość życiową (LTV) klienta z kosztem pozyskania tego klienta (CAC). Wysoki wskaźnik LTV/CAC wskazuje, że Twój model cenowy jest zrównoważony i rentowny, a niski wskaźnik wskazuje, że możesz chcieć wprowadzić pewne zmiany w sposobie działania i prowadzeniu firmy.

Współczynnik rezygnacji brutto MRR

Współczynnik rezygnacji brutto MRR to formuła, która mierzy procent miesięcznych powtarzających się przychodów (MRR), które są utracone z powodu anulowania subskrypcji przez klientów. Niski wskaźnik rezygnacji brutto MRR wskazuje, że Twój model cenowy skutecznie zatrzymuje klientów.

Rozszerzenie MRR

Innym miernikiem mierzonym w analizie modelu wyceny SaaS jest dodatkowy przychód generowany — lub MRR ekspansji — od obecnych klientów, którzy przechodzą na pakiet o wyższej cenie lub dodają dodatkowe usługi lub funkcje. Wysoka ekspansja MRR wskazuje, że Twój model cenowy skutecznie zwiększa sprzedaż istniejącym klientom.

Zaktualizuj MRR

Wreszcie, miernik MRR aktualizacji mierzy przychody generowane przez klientów, którzy przechodzą na wyższy pakiet. Wysoki MRR aktualizacji wskazuje, że Twój model cenowy skutecznie zachęca klientów do aktualizacji.

Czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen SaaS

Ustalenie właściwej ceny produktu SaaS jest niezbędne, aby zapewnić zarówno rentowność, jak i konkurencyjność.

Jeśli chodzi o ustalanie cen, należy wziąć pod uwagę kilka czynników, dlatego ważne jest zrozumienie tych czynników i ich wpływu na model cenowy.

Przyjrzyjmy się niektórym kluczowym czynnikom cenowym produktów SaaS i udzielmy wskazówek dotyczących ustalania efektywnych cen.

Analiza rynku docelowego

Zanim ustalisz cenę, ważne jest, aby zrozumieć, kim jest Twój rynek docelowy i czego szukają. Pomoże Ci to określić wartość produktu i cenę, która najprawdopodobniej przyciągnie klientów.

Ważne jest również zbadanie konkurencji, aby zrozumieć aktualne ceny rynkowe i oczekiwania klientów.

Koszt sprzedanych towarów

Podczas ustalania ceny należy wziąć pod uwagę koszt sprzedanych towarów (KWS). Obejmuje to wszystko, począwszy od kosztów materiałów i robocizny związanych z wytworzeniem produktu, a skończywszy na wszelkich innych kosztach związanych z prowadzeniem firmy, takich jak czynsz czy media.

Znajomość KWS pomoże ci ustalić uczciwą cenę, która pokryje twoje wydatki, pozostawiając miejsce na marże zysku.

Koszty sprzedaży i marketingu

Oprócz KWS przy ustalaniu ceny należy uwzględnić wydatki na sprzedaż i marketing.

Koszty te obejmują opłaty reklamowe, wynagrodzenia pracowników sprzedaży, opłaty za utrzymanie strony internetowej itp.

Znajomość tych wydatków może pomóc Ci określić, ile pieniędzy należy zarobić na każdej sprzedaży, aby Twój model biznesowy odniósł sukces.

Koszty rozwoju

Wreszcie, ustalając cenę, należy wziąć pod uwagę wszelkie koszty rozwoju związane z tworzeniem i utrzymywaniem produktu lub usługi. Obejmuje to opłaty licencyjne na oprogramowanie, koszty serwera, opłaty za hosting itp. Koszty te mogą się szybko sumować, dlatego należy je uwzględnić w modelu cenowym, aby mieć pewność, że można zarobić na każdej sprzedaży.

5 najlepszych praktyk dotyczących strategii cenowych SaaS

Wraz z rozwojem branży firmy muszą mieć skuteczną strategię cenową, aby konkurować i zachować rentowność. Oto pięć najlepszych praktyk tworzenia i optymalizowania strategii cenowej SaaS.

Testuj różne modele cenowe

Jednym z najważniejszych aspektów tworzenia skutecznego planu cenowego jest testowanie różnych modeli i sprawdzanie, który najlepiej sprawdza się w Twojej firmie. Kilka typowych strategii obejmuje pobieranie opłaty ryczałtowej, oferowanie planów warstwowych lub korzystanie z subskrypcji typu pay-as-you-go.

