Dlaczego otrzymanie płatności z góry jest lepsze dla Twojej firmy?

Przepływy pieniężne to jeden z największych problemów, z którymi borykają się freelancerzy i właściciele małych firm. Na szczęście coraz więcej osób korzysta ze struktur płatności z góry w gospodarce koncertowej.

Chociaż nie jest to niezawodne rozwiązanie dla pozbawionych skrupułów klientów, płatności z góry zmniejszają problemy z przepływem gotówki, z którymi boryka się większość freelancerów i małych firm.

W dzisiejszym artykule omówimy wszystko na temat płatności z góry i ich korzyści dla freelancerów i samotnych przedsiębiorców. Udostępnimy również kilka praktycznych wskazówek, w jaki sposób możesz negocjować swoją pierwszą płatność z góry.

Co oznacza płatność z góry?

Płatność z góry to forma transakcji, w której klient płaci depozyt lub pełną opłatę za usługę, która nie została jeszcze dostarczona. Na przykład, jako niezależny projektant lub copywriter, możesz poprosić potencjalnych klientów o dokonanie częściowej płatności/zadatku za Twoje usługi przed dostarczeniem produktu końcowego.

Transakcje z góry są wykorzystywane w wielu branżach, ale okazały się szczególnie przydatne w gospodarce freelancerów. Według ankiety przeprowadzonej przez Freelance Union około 71% freelancerów ma problemy z zarabianiem. Ta sama ankieta wykazała, że ​​nieopłacani freelancerzy tracą średnio 6000 dolarów rocznie.

Przyjęcie systemu płatności z góry jest jedną z niewielu technik, które mogą pomóc freelancerom otrzymywać wynagrodzenie. Zniechęca podejrzanych klientów i zwiększa zaangażowanie wszystkich klientów wchodzących na pokład.

To powiedziawszy, solopreneurs i freelancerzy muszą być sprytni podczas wdrażania systemu płatności z góry. Na przykład prośba o pełną płatność z góry za duży projekt jest ryzykowna. To tylko odstrasza potencjalnych klientów, w zależności od projektu.

Potrzebujesz więcej klientów?

Uzyskaj więcej pracy jako freelancer dzięki naszej BEZPŁATNEJ książce: 10 nowych klientów w 30 dni . Wpisz swój adres e-mail poniżej, a wszystko jest twoje.

Pobierz teraz

Dlatego musisz stworzyć system płatności z góry, który działa dla obu stron. Pewien procent całkowitej płatności wypłaconej z góry zwykle sprawdza się w przypadku większości projektów.

Kiedy konieczna jest płatność z góry i jak o nią poprosić?

Nie musisz prosić o płatności z góry w każdym projekcie. W niektórych sytuacjach bardziej sensowne jest rozpoczęcie projektu przed złożeniem wniosku o płatność. Na przykład w przypadku mniejszych projektów, które kosztują mniej niż 100 USD, rozsądniejsze jest ukończenie projektu przed wystawieniem faktury klientowi.

Podobnie w przypadku współpracy z firmami z listy Fortune 500 uzyskanie wpłaty może zająć dużo czasu ze względu na biurokratyczny charakter takich firm. Oznacza to, że możesz stracić zbyt dużo czasu w oczekiwaniu na płatność, pozostawiając Ci jeszcze krótszy czas na ukończenie rzeczywistego projektu.

Dlatego w takich przypadkach lepiej pracować nad projektem bez żadnego depozytu. Dodatkowo, ponieważ współpracujesz ze znanymi firmami, można bezpiecznie założyć, że będą honorować Twoją umowę.

Najlepszym momentem, aby poprosić o płatność z góry, jest praca nad dużymi projektami, takimi jak książki o copywritingu, tworzenie złożonego oprogramowania lub aplikacji, prowadzenie kampanii SEO itp.

Takie projekty wymagają od Ciebie dużo pracy, dlatego potrzebujesz jakiejś formy zaangażowania ze strony klienta. Sprawdź ostatnią linijkę tego fragmentu umowy z niezależnym projektantem:

Ale konieczne jest, aby mądrze poprosić o początkową płatność. Po pierwsze, możesz poprosić o określony procent pełnej płatności. Większość freelancerów prosi o od 25 do 50% depozytów.

Klient, który wydaje tak dużo pieniędzy z góry, prawdopodobnie dotrzyma umowy do końca. Jeśli tego nie zrobią, nie stracisz tyle pieniędzy, ile miałbyś, gdybyś pracował bez żadnego depozytu.

