Zrozumienie zwrotu z inwestycji w marketing: definicja i pomiar
Opublikowany: 2020-09-14Pomiar zwrotu z inwestycji w marketing to ostateczny sposób oceny, czy Twoje działania marketingowe przynoszą skutek, co należy zmienić i gdzie przydzielić budżet. Oto jak obliczyć marketingowy ROI, korzyści z marketingowego ROI oraz przykłady zastosowania tego ważnego wskaźnika do różnych inicjatyw marketingowych.
Spis treści
Co to jest zwrot z inwestycji w marketing?
Jak ROI jest wykorzystywane przez marketerów?
Jak obliczyć zwrot z inwestycji
Co to jest „dobry” zwrot z inwestycji?
Przykłady marketingu ROI
Co to jest zwrot z inwestycji w marketing?
Zwrot z inwestycji (ROI) to termin biznesowy używany do opisania rentowności: kwoty pieniędzy wydanych na kampanię lub inną inicjatywę w porównaniu z kwotą, którą zarobisz w ramach tej kampanii. Do obliczenia rentowności używa się wzoru ROI, który można zastosować do różnych działań marketingowych.
Ile zyskasz z każdego wydanego dolara? Oto pytanie, na które starają się odpowiedzieć marketingowe obliczenia ROI. Biorąc pod uwagę, że jednym z głównych celów marketingu jest zwiększanie sprzedaży, niezwykle ważne jest zrozumienie związku między kosztami marketingu a wydajnością działań marketingowych. Odpowiedź pomoże Ci określić, czy Twoja strategia marketingowa działa i które inwestycje marketingowe są najbardziej skuteczne.
Zwrot z inwestycji można również traktować jako sposób na alokację czasu i energii w sposób zrównoważony w stosunku do celów krótko- i długoterminowych. Na przykład, jeśli zwrot czasu potrzebnego na znalezienie nowego dostawcy nie jest tego wart w krótkiej perspektywie, biorąc pod uwagę inne priorytety Twojego zespołu, być może jest to projekt, który można zlecić komuś innemu lub zepchnąć na późniejsza data.
Jak ROI jest wykorzystywane przez marketerów?
Oto kilka różnych sposobów potwierdzania ROI, które mogą być pomocne marketerom:
Uzasadnianie wydatków
Dystrybucja budżetów marketingowych
Pomiar efektywności kampanii
Analiza konkurencji
Uzasadnianie wydatków
Aby pakiet C mógł przydzielać zasoby i budżet na potrzeby Twojego zespołu lub kampanii, potrzebujesz wpisu kadry kierowniczej. Wykazywanie stale dodatniego zwrotu z inwestycji to jeden z najlepszych sposobów uzasadnienia proponowanych potrzeb budżetowych.
Wskazówka: pobierz Przewodnik dla marketerów na temat ujednoliconego raportowania
Dystrybucja budżetów marketingowych
Trzeba wiedzieć jak i gdzie prawidłowo rozdysponować budżet po jego zatwierdzeniu. Pomocne jest zatem zrozumienie przychodów generowanych przez różne zespoły i kanały.
Na przykład, jeśli Twoje płatne kampanie społecznościowe generują dużą liczbę wykwalifikowanych potencjalnych klientów, możesz rozważyć przeznaczenie większego budżetu na swój płatny program społecznościowy. Nie oznacza to, że jeśli program nie osiąga dobrych wyników, nie należy przydzielać budżetu. Różne programy mają różne wskaźniki KPI marketingowe i każda strategia marketingowa jest inna.
Pomiar efektywności kampanii
Pomiar ROI ustanawia punkt odniesienia dla powodzenia kampanii, który służy jako punkt odniesienia dla przyszłych wydatków marketingowych. Analizowanie wyników pozwala odpowiednio dostosować wysiłki Twojego zespołu, a te spostrzeżenia możesz wykorzystać do prognozowania wpływu nadchodzących kampanii na wzrost przychodów.
Analiza konkurencji
Ważnym narzędziem marketingu jest analiza konkurencji; niezależnie od tego, czy chodzi o określenie, jakiego rodzaju treści tworzą, w jakich kanałach działają lub ilu mają klientów. Kiedy mówimy o śledzeniu ROI konkurentów, mamy na myśli wyniki ich marki na tle innych konkurentów z tej samej branży.
Jak obliczyć zwrot z inwestycji
Celem obliczenia ROI jest połączenie działań marketingowych i przychodów. Istnieje wiele sposobów obliczania ROI, ale podstawowy wzór jest prosty:
(Wzrost sprzedaży – koszt marketingu) / Koszt marketingu = ROI marketingu
Inaczej mówiąc: sprzedaż minus koszty marketingu podzielona przez koszt marketingu = ROI netto
Innym powszechnym sposobem przedstawiania marketingowego ROI jest stosunek przychodów do kosztów, znany również jako współczynnik efektywności. To obliczenie pokazuje , ile organizacja musi wydać, aby osiągnąć zysk . Mówiąc prościej: jeśli Twoje wydatki marketingowe wynoszą 40 USD, a dochód wynosi 50 USD, współczynnik efektywności wynosi 40/50, czyli 80%. Celem każdej firmy powinno być, aby odsetek ten był jak najniższy. Niższy współczynnik efektywności oznacza, że wydajesz mniej i zarabiasz więcej.
Obliczanie wartości życiowej klienta (CLV) jest również ważne, ponieważ daje wgląd w długoterminowy zwrot z inwestycji w całym cyklu życia konsumenta. Oto wzór na pomiar CLV:
Wartość długoterminowa klienta = (stopa utrzymania)/ (1 + stopa dyskontowa/stopa utrzymania)
Twoje wysiłki marketingowe idealnie przyczynią się do tego, że nowi klienci staną się powracającymi klientami, co znacząco zwiększy Twój ROI. Klient, który dokona zakupu raz u Ciebie, otrzyma zwrot X, ale jeśli kupi jeszcze 3 razy, otrzyma zwrot w wysokości 4X.
Co to jest „dobry” zwrot z inwestycji w marketing?
Dobry zwrot z inwestycji jest ostatecznie subiektywny i będzie zależał od konkretnych celów postawionych przez zespół marketingowy. Ujemny ROI z finansowego punktu widzenia może być wynikiem dodatniego ROI, jeśli chodzi o świadomość marki. Po ustaleniu świadomości marki i zwiększeniu udziału w rynku możesz skupić się na generowaniu większej sprzedaży dzięki działaniom marketingowym, co doprowadzi do dodatniego finansowego ROI.
Świadomość marki jest trudniejsza do zmierzenia, ale niektóre wskaźniki, które są mocnymi wskaźnikami, obejmują: treści generowane przez użytkowników, obserwujących w mediach społecznościowych, zaangażowanie społeczne i rejestracje e-mailowe.
Przykłady marketingu ROI
Chociaż wzór na zwrot z inwestycji jest prosty, jego dokładne mierzenie od dziesięcioleci jest solą w oku zespołów marketingowych. Prawidłowe i wymierne przypisanie przychodów biznesowych generowanych przez marketing może być niezwykle trudne do śledzenia. Następnie dodaj bardziej jakościowe cele marketingowe, takie jak świadomość marki, a zwrot z inwestycji stanie się jeszcze bardziej mglisty.
W miarę jak marketing cyfrowy, poczta elektroniczna, płatne i organiczne społecznościowe oraz inne formy reklamy stały się coraz bardziej wyrafinowane, obliczenie zwrotu z inwestycji w marketing stało się łatwiejsze, ale nadal nie jest to nauka ścisła.
Oto kilka przykładów zwrotu z inwestycji w marketing w epoce cyfrowej, które mogą pomóc w stworzeniu pełnego obrazu całej ciężkiej pracy, jaką wkłada Twój zespół marketingowy, aby pomóc w rozwoju firmy:
Marketing e-mailowy
Poczta elektroniczna to sprawdzona i skuteczna metoda dotarcia do nowych i istniejących klientów. To świetny sposób na oferowanie ofert, promowanie nowych produktów i przenoszenie zapasów. Liczba abonentów poczty e-mail i aktywność są również doskonałymi wskaźnikami trendów i zainteresowań konsumentów. Mierz ROI w marketingu e-mailowym na kilka różnych sposobów: porównując czas potrzebny na utworzenie i wysłanie wiadomości e-mail z utworzeniem i opublikowaniem na przykład posta na blogu. Możesz także śledzić sprzedaż przypisywaną subskrybentom poczty e-mail, aby określić, czy powinieneś zainwestować więcej, czy mniej czasu w swoją strategię e-mailową.
Innym sposobem, w jaki marketing e-mailowy wpływa na marketingowy zwrot z inwestycji, jest reklama. Możesz przeznaczyć część budżetu marketingowego na zakup sponsorowanego posta w biuletynie e-mailowym innej firmy, aby dotrzeć do nowych odbiorców. Korzystając z linku śledzącego w reklamie, możesz obliczyć, ilu nowych klientów zyskasz, a to wpłynie na to, czy w przyszłości ponownie kupisz dane miejsce.
Zwiększenie rozpoznawalności marki
Jak wspomnieliśmy powyżej, firmy, które mogą palić gotówkę w imię szybkiego wzrostu świadomości konsumentów lub udziału w rynku. Jest to klasyczna metoda pomiaru krótkoterminowych trudności w porównaniu z długoterminowymi zyskami, bardzo powszechna wśród startupów.
Być może aplikacja finansowana przez przedsięwzięcie ma roczny budżet marketingowy wynoszący 3 miliony dolarów i nie spodziewa się, że będzie rentowna przez kilka lat, ale zaczęła generować pewne przychody (250 000 dolarów) dzięki zakupom w aplikacji. Obliczenie wyniosłoby od 3 000 000 USD do 250 000 USD, co dałoby ujemny zwrot z inwestycji w marketing netto w wysokości -2 750 000 USD, czyli -91%.
Reklamy podcastów
Rodzajem marketingu, który zyskał znaczną popularność w świecie e-commerce, są reklamy w podcastach. Reklamy te zazwyczaj mają standardowy format i zawierają wezwanie do działania zachęcające do odwiedzenia witryny. Możesz śledzić potencjalnych klientów generowanych za pomocą linków UTM lub kodów promocyjnych.
Weźmy przykład
Załóżmy, że firma produkująca koszulki płaci podcastowi 500 USD miesięcznie za dwa odczyty reklam. Mogą śledzić swój ruch i widzieć, że reklamy skierowały 62 potencjalnych klientów do witryny, a spośród tych 62 potencjalnych klientów 7 dokonało zakupu za 80 USD, co przyniosło przychód w wysokości 560 USD. Obliczenie będzie wynosić (7 x 80 USD) - 500 USD = 60 USD.
Podstawiając te liczby do cytowanego powyżej wzoru na marketingowy ROI, otrzymujemy (560-500)/500 dla marketingowego ROI wynoszącego 12%.
To też nie musi się na tym poprzestać. Co by było, gdyby 3 z 7 kupujących zapisało się na Twoją listę biuletynów, zachęcając ich do zostania długoletnimi klientami? Potencjalne przyszłe zakupy przez nich można dodatkowo uwzględnić we wzorze ROI.
Zrozumienie i udowodnienie marketingowego ROI nie tylko pomaga w efektywności strategii marketingowej i kampanii, ale zapewnia bezcenny wgląd w trendy branżowe i konsumenckie.
Mamy nadzieję, że teraz dobrze rozumiesz, co oznacza marketingowy zwrot z inwestycji (ROI) jako miernik i jak go obliczyć! Pozwól nam pomóc Ci udowodnić zwrot z inwestycji (ROI) jako specjalista ds. marketingu! Wypełnij poniższy formularz, aby otrzymać bezpłatną wycieczkę po naszej platformie.