Sprzedaż oparta na wartości: co to jest i jak to robić
Opublikowany: 2024-03-27
- 22 lutego 2024 r
Zawartość
Sprzedaż oparta na wartości stawia klientów i ich potrzeby w centrum uwagi. Ta metoda sprzedaży koncentruje się na podkreślaniu wartości, jaką klienci uzyskają z Twojego produktu lub usługi, dzięki czemu cena wydaje się mniej istotna i pomaga zmniejszyć strach przed zmianami.
Sprzedaż oparta na wartości staje się coraz ważniejszą taktyką sprzedaży – Forrester przewiduje, że w 2020 r. „10% najlepszych dyrektorów marketingu poszerzy swoją rolę w imię wartości klienta”.
Przyjrzyjmy się zatem, czym jest sprzedaż oparta na wartości i jak można ją wykorzystać, aby osiągnąć cele sprzedażowe.
Czym jest sprzedaż oparta na wartości?
Rozważając zakup produktu lub usługi, klienci zazwyczaj uznają cenę za jeden z głównych czynników wpływających na ich decyzję, ale jedna zmienna może być jeszcze ważniejsza: wartość, jaką otrzymają z zakupu.
O ile pozwala na to budżet, cena, jaką klient jest skłonny zapłacić, jest bezpośrednim odzwierciedleniem jego postrzegania wartości.
Czym więc właściwie jest wartość? Według słów Warrena Buffetta „ceną jest to, co płacisz. Wartość jest tym, co dostajesz.” Ponieważ jednak wartość jest trudna do oszacowania, rzadko wspomina się o niej w ofertach sprzedaży lub tekstach sprzedażowych.
Sprzedaż oparta na wartości polega na udoskonaleniu tej bardziej abstrakcyjnej zmiennej i skupieniu się na tym, w jaki sposób możesz zapewnić wartość swoim klientom. Pokaż im, że Twój produkt pomoże im osiągnąć swoje cele, niezależnie od tego, czy oznacza to lepszą produktywność, poczucie luksusowego stylu życia itp.
Nie zawsze chodzi o pokonanie konkurencji poprzez oferowanie najniższej ceny. Stosując sprzedaż opartą na wartości, możesz w mniejszym stopniu skupiać się na cenie, ponieważ ludzie na ogół będą skłonni zapłacić wyższą cenę za wyższą postrzeganą wartość.
Dobrze wykonany proces ten może prowadzić do znacznego wzrostu kwoty przychodów ze sprzedaży, a także może pomóc w tworzeniu długoterminowych relacji. Gdy klienci zrozumieją wartość, jaką czerpią z Twojego produktu lub usługi, będą chcieli do Ciebie wrócić, zamiast po prostu szukać najtańszej dostępnej opcji.
6 kluczowych zasad sprzedaży opartej na wartości
Sprzedaż oparta na wartości nie jest chwytem sprzedażowym, który można nakłonić klientów do zawarcia większej liczby transakcji. Jest dokładnie odwrotnie – jest to długoterminowy proces, który polega na myśleniu o klientach, słuchaniu ich i uczeniu się od nich, aby lepiej spełniać ich potrzeby.
Oto sześć kluczowych zasad, dzięki którym skutecznie zaczniesz stosować sprzedaż opartą na wartości.
Słuchaj swoich klientów
Zrozumienie, gdzie leży wartość, zaczyna się od wysłuchania potrzeb, obaw i pragnień klientów. Nie ma rozwiązania uniwersalnego – jeśli będziesz starał się być wszystkim dla wszystkich, nie dodasz nikomu wartości.
Aby sprzedawać w oparciu o wartość i maksymalizować użyteczność tego, co sprzedajesz, skup się na rynku docelowym i pracuj nad zrozumieniem, gdzie i jak Twój produkt lub usługa pasuje do potrzeb klienta.
Wielu sprzedawców szczyci się umiejętnością mówienia. Ale jeśli chodzi o sprzedaż opartą na wartości, najlepsi sprzedawcy są świetnymi słuchaczami. Aby budować długotrwałe relacje oparte na wartościach, trzeba poznać klienta jako jednostkę. Poświęć trochę czasu na zidentyfikowanie ich potrzeb i pragnień i pokaż wyraźnie, w jaki sposób Twój produkt lub usługa zaspokaja te potrzeby.
Takie podejście pozwoli Ci przekazać pełną wartość Twojej oferty w oparciu o ich szczególne okoliczności i cele, a nie cenę, którą są skłonni zapłacić.
Sprzedawaj doświadczenia, a nie produkty
Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz produkt fizyczny o określonych specyfikacjach, czy usługę niematerialną. Klienci kupują doświadczenia, a nie produkty.
Na przykład klient kupując wysokiej klasy bagaż nie kupuje tylko najlepszego miejsca do przechowywania swoich ubrań. W rzeczywistości wybierają (świadomie lub nie) wspaniały styl życia zorientowany na podróże. To samo dotyczy klientów biznesowych, którzy nabywają profesjonalne usługi, które ułatwią im życie i usprawnią prowadzenie biznesu.
Kiedy klient widzi korzyści wynikające z doświadczenia lub efekt końcowy tego, co sprzedajesz, wartość produktu lub usługi odpowiednio wzrasta. Będą bardziej inwestować w ofertę, a cena nie będzie miała tak dużego znaczenia. To z kolei oznacza mniej targowania się i większe prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.
Nie spiesz się i szukaj wspólnych korzyści
Nikt nie lubi mieć poczucia, że jest ciągle sprzedawany. Dla sprzedawcy będącego na pierwszym miejscu wartość sprzedaży jest czymś, co następuje po demonstracji wartości, a nie po pierwszej rzeczy, którą słyszy klient. Oznacza to zdobycie wiedzy i zaufania potencjalnych klientów, zanim spróbujesz sprzedać swój produkt.
Ogranicz sprzedażowe e-maile i strony docelowe i skup się na pokazywaniu wartości nieodłącznie związanej z tym, co sprzedajesz. Weź stronę z poradnika marketingu influencerów – influencerzy autentycznie pokazują, w jaki sposób korzystają z produktów/usług w życiu codziennym. Tego rodzaju reklamy nie wyglądają jak reklamy i dlatego są tak skuteczne.
Sprzedaż oparta na wartości oznacza także przejście z nastawienia o sumie zerowej na nastawienie o sumie dodatniej. W tym modelu sprzedaży współpraca między potencjalnym klientem a sprzedawcą powinna skutkować czymś więcej niż tylko jedną osobą zabierającą coś drugiej.
Ponownie skup się na tym, w jaki sposób Twój produkt lub usługa wnosi wartość dla klienta i pracuj nad zbudowaniem relacji korzystnej dla obu stron.
Zacznij edukować
Nie możesz oczekiwać, że klienci po prostu uwierzą, że Twój produkt lub usługa jest konieczna – musisz im to udowodnić. Edukując klientów, pokazujesz im także, że jesteś ekspertem w konkretnym temacie i budujesz zaufanie.
Pierwszym krokiem klienta w procesie zakupu jest często chęć nauczenia się, jak rozwiązać problem. Badania pokazują, że 6 na 10 klientów uważa wpisy na blogu za wartościowe już na wczesnych etapach ścieżki zakupowej, ale tylko wtedy, gdy ich treść ma charakter wyłącznie edukacyjny – 96% klientów uważa, że treści byłyby lepsze bez przekazów sprzedażowych.
Weźmy na przykład Mailshake. Sprzedajemy oprogramowanie do angażowania sprzedaży, ale mamy też mnóstwo bezpłatnych zasobów w postaci postów na blogach, poradników i kursów wideo. Nawet jeśli czytelnik nie potrzebuje obecnie tego, co sprzedajemy, jeśli będzie szukał tego typu oprogramowania w przyszłości, prawdopodobnie pomyśli o Mailshake, ponieważ zbudowaliśmy fundament zaufania.
Obejrzyj Konkurs
W przypadku sprzedaży opartej na wartości znajomość własnych produktów i usług od podszewki nie wystarczy. Musisz także być ekspertem we wszystkim, co sprzedają twoi konkurenci.
Zrozumienie specyfiki działań konkurencji pomoże Ci wyróżnić Twój produkt. Konkurencja obniżająca ceny nie oznacza, że musisz przystąpić do wojny cenowej w dół – zastanów się, jak możesz zapewnić większą wartość i przekaż to potencjalnym klientom
Dostarczyć dowód
Klienci lubią słuchać, jak mówisz o swoim produkcie, ale zawsze będą bardziej ufać innym klientom. Najlepszym dowodem na to, że Twój produkt lub usługa zapewnia wartość, jaką twierdzisz, są pozytywne opinie klientów od prawdziwych ludzi.
Zbieraj pozytywne opinie od obecnych klientów i umieszczaj je w widocznym miejscu w materiałach sprzedażowych. Kompiluj studia przypadków od klientów, którzy odnieśli sukces, korzystając z Twojego produktu lub usługi.
Ponadto pracuj nad budowaniem społeczności wokół swojego produktu lub usługi, aby zbudować dowód społeczny, który jest niezwykle ważny w sprzedaży opartej na wartościach. Na przykład wykorzystaj media społecznościowe, aby założyć forum, na którym Twoi klienci mogą omawiać problemy i rozwiązania związane z Twoim produktem.
W przypadku niektórych produktów okresy próbne lub gwarancje zwrotu pieniędzy to kolejny sposób na zmniejszenie postrzeganego ryzyka dla klientów, co jest kluczem do maksymalizacji wartości.
Wniosek
Dla zespołów sprzedaży, które chcą zyskać przewagę nad konkurencją w zmieniającym się środowisku, sprzedaż oparta na wartości jest długoterminową inwestycją, która może przynieść korzyści zaangażowanym praktykom.
Krótko mówiąc, sprzedaż oparta na wartości oznacza sprawianie, że klienci poczują, że dokonują wartościowej inwestycji, a nie tylko zakupu. Dobrze wykonany ten rodzaj sprzedaży oznacza spersonalizowane, trwałe zaangażowanie w zapewnianie klientom maksymalnej wartości i otrzymywanie w zamian maksymalnej spłaty.