Inną techniką jest rozbicie projektu na liczne sekcje. Na przykład, jeśli piszesz treści dla marki eCommerce, możesz podzielić pracę na wiele sekcji. Podobnie możesz podzielić projekt projektowania stron internetowych lub proces tworzenia oprogramowania na kilka sekcji. Następnie poproś klienta o zapłacenie z góry za każdą sekcję.

Nie każdy klient będzie skłonny zapłacić wszystko z góry bez oglądania produktu końcowego. W takim przypadku poproś o płatność z góry za pierwsze dwie sekcje projektu i zleć płatność końcową po dostarczeniu gotowego produktu.

Korzyści z otrzymania płatności z góry

Być może najważniejszą korzyścią płynącą z proszenia o płatności z góry jest zmniejszenie ryzyka utraty wszystkiego, jeśli klient nie wywiąże się z umowy. Oto kilka innych korzyści, o których musisz wiedzieć:

Buduje zaufanie

Proszenie o płatności z góry pomaga budować zaufanie między Tobą a klientem. Dotyczy to zwłaszcza nowych klientów.

Jeśli już wcześniej pracowałeś z klientem, prośba o zaliczkę może nie być konieczna, ponieważ nawiązałeś już z nim kontakt. Niemniej jednak, jeśli poprosisz obecnych klientów o płatności z góry, większość z nich zapłaci, ponieważ znają już Twoją pracę i reputację.

Z drugiej strony radzenie sobie z nowymi klientami jest trudne, ponieważ żadna ze stron nie jest zaznajomiona z drugą. Jako freelancer lub solopreneur będziesz się martwić, że nie otrzymasz zapłaty za swoją ciężką pracę. Tymczasem nowi klienci są również nieufni wobec pobieżnych freelancerów, którzy proszą o płatność z góry i świadczą usługi niespełniające standardów lub w ogóle ich nie dostarczają.

To tutaj depozyty pomagają budować fundamenty udanej współpracy. Kiedy klient płaci z góry pewien procent całkowitej płatności, istnieje duże prawdopodobieństwo, że dotrzyma całej umowy. Podobnie, większość klientów uzna płatności z góry za rozsądne z odrobiną wyjaśnienia od Ciebie.

Potraktuj to jako znak ostrzegawczy, jeśli klient wydaje się niechętny do wpłacenia kaucji za projekt, pomimo wielu zapewnień.

Utrzymuje zaangażowanie klienta

Płatności z góry mają na celu przyciągnięcie uwagi klienta. Klient, który inwestuje od 25 do 50% w projekt, jest skłonny pozostać zaangażowanym i upewnić się, że masz wszystko, czego potrzebujesz, aby ukończyć projekt na czas.

Z drugiej strony klienci, którzy nic nie zapłacili za projekt, będą mniej zaangażowani. Może to oznaczać wolniejsze odpowiedzi i ogólnie słabą komunikację. To może być frustrujące. Co więcej, trudniej jest ukończyć projekt, gdy klient powoli dostarcza odpowiedzi i zasoby potrzebne do pracy.

Zwiększa przepływ gotówki

Według US Bank, 82 procent firm upada z powodu problemów z przepływami pieniężnymi. Zazwyczaj najbardziej dotknięte są małe firmy prowadzone przez jednoosobowych przedsiębiorców.

Z tym samym problemem borykają się freelancerzy zaangażowani w projekty długoterminowe. Załóżmy, że tworzysz złożony zasób cyfrowy, taki jak aplikacja, którego ukończenie może zająć co najmniej dwa miesiące. To bardzo dużo czasu, który można poświęcić na jeden projekt bez otrzymywania płatności.

Co gorsza, jeśli ukończysz projekt, a klient nie zapłaci od razu, możesz spędzić jeszcze więcej czasu i zasobów na ściganiu swoich należności.

Wszystko to utrudnia skalowanie praktyki. Dlatego płatności z góry mają kluczowe znaczenie, zwłaszcza w przypadku projektów długoterminowych. Oprócz zapewnienia sieci bezpieczeństwa, zwiększają również płynność, co pomaga w utrzymaniu płynnych operacji.

Pomaga pokryć wydatki z własnej kieszeni w ramach projektu

Chociaż niektóre koncerty freelancerów nie wiążą się z żadnymi kosztami, niektóre projekty mogą wymagać specjalnego oprogramowania, dodatkowej pracy i innych wydatków. Płatności z góry zwiększają Twoją płynność, ułatwiając pokrycie wszelkich takich wydatków, gdy się pojawią.

