Co to jest sprzedaż relacji i czy będzie działać w biznesie eCommerce?

Każdego roku firmy typu business-to-customer (B2C) przeznaczają około 15,6% swoich przychodów na marketing. Klienci biznesowi (B2B) wydają mniej niż ten procent na reklamę, ale niewiele.

Te liczby mogą początkowo wydawać się niewielkie, dopóki nie spojrzysz na kwoty w dolarach. W samych Stanach Zjednoczonych firmy co roku wydają miliardy dolarów na działania marketingowe.

Kiedy wydajesz tak dużo pieniędzy na reklamę, chcesz mieć pewność, że Twoja inwestycja jest opłacalna. Jednym ze sprawdzonych sposobów na uzyskanie długoterminowych wyników przy bieżących wydatkach marketingowych jest inwestowanie w sprzedaż relacji.

W dzisiejszym świecie biznesu firmy handlu elektronicznego muszą udoskonalić tradycyjne metody sprzedaży osobistej, aby wzmocnić relacje między kupującym a sprzedającym. Oznacza to zapewnienie przejrzystości, uczciwości i wartości poprzez silną kampanię sprzedaży relacji.

Czym właściwie jest sprzedaż relacji? Jakie korzyści może przynieść Twojej firmie? Co ważniejsze, jak możesz wdrożyć sprzedaż relacyjną w swojej firmie?

Jeśli zadajesz sobie te pytania, to trafiłeś we właściwe miejsce. W tym obszernym przewodniku ujawniamy ABC sprzedaży relacyjnej.

Co to jest marketing relacji?

Sprzedaż relacyjna odnosi się do biznesowej strategii marketingowej, której celem jest utrzymanie klienta, satysfakcja, doświadczenie i dożywotnia wartość klienta (CLV). Takie podejście marketingowe wiąże się z łączeniem się z obecnymi klientami i pozyskiwaniem nowych poprzez sprzedaż i marketing oparty na wartościach.

W przeciwieństwie do innych technik reklamowych, które mają na celu szybką sprzedaż lub konwersję, sprzedaż relacji koncentruje się na idei budowania relacji z klientami w perspektywie długoterminowej. Ideą jest angażowanie i inspirowanie potencjalnych klientów, budowanie trwałych relacji, które prowadzą do ciągłego wspierania zwyczajów i marki.

Jak sprzedaż relacyjna może pomóc Twojemu biznesowi eCommerce?

Teraz, gdy już wiesz, na czym polega sprzedaż relacji, możesz się zastanawiać, czy warto zainwestować w to podejście marketingowe. Prawda jest taka, że ​​sprzedaż relacji ma prawdopodobnie najwyższy zwrot z inwestycji (ROI) ze wszystkich strategii marketingowych.

Poniżej omówimy niektóre z najlepszych sposobów, w jakie marketing relacji może wzmocnić Twoją firmę.

Zwiększa żywotność klienta (CLV)

Wszystkie techniki sprzedaży w relacjach mają na celu stworzenie lojalnych klientów. Dzięki różnym kreatywnym lokalnym pomysłom marketingowym firma wzmacnia powtarzalny biznes, co jest bardzo cenne na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.

Dlaczego właściwie powinieneś skupić się na zwiększeniu retencji klientów? Oczywistym powodem jest to, że jest to o wiele tańsze niż przyciąganie nowych klientów. 70% firm twierdzi, że wydaje mniej na utrzymanie dotychczasowych klientów niż na pozyskiwanie nowych.

Poza tym większość lojalnych klientów staje się ambasadorami i rzecznikami Twojej marki. Chętnie polecają Twoje produkty i usługi rodzinie, przyjaciołom i współpracownikom. Ta reklama szeptana może zapewnić Ci większą bazę fanów i więcej konwersji.

Tworzysz pozytywną świadomość marki

Centralną częścią marketingu relacji jest opracowywanie treści i inicjatyw zaprojektowanych w celu zaspokojenia potrzeb, potrzeb i bolączek Twoich docelowych klientów. W ten sposób tworzymy pozytywną świadomość naszej marki, co ma kluczowe znaczenie w dzisiejszym świecie biznesu.

Klienci, którzy mają z Tobą dobre doświadczenia, prawdopodobnie zapewnią Ci więcej interesów.

Odczuwasz zmniejszenie wydatków marketingowych

Marketing w celu pozyskania nowych klientów może być kosztowną i czasochłonną sprawą. Marketing relacji koncentruje się na zapewnianiu doskonałej obsługi klienta i wspieraniu lojalności klientów. W ten sposób zwiększasz retencję klientów i nie musisz wydawać im więcej na marketing.

Inteligentne, interaktywne pomysły marketingowe, które inwestujesz w sprzedaż relacji, sprawiają, że Twoi klienci są zadowoleni, zachęcając ich do polecania Twojej marki innym. Ta bezpłatna reklama jest bardziej wiarygodna dla potencjalnych klientów niż płatny marketing. Z czasem przekonasz się, że prawie nie musisz wydawać pieniędzy na marketing.

Sprzedaż w związku zapewnia dobre recenzje i referencje

Jako firma zajmująca się handlem elektronicznym wiesz, jak ważne jest uzyskanie większej liczby recenzji Google dla Twojej firmy. Pozytywne recenzje online mogą zdobyć zaufanie potencjalnych klientów. Dla zdecydowanej większości klientów online recenzje online są tak samo wiarygodne, jak osobiste rekomendacje.

Dzięki sprzedaży relacyjnej możesz zachęcić zadowolonych klientów do zrecenzowania Twojej firmy w Internecie. Niektórzy z nich będą nawet skłonni dać referencje wideo. Nie bój się prosić swoich lojalnych klientów o pozostawienie opinii o Tobie w Twojej witrynie.

Możesz uzyskać uczciwe opinie od klientów

Większość klientów odejdzie z firmy po złych doświadczeniach, nic nie mówiąc. To ogromny problem, ponieważ oznacza to, że możesz tracić cennych klientów, nie wiedząc, dlaczego w ogóle Cię porzucają.

Poprzez marketing relacji budujesz więź z klientami, która sprawia, że ​​chętnie dzielą się z Tobą swoimi szczerymi opiniami. To dlatego, że ci ufają i oczekują, że wysłuchasz ich obaw.

Opinie klientów są nieocenione przy szukaniu sposobów na ulepszenie swoich produktów lub usług.

Możesz lepiej zaprojektować swoje przyszłe kampanie

Marketing relacji zapewnia cenny wgląd w zachowanie klientów. Informacje te są niezbędne przy podejmowaniu decyzji biznesowych.

Informacje zwrotne, które otrzymujesz od swoich obecnych klientów, dostarczają wskazówek na temat przyszłych klientów. W ten sposób możesz dostosować swoje kampanie marketingowe do konkretnego segmentu populacji, opierając je na personach swoich obecnych klientów. Rezultatem jest wyższy ROI w przyszłych kampaniach marketingowych.

Osiągasz większe zyski

Im dłuższa relacja między Tobą a Twoimi klientami, tym bardziej opłacalne skojarzenie. Wspomnieliśmy już, że rynek dla klientów, którzy są już lojalni wobec Twojej marki, kosztuje prawie nic.

Zadowoleni klienci znacznie częściej kupują towary i usługi w większych ilościach niż nowi klienci. Rezultatem są wyższe zyski. Ostatnie badania pokazują, że zwiększenie wskaźników klientów o zaledwie 5% może zwiększyć Twoje zyski nawet o 95%.

Twoi klienci otrzymują odpowiednie informacje

Najlepsza kampania marketingu relacji oferuje klientom obszerne informacje, dzięki czemu mogą podejmować właściwe decyzje zakupowe. Jest to korzystne zarówno dla Ciebie, jak i Twoich klientów. Klienci, którzy posiadają dane niezbędne do podjęcia właściwych decyzji, mają mniej reklamacji po zakupie produktu lub usługi.

Zawsze zapewniaj klientom szeroki wybór, aby mieli większą kontrolę nad tym, co kupują. Gdy klienci mają wystarczającą ilość informacji porównawczych, mogą zmaksymalizować swoje oszczędności i szybciej dokonywać transakcji.

Wskazówki dotyczące marketingu relacji

Biorąc pod uwagę wszystkie korzyści płynące ze sprzedaży relacji, nic dziwnego, że coraz więcej firm eCommerce w nią inwestuje. Jak więc zbudować skuteczny program marketingu relacji? Oto kilka wskazówek na początek.

Bądź aktywnym słuchaczem

Jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest zbytnie skupienie się na zamknięciu transakcji. Wędrują dalej, nie poświęcając czasu na słuchanie swoich klientów. Z tego powodu tracą szansę na nawiązanie kontaktu ze swoimi klientami.

Jeśli chcesz, aby Twoi klienci i potencjalni klienci lubili Cię bardziej, musisz poświęcić czas na zrozumienie ich wyzwań i potrzeb. Pomoże Ci to bardziej efektywnie dostosować prezentację i rozwiązania.

Kontaktuj się z klientami na poziomie osobistym

Sprzedaż relacji polega na budowaniu przyjaźni z klientami i potencjalnymi klientami. Nie musisz rozmawiać, aby to osiągnąć. Zamiast tego chcesz skupić się na rozmowach, które dodają wartości.

Szukaj sposobów, aby dowiedzieć się więcej o ich zainteresowaniach. Co publikują w Internecie? Jeśli Twój klient to inna firma, śledź wiadomości o jego firmie.

Chodzi o to, aby wywołać rozmowy z klientami i potencjalnymi klientami na temat spraw, którymi oboje jesteście zainteresowani. Nawiązywanie relacji z klientami na poziomie osobistym buduje Twój profil jako prawdziwego człowieka z czymś interesującym do powiedzenia, a nie tylko kolejnym nieciekawym sprzedawcą.

Skoncentruj się na dodawaniu wartości

Jedną z najpotężniejszych rzeczy, które możesz zrobić, aby zyskać wiarygodność, jest pomaganie swoim klientom i klientom w postrzeganiu Cię jako doradcy, któremu mogą zaufać. Szukaj nowych sposobów na zwiększenie wartości życia ludzi, którym służysz. Obejmuje to oferowanie treści informacyjnych i odpowiednich.

Czasami musisz pomóc swoim klientom i potencjalnym klientom połączyć się z innym dostawcą usług. Celem jest upewnienie się, że Twoje działania przynoszą korzyści Twoim klientom.

Dostosuj swoje rozwiązania

Każdy klient jest wyjątkowy i warto go w ten sposób traktować. Po ustaleniu potrzeb i wyzwań potencjalnych klientów opracuj spersonalizowane rozwiązania, aby rozwiązać ich problemy.

Połącz opinie, które otrzymujesz od swoich klientów, ze swoją wiedzą na temat produktów lub usług, aby stworzyć zwycięskie rozwiązania dla każdego potencjalnego klienta.

Wysłuchaj zastrzeżeń i złagodź je

To naturalne, że konsumenci mają zastrzeżenia i wątpliwości. Marketing relacji polega na dokładnym omówieniu tych zastrzeżeń z klientami i potencjalnymi klientami. Chodzi o to, aby zrozumieć, jakie mają obawy i podjąć działania, aby je złagodzić.

Pamiętaj, że zarówno Ty, jak i Twój klient lub potencjalny klient stanowicie jeden zespół. Dlatego nigdy nie powinieneś być defensywny lub bojowy. Zamiast tego użyj pytań uzupełniających, aby upewnić się, że rozumiesz obawy klientów, zanim się do nich zadasz.

Bądź całkowicie szczery

Sprzedawcy często są przedstawiani nieprzychylnie. Są szanse, że wielu potencjalnych klientów będzie lekko stąpać podczas interakcji z Tobą z powodu tego, co słyszeli o sprzedawcach.

Bardzo ważne jest, abyś od samego początku pozostał szczery. Dostarczaj dokładne informacje o wszystkim, od dopasowania rozwiązania po wycenę. Co ważniejsze, upewnij się, że w umowie nie ma ukrytych niespodzianek.

Czasami możesz stracić konkretną sprzedaż, będąc całkowicie uczciwym wobec potencjalnego klienta. Jednak klienci docenią Twoją szczerość i mogą polecić Ci innych.

Zawsze dotrzymuj słowa

Ściśle związana z uczciwością jest umiejętność dotrzymywania obietnic składanych klientom. W momencie, gdy złamiesz słowo, ucierpi twoja reputacja. Jeśli powiedziałeś, że coś dostarczysz lub podejmiesz dalsze działania, zrób to.

Jasne, życie się toczy i coś się pojawia, ale zawsze staraj się trzymać swoich zobowiązań i dat. Jeśli z jakiegoś powodu nie możesz, zawiadom swoich klientów z wyprzedzeniem i poszukaj sposobów na uniknięcie niedogodności, jeśli to możliwe.

Być prawdziwym

Większość potencjalnych klientów zauważy, że udajesz. Dlatego zawsze powinieneś starać się być prawdziwy. Gdy potencjalny klient zda sobie sprawę, że nie jesteś autentyczny, straciłeś szansę na nawiązanie z nim kontaktu.

Pamiętaj, że żadna firma nie jest idealna. Twoi potencjalni klienci nie oczekują, że będziesz, chyba że zachowujesz się tak, jak jesteś.

Kiedy jesteś sobą, wydajesz się bardziej ludzki i łatwiej ci tworzysz relacje. Co ważniejsze, twoi potencjalni klienci prawdopodobnie będą bardziej ludzcy, gdy popełnisz błąd, tak jak robią to inni ludzie.

Bądź cierpliwy

Sprzedaż relacyjna nie odbywa się z dnia na dzień, zwłaszcza gdy masz do czynienia z produktami lub usługami o wysokiej wartości. Zajmie to trochę czasu i będzie wymagało znacznych działań następczych i tam iz powrotem. Bardzo ważne jest, aby zachować cierpliwość wobec swoich perspektyw.

Im droższy przedmiot sprzedajesz, tym więcej czasu możesz oczekiwać od pierwszego kontaktu do zamknięcia.

Rozważ program lojalnościowy

Kreatywny program lojalnościowy może znacznie zwiększyć retencję klientów. Duży odsetek konsumentów uczestniczy w programach lojalnościowych, więc warto zbadać tę drogę.

Niektóre z najbardziej udanych programów lojalnościowych obejmują nagrody dla partnerów marki, wejściówki VIP dla lojalnych konsumentów, rabaty, karty podarunkowe i tak dalej. Śledź oferty, które przynoszą najlepsze wyniki i wzmacniaj je.

Ćwicz sprzedaż społecznościową

Cykle sprzedaży mogą zająć dużo czasu. Wykorzystaj ten czas, aby połączyć się z potencjalnymi klientami na platformach społecznościowych.

Dlaczego powinieneś uwzględnić marketing relacji w swoim kalendarzu treści w mediach społecznościowych? Ponieważ to działa. Większość prezesów i wiceprezesów w firmach B2B korzysta z mediów społecznościowych przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

Najlepsi przedstawiciele handlowi, którzy wykorzystują media społecznościowe w swoich technikach sprzedaży, zwykle przewyższają swoich rówieśników. To dlatego, że prawie wszyscy kupujący online są już w mediach społecznościowych. Wchodząc w interakcję z treściami społecznościowymi potencjalnych klientów, zostawiając komentarze i udostępniając ich treści na platformach społecznościowych, budujesz potencjalnie dochodowe relacje.

Wykorzystaj sprzedaż relacyjną, aby rozwijać swoją firmę

Sprzedaż relacyjna istnieje już od dłuższego czasu i łatwo zrozumieć, dlaczego nadal pozostaje popularnym podejściem marketingowym w biznesie eCommerce. Niewiele technik marketingowych skuteczniej utrzymuje klientów, co jest świętym Graalem marketingu w dzisiejszym konkurencyjnym świecie biznesu.

Czy potrzebujesz pomocy w swoich działaniach z zakresu marketingu cyfrowego? Skontaktuj się z nami już dziś, aby uzyskać przegląd i wskazówki dotyczące marketingu cyfrowego.