Ważne jest również, aby zastanowić się, jak inne firmy w Twojej branży wyceniają swoje usługi, abyś wiedział, jak konkurencyjne stawki wyglądają na rynku. Pomocne może być przetestowanie różnych opcji na małych podzbiorach klientów przed wprowadzeniem ich na całym świecie.

Komunikuj wartość klientom

Twoi klienci powinni zrozumieć, dlaczego powinni płacić za twoje usługi i jaką wartość z nich czerpią. Upewnij się, że ta wiadomość jest przekazywana w jasny sposób we wszystkich kontaktach z klientami, w tym w wiadomościach e-mail, wiadomościach na stronie internetowej, rozmowach handlowych itp.

Pomoże to zwiększyć lojalność klientów i zaangażowanie w Twój produkt lub usługę.

Zachowaj przejrzystość w kwestii zmian cen

Klienci muszą być świadomi wszelkich zmian w cenach Twoich usług, aby mogli podejmować świadome decyzje, czy chcą pozostać u Ciebie, czy też zmienić dostawcę. Pamiętaj o odpowiednim powiadomieniu, zanim jakiekolwiek zmiany wejdą w życie, aby klienci mogli się odpowiednio dostosować.

Jeśli to możliwe, oferuj obecnym klientom obniżone stawki w porównaniu z nowymi, aby zachęcić ich do pozostania z Tobą podczas wyższych cen lub zmniejszonych oferowanych funkcji/usług.

Rabaty i promocje

Oferowanie zniżek i promocji może być świetnym sposobem na przyciągnięcie nowych klientów i zatrzymanie obecnych, którzy rozważają zmianę dostawcy ze względu na wyższe ceny lub mniejszą liczbę funkcji/usług oferowanych przez Twoją firmę.

Oferując rabaty, upewnij się, że są one specjalnie dostosowane do określonych segmentów klientów, takich jak studenci lub małe firmy, które mogą nie być w stanie pozwolić sobie na usługi w pełnej cenie, ale nadal potrzebują dostępu do wysokiej jakości produktów/usług świadczonych przez Twoją firmę, aby pozostać rentowną konkurencją w swoich dziedzinach/branżach.

Stale przeglądaj i optymalizuj ceny

Musisz stale przeglądać i optymalizować swoją strukturę cenową, aby nadążać za zmieniającymi się warunkami rynkowymi i potrzebami/preferencjami klientów. Pomoże Ci to zmaksymalizować potencjalny zysk przy jednoczesnym zapewnieniu wysokiej jakości produktów/usług po konkurencyjnych cenach w Twoim sektorze przemysłu.

Często zadawane pytania (FAQ)

Co oznacza SaaS?

SaaS oznacza „oprogramowanie jako usługa”. Odnosi się do modelu dostarczania, w którym oprogramowanie jest hostowane zdalnie i udostępniane klientom przez Internet, a nie instalowane lokalnie na ich własnych komputerach.

Jak przetestować ceny Saas?

Testowanie cen SaaS obejmuje eksperymentowanie z różnymi modelami cen i monitorowanie wyników w celu określenia, który model jest najbardziej efektywny.

Jakie są 5 strategii cenowych?

Pięć strategii cenowych to ceny plus, ceny oparte na wartości, ceny penetracyjne, ceny skimmingowe i ceny psychologiczne. Wprowadź strategię cenową, która jest najbardziej sensowna dla Twojej firmy i użytkowników. Kluczem jest dostosowanie podejścia do swojej sytuacji.

Ostateczny werdykt: Ceny zależą od SaaS

I z tym …

Teraz dokładnie wiesz, jak wyceniasz usługę SaaS.

Solidny plan cenowy jest podstawą dobrze prosperującego biznesu SaaS. Przy odpowiednim podejściu i strategii możesz odblokować pełny potencjał swojego produktu lub usługi i wyróżnić się na konkurencyjnym rynku SaaS.

Określając wartość swojej oferty, badając rynek i konkurencję oraz wykorzystując siedem strategicznie nastawionych technik przedstawionych w tym przewodniku, możesz opracować plan cenowy, który naprawdę rezonuje z docelowymi odbiorcami.

Ponadto niezbędne jest zrozumienie różnych modeli cenowych i sposobów ich dostosowania do unikalnych potrzeb Twojej firmy.

Bądź kreatywny z taktykami monetyzacji, bądź na bieżąco z trendami w branży, a będziesz na dobrej drodze do stworzenia planu cenowego, który zwiększy przychody i sprawi, że klienci będą wracać po więcej.