Czym jest sprzedaż B2B? Plus, spojrzenie na poszukiwanie B2B

Kathryn Aragon

• 25 czerwca 2022

Sprzedaż B2B…

Jeśli kiedykolwiek zastanawiałeś się, co to jest i dlaczego wyróżnia się na tle innych rodzajów sprzedaży, nie szukaj dalej.

Tutaj dowiesz się, co to jest, dlaczego jest wyjątkowe, jak to się robi i czego potrzebujesz, aby odnieść sukces w sprzedaży B2B.

Gotowy? Zagłębmy się!

Czym jest sprzedaż B2B?

B2B lub business-to-business odnosi się do sprzedaży produktów lub usług firmom, a nie indywidualnym konsumentom.

Sprzedaż B2B jest wyjątkowa, ponieważ sprzedawane produkty są często droższe niż modele konsumenckie, a każda pojedyncza sprzedaż wymaga wielu dotknięć. W takim przypadku sprzedaż B2B często trwa dłużej i jest bardziej złożona niż inne rodzaje sprzedaży.

Podróż kupującego B2B

Sprzedaż B2B wymaga wyjątkowych umiejętności, aby transakcja posuwała się do przodu. Aby zrozumieć dlaczego, musimy szybko przyjrzeć się ścieżce kupującego B2B.

Według Gartnera kupujący B2B przechodzą przez 6 różnych etapów swojej podróży zakupowej.

Zauważ, że dwie trzecie tej podróży można ukończyć bez udziału sprzedawcy. Dzieje się tak dlatego, że organizacja musi wiedzieć, jakie są jej potrzeby, problemy, które próbuje rozwiązać, oraz dostępne opcje przed rozpoczęciem rozmowy sprzedażowej z dostawcą.

To powiedziawszy, podróż tą ścieżką wcale nie jest prosta. Według Gartnera, kupujący przynajmniej raz odwiedzą każdy etap na tej ścieżce.

W wielu przypadkach uważają, że decyzja o zakupie jest zbyt skomplikowana. W takim przypadku będą w dużej mierze polegać na badaniach i poradach od przedstawicieli handlowych, z którymi rozmawiają.

Sprzedaż tym kupującym wymaga podejścia do sprzedaży konsultacyjnej. Muszą być w stanie uprościć podróż zakupową, pomagając kupującym uzyskać pewność, że znaleźli właściwe rozwiązanie swojego problemu oraz że można je szybko i łatwo wdrożyć.

„Pewność” jest tutaj kluczowa.

W decyzjach zakupowych B2B dokonanie złego wyboru może być niebezpieczne. Jeśli osoba podejmująca decyzję dokona złego wyboru, wydaje zbyt dużo pieniędzy lub przy zakupie szkodzi wzrostowi lub zyskom, często może to oznaczać, że jego praca jest zagrożona.

Wiedząc o tym, często są bardziej ostrożni w podejmowaniu działań niż w przypadku zakupu B2C, gdzie mają pełną kontrolę.

Wspólna cecha sprzedaży B2B: kompleksowa sprzedaż

„Sprzedaż złożona” to termin używany do opisania sprzedaży przedsiębiorstwa.

• Wielkości transakcji są podane w 6 cyfrach lub więcej.
• Kupujący ma wielu interesariuszy, z których każdy może mieć inne wymagania dotyczące rozwiązania, którego szuka.
• Rozmowa z pierwszym kontaktem może zająć 10 lub więcej dotknięć, a kolejne 8, aby zarezerwować spotkanie.
• Często trudno jest zidentyfikować prawdziwego decydenta.

W złożonej sprzedaży zawarcie transakcji wymaga dużej finezji. Chociaż zamknięcie transakcji trwa zwykle 3 miesiące, w niektórych przypadkach umowa może trwać nawet 18 miesięcy.

W tym czasie specjalista ds. sprzedaży B2B musi zebrać dogłębne zrozumienie tego, czego kupujący potrzebuje, czego się boi, na co ma nadzieję i czego chce. Muszą spotkać się z przedstawicielami każdego zespołu, który będzie korzystał z produktu, skonsultować się z nimi i doradzić, jak najlepiej rozwiązać ich problem.

Na przykład w przypadku aplikacji:

• C-Suite chce ekonomicznego rozwiązania, które można szybko wdrożyć.
• Menedżerowie zespołów chcą, aby ich zespół miał pewność, że praca nie zostanie przerwana podczas przejścia. Można się spodziewać, że przyjmą na siebie większe obciążenie pracą lub będą dostarczać szybciej z Twoim rozwiązaniem — i chcą mieć pewność, że mogą to zrobić.
• Użytkownicy chcą mieć możliwość wykonywania zadań za pomocą mniejszej liczby naciśnięć klawiszy, być może automatyzując czynności, które były wykonywane ręcznie.

Najlepiej byłoby, gdyby przedstawiciel mógł połączyć wszystkie te odmienne potrzeby i stworzyć pakiet lub umowę, która działa dla wszystkich.

Kluczem do posunięcia umowy do przodu jest poznanie każdego, kto ma coś do powiedzenia w ostatecznej decyzji. Musisz zrozumieć każdą z ich potrzeb i oczekiwań. I musisz być w stanie sprzedać swoje rozwiązanie każdemu z nich.

Przegląd procesu sprzedaży B2B

1. Badania i poszukiwania

Badania należy przeprowadzić na kilku poziomach:

• Branże i firmy, które najprawdopodobniej będą potrzebować (i kupować) Twojego produktu
• Jakie są te firmy (pomyśl o danych demograficznych i psychograficznych, aby łatwo zidentyfikować idealnego kandydata)
• Z kim w organizacji najlepiej skontaktować się?
• Kto prawdopodobnie będzie mistrzami i decydentami?

Gdy już wiesz, kto jest Twoim idealnym klientem, jakich rozwiązań szuka i jak się z nim skontaktować, możesz zbudować listę potencjalnych klientów, do których mogą dotrzeć Twoi handlowcy.

W wielu przypadkach badaniami i poszukiwaniami zajmują się przedstawiciele rozwoju biznesu.

2. Połącz się z potencjalnymi klientami

Pierwszy kontakt odbywa się zazwyczaj za pośrednictwem zimnych wiadomości e-mail lub zimnych telefonów. Celem na tym etapie nie jest jednak sprzedaż. Ma to na celu jedynie „rozgrzanie ich” lub sprawdzenie, czy dany potencjalny klient jest na rynku dla Twojego produktu – i prawdopodobnie wzbudzenie wystarczającego zainteresowania, aby chcieli dowiedzieć się więcej.

Chodzi o to, aby określić gotowość sprzedażową leada i jeśli jest zainteresowany, umieścić go w lejku sprzedażowym.

3. Odkrycie: Zadawaj pytania otwarte

Odkrywanie sprzedaży to proces rozmowy z potencjalnym klientem w celu ustalenia, czy jest on gotowym do sprzedaży potencjalnym klientem. Tutaj przedstawiciel zadaje pytania otwarte, aby zrozumieć lidera:

• Wyzwania i frustracje – problemy, które można rozwiązać za pomocą Twojego produktu
• Struktura biznesowa, etap rozwoju, mocne i słabe strony
• Budżet – czy stać ich na Twój produkt?

Celem na tym etapie jest zakwalifikowanie lub zdyskwalifikowanie lidera. Jeśli są kwalifikowani potencjalni klienci, są gotowi do wprowadzenia do potoku. Jeśli nie, ważne jest, aby nie marnować więcej czasu ani swojego.

4. Prezentacja i/lub Demo

Gdy potencjalny klient wskaże, że jest na rynku (i dobrze pasuje) do Twojego produktu, chcesz przedstawić go jako rozwiązanie, którego szukał.

W przypadku prostych, tańszych produktów możesz zaproponować ofertę, gdy tylko potencjalny klient wykaże zainteresowanie. Po prostu przedstaw produkt, odpowiedz na wszelkie pytania i złóż ofertę.

Ale w przypadku droższych i bardziej skomplikowanych rozwiązań Twoim celem jest zaplanowanie prezentacji, dzięki której będziesz mógł pochwalić się swoim produktem i dać potencjalnemu klientowi wgląd w jego działanie.

5. Propozycja i negocjacje

Złożona sprzedaż (sprzedaż skomplikowanych rozwiązań, o których właśnie mówiliśmy) może potrwać tygodnie, miesiące, a nawet rok lub dłużej.

W wielu przypadkach potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem, ale musi doprecyzować szczegóły zakupu, potwierdzić wdrożenie i obsługę klienta, zaangażować wszystkich swoich interesariuszy. W takich sytuacjach jest wielu decydentów i musisz współpracować z każdym z nich, aby uzyskać ich wpisowe.

Negocjowanie ostatecznej umowy i odpowiadanie na pytania sprawia, że ​​te transakcje trwają dłużej niż sprzedaż tańszych produktów.

Po wynegocjowaniu warunków zamknięcie transakcji jest kwestią sporządzenia umowy i uzyskania podpisu na linii przerywanej.

6. Zamknij transakcję

Można by pomyśleć, że podpis to koniec procesu sprzedaży. W pewnym sensie tak jest. Doszedłeś do porozumienia i sfinalizowałeś negocjacje.

Ale wtedy zaczyna się prawdziwa praca. Twoim zadaniem na tym etapie jest przekazanie nowego klienta do obsługi klienta, aby można było rozpocząć wdrażanie. Ty też chcesz mieć pewność, że spełni się każda obietnica.

Wiele umów zostało utraconych po podpisaniu umowy — po prostu dlatego, że doświadczenie związane z wdrożeniem nie było wszystkim, czego oczekiwał klient.

Teraz cofnijmy się trochę i przyjrzyjmy się, jak zaczyna się ten cały proces. Mianowicie, gdzie znajdujesz leady?

Źródła leadów sprzedażowych B2B

Oto kilka sprytnych sposobów na generowanie leadów sprzedażowych:

1. Zapytaj obecnych klientów o polecenia.
2. Połącz się ponownie z zamkniętymi utraconymi możliwościami
3. Skorzystaj z Nawigatora sprzedaży LinkedIn, aby znaleźć osoby, które pasują do profilu Twojego idealnego potencjalnego klienta.
4. Stwórz raport, który spodoba się Twojemu idealnemu potencjalnemu klientowi, i uzyskaj dostęp za pomocą formularza do generowania leadów.
5. Napisz post na blogu opisujący Twoje rozwiązanie i zaoferuj bezpłatną konsultację na zakończenie.
6. Pisz posty w mediach społecznościowych, które mówią o problemach, które rozwiązuje Twój produkt, i dołączaj ofertę bezpłatnej konsultacji.
7. Utwórz studium przypadku i zaoferuj bezpłatną konsultację jako CTA.
8. Korzystaj z czatu na żywo w swojej witrynie.
9. Bierz udział w wydarzeniach networkingowych.
10. Organizuj wydarzenia w głównych miastach, w których mieszkają Twoi potencjalni klienci.

Jak przeprowadzić wywiad dotyczący sprzedaży B2B

Znalezienie odpowiedniej firmy i roli to jedna z części bitwy. Ale aby dać sobie największą szansę na zauważenie życiorysu sprzedaży i zapewnienie rozmowy kwalifikacyjnej do wymarzonej pracy w sprzedaży, musisz przygotować grunt.

Wykonaj te pięć kroków, aby dać sobie największą szansę na rozmowę kwalifikacyjną:

1. Zaktualizuj swój profil LinkedIn. Twój profil na LinkedIn będzie często pierwszym punktem kontaktowym dla rekruterów i menedżerów ds. rekrutacji. Jako minimum upewnij się, że wszystkie sekcje są wypełnione i dołącz do rozmów, które są odpowiednie dla rodzaju stanowiska sprzedaży B2B, którego szukasz.
2. Rozpocznij pracę w sieci. Teraz, gdy Twój profil LinkedIn jest gotowy, możesz zacząć docierać do osób ze świata sprzedaży B2B. Połącz się z pracownikami firmy, do której planujesz się ubiegać, aby wyjaśnić, dlaczego się z Tobą kontaktujesz. Wiele organizacji oferuje premie za polecenie, które mogą zachęcić je do przekazania Twoich danych menedżerom ds. rekrutacji.
3. Przejmij inicjatywę. Nie czekaj na okazje do lądowania na kolanach; skontaktuj się z menedżerami sprzedaży i rekruterami za pośrednictwem poczty elektronicznej i połączeń telefonicznych. Zapytaj o rodzaje ról sprzedażowych, które mają do dyspozycji lub na które planują rekrutację w najbliższych miesiącach.
4. Podnieś swoje umiejętności. Oczywiście, większość organizacji zatrudniających sprzedawców na poziomie podstawowym zapewni Ci jakieś szkolenie w miejscu pracy. Ale możesz przechytrzyć konkurencję, zapisując się na zewnętrzny program szkoleniowy skupiający się na rodzaju roli, którą chcesz objąć, na przykład szkolenie w zakresie sprzedaży SaaS za pośrednictwem programów takich jak Aspireship i Elevate.
5. Odrób swoją pracę domową. Przeprowadź wszystkie możliwe badania dotyczące firmy, jej produktów i klientów. Pomoże Ci to przekonać menedżerów ds. rekrutacji i rekruterów, że naprawdę jesteś zainteresowany pracą dla nich, a nie tylko ubieganiem się o każdą pracę, którą widzisz.

Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej B2B?

Znalazłeś idealną rolę w sprzedaży B2B, przyciągnąłeś uwagę kierownika ds. rekrutacji i udzieliłeś sobie wywiadu. Teraz nadchodzi najważniejszy krok: zrobienie wielkiego wrażenia.

Oczywiście nie możesz pozwolić sobie na pozostawienie czegokolwiek przypadkowi. Zamiast tego skorzystaj z tych trzech wskazówek, aby upewnić się, że jesteś dobrze przygotowany do rozmowy o sprzedaży:

1. Przygotuj swoją historię. To Twoja pierwsza praca w sprzedaży, więc Twoi ankieterzy będą chcieli wiedzieć, że jest to zdecydowanie właściwa ścieżka kariery dla Ciebie. Wyjaśnij, dlaczego szukasz pracy w dziale sprzedaży — być może zainspirował Cię przyjaciel lub członek rodziny albo zawsze chciałeś mieć stanowisko, które wymaga umiejętności i inicjatywy w zakresie przedsiębiorczości.
2. Podaj przykłady wielozadaniowości. Sprzedaż to nie tylko sprzedaż. Będziesz także musiał uczestniczyć w spotkaniach, chodzić na sesje szkoleniowe, wypełniać dokumenty i wiele więcej. Zademonstruj sytuacje, w których musiałeś radzić sobie z wieloma zadaniami i terminami jednocześnie.
3. Zidentyfikuj inteligentne pytania. Na tym etapie powinieneś przeprowadzić wiele badań na temat danej firmy. Ale prawdopodobnie są rzeczy, których nie możesz się nauczyć — rzeczy, których dowiesz się tylko rozmawiając z osobą z wewnątrz. Zadaj kilka pytań, aby pogłębić zrozumienie i podkreślić wiedzę, którą już zdobyłeś.

Jak postępować po rozmowie kwalifikacyjnej dotyczącej sprzedaży B2B

Tylko dlatego, że zakończyłeś rozmowę, nie oznacza to, że możesz sobie pozwolić na zdjęcie stopy z gazu. W końcu najlepsi sprzedawcy są wytrwali. Musisz wykazać ten sam poziom wytrwałości, kontynuując rozmowę kwalifikacyjną.

Na szczęście nie jest to trudny proces. Po prostu wyślij e-mail do wszystkich osób, które poznałeś podczas rozmowy kwalifikacyjnej, dziękując im za poświęcony czas i potwierdzając zainteresowanie tą rolą.

Twój czas tutaj jest ważny. Decyzje dotyczące ról sprzedażowych rzadko są długie i przeciągłe, zwłaszcza w przypadku stanowisk na poziomie podstawowym, więc jeśli poczekasz, ryzykujesz przeoczenie łodzi. Zamiast tego wyślij swoje uzupełnienie tego samego dnia co rozmowa kwalifikacyjna.

Jeśli w ciągu trzech lub czterech dni nie otrzymasz niczego w odpowiedzi, możesz wysłać dodatkowe zapytanie z prośbą o aktualizację procesu rekrutacji i informacji o tym, kiedy możesz się dowiedzieć o pracy.

Skuteczny przedstawiciel handlowy B2B

Sprzedaż B2B może być trudna. Ale może to być również satysfakcjonujące, jeśli chcesz stale doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe.

Umiejętności sprzedaży miękkiej

Inteligencja emocjonalna (EQ) – Przedstawiciele handlowi muszą być w stanie wczuć się w problemy potencjalnego klienta i być gotowi poświęcić wystarczająco dużo czasu na rozmowę z nim, aby odkryć pełną głębię ich problemów. Ważne jest również, aby wiedzieć, kiedy Twój produkt jest odpowiednio dopasowany i kiedy najlepiej przyznać, że nie jest on najlepszym rozwiązaniem ich problemu.

Aktywne słuchanie – Aktywne słuchanie oznacza, że ​​nie próbujesz forsować swojego programu i nie formułujesz odpowiedzi, gdy potencjalny klient mówi. Zamiast tego słuchasz czegoś więcej niż tylko słów. Słyszysz emocje i pragnienia, które są komunikowane mową ciała, mimiką i tonem głosu.

Zarządzanie czasem — aby osiągnąć przydział, musisz być w stanie zarządzać swoim czasem, aby pracować tak wydajnie, jak to tylko możliwe, wykorzystując czas, który masz. Musisz także być w stanie terminowo nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami. Nic nie zabija transakcji szybciej niż utrata zaufania.

Wytrwałość – Sprzedawcy często słyszą „nie” . Ważne jest, aby być na dobrej drodze, odrzucając wszelkie uczucia odrzucenia i stale wysyłać następnego e-maila lub dzwonić.

Umiejętności w sprzedaży

Znajdowanie nowych możliwości – Jeśli rurociąg wyschnie, nie będziesz miał szans na sprzedaż. Ważne jest, aby zrozumieć, gdzie znaleźć nowe możliwości i jak nawiązać ten pierwszy kontakt.

Badania – Wiele generowania leadów i sprzedaży konsultacyjnej zależy od badań. Musisz być w stanie poznać tło dotyczące firm, perspektyw, decydentów, trendów i nie tylko. Musisz także zdawać sobie sprawę z konkurencji i innych rozwiązań, które Twój potencjalny klient może rozważyć.

Networking – Sprzedawcy w dużym stopniu polegają na swojej sieci, aby znaleźć nowe możliwości, budować relacje z potencjalnymi klientami i znajdować nowe możliwości kariery.

Umiejętności mówienia i prezentacji — jako sprzedawca będziesz rozmawiać z ludźmi, konsultować się z nimi i prezentować swoje rozwiązania. Aby to zrobić dobrze, będziesz potrzebować doskonałych umiejętności komunikacyjnych.

Negocjacje – Każda umowa przechodzi przez fazę negocjacji, w której potencjalny klient rzuca mury i wyciąga wszystkie zastrzeżenia w książce. Aby odnieść sukces, musisz umieć przezwyciężyć obiekcje i przejść przez ten etap procesu sprzedaży.

Zamknięcie transakcji – Zamknięcie transakcji wymaga umiejętności. Musisz wiedzieć, kiedy i jak to się robi. Pomaga być zaznajomionym z najlepszymi obecnie stosowanymi technikami zamykania. Pomaga również chcieć odgrywać role i ćwiczyć zamykanie, aż stanie się to sztuką piękną.

Opis stanowiska w sprzedaży B2B

W sprzedaży B2B prawdopodobnie zaczniesz jako SDR, czyli przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży. W tej roli będziesz pracować z AE lub kierownikiem ds. klientów, znajdując i kwalifikując potencjalnych klientów do rozwoju i zamknięcia AE. Aby to zrobić, Twoje zadania będą obejmować:

• Znajdowanie kwalifikowanych szans sprzedaży na kontach docelowych
• Wypełnianie danych tych rachunków
• Zimne telefony i zimne e-maile w celu identyfikacji podejrzanych i potencjalnych
• Pielęgnowanie leadów i przekazywanie ich AE

SDR-y mogą przejść do roli kierownika rachunku, gdzie głównym celem jest zamknięcie transakcji opracowanych przez SDR. Jako AE Twoje zadania będą obejmować:

• Przeprowadzanie odkryć i robienie dem
• Doradztwo i pielęgnowanie relacji z interesariuszami i decydentami
• Negocjowanie i zamykanie transakcji
• Przekazanie konta do obsługi klienta i upewnienie się, że wszystkie obietnice są spełnione

Porady dotyczące sprzedaży B2B

Wykorzystaj możliwość sprzedaży

Ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że żaden przedstawiciel handlowy nie jest w stanie osiągnąć sukcesu w pracy sam. Sprzedaż to sport zespołowy.

Nieoceniony w procesie sprzedaży jest Sales Enablement — osoba lub zespół, który jest odpowiedzialny za dostarczanie treści, narzędzi i szkoleń, których potrzebują sprzedawcy, aby przenosić transakcje przez lejek sprzedaży.

W sprzedaży B2B możesz przyspieszyć generowanie leadów, kwalifikację i planowanie demonstracji, korzystając z funkcji Sales Enablement. Wykorzystaj zasoby, które zapewniają, aby pielęgnować potencjalnych klientów i szybko przenosić potencjalnych klientów przez potok.

Oprzyj się na sprzedaży społecznościowej

Współczesny nabywca nie reaguje na tradycyjne taktyki sprzedaży. Dawno minęły czasy wpychania stopy w drzwi i głośniejszego mówienia. Aby odnieść sukces, musisz być, po pierwsze, godny zaufania, a po drugie, odpowiedni.

W tym celu sprzedaż społecznościowa staje się alternatywą dla zimnych e-maili i zimnych połączeń. Dzięki takiemu podejściu dążysz do zbudowania relacji, aby przełamać lody i zbudować zaufanie. Wtedy, gdy nadarzy się okazja, dużo łatwiej jest przeprowadzić rozmowę sprzedażową.

Pamiętaj, że w sprzedaży społecznościowej nie chodzi o łączenie się i prezentowanie. Fakt, że ktoś zaakceptował Twoją prośbę o połączenie, nie oznacza, że ​​jest na rynku Twojego produktu.

Zamiast tego sprzedaż społecznościowa polega na tworzeniu świadomości i dodawaniu wartości z wyprzedzeniem. Następnie, jeśli połączenie znajdzie się na rynku Twojego produktu, prawdopodobnie będziesz pierwszą osobą, do której zwrócą się po więcej informacji.

Wskazówka: aby rozpocząć sprzedaż w mediach społecznościowych, musisz wykorzystać swoje podsumowanie na LinkedIn. Oto jak.

Zbuduj silną reputację

Nowoczesna sprzedaż opiera się zwykle na podejściu doradczym. Sama sprzedaż nie jest (głównym) celem — zamiast tego, jeśli okaże się, że Twój produkt nie rozwiąże problemu potencjalnego klienta, przeprosisz lub polecisz inny produkt.

Czemu?

Sukces w sprzedaży zależy od bycia zaufanym liderem myśli, kimś, kto jest w stanie ocenić sytuację, zdiagnozować problem i zapewnić praktyczne rozwiązania.

Aby osiągnąć ten poziom sukcesu, musisz zdobyć silną reputację właściwego traktowania ludzi. Musisz być znany z dostarczania zgodnie z obietnicą i zapewniania niesamowitych wrażeń po sprzedaży — nie tylko przed.

Zbuduj jednak ten poziom zaufania, a możesz być nie do powstrzymania, zarówno jako indywidualny współpracownik, jak i jako organizacja starająca się wyróżnić konkurencyjność w sprzedaży B2B.

Poszukiwanie B2B to jedna z najważniejszych części procesu sprzedaży – bez stałego strumienia potencjalnych klientów nie masz możliwości generowania przychodów. Jest to również jeden z najtrudniejszych, ponieważ ponad 40% sprzedawców twierdzi, że ich największym wyzwaniem jest poszukiwanie B2B, a następnie zamykanie (36%) i kwalifikacja (22%).

Znajdowanie kwalifikujących się potencjalnych klientów

Poszukiwanie B2B działa najlepiej, gdy masz jasną wizję rodzaju klienta, którego szukasz. Kwalifikowany prospekt to skrzyżowanie trzech kryteriów:

• Klient widzi wartość w tym, co robisz
• Klient ma budżet na opłacenie tego, co robisz
• Masz pewność, że możesz dostarczyć klientowi dobre rezultaty

Pomyśl o każdym z nich jak o nodze krzesła na trzech nogach: jeśli odbierzesz jedną nogę, krzesło nie będzie funkcjonować.

Znajdowanie wiarygodnych informacji kontaktowych

Potrzebujesz czegoś więcej niż tylko nazwy do poszukiwania B2B, zwłaszcza jeśli chcesz ominąć strażników i udać się prosto do źródła.

Narzędzia do użycia

Największą korzyścią płynącą z używania narzędzi jest usunięcie dużej ilości pracy i domysłów. Jeśli szukasz adresów e-mail, VoilaNorbert oferuje opłacalne rozwiązanie z 98% wskaźnikiem sukcesu. Norbert może również znaleźć aktualne stanowisko, firmę, lokalizację i profile społeczne osób z Twojej listy.

Zabasearch to potężna, bezpłatna baza danych osób, która specjalizuje się w wyszukiwaniu według nazwiska lub numeru telefonu. Inne narzędzia, takie jak Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble i Adapt, mogą również pomóc w bezpośrednim kontakcie z decydentami, a nie tylko z recepcją.

Ręczne sposoby znajdowania informacji kontaktowych

Jeśli martwisz się o niezawodność narzędzi do obsługi danych, możesz przeprowadzić własne rozpoznanie, aby znaleźć najnowsze numery telefonów i adresy e-mail.

Zacznij od zaawansowanych operatorów wyszukiwania Google, takich jak witryna:twitter.com + nazwa + nazwa firmy. Ten dodatkowy szczegół zapewnia szybkie uzyskanie superkonkretnych wyników.

Możesz również wyszukać dane osobowe na profilu potencjalnego klienta na Facebooku lub zadzwonić bezpośrednio do jego firmy, aby uzyskać bezpośredni numer telefonu lub numer wewnętrzny. Lub, jeśli udostępniłeś kontakty na LinkedIn, wykorzystaj swoją sieć do wprowadzenia.

Sięganie do perspektyw B2B

Nie ma jednego najlepszego podejścia do poszukiwania sprzedaży, nawet w Twojej organizacji. Skuteczne poszukiwanie sprzedaży zazwyczaj wykorzystuje wieloaspektową metodologię, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i utrzymać wysoką liczbę możliwości.

W idealnej sytuacji, aby skutecznie łączyć się z potencjalnymi klientami, musisz wykonać połączenie cold e-mailingu , cold call i kontaktu w mediach społecznościowych . Zastosuj poniższe najlepsze praktyki w każdej z tych kategorii, aby uniknąć pozostawiania luk w komunikacji.

Dodatkowo możesz dołączyć propozycję biznesową złożoną za pomocą oprogramowania do składania ofert lub ręcznie, aby nadać bardziej formalny ton firmie, z którą chcesz współpracować lub sprzedawać.