Co to jest zarządzanie popytem

Co to jest zarządzanie popytem? Jak prognozować i zarządzać popytem?

Zarządzanie popytem jest nadrzędnym czynnikiem pozwalającym zrozumieć, co dokładnie cenią klienci i zapewnić punktualne rezultaty. Daje przedsiębiorstwom zdolność wróżenia. Dzięki zarządzaniu popytem możesz prawidłowo przewidywać przyszłe preferencje klientów i przewidywać zamówienia.

W ciągu ostatniej dekady zarządzanie popytem stało się punktem zaczepienia w łańcuchach dostaw sterowanych popytem, ​​szczególnie w przypadku firm z branży handlu elektronicznego . W tym artykule omawiamy wszystko, co musisz wiedzieć o zarządzaniu popytem i sposobach prognozowania popytu.

Zarządzanie popytem: znaczenie i cechy

Popyt klientów jest zjawiskiem stale zmieniającym się. Jest tak dynamiczna jak zmieniająca się pogoda – jakie trendy latem mogą zaniknąć zimą?

Dlatego potrzebna jest metodologia, która przewiduje wielkość i wahania zapotrzebowania klientów. Umożliwia planowanie z wyprzedzeniem i efektywne wykorzystanie zasobów w celu zaspokojenia nadchodzącego zapotrzebowania.

Na tym właśnie polega zarządzanie popytem. Daje firmom tak potrzebną przewagę konkurencyjną, aby przezwyciężyć zmienność. Możesz rozszerzyć oczekiwania klientów, skrócić cykle realizacji i ulepszyć swoją grę logistyczną.

Zarządzanie popytem uwzględnia wiele obszarów: operacje biznesowe, marketing, produkcję, planowanie zapasów itp. Firmy mogą analizować popyt zewnętrzny, oceniając czynniki rynkowe.

Mogą również przeprowadzić wewnętrzne badanie w celu oceny swoich mocy produkcyjnych i surowców potrzebnych do zaspokojenia popytu klientów.

Zarządzanie popytem ma wiele wymiarów. Oto jego najważniejsze cechy:

• Analizuje bieżący popyt w krótkim okresie, koncentrując się na zrozumieniu potrzeb klienta.
• Wykorzystuje analizę predykcyjną do szacowania przyszłej sprzedaży, przychodów i rozwoju projektu. Nazywa się to prognozowaniem popytu.
• Ma na celu stworzenie zrównoważonego stosunku pomiędzy poziomem zapasów a przewidywaną wielkością zamówienia, redukując nadwyżki produktów i odpady.

Rola zarządzania i prognozowania popytu w handlu elektronicznym

1) Zarządzaj wydajnością i poziomami zapasów

Zarządzanie popytem pomaga firmom planować i uruchamiać produkcję zgodnie z harmonogramem, umożliwiając im fachowe działanie w dowolnym modelu produkcyjnym. Weźmy na przykład modele produkcji na magazyn i produkcji na czas.

Obie techniki produkcji w dużym stopniu opierają się na zrozumieniu przyszłego popytu w celu wytworzenia optymalnego poziomu zapasów. Bilansuje się liczba wyprodukowanych i sprzedanych produktów.

Zarządzanie popytem umożliwia zatem przedsiębiorstwom koordynację czasu produkcji, ilości zasobów i poziomów zapasów. A co za tym idzie, zdobądź ich centra kosztów.

2) Planuj wahania sezonowe i wahania gospodarcze

Warunki rynkowe są podatne na wahania cen, niedobory surowców, wstrzymanie produkcji, a nawet napięcia globalne. Sezonowość to kolejny stały trend w biznesie.

Weźmy przypadek tego często cytowanego przykładu. W 2015 r. popyt na solony karmel nagle wzrósł w Wielkiej Brytanii o 33% po jego wykorzystaniu w konkursie British Bake Off. Trend ten nawiązuje do tego, jak szum medialny może generować nagłe wzrosty popytu, które przy odpowiednim prognozowaniu można przewidzieć. Ogólnie rzecz biorąc, popyt prawie zawsze podwaja się, gdy zbliża się Czarny Piątek lub Święta.

Zarządzanie popytem, ​​w szczególności planowanie popytu, może stworzyć równowagę pomiędzy zapasami w magazynie a rosnącym popytem klientów. Firmy mogą również kształtować popyt, stosując zachęty, takie jak obniżki cen, gdy przewidują zmianę preferencji klientów.

3) Przewidywać potrzeby finansowe i budżetowe

Posiadanie danych na żądanie w czasie zbliżonym do rzeczywistego może pozytywnie wpłynąć na przedsiębiorstwa w zakresie inteligentnego przydzielania budżetów. Jednym z aspektów zarządzania popytem jest identyfikacja produktów, które mają duże szanse na sprzedaż. Umożliwia zatem firmom ustalanie priorytetów projektów oraz reorganizację zdolności operacyjnych i finansów we właściwym kierunku.

Produktem ubocznym zarządzania popytem jest zarządzanie ryzykiem i badanie czynników potencjalnie ryzykownych. Kiedy wszystko zostanie ułożone w konkretny plan, firmy będą mogły uprościć decyzje, takie jak zwiększenie mocy produkcyjnych i zatrudnienie nowych talentów. Albo zdobycie nowego sprzętu i planowanie cykli uzupełniania zapasów. Budżetowanie i prognozowanie mogą iść w parze.

4) Formułować konkurencyjne modele cenowe

Zarządzanie popytem, ​​zwłaszcza jego prognozowanie, może utorować drogę dobrej strategii cenowej. Kiedy firmy dobrze zrozumieją przewidywane zapotrzebowanie klientów, mogą wykorzystać sytuację do odpowiedniego ustalenia ceny swoich produktów.

Na przykład wysoce konkurencyjny produkt może zostać wyceniony niżej, gdy popyt gwałtownie wzrośnie, aby pokonać konkurencję, zachowując przy tym zdrowy wynik finansowy.

Jednocześnie cena towaru może zostać podniesiona ze znaczną marżą, jeśli istnieje elastyczność popytu. Załóżmy, że wykładniczo popularne trendy wśród klientów mogą pozwolić Ci na podniesienie cen bez utraty klientów.

Jak prognozować popyt i zarządzać nim: przewodnik w 5 krokach?

1) Zmapuj swoją sytuację rynkową i cele biznesowe

Zarządzanie popytem i planowanie strategii prognozowania w dużej mierze zależą od dostosowania celów biznesowych do statusu rynkowego. Cele biznesowe obejmują wszystkie oczekiwania związane z zarządzaniem popytem i prognozowaniem.

Cele określają specyfikę prognozy, horyzont czasowy, rodzaj prognozy dopuszczalnej do tempa produkcji i związane z nią wydatki. Co ważniejsze, cele mogą wyznaczać kierunek i intencje prognozy.

Na przykład, czy prognozowanie popytu pomoże Ci wprowadzić nowy produkt? A może rozszerzyć działalność na nowy obszar geograficzny? Czy pomaga Ci to wprowadzić zmiany w dominujących doświadczeniach klientów?

Przed rozpoczęciem zarządzania popytem firmy muszą krytycznie zrozumieć i odwzorować sytuację rynkową. W większości przypadków rynki są nasycone sezonowością, na przykład szczytami i spadkami popytu przez cały rok. Podobnie istnieją szanse na substytucje produktów lub wprowadzenie nowych, radykalnych produktów, które mogą mieć wpływ na obliczenia popytu na Twoją markę.

2) Zbieraj dane z różnych źródeł

Po ustaleniu celów biznesowych i warunków rynkowych kolejnym krokiem jest rozpoczęcie gromadzenia danych w celu rozpoczęcia procesu prognozowania. Nie trzeba dodawać, że zarządzanie popytem i prognozowanie wymagają znacznej ilości danych i informacji, aby oszacować popyt.

Istnieją różne typy danych. Masz możliwość zdecydowania, na jakim rodzaju danych chcesz oprzeć swoją prognozę. Mogą to być dane ilościowe, często przybierające formę ogromnych zbiorów liczbowych, arkuszy kalkulacyjnych i danych ERP. Mogą to być też dane jakościowe, do których eksperci rynkowi i badacze wnoszą swój wkład.

Jednocześnie może to być zestaw zróżnicowany, uwzględniający warunki pogodowe, wpisy klientów w mediach społecznościowych i wzorce zachowań konsumenckich. Ta forma danych jest często wykorzystywana w modelach predykcyjnych i poznawczych zaprojektowanych z myślą o funkcjach AI lub ML.

W przypadku prognozowania na poziomie firmy można analizować historyczne dane dotyczące sprzedaży i zapasów w połączeniu ze zbiorami danych dostępnymi od firm badawczych. Można także przeprowadzać ankiety lub wywiady grupowe w oparciu o pierwotne źródła danych. W przypadku celów zarządczych na poziomie makro i długoterminowych celów możesz polegać na danych, które agencje rządowe publikują i publikują, przeważnie bezpłatnie.

3) Wybierz odpowiedni typ prognozowania i narzędzia

Po ustaleniu metodologii gromadzenia danych można skoncentrować się na określeniu odpowiedniego rodzaju prognozowania popytu i potrzebnych do tego narzędzi. Istnieje kilka typów modeli zarządzania popytem i prognozowania. W kolejnych sekcjach wspominamy o konkretnych narzędziach, które można wykorzystać do prognozowania popytu.

W tym sektorze krótko opisujemy niektóre z najpopularniejszych typów prognozowania popytu, które mogą pomóc firmom internetowym:

• Prognozowanie pasywne: polega na badaniu przeszłych zapisów sprzedaży w celu przewidzenia trendów popytu w najbliższej przyszłości. Pomaga zrozumieć wahania sezonowe i stabilne tempo wzrostu.
• Aktywne prognozowanie: model ten wykorzystuje wyspecjalizowane modele statystyczne i zróżnicowany zestaw danych, taki jak ankiety wśród klientów. Analizuje ogólne czynniki ekonomiczne, aby przewidzieć wzrost sektorowy. Jest odpowiedni dla marek szybko skalujących się.
• Prognozowanie krótkoterminowe: ta metoda projekcji uwzględnia popyt w najbliższej przyszłości, powiedzmy za kwartał do sześciu miesięcy, na podstawie danych dotyczących sprzedaży z przeszłości. Potrafi zrozumieć wzrost popytu w okresie świątecznym lub wahania sezonowe.
• Prognozowanie długoterminowe: model ten bada popyt na okres od roku do czterech lat i ujawnia informacje o potencjalnych trajektoriach rozwoju firmy. Możesz planować działania w łańcuchu dostaw w dłuższej perspektywie.
• Prognozowanie na poziomie makro: Metoda ta, zwana także prognozowaniem zewnętrznym, bada trendy popytu w całej branży. Pomoże Ci to umiejscowić markę w szerszym kontekście makroekonomicznym Twojej branży.

4) Interpretacja wyników w celu planowania operacji biznesowych

Interpretacja jest kluczem do zrozumienia wyników prognozowania popytu. Sposób, w jaki interpretujesz i ustalasz swoje oczekiwania, może mieć wpływ na sposób wykorzystania wyników. Chociaż prognozowanie popytu wykorzystuje dane i narzędzia matematyczne oraz opinie ekspertów, w najlepszym wypadku opierają się one na inteligentnych domysłach. Dlatego będziesz musiał przeanalizować wyniki treści biznesowych, aby określić ich wartość.

Plan działania może zależeć od tego, jak postrzegasz wynik i co z niego zrobisz. W razie potrzeby poproś eksperta, który pomoże Ci opracować konkretne zasady lub środki, które będziesz mógł następnie wdrożyć w swojej działalności biznesowej. Interpretując wynik, zadaj sobie kilka pytań:

Jakie są Twoje założenia i doświadczenie, które mówią Ci, kiedy widzisz wynik? Czy Twoje doświadczenie ma związek z wynikiem? Co może pójść nie tak, jeśli będziesz śledzić wyniki lub nie?

Jeśli jest to Twoja pierwsza prognoza, możesz podać wyjątkowe scenariusze, które chcesz zastosować w swojej działalności biznesowej, niezależnie od uzyskanego wyniku. Powtórzę jeszcze raz: posiadanie wyników finansowych może pomóc Ci utrzymać priorytety pod kontrolą, jednocześnie unikając drastycznych zmian w Twojej firmie.

5) Sformułuj plan łańcucha dostaw w celu wdrożenia prognozowanego wyniku

Po uzyskaniu wyników prognoz i interpretacji ostatnim krokiem jest utworzenie strategii łańcucha dostaw w celu dostosowania jej do przewidywań. Tutaj przeprowadzasz burzę mózgów ze swoim zespołem, produkcją, marketingiem, sprzedażą i wszystkimi innymi interesariuszami, aby sformułować plan. To właśnie wprowadzisz w życie, aby uzyskać pożądane rezultaty.

Możesz zacząć od utworzenia nowych harmonogramów cykli produkcyjnych, aby produkty były gotowe, gdy pojawi się popyt. Jednocześnie możesz strategicznie rozmieścić je w centrach logistycznych w pobliżu stref wysokiego lub umiarkowanego popytu. Dzięki temu przyspieszysz czas realizacji zamówienia.

