10 KPIs de comércio eletrônico para medir

Você monitora sua frequência cardíaca? Ou o seu colesterol? E quanto aos seus níveis de açúcar no sangue? Monitorar suas estatísticas de saúde é sempre uma boa ideia, mas determinar quais delas observar é diferente para cada pessoa.

É o mesmo com sua estratégia de comércio eletrônico. Há uma série de indicadores-chave de desempenho (KPIs) a serem monitorados para manter seu programa em perfeitas condições. Mas a combinação certa de métricas? Isso depende dos objetivos e características de cada equipe.

Reunimos 10 das métricas de comércio eletrônico mais comuns e importantes a serem observadas, bem como um guia para ajudá-lo a entender melhor a análise de sua marca. Você é o juiz de quais KPIs levarão ao maior sucesso do seu programa.

O que são KPIs de comércio eletrônico?

Os KPIs de comércio eletrônico são medições que permitem avaliar o sucesso ou o fracasso de sua estratégia digital.

Esses componentes do programa podem incluir tudo, desde conversões de anúncios de mídia social e retorno sobre gastos com publicidade (ROAS) até eficiência de atendimento e taxas de entrega. De ponta a ponta, a jornada do comércio eletrônico inclui uma montanha de pontos de dados para os profissionais de marketing escolherem.

Enquanto plataformas como o Google Analytics e o Amazon Seller Central podem fornecer KPIs importantes para seus canais específicos, as soluções de análise de marca permitem que você veja toda a amplitude do seu programa de comércio eletrônico.

Por que os KPIs de comércio eletrônico são importantes?

É impossível saber para onde você está indo se não souber onde está atualmente.

As métricas de comércio digital permitem que você avalie regularmente a integridade de:

• Uma campanha
• Um canal (por exemplo, mercado, site ou social)
• Um aspecto do seu programa de comércio eletrônico (por exemplo, marketing, publicidade ou atendimento)
• Sua estratégia geral de comércio eletrônico

Armado com dados de desempenho, você pode otimizar esses componentes do programa e tomar melhores decisões sobre vendas, marketing, experiência do cliente e muito mais. O desempenho positivo pode levar você a investir mais em campanhas que funcionam bem, enquanto o desempenho negativo chama sua atenção para áreas que não estão funcionando.

Nenhum dado significa nenhuma visibilidade. Sem KPIs de comércio eletrônico, você deve confiar em palpites e instintos para tomar importantes decisões de vendas.

Quais são as métricas de comércio eletrônico mais importantes a serem rastreadas?

Novamente, os principais KPIs a serem rastreados serão diferentes entre as empresas. Uma pequena boutique com um orçamento modesto pode querer prestar mais atenção ao seu ROAS, enquanto uma rede nacional pode estar interessada em métricas de expansão global. No entanto, aqui está uma lista dos 10 principais KPIs de comércio eletrônico que a maioria das marcas e varejistas acompanham:

1. Taxa de conversão

Uma taxa de conversão é a taxa na qual os consumidores “convertem” ou executam uma ação desejada. Isso pode incluir clicar em um botão, assinar seu boletim informativo, concluir uma compra ou interagir com um anúncio, entre muitas outras ações. As taxas de conversão indicam se certas partes do seu programa estão ou não repercutindo nos clientes. Eles são especialmente úteis para avaliar o desempenho de um componente modificado recentemente, como uma página da Web ou um anúncio.

Você pode calcular a taxa de conversão dividindo o número de conversões (ou ações realizadas) pelo número de visualizadores, visitantes ou interações e multiplicando por 100.

Taxa de conversão = (conversões / interações) x 100

2. Custo de aquisição do cliente (CAC)

O custo de aquisição do cliente é o valor que custa para você adquirir um novo cliente. Certifique-se de levar em consideração todas as despesas necessárias para conquistar um novo cliente, desde a compra de anúncios e custos de marketing até despesas gerais e mão de obra.

É importante manter esse número abaixo do valor médio do pedido (AOV) para garantir o lucro. Caso contrário, é indicativo de gastar mais do que você está arrecadando.

Para calcular essa métrica, divida seu custo total de aquisição de todos os novos clientes em uma determinada campanha ou canal pelo número de clientes adquiridos.

CAC = custo total de aquisição de clientes / número de clientes adquiridos

3. Custo por aquisição (CPA)

O custo por aquisição é semelhante ao CAC, mas avalia os gastos dos consumidoresantesque eles se tornem clientes pagantes. Esses leads ou clientes não pagantes podem incluir compradores que clicam em um anúncio, mas ainda não fizeram uma compra.

Essa métrica é útil para identificar o custo de simplesmente fazer com que um consumidor se envolva com sua marca. Use a seguinte equação para calcular o CPA:

CPA = custo total de aquisição de leads / número de leads

4. Valor médio do pedido (AOV)

O valor médio do pedido é o valor médio que seus clientes gastam por pedido. Observe que esse KPI não deve incluir itens como impostos ou remessa - apenas o valor da receita que você recebe de cada pedido.

Embora simples, essa é uma métrica importante para entender melhor os hábitos de compra de seus clientes e causar um impacto rápido, porém eficiente, em sua receita. Você pode aumentar o AOV promovendo:

• produtos empacotados
• Compre dois (ou mais), ganhe uma promoção grátis
• Descontos por atingir um limite de gasto mínimo

Calcule seu AOV dividindo a receita pelo total de pedidos:

AOV = receita / número de pedidos

5. Lucro líquido

Calcular o lucro líquido é um negócio básico. Para ganhar dinheiro, você precisa gerar mais receita do que está gastando. É por isso que o lucro líquido é um indicador-chave da saúde geral do seu programa de comércio eletrônico.

Lucro líquido = receita total – despesas totais

6. Custo dos produtos vendidos (COGS)

O custo das mercadorias vendidas (ou custo das vendas) é uma métrica de fabricação e produção usada para calcular o custo de produção ou aquisição de produtos. Inclui o custo de materiais e mão de obra, mas não contabiliza despesas indiretas como distribuição, despesas gerais ou marketing. É uma métrica importante para calcular o lucro bruto e a eficiência da sua empresa na gestão de mão de obra, suprimentos e produção.

Calcule este KPI com algumas adições e subtrações básicas:

CMV = estoque inicial + vendas - estoque final

7. Retorno do investimento em publicidade (ROAS)

O retorno sobre os gastos com publicidade é uma métrica fundamental para determinar o sucesso da campanha publicitária. Ele mede a quantidade de dinheiro que você ganha em uma campanha para cada dólar gasto. Quanto maior o ROAS, mais bem-sucedida a campanha.

O ROAS médio pode mudar dependendo do tipo de canal (por exemplo, mídia social ou pesquisa na web), plataforma (por exemplo, Google ou Facebook) ou rede de mídia de varejo (RMN) (por exemplo, Amazon Advertising ou Walmart Connect). Calcule o ROAS com esta equação:

ROAS = total de vendas de anúncios / total de gastos com anúncios

Saiba como aumentar seu ROAS e muito mais em nosso post abrangente.

8. Retorno do investimento (ROI)

O retorno sobre o investimento é semelhante ao ROAS, mas pode ser aplicado a qualquer investimento que a empresa fizer (por exemplo, software de marketing ou aquisição de empresa). Investidores e líderes empresariais costumam usar essa métrica para determinar o desempenho de um investimento. O ROAS, por outro lado, é uma métrica muito centrada no comércio que se concentra no retorno de uma determinada campanha publicitária. Calcule o ROI com a seguinte fórmula:

ROI = (lucro líquido / custo do investimento) x 100

9. Taxa de abandono do carrinho

Aqui está uma métrica que você não quer que seja alta. A taxa de abandono do carrinho mede quantos compradores não conseguem concluir a compra. Uma classificação alta pode indicar:

• Os compradores encontraram um preço melhor em outro lugar
• Você não tem opções de pagamento suficientes
• Você não oferece opções de envio suficientes
• Seu processo de checkout é muito complexo

Identifique sua taxa de abandono de carrinho dividindo o númerode vendas concluídas (não o valor em reais) pelo número de carrinhos e multiplique por 100.

Taxa de abandono de carrinho = (vendas/carrinhos) x 100

Felizmente, reduzir a taxa de abandono do carrinho é uma das maneiras mais fáceis e impactantes de aumentar a receita. Ao integrar mais opções de pagamento , repensar o atendimento ou melhorar sua experiência de pagamento, você pode derrubar os obstáculos no caminho dos consumidores até a compra.

10. Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor da vida útil do cliente é um dos KPIs mais cobiçados pelos profissionais de marketing, mas também um dos mais difíceis de calcular. O CLV mede a retenção de clientes a longo prazo e é uma indicação de fidelidade à marca. Ele informa quanto um consumidor gastará com sua empresa ao longo do tempo como cliente.

Se o seu CLV estiver próximo ao seu AOV, isso significa que os clientes estão fazendo apenas uma ou duas compras de você ao longo da vida. Se o CLV for significativamente maior do que o AOV, isso indica compras repetidas e um valor total que excede em muito o valor de uma compra individual. Use esta fórmula para determinar o CLV:

Valor da vida útil do cliente = (valor do cliente x tempo médio de vida do cliente)

O que torna o CLV difícil de calcular é determinar o valor do cliente e por quanto tempo eles normalmente patrocinam sua marca. Calcule o valor do cliente multiplicando o valor médio da compra pelo número médio de compras:

Valor do cliente = valor médio de compra x número médio de compras)

Qual KPIS de comércio eletrônico você deve medir? O ChannelAdvisor pode ajudar.

É bