Co to jest generowanie leadów? (+ wskazówki, jak to zrobić)

Sujan Patel

• 2 czerwca 2023 r

Załóżmy, że jesteś ulicznym sprzedawcą próbującym sprzedać pałeczki. Możesz dokonać sprzedaży, angażując ludzi i przekonując ich do zakupu Twojego produktu.

Ale przy tak wielu przechodzących ludziach niemożliwe jest nawiązanie kontaktu z nimi wszystkimi. Jak więc zdecydować, do kogo się zwrócić?

Cóż, kluczem jest dotarcie do tych, którzy rzeczywiście są zainteresowani tym, co oferujesz — pałeczkami!

To jest zasadniczo to, co robią firmy, gdy stosują generowanie leadów – proces identyfikacji i kierowania do potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani ofertą biznesową.

Wydaje się interesujące, prawda? Zanurzmy się głębiej i dowiedzmy się więcej o generowaniu leadów!

Co to jest generowanie leadów?

Każda osoba zainteresowana produktem lub usługą firmy jest uważana za potencjalnego klienta. Nie każdy i każdy jest liderem, ponieważ ludzie mają różne preferencje i potrzeby. Wiele firm popełnia błąd, kierując marketing do wszystkich, podczas gdy powinny skupiać się na osobach zainteresowanych tym, co firma ma do zaoferowania.

źródło: hubspot

Generowanie leadów można zdefiniować jako proces przyciągania potencjalnych klientów i przekształcania ich w kogoś, kto jest zainteresowany produktami i usługami Twojej firmy. Nowoczesne marki wykorzystują różne strategie generowania leadów, takie jak:

• Blogowanie
• Marketing e-mailowy
• Marketing mediów społecznościowych
• Praca w sieci
• Kupony
• Wydarzenia na żywo i seminaria
• Strony docelowe witryny

To tylko kilka strategii, których możesz użyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do swojego produktu lub oferty. Większość firm woli trzymać się tego, co jest dla nich najlepsze, ponieważ strategie generowania leadów różnią się w zależności od branży.

Marketing e-mailowy i marketing w mediach społecznościowych w celu generowania leadów może działać w internetowych sklepach z modą, ale te same strategie mogą nie działać w przypadku firm programistycznych. Osoby poszukujące oprogramowania mogą potrzebować więcej szczegółów i informacji na temat produktu, dlatego blog lub seria webinarów może lepiej sprawdzić się jako narzędzie do generowania leadów.

Dlaczego generowanie leadów jest ważne dla marek?

Kiedy dana osoba wykazuje zainteresowanie produktami lub usługami Twojej marki, kroki, które podejmuje, aby dokonać pierwszego zakupu, wydają się naturalne. Po prostu pomogłeś im zaspokoić potrzebę lub rozwiązać problem.

Kiedy dana osoba nie jest zainteresowana tym, co masz do zaoferowania, a mimo to próbujesz ją przekonać do zakupu, może poczuć się, jakby była zmuszana do wydania pieniędzy. Może to sprawić, że klient poczuje się, jakby został zmuszony do zakupu Twojego produktu, co może zaszkodzić reputacji Twojej marki.

Dotarcie do docelowych odbiorców wyłącznie poprzez generowanie leadów może zapewnić, że Twoja marka będzie idealnie dopasowana do właściwych klientów. Więcej korzyści płynących z generowania leadów to:

• Kieruj reklamy do właściwych klientów — firmy mogą skoncentrować swoje zasoby na kierowaniu ich na określone rynki, co z kolei pozwoli zaoszczędzić pieniądze i zwiększyć sprzedaż (lepszy zwrot z inwestycji).
• Zwiększona świadomość – Generowanie leadów może również budować świadomość i reputację marki. Kiedy ludzie odkryją Twoją markę, będziesz w stanie dostarczyć im więcej informacji o cechach i zaletach produktu.
• Możliwość zebrania cennych informacji o potencjalnym kliencie – Generowanie leadów może potencjalnie zebrać ważne informacje marketingowe od potencjalnych klientów. Informacje o klientach, takie jak potrzeby, życzenia i preferencje, mogą pomóc w dostosowaniu produktu lub usługi do potrzeb klientów. Np. Firmy mogą uzyskać te informacje za pośrednictwem formularzy rejestracyjnych.
• Lojalność wobec marki — firmy mogą budować większe społeczności podobnie myślących klientów, co z kolei może zwiększać lojalność klientów.

Większość działów marketingu mierzy liczbę potencjalnych klientów podczas określania udanej kampanii generowania leadów. Z drugiej strony zespoły sprzedażowe koncentrują się na jakości leadów. Leady z wyraźnym zamiarem zakupu Twojego produktu, posiadające środki finansowe i środki na to oraz spełniające określone przez Ciebie parametry są uważane za leady wysokiej jakości.

Jeśli firma stawia na jakość leadów, szanse na zamianę leada w klienta drastycznie rosną. Wyższe współczynniki konwersji pozwolą Ci z ufnością inwestować w wysokiej jakości potencjalnych klientów, zwiększając zwrot z inwestycji (ROI).

źródło: Ascend2

Skupienie się na wysokiej jakości leadach może potencjalnie zwiększyć tempo pozyskiwania nowych klientów. Zdobywanie nowych klientów w szybkim tempie pozwoli Ci szybko zbudować bazę lojalnych klientów. Może to również poprawić Twój zwrot z inwestycji w dłuższej perspektywie, ponieważ im szybciej zbudujesz bazę klientów, tym szybciej będziesz mógł retargetować nowych i istniejących klientów.

Jak wspomniano powyżej, skupienie się na wysokiej jakości potencjalnych klientach może drastycznie poprawić współczynniki konwersji i zwrot z inwestycji. Istnieje jednak kilka wad wysokiej jakości leadów. Na przykład zespół sprzedaży, który koncentruje się wyłącznie na jakościowych leadach, może zaniedbać inne obowiązki, takie jak telefony posprzedażowe lub dostawy produktów.

Inwestowanie czasu i pieniędzy w wysokiej jakości leady nadal stanowi ryzyko, które sprzedawcy będą musieli podjąć. Dobry lead może się wycofać w ostatniej chwili. Nie tylko stracisz transakcję, ale stracisz cały ten czas i wysiłek włożony w przekonanie potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu.

Jakość leadów jest zwykle określana po przejrzeniu listy leadów, które zostały pozyskane w ramach kampanii generowania leadów. Większość kampanii będzie koncentrować się na ilości leadów. Tak więc marketerzy i zespoły sprzedaży nadal będą musieli przejrzeć wszystkie leady, aby określić ich jakość.

Profesjonaliści ds. jakości ołowiu

• Ulepszone współczynniki konwersji
• Poprawiony zwrot z inwestycji
• Można zlecić na zewnątrz
• Większa satysfakcja klienta przy dopasowaniu produktu do klienta docelowego

Wady jakości ołowiu

• Może być czasochłonne i rozpraszać zespół sprzedaży
• W przypadku outsourcingu firma generująca leady może nie mieć wystarczającej wiedzy o produkcie
• Wysokiej jakości leady są nadal uważane za ryzyko, ponieważ mogą wycofać się z transakcji

Jak przyciągać wartościowych leadów?

Marketerzy B2B twierdzą, że generują leady z następujących sieci społecznościowych:

• 39% marketerów B2B twierdzi, że generowało leady z Facebooka
• 30% marketerów B2B twierdzi, że generowało leady z Twittera
• 44% marketerów B2B twierdzi, że wygenerowało leady z Linkedin

Znalezienie wartościowych leadów w mediach społecznościowych to rzeczywistość. Jednak ważne jest, aby wybrać platformę, która najlepiej pasuje do Twojej branży. LinkedIn to sieć społecznościowa, która generuje najwięcej leadów B2B. Warto zacząć tutaj, ponieważ platforma jest stworzona dla właścicieli firm i profesjonalistów, którzy chcą się ze sobą łączyć.

Skonfiguruj quiz w swojej witrynie

Utworzenie quizu w Twojej witrynie pozwoli odwiedzającym odpowiedzieć na pytania potrzebne do zakwalifikowania ich jako dobrego potencjalnego klienta. Na koniec quizu możesz udostępnić im bezpłatne zasoby (e-book lub PDF), które wniosą wartość do Twojego quizu.

Rozmawiaj bezpośrednio z potencjalnymi potencjalnymi klientami

Dzięki marketingowi B2B nigdy nie jest łatwo nawiązać bezpośredni kontakt z właścicielami lub dyrektorami firm. Zwykle musisz przejść przez inne kanały (PA, pracownicy i recepcjonistki), zanim dotrzesz do szefa. Spróbuj skontaktować się z właścicielami firmy bezpośrednio za pośrednictwem platform takich jak LinkedIn.

LinkedIn to platforma zorientowana na biznes, więc jeśli przedstawisz coś dyrektorowi, zostanie to zaakceptowane. W niektórych przypadkach inne platformy, takie jak e-mail, WhatsApp lub Facebook, mogą działać, ale istnieje ryzyko zdenerwowania osoby, z którą się kontaktujesz. Jeśli zamierzasz używać tych platform do komunikowania się z potencjalnymi potencjalnymi klientami, najlepiej najpierw odrób swoją pracę domową, dowiadując się więcej o osobie, z którą się kontaktujesz.

Po pomyślnym skontaktowaniu się z kierownikiem musisz upewnić się, że masz prezentację wysokiej jakości lub gotową próbkę.

Zdobądź skierowania

Polecenia są potężnym źródłem wysokiej jakości leadów. Gdyby ktoś stosował Twój produkt i widział po nim świetne efekty, poleciłby go swoim współpracownikom i znajomym. W większości przypadków nie rozpowszechnią wiadomości wśród osób, które nie są zainteresowane Twoim produktem, ponieważ będzie to strata ich czasu. Zamiast tego zapytają kogoś, kto ich zdaniem będzie miał finanse i zapotrzebowanie na Twój produkt, co odpowiada opisowi dobrego leada.

Jednak klienci nie będą automatycznie przekazywać Ci wartościowych leadów. Będziesz musiał poprosić o rekomendacje od swoich klientów. Możesz zachęcić do tego procesu, oferując zniżkę na następny zakup.

Źródło: Airbnb

Airbnb przyznaje kredyt nowemu użytkownikowi, który został polecony, a także użytkownikowi, który dokonał polecenia. Zasadniczo wdrożyli system poleceń, który zachęca klientów do tworzenia wysokiej jakości leadów.

Jeśli skontaktujesz się z właścicielem lub dyrektorem firmy, możesz zaoferować im swój produkt za darmo w zamian za wysokiej jakości leady. Dyrektorzy wysokiego szczebla cały czas współpracują ze sobą. Jeśli zbudujesz dobre relacje z jednym właścicielem firmy, może on przedstawić Cię innym właścicielom i kierownictwu, którzy byliby zainteresowani Twoim produktem.

Facebook jest źródłem wysokiej jakości leadów

Facebook oferuje wiele opcji dostosowywania dla firm na swoich stronach i grupach. Jednak większość firm nie wykorzystuje w pełni tych opcji i zamiast tego po prostu publikuje treści związane z ich produktami.

Zwróć szczególną uwagę na układ swojej strony na Facebooku i traktuj ją jak stronę sprzedaży lub stronę docelową na swojej stronie internetowej. Stale aktualizuj stronę o angażujące treści i upewnij się, że istnieje jasne wezwanie do działania dla potencjalnych klientów.

Jak identyfikować leady jakościowe

Definicja leadu jakościowego będzie się różnić w zależności od produktu lub usługi firmy. Najlepszym miejscem do rozpoczęcia identyfikacji wysokiej jakości potencjalnych klientów jest śledzenie wszystkich przychodzących potencjalnych klientów. Przykładem śledzenia informacji o potencjalnych klientach są formularze internetowe i oprogramowanie do kampanii marketingowych, takie jak Mailshake.

Kiedy potencjalny lead wypełnia formularz na stronie internetowej, aby uzyskać dostęp do bezpłatnych treści do pobrania, takich jak PDF lub e-book, będzie musiał podać swoje dane. Podając tylko imię i nazwisko, adres e-mail i numer kontaktowy, będziesz mógł posortować dane według leadów, istniejących klientów i spamu.

Jeśli Twoja firma sprzedaje wiele produktów, takich jak oprogramowanie, aplikacje i sprzęt techniczny, możesz dodać więcej pól do swoich formularzy, aby zebrać więcej informacji o potencjalnych klientach. Może to dalej kategoryzować potencjalnych klientów według działu, produktu, zainteresowań itp.

Jeśli planujesz pozyskiwać potencjalnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych lub poczty e-mail, możesz po prostu śledzić interakcje z potencjalnymi klientami w arkuszu kalkulacyjnym. Pamiętaj, aby uwzględnić wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami. Im więcej informacji posiadasz, tym lepiej będziesz w stanie ocenić jakość swoich leadów.

Ręczne wprowadzanie wyników do arkusza może czasami być czasochłonne i trudne do zarządzania, dlatego zaleca się korzystanie z oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami.

Jak poprawić jakość leadów?

Użyj punktacji leadów

Ocena potencjalnych klientów pozwala uszeregować potencjalnych klientów według poziomu ich zainteresowania i gotowości do zakupu. Punkty przypisujesz leadom na podstawie ich działań i zachowań na Twojej stronie. Nie ma jednej jedynej metody scoringowej, dlatego firmy definiują własne systemy scoringowe dopasowane do swoich potrzeb.

Punkty można otrzymać za:

• Odwiedzanie Twojej witryny
• Otwieranie poczty
• Klikając, aby przejść do promocji
• Pobieranie bezpłatnych zasobów (e-book lub PDF)
• Oglądanie webinaru
• Rozpoczął bezpłatny okres próbny

źródło: dowód

Po zsumowaniu wyników wszystkich potencjalnych klientów możesz uszeregować je zgodnie z wynikami, które otrzymały. Leady z wysokimi wynikami są uważane za dobre leady i mogą być oznaczone jako „hot”, „100%” lub „A”.

Leady z wynikami powyżej średniej to leady „ciepłe”. Możesz rozważyć rozgrzanie tych leadów podczas planowania następnej kampanii marketingowej.

Marketerzy B2B mają tendencję do dalszego rozróżniania potencjalnych klientów na podstawie ich wyraźnych danych, takich jak branża, tytuł i firma.

Pętla sprzężenia zwrotnego marketingu i sprzedaży

Dane, które zbierasz z leadów nie kończą się w momencie przekazania leadu przez marketera zespołowi sprzedażowemu. Zwłaszcza podczas złożonych cykli sprzedaży. Zespół sprzedaży musi przekazywać zespołowi marketingowemu informacje zwrotne na temat każdej interakcji z potencjalnym klientem.

Jeśli marketerzy zwlekają zbyt długo, ryzykują koniecznością analizy starych danych, które stają się nieistotne, ponieważ sprzedaż została już dokonana lub utracona. Jeśli cały marketing polega na wysyłaniu potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży bez informacji zwrotnej, założą oni, że sprzedaż jest prowadzona i będą nadal generować potencjalnych klientów.

Jeśli marketing otrzyma informację zwrotną od sprzedaży (tygodniową lub miesięczną), będzie mógł dostosować przyszłe kampanie generowania leadów, aby poprawić jakość leadów przekazywanych do sprzedaży.

Przykładowe strategie przyciągania wartościowych leadów

Blogowanie

Blogowanie to nie problem, jeśli prowadzisz biznes online. Witryna Twojej firmy powinna mieć sekcję blogów, w której regularnie publikowane są artykuły. Jeśli potencjalni klienci uznają te artykuły za przydatne, będą często odwiedzać Twoją witrynę.

Jeśli piszesz na tematy związane z Twoim produktem lub usługą, Twoi czytelnicy będą uważani za dobrych potencjalnych klientów, ponieważ są zainteresowani Twoim blogiem, który jest związany z Twoim produktem lub usługą.

Możesz skutecznie nawigować odwiedzających Twojego bloga do innych stron docelowych produktów, wstawiając linki do swoich postów na blogu.

Zimny ​​zasięg

Wysłanie zimnego e-maila do potencjalnego klienta to nadal skuteczna strategia generowania dobrych leadów. Firmy nie korzystają z zimnych zasięgów ze względu na obawę, że zostaną uznane za spamerów, ale jeśli zostaną wykonane prawidłowo, zimne zasięgi zapewnią ci kilka wysokiej jakości starannie dobranych leadów.

Dzięki zimnemu zasięgowi wyszukujesz firmy, które odniosłyby największe korzyści z korzystania z Twojego produktu. Jeśli sprzedajesz komercyjne piekarniki, powinieneś wyszukać restauracje, które będą najbardziej odpowiednie do użycia Twojego produktu, a następnie skontaktować się z nimi przez e-mail.

To samo dotyczy biznesu internetowego. Jeśli sprzedajesz aplikację dla sklepów Shopify, odrób pracę domową i utwórz listę sklepów Shopify, na które możesz kierować reklamy.

Nie wysyłaj tego samego e-maila do każdego sklepu Shopify lub eCommerce. To jest dopiero spamowanie. Zawęź listę do sklepów Shopify, które wymagają Twojego oprogramowania.

Gdy masz już gotową listę e-maili, możesz wysyłać niestandardowe zimne e-maile. Dostosowanie jest kluczowe i można je osiągnąć tylko poprzez uzyskanie jak największej ilości informacji na temat potencjalnego klienta.

Konkursy i prezenty

Prowadzenie konkursów i upominków to doskonały sposób na generowanie leadów. Uczestnicy wymieniają się e-mailami, aby mieć szansę na wygranie nagrody. Jeśli wybierzesz nagrodę, którą zainteresują się Twoi idealni potencjalni klienci, prawdopodobnie wezmą udział w Twoim konkursie.

Konkursy i prezenty mają charakter wirusowy i odbywają się przez krótki okres. Oznacza to, że możesz generować duże ilości leadów w krótkim czasie. Następnie możesz pracować nad analizą i rankingiem nowo pozyskanych leadów.

Ludzie kochają darmowe rzeczy, nawet na rynku B2B. Możesz oferować zniżki na oprogramowanie SaaS, jeśli chcesz przyciągnąć potencjalnych klientów B2B. Przykładem może być zaoferowanie pakietu narzędzi marketingowych, który zawiera Twój produkt i inne produkty, które uzupełniają Twój.

źródło: Vyper

Organizacja konkursu lub rozdania nagród może wydawać się trudna do zarządzania. Możesz jednak skorzystać z usługi takiej jak Vyper, aby zarządzać rozdaniem i wszystkimi potencjalnymi klientami generowanymi przez Twój konkurs.

TL;DR

Pozyskiwanie ton leadów jest świetne, ale nie powinieneś ignorować znaczenia leadów wysokiej jakości ze względu na prawdopodobieństwo zakupu Twojego produktu i ich zdolność do dalszego poruszania się po ścieżce sprzedaży Twojej firmy.

Podczas określania wysokiej jakości potencjalnych klientów należy przeprowadzić wiele badań, ale na dłuższą metę będzie to tego warte. Pielęgnuj wartościowych leadów, budując z nimi relacje. To Twoi przyszli klienci.

Często zadawane pytania (FAQ) dotyczące generowania leadów

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces przyciągania potencjalnych klientów i wzbudzania ich zainteresowania produktami i usługami Twojej firmy. Aby generować potencjalnych klientów, możesz skorzystać z szeregu strategii, takich jak kampanie e-mailowe, marketing treści, zaangażowanie w mediach społecznościowych oraz inne metody online i offline.

Dlaczego generowanie leadów jest ważne?

Generowanie leadów jest istotną częścią każdej udanej kampanii marketingowej. Pozwala przyciągnąć i zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy aktywnie poszukują produktów lub usług oferowanych przez Twoją firmę. Kierując reklamy do tych osób, możesz stworzyć znacznie skuteczniejszą strategię reklamową, która zapewnia wyższe współczynniki konwersji i lepszy zwrot z inwestycji.

Jak generować leady?

Istnieje wiele sposobów na generowanie leadów. Możesz tworzyć treści skierowane do docelowych odbiorców, pisać e-maile, które zwracają uwagę na Twoje produkty i usługi, korzystać z kampanii remarketingowych na platformach społecznościowych, takich jak Facebook, LinkedIn i Twitter, lub wykorzystywać programy poleceń i partnerstwa z innymi firmami. Dodatkowo możesz również użyć technik SEO, aby zwiększyć organiczne wyniki wyszukiwania dla swojej witryny.

Co to jest narzędzie do generowania leadów?

Narzędzia do generowania leadów to oprogramowanie lub usługi internetowe zaprojektowane, aby pomóc firmom dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów i przekształcić ich w klientów.

Narzędzia te są zwykle używane w połączeniu z innymi taktykami marketingowymi, takimi jak kampanie e-mailowe, optymalizacja strony internetowej i zarządzanie mediami społecznościowymi. Mogą zapewnić szereg korzyści, w tym punktację potencjalnych klientów, śledzenie zaangażowania na wielu platformach i automatyzację procesów docierania do klientów.

Jaka jest różnica między generowaniem leadów B2B i B2C?

Generowanie leadów B2B i B2C to dwa różne podejścia do generowania leadów. Generowanie leadów B2B koncentruje się na budowaniu relacji z właścicielami firm, kadrą kierowniczą i decydentami w celu dostarczenia niestandardowych rozwiązań, które spełnią indywidualne potrzeby ich firmy.

Z drugiej strony generowanie leadów B2C to proces generowania leadów dla firm, które sprzedają swoje produkty lub usługi bezpośrednio konsumentom.