Mając już prognozy, możesz tworzyć nowe portfolio produktów lub planować nowe projekty. Możesz ustalić ramy czasowe działań marketingowych i stworzyć treści, które będą zwiększać świadomość klientów. Można utworzyć kompletny cykl życia zarządzania popytem.

Rozszerzeniem tego kroku jest także ciągłe monitorowanie swoich postępów i śledzenie wprowadzanych zmian zgodnie z przewidywaniami. Dzięki temu możesz uczyć się na błędach, niedopatrzeniach lub nieoczekiwanych zdarzeniach. Następnym razem możesz powtórzyć proces z większą dokładnością.

Techniki zarządzania popytem i prognozowania

Zgodnie z obietnicą, oto niektóre z popularnych technik zarządzania popytem i prognozowania, których możesz użyć:

1) Zarządzanie popytem

Zarządzanie portfelem produktów bada scenariusz popytu na poszczególne produkty i ich cykle życia. Ponieważ wiele linii produktów to kolekcje symbiotyczne, metoda ta może być bardzo skuteczna w zrozumieniu skutków zmieniającego się popytu.

Wykrywanie popytu koncentruje się na przewidywaniu zapotrzebowania w najbliższej przyszłości do użytku krótkoterminowego. I to naprawdę na krótkim dystansie. Dane przeważają przez kilka dni lub nawet kilka godzin. Wykrywanie popytu wykorzystuje połączenie prognoz statystycznych i modeli AI/ML oraz szeroko zakrojonych sygnałów, takich jak sprzedaż detaliczna lub wzorce zamówień. Przewiduje głównie popyt w niestabilnych sytuacjach.

2) Prognozowanie popytu

Projekcja trendu

Jest to podstawowa forma prognozowania, która wykorzystuje dane dotyczące sprzedaży z przeszłości do oszacowania przyszłej wielkości sprzedaży. Dotyczy to głównie przepływu zmiennych w pewnym okresie czasu, aby uwzględnić zmiany w popycie rynkowym.

Dzięki szeregom czasowym danych prognozy trendów mogą zapewnić wgląd twórcom produktów. Może im pomóc zaprojektować produkt odpowiadający zapotrzebowaniu rynku i preferencjom klientów.

Modelowanie ekonometryczne

Jest to zaawansowana metoda prognozowania, która sprawdza hipotezy wymagające. Tworzy modele umożliwiające zrozumienie zależności pomiędzy różnymi zmiennymi popytu. Modele ekonometryczne zwykle pomagają w prognozach na poziomie makro i dostarczają danych do kształtowania polityki.

Modele uczenia maszynowego

Prognozowanie AI z wykorzystaniem uczenia maszynowego to nowy, ale szeroko rozpowszechniony model prognozowania popytu. Określone modele uczenia maszynowego, takie jak zwiększanie gradientu, mogą obsługiwać duże zbiory danych w celu przewidywania wzorców zachowań klientów. Co więcej, ML w połączeniu z narzędziami do planowania popytu może generować przydatne wyniki dotyczące optymalnych cen produktów i poziomów zapasów.

Wniosek

Zarządzanie popytem to umiejętność, którą należy doskonalić. Dzięki metodologiom technologicznym, takim jak zarządzanie popytem i prognozowanie, sprzedawcy detaliczni mają teraz szansę przewidzieć dokładne wyniki popytu. Dokładność prognozowanego popytu faktycznie pomaga firmie wdrożyć zmiany w łańcuchu produkcji i dostaw, aby sprostać wzrostowi popytu i przygotować się na spadki. To jest era, w której można najwięcej skorzystać z zarządzania popytem.

Często zadawane pytania

1) Jaka jest potrzeba zarządzania popytem?

Zarządzanie popytem jest konieczne, aby wyeliminować potencjalne wąskie gardła w łańcuchu dostaw. Pomaga w terminowej produkcji, umożliwiając markom posiadanie odpowiednich zapasów, aby zaspokoić zapotrzebowanie klientów. Odgrywa również rolę w dostosowywaniu cen i usprawnianiu operacji w celu zaspokojenia potrzeb klientów.

2) Jakie są wyzwania związane z zarządzaniem popytem?

Największym wyzwaniem w zarządzaniu popytem jest posiadanie odpowiednich danych i informacji w czasie rzeczywistym i historycznych. Posiadanie dokładnej dokumentacji popytu rynkowego i analizowanie stale zmieniających się zachowań klientów jest trudne. Kolejnym wyzwaniem jest prawidłowa interpretacja danych i wyciąganie wniosków w celu przekształcenia ich w działania.