Sprzedaż hurtowa a detaliczna: różnice, znaczenie i od czego zacząć

Planując wejście na rynek e-commerce, należy wziąć pod uwagę wiele rzeczy. Na przykład sprzedaż detaliczna wielokanałowa wymagałaby strategicznej decyzji dotyczącej kanałów sprzedaży, które planujesz wykorzystać i sposobu ich bezproblemowego łączenia. Jedną z najważniejszych kwestii jest model biznesowy – czy planujesz ogólny handel detaliczny B2C, czy idziesz drogą e-commerce B2B i zajmujesz się sprzedażą hurtową.

Wybór modelu biznesowego wpłynie na resztę strategii biznesowej i sposób konfiguracji łańcucha dostaw. Więc jeśli masz trudności z wyborem między tymi dwoma, ten post pomoże ci podjąć świadomą decyzję. W tym przewodniku omawiamy różnice między sprzedażą hurtową a detaliczną i porównujemy zalety każdego modelu. Zanurzmy się.

Jaka jest różnica między sprzedażą hurtową a detaliczną?

Największa różnica między sprzedażą hurtową a detaliczną dotyczy rodzaju kupującego. Podczas gdy sprzedaż detaliczna obejmuje sprzedaż produktów bezpośrednio konsumentowi końcowemu, sprzedaż hurtowa obejmuje sprzedaż hurtową produktów innym firmom, takim jak sklepy detaliczne.

Co to jest sprzedaż hurtowa?

Sprzedaż hurtowa to proces kupowania dużych ilości towarów od producentów lub dystrybutorów, a następnie ich hurtowej sprzedaży po obniżonej cenie innym firmom. Chociaż hurtownicy sprzedają swoje towary po niższej cenie, nadal udaje im się uzyskać zysk z transakcji, ponieważ ich cena sprzedaży jest wyższa niż ich pierwotny kurs zakupu.

Na przykład hurtownik może kupić 1000 par skarpet po 2 dolary za parę za łączną kwotę 2000 dolarów. Następnie mogliby sprzedać po 100 par skarpet 10 różnym sprzedawcom po trzykrotnej cenie pierwotnej, wynoszącej 6 USD za parę. Po odliczeniu kosztów magazynowania i dostawy mogliby skończyć na sporych zyskach.

Podsumowując, hurtownie:

• Kupuj duże ilości produktów od hurtowników i dystrybutorów po cenach hurtowych.
• Odsprzedawaj produkty luzem (ale w mniejszych ilościach) do sklepów detalicznych i innych firm z zyskiem.
• Nie sprzedawaj bezpośrednio konsumentom końcowym.

W niektórych przypadkach producenci mogą również sprzedawać swoje produkty gotowe bezpośrednio do sklepów detalicznych, w których sami stają się hurtownikami zamiast mieć oddzielnego pośrednika.

Co to jest sprzedaż detaliczna?

Detal to proces sprzedaży produktów bezpośrednio użytkownikowi końcowemu. Firma detaliczna kupowałaby towary luzem albo od hurtownika lub dystrybutora, albo bezpośrednio od producenta po obniżonej cenie. Sprzedawaliby je wówczas pojedynczo po wyższej cenie, co pozwala im czerpać zyski z transakcji.

Krótko mówiąc, firma detaliczna służy jako ostatni punkt kontaktowy w łańcuchu dostaw, ponieważ sprzedaje produkty bezpośrednio konsumentom.

Na przykład sprzedawca detaliczny może kupić 100 par skarpet po 6 USD za parę, a następnie sprzedać je po 12 USD za sztukę. Dzięki temu mogą zarobić po niezbędnych odliczeniach kosztów wysyłki i przechowywania.

Podsumowując, detaliści:

• Kupuj produkty luzem po obniżonej cenie od producenta, hurtownika lub dystrybutora.
• Odsprzedaj produkty indywidualnie użytkownikowi końcowemu z zyskiem.
• Sprzedawaj bezpośrednio konsumentom końcowym.

Ponieważ firmy detaliczne muszą sprzedawać bezpośrednio konsumentom, muszą również skutecznie sprzedawać produkt, aby przyciągnąć klientów. W przypadku marek direct-to-consumer, marka zajmuje się całym procesem wytwarzania produktów, ich marketingu i sprzedaży bezpośrednio do użytkownika końcowego, bez korzystania z pośrednika, takiego jak detalista czy hurtownik.

Czy powinienem robić sprzedaż hurtową czy detaliczną?

Dla niektórych mniej chodzi o zrozumienie różnic między sprzedażą hurtową a detaliczną, a bardziej o to, który z nich byłby dla nich lepszym wyborem. Przyjrzyjmy się więc bliżej korzyściom, z których możesz czerpać, oraz wyzwaniom, które musisz pokonać w każdym modelu biznesowym. Dzięki temu uzyskasz informacje, których potrzebujesz, aby lepiej pokierować Twoją decyzją.

Korzyści i wyzwania hurtowe

Dystrybutorzy hurtowi mający dostęp do cen hurtowych mogą kupować towary po znacznie niższych cenach niż przedsiębiorstwa detaliczne. Możliwość wysyłania produktów luzem pozwala im również cieszyć się niższymi kosztami realizacji. W rezultacie ich ogólne wydatki są niższe, co daje im dobrą okazję do osiągnięcia ogromnych zysków.

Co więcej, hurtownie zazwyczaj mają długoterminowe umowy na dostarczanie hurtowych produktów firmom detalicznym. Ma to dwojakie korzyści – nie tylko daje im pewny, długoterminowy dochód, ale także pozwala cieszyć się wyższą średnią wartością zamówienia. Ułatwia to przewidywanie marży zysku, dzięki czemu mogą zaplanować swój budżet i wydać z wyprzedzeniem. Dodatkowo mają duże szanse na utrzymanie wysokiego wskaźnika rotacji zapasów, ponieważ jednorazowo wysyłają duże ilości zamówień.

Kolejną ważną korzyścią sprzedaży hurtowej jest to, że ponieważ masz do czynienia z wysoką średnią wartością zamówienia, istnieje duża szansa na zwiększenie skali działalności. Model biznesowy pozwala na niższy koszt jednostkowy i wyższe przychody, co może wspierać skalowalność.

Pomimo tych korzyści, ważne jest również rozważenie wyzwań związanych z zarządzaniem firmą hurtową. Jednym z głównych wyzwań do pokonania jest konkurencja, ponieważ rynek jest zdominowany przez liderów w branży. Nowe firmy wchodzące na rynek muszą pracować nad budowaniem swojej wiarygodności, aby pozyskać wiarygodnych klientów.

Dodatkowo, chociaż hurtownie mają dostęp do cen hurtowych, muszą jednorazowo inwestować w ogromne ilości towarów. Koszt zakupu może łatwo wzrosnąć, gdy musisz kupić tysiące jednostek, aby kwalifikować się do cen hurtowych.

Inną ważną kwestią jest spełnienie. Podczas gdy hurtownie mogą cieszyć się niższymi kosztami realizacji, proces realizacji dużych ilości zamówień wiąże się z własnym zestawem wyzwań. Po pierwsze, przechowywanie dużych ilości zapasów wymaga znacznej powierzchni magazynowej. Ponadto może wystąpić ryzyko transportowe i ograniczenia przepustowości związane z wysyłką zamówień masowych.

Korzyści i wyzwania dla handlu detalicznego

Dla firm detalicznych jedną z głównych korzyści jest możliwość budowania marki i osobistego kontaktu z konsumentami. Ponieważ detaliści sprzedają towary bezpośrednio klientom końcowym, mają szansę na zbudowanie z nimi relacji.

Oznacza to również, że mogą uzyskać dostęp do własnych danych behawioralnych, które mogą wpływać na ich strategie marketingowe i zakupowe. Na przykład znacznie łatwiej jest dostarczać spersonalizowane rekomendacje produktów na podstawie historii zakupów każdego klienta.

Bez zaangażowanych pośredników detaliści mają również większą kontrolę nad tożsamością swojej marki. Mają pełną kontrolę nad sposobem wyświetlania i marketingu ich produktów, a także nad jakością świadczonych usług. Dzięki temu budują silny i spójny wizerunek marki, na który nie mają wpływu niedociągnięcia i błędy partnerów biznesowych.

Ta zwiększona kontrola obejmuje również strategię cenową, dając im swobodę decydowania o swoich stawkach w oparciu o docelową marżę zysku. Oznacza to również, że mogą łatwo dostosować swoje ceny, jeśli ich obecne stawki nie zapewniają oczekiwanej marży zysku. W rezultacie firmy detaliczne są w stanie generować znaczne przychody dzięki odpowiedniej strategii cenowej.

Jednak wszystkie te korzyści mają swoją cenę. Przedsiębiorcy detaliczni muszą stawić czoła wielu wyzwaniom, zwłaszcza że mają do czynienia bezpośrednio z konsumentami końcowymi. Przede wszystkim trudno jest sprzedawać swoje produkty różnym typom konsumentów, którzy mogą mieć różne potrzeby i problemy.

Ponadto realizacja zamówień może być poważnym problemem, ponieważ konsumenci oczekują szybkiej i niedrogiej wysyłki. Ponieważ firmy detaliczne muszą dostarczać zamówienia do klientów w różnych lokalizacjach, istnieją wyzwania związane ze strategiczną dystrybucją zapasów, aby zapewnić wydajną i tanią dostawę dla wszystkich swoich klientów.

A co z handlem hurtowym i detalicznym?

Alternatywnie możesz nawet nie musieć wybierać między tymi dwiema opcjami. Możesz uzyskać to, co najlepsze z obu światów, sprzedając zarówno hurtowo, jak i detalicznie. Jest to świetny sposób na poszerzenie bazy odbiorców, ponieważ dystrybuujesz towary za pośrednictwem własnego sklepu detalicznego, a także wykorzystujesz ugruntowaną bazę klientów innych firm detalicznych. Oczywiście przełoży się to na wzrost sprzedaży i przychodów dla Twojej firmy.

Kolejną korzyścią jest to, że masz zapasowe źródło przychodów, nawet jeśli masz problemy z innymi. Na przykład, jeśli jeden z partnerów sklepów detalicznych anuluje swoją umowę, nadal będziesz w stanie wygenerować wystarczający przepływ środków pieniężnych z działalności detalicznej, aby przetrwać do czasu pozyskania nowego partnera dystrybucyjnego.

Z drugiej strony, musisz być naprawdę strategiczny w swojej strategii cen detalicznych, ponieważ zasadniczo konkurujesz ze sobą. Musisz upewnić się, że stawki w twoich punktach sprzedaży detalicznej nie są tak niskie, że zaniżasz sprzedaż hurtową.

Dodatkowo zarządzanie zarówno hurtowym, jak i detalicznym łańcuchem dostaw może być niezwykle skomplikowane. Będziesz musiał nie tylko oddzielnie zarządzać zapasami, ale także utrzymywać oddzielne systemy przetwarzania zamówień, ich realizacji i wysyłania do klientów.

Rozpoczęcie sprzedaży hurtowej i detalicznej

Biorąc pod uwagę te wyzwania, ważne jest, aby mieć odpowiednie plany dotyczące oddzielnego zarządzania sprzedażą detaliczną i hurtową. Na początek ustal strategię magazynowania detalicznego i hurtowego przechowywania zapasów. Czy będziesz przechowywać zapasy detaliczne i hurtowe w tym samym magazynie, ale w różnych sekcjach? A może będziesz utrzymywać kilka małych centrów realizacji zamówień detalicznych, jednocześnie przechowując zapasy hurtowe w większym magazynie?

Twoja strategia inwentaryzacji powinna być również starannie ustalona, ​​mając na uwadze zarówno zapasy detaliczne, jak i hurtowe. Jak będziesz śledzić ruch zapasów? Jak odróżnisz zapasy detaliczne od hurtowych? Co więcej, upewnij się, że ustawiłeś punkty ponownego zamawiania, dzięki czemu możesz uzupełnić zapasy na czas i utrzymać optymalny poziom zapasów przez cały czas.

Kolejnym kluczowym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest logistyka i realizacja. Ważne jest, aby strategicznie ocenić, w jaki sposób zostanie przeprowadzony każdy aspekt procesu, zwłaszcza że logistyka hurtowa i detaliczna będą funkcjonować oddzielnie. Zastanów się nad partnerstwami i procesami łańcucha dostaw dla każdego modelu biznesowego oraz w jaki sposób możesz bezproblemowo zarządzać nimi bez powodowania pomyłek i zamieszania.

W przypadku sprzedaży hurtowej będziesz musiał szukać wiarygodnych partnerów dystrybucyjnych, którzy pomogą Ci sprzedać Twoje produkty konsumentom końcowym. Dodatkowo będziesz musiał pomyśleć o tym, jak będą realizowane Twoje zamówienia hurtowe, a jak będą realizowane Twoje zamówienia detaliczne. Czy będziesz współpracować z osobnymi partnerami wysyłkowymi w zakresie sprzedaży hurtowej i detalicznej? A może będzie możliwe partnerstwo z tą samą firmą spedycyjną dla obu rodzajów dostaw?

Pomimo wielu korzyści, jakie niesie ze sobą łączenie sprzedaży hurtowej i detalicznej, istnieje szereg wyzwań, którym trzeba sprostać. Upewnij się, że dokładnie oceniłeś swoje opcje i zasoby, zanim zdecydujesz się na tę opcję.

Rozwiązania logistyczne dla handlu hurtowego i detalicznego

Niezależnie od tego, czy planujesz wybrać trasę hurtową, czy detaliczną, czy też zdecydujesz się na jedno i drugie, partnerstwo z 3PL, takim jak ShipBob, może uprościć Twoje operacje. Możesz wykorzystać usługi realizacji zamówień i zaawansowane, zastrzeżone oprogramowanie, aby usprawnić realizację zamówień hurtowych i detalicznych.

Realizacja detaliczna

ShipBob oferuje usługi realizacji zamówień detalicznych, dbając o każdy aspekt procesu realizacji. Od otrzymywania nowych zapasów i ich efektywnego przechowywania po kompletację i pakowanie zamówień w celu przygotowania ich do wysyłki — możesz przekazać ekspertom najbardziej czasochłonne zadania związane z ich realizacją. ShipBob umożliwia strategiczne przechowywanie zapasów w różnych centrach realizacji, dzięki czemu możesz utrzymać niskie koszty wysyłki przy jednoczesnym zwiększeniu szybkości dostaw.

„Znalezienie systemu ShipBob i skonfigurowanie naszych produktów zajęło mi mniej niż 3 dni na desce rozdzielczej. Połączyliśmy się z Shopify i trzymam kciuki. Bez problemu ShipBob zaczął wysyłać zamówienia. Nie musiałem śledzić żadnych problemów. Zamówienia były odbierane automatycznie, a klienci dostawali paczki. To było bezproblemowe”.

Dwight Lee, współzałożyciel i dyrektor operacyjny Hero Cosmetics

Realizacja B2B

ShipBob upraszcza realizację B2B dzięki potężnemu pakietowi B2B Fulfillment Suite, który oferuje funkcje API. Możesz efektywniej przetwarzać zamówienia hurtowe, korzystając z funkcji automatyzacji EDI, która automatycznie pobiera dane z zamówień zakupu do pulpitu nawigacyjnego ShipBob. Pozwala to na natychmiastowe tworzenie nowych zamówień i listów przewozowych oraz przygotowywanie zamówień hurtowych do wysyłki.

Wielokanałowe zarządzanie zamówieniami

Jeśli planujesz sprzedaż zarówno detaliczną, jak i hurtową, musisz obsługiwać wiele kanałów sprzedaży. ShipBob upraszcza zarządzanie zamówieniami wielokanałowymi, korzystając z zastrzeżonego oprogramowania, które bezproblemowo zarządza zapasami i zamówieniami z wielu źródeł.

„Mamy 10 różnych sposobów, w jakie ludzie mogą kupić produkt, więc wszystko odbywa się na innej platformie. ShipBob jest jedynym, w którym możemy zobaczyć wszystko w całości, co się wydarzyło. Analizy są niesamowite”.

Anouk Rondel, współwłaścicielka The Caker