Jeśli projekt, nad którym pracujesz, ma wydatki z własnej kieszeni, użyj ich w negocjacjach, aby uzyskać płatność z góry. Większość klientów uzna to za rozsądne.

Jak negocjować otrzymanie płatności z góry

Negocjowanie pierwszej płatności z góry jest zwykle trudne. Jednak całe doświadczenie staje się łatwiejsze, im częściej to robisz.

Zapewnij wystarczające gwarancje

Jednym z najlepszych sposobów sprzedawania nowych klientów w systemie płatności z góry jest zapewnienie wystarczających gwarancji. W końcu klienci tak samo nieufnie podchodzą do utraty swoich inwestycji, jak Ty.

Więc jakiego rodzaju zapewnienia należy zapewnić? Najpierw omów termin i powiedz klientowi, że projekt zostanie wykonany w wyznaczonym terminie. Nie tylko to, ale powinieneś mieć to zapisane w umowie.

Po drugie, utrzymuj optymalną komunikację z klientem przez cały czas trwania projektu. Odpowiadaj na ich pytania na czas i często udostępniaj aktualizacje.

Rozważ utworzenie wielu kamieni milowych dla każdego projektu. Poinformuj klienta o tych kamieniach milowych przed rozpoczęciem projektu. Dołącz ramy czasowe dla każdego kamienia milowego, a następnie informuj klienta o każdym osiągnięciu kamieni milowych.

Coś innego, co możesz rozważyć, to polityka zwrotów. Pisemna gwarancja zwrotu pieniędzy ułatwia sprzedaż nowych klientów w ramach polityki płatności z góry. Daje im spokój ducha, wiedząc, że nie mają nic do stracenia, jeśli nie wykonasz pracy.

Pomyśl o tym jako o kilku pierwszych etapach mapy podróży klienta, na których musisz zbudować świadomość i zaufanie w firmie przed zawarciem umowy.

Bądź profesjonalny w swojej prezentacji

Klienci mogą korzystać z systemu płatności z góry, gdy prowadzisz swoją działalność profesjonalnie. Optymalizacja profili online to świetny początek.

Pamiętaj, że żyjemy w erze informacji, w której tak łatwo jest uzyskać szczegółowe informacje o kimkolwiek online. Klient może szybko przejrzeć Twoje profile online, zanim się z Tobą skontaktuje. Jeśli Twoje profile wyglądają niewyraźnie, klient będzie bardziej niechętny do wpłacenia kaucji.

Z drugiej strony, jeśli zoptymalizowałeś swój profil LinkedIn i osobistą stronę internetową oraz masz świetne recenzje na niezależnych platformach, takich jak Yelp i TrustPilot, potencjalni klienci prawdopodobnie będą szanować Ciebie i Twój sposób prowadzenia działalności.

Ale to nie kończy się online. Musisz zachowywać się profesjonalnie, nawet w komunikacji z klientem. Oto kilka wskazówek, które mogą Ci pomóc:

• Ubierz się profesjonalnie: ma to kluczowe znaczenie podczas przeprowadzania wywiadów wideo lub osobistego spotkania z klientem.
• Bądź punktualny: Przyjdź na rozmowę na czas i bądź przygotowany, aby odpowiedzieć na pytania związane z projektem.
• Naucz się etykiety e-mailowej: Większość korespondencji z klientem będzie prawdopodobnie odbywała się za pośrednictwem poczty e-mail, więc naucz się etykiety e-mailowej. Pamiętaj, aby odpowiadać na e-maile na czas, używając formalnego języka bez literówek.
• Zminimalizuj rozpraszanie uwagi: ma to kluczowe znaczenie, zwłaszcza podczas rozmów telefonicznych i wideokonferencji.

Coś innego, czego nie chcesz ignorować, to media społecznościowe. Niektórzy klienci mogą sprawdzać Twoje media społecznościowe podczas przeprowadzania badań w tle. Dlatego uporządkuj swoje konta społecznościowe, zwłaszcza Facebook i Twitter.

Stwórz elastyczny system płatności z góry

Istnieją trzy popularne rodzaje systemów płatności z góry, z których korzystają solopreneurs i freelancerzy.

100% z góry

Po pierwsze, masz pełną płatność z góry. Dzięki tej umowie klient płaci 100% płatności z góry. Chociaż jest odpowiedni dla freelancerów, przekonasz się, że bardzo niewielu klientów jest skłonnych zapłacić 100% płatności bez sprawdzania produktu końcowego.

Innym problemem związanym z płatnościami 100% z góry jest to, że klienci mogą wprowadzać nowe wymagania, myśląc, że są objęci płatnością początkową. Na przykład mogą poprosić Cię o dodanie nowej funkcji do tworzonej aplikacji.

Dlatego, jeśli pracujesz z systemem płatności 100% z góry, dodaj do warunków płatności zastrzeżenie, że wszelkie zadania nieobjęte umową będą musiały zostać opłacone osobno, co jest również określane jako pełzanie zakresu.

Płatności depozytowe

Druga forma płatności z góry obejmuje wpłaty depozytu. Jest to dość prosta struktura, w której klienci płacą pewien procent całkowitej kwoty z góry.

Płatności za kamienie milowe

Wreszcie mamy system kamieni milowych. Klient zapłaci określoną kwotę za każdym razem, gdy osiągniesz uzgodniony kamień milowy. Na przykład pierwszą płatność możesz otrzymać po utworzeniu prototypu aplikacji.

Z którą z tych trzech opcji powinieneś pracować? Sztuką jest wybrać odpowiedni system w zależności od okoliczności. Na przykład możesz szybko nakłonić jednego ze swoich lojalnych klientów do zapłacenia 100% z góry. Trudno jednak sprzedać tę samą polisę nowemu klientowi. Dlatego w negocjacjach z nowymi klientami rozważ system oparty na wpłatach lub kamieniach milowych.

Kolejną rzeczą do rozważenia jest zakres projektu. Możesz otrzymać kaucję lub 100% płatność z góry, jeśli jest to mały projekt.

Jednak płatności za kamienie milowe są zwykle lepszą opcją w przypadku projektów długoterminowych. Zapewnia stały przepływ gotówki, który pozwala mniej skupić się na pogoni za zaliczkami, a bardziej na dostarczaniu produktu na czas. Łatwiej też sprzedać taką polisę klientom z większymi projektami.

Dlatego najważniejsze jest to, że nie powinieneś wiązać się tylko z jedną strukturą płatności z góry. Zamiast tego przeanalizuj każdy projekt i odpowiednio dostosuj swój system.

Dowiedz się, jak złożyć atrakcyjną ofertę

Prezentacja polityki płatności z góry może mieć ogromny wpływ na to, jak zareagują na nią klienci. Dlatego oprócz wytłumaczenia klientowi, dlaczego system jest potrzebny, trzeba go również przedstawić strategicznie. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest złożenie oferty w ramach polityki.

Załóżmy na przykład, że chcesz obciążyć klienta kwotą 5000 USD za projekt. Zamiast podawać tę liczbę klientowi, zwiększ ją o około 10% (upewnij się, że jest to rozsądna liczba). To dałoby sumę 5500 dolarów.

Następnie, negocjując z klientem płatność z góry, powiedz mu, że udzielisz 10% rabatu, jeśli dokona konkretnej zaliczki, która przyniesie Ci korzyści. To powinno zachęcić klienta do skorzystania z Twojej oferty.

Trzy inne struktury płatności

W branży koncertowej istnieją trzy popularne struktury płatności; struktury godzinowe, stałe lub oparte na wynikach oraz opłaty zaliczkowe. Każda konstrukcja ma różne wady i zalety, z którymi musisz się zapoznać przed wybraniem którejkolwiek z nich.

Płatności godzinowe

W ramach tej struktury uzgodnisz ze swoim klientem konkretną stawkę godzinową. Dlatego Twoje dochody wzrosłyby, gdybyś spędzał więcej godzin nad projektem klienta. Niektórzy klienci mogą również poprosić o użycie narzędzi do śledzenia czasu, aby upewnić się, że poświęcasz godziny zgodnie z ustaleniami.

Ponieważ nie jest to umowa na czas określony, stawki godzinowe zapewniają większą elastyczność. Na przykład możesz zdecydować się na pracę nad osobnym projektem, jeśli otrzymasz lepszą ofertę od innego klienta.

Wadą jest jednak przewidywanie, że twoje dochody mogą stać się trudne. Pamiętaj, że ustaliłeś tylko stawkę godzinową, a niekoniecznie zakres pracy. Dlatego klient może w dowolnym momencie odejść od umowy.

Płatności stałe

Jak sama nazwa wskazuje, płatności w tej strukturze są stałe i niezależne od poświęconego czasu czy ilości wykonanej pracy. Będziesz negocjować z klientem tę ustaloną kwotę i określisz „gotowy produkt”, który ma zostać dostarczony.

Istnieją różne sposoby obliczania stałych stawek opłat. Na przykład na koncercie copywriterskim możesz użyć stawki za słowo, aby znaleźć całkowitą stałą opłatę. Więc jeśli twoja stawka wynosi 0,1 USD za słowo, możesz przeskalować ją, aby znaleźć całkowity koszt każdego pisania.

Alternatywnie możesz użyć swojej stawki godzinowej do obliczenia stałej kwoty płatności. Załóżmy, że Twoja standardowa stawka za godzinę wynosi 18 USD. Następnie obliczyć czas potrzebny na ukończenie danego projektu i pomnożyć go przez stawkę godzinową. Tak więc, jeśli koncert związany z tworzeniem oprogramowania zajmie 200 godzin, stała opłata wyniesie 18 $ X 200 = 3600 $.

Dobrą rzeczą w stałych płatnościach jest to, że możesz łatwo oszacować, ile zarobisz na każdym projekcie. Łatwiej jest również negocjować płatność z góry, gdy masz stałą kwotę.

Z drugiej strony drobne błędy w obliczeniach mogą skutkować znacznymi stratami. Na przykład, jeśli nie docenisz czasu, jaki zajęłoby stworzenie danego oprogramowania, projekt może przekroczyć termin i nie otrzymasz żadnej rekompensaty za nadgodziny.

Wynajęcie

Struktura płatności zaliczkowych łączy w sobie wiele elementów systemu płatności stałych i godzinowych. Najpierw uzgodnisz z klientem stałą opłatę za każdy miesiąc lub tydzień.

Na przykład mogą płacić ci miesięczną zaliczkę w wysokości 800 USD. Oczekuje się, że każdego miesiąca poświęcisz klientowi określoną ilość czasu. Możesz skonfigurować system faktur cyklicznych, aby być na bieżąco z płatnościami zaliczkowymi.

Jeśli klient wymaga od Ciebie więcej czasu niż uzgodniony okres honorarium, będzie musiał zapłacić osobno za dodatkowe godziny (zazwyczaj według stawki godzinowej).

Struktura płatności zaliczkowych jest idealna z kilku powodów. Po pierwsze, zapewnia przewidywalny przepływ środków pieniężnych, co powinno zapewnić większe bezpieczeństwo i spokój ducha. Po drugie, pomoże Ci w budowaniu trwałych relacji roboczych z klientami.

Zacznij zbierać płatności z góry!

Zbyt wielu freelancerów i solopreneurów traci pieniądze na rzecz klientów, którzy nie dotrzymują umów. System płatności z góry to jeden z niewielu skutecznych sposobów na wyeliminowanie takich klientów.

Pomaga zidentyfikować zaangażowanych i chętnych do zapłaty klientów za ciężką pracę. Co najważniejsze, zapewnia spokój ducha dzięki stałym przepływom pieniężnym, co może również pomóc w skalowaniu firmy.

W tym artykule podzieliłem się kilkoma wskazówkami dotyczącymi negocjowania płatności z góry. Po pierwsze, zapewnij swoim klientom wystarczające gwarancje. Po drugie, bądź profesjonalny w prowadzeniu swojej firmy. Upewnij się, że Twoje profile online prezentują się dobrze, a etykieta jest na miejscu.

Po trzecie, zbuduj elastyczne systemy płatności. Pamiętaj, aby dostosować te systemy do projektu lub klienta, z którym masz do czynienia. Na koniec zachęć klientów do skorzystania z systemu płatności z góry, wprowadzając ofertę.

Mając wszystkie te wskazówki na wyciągnięcie ręki, jesteśmy pewni, że masz teraz wszystko, czego potrzeba, aby wdrożyć system płatności z góry w swojej praktyce jako freelancer.

Podtrzymuj konwersację...

Ponad 10 000 z nas prowadzi codzienne rozmowy w naszej bezpłatnej grupie na Facebooku i bardzo chcielibyśmy Cię tam zobaczyć. Dołącz do nas!

Jimmy Rodriguez jest dyrektorem operacyjnym Shift4Shop, całkowicie bezpłatnego rozwiązania e-commerce klasy korporacyjnej. Zajmuje się pomaganiem sprzedawcom internetowym odnieść sukces w Internecie, opracowując strategie marketingu cyfrowego i zoptymalizowane doświadczenia zakupowe, które zwiększają konwersje i poprawiają wyniki biznesowe.
Przeczytaj więcej od Jimmy'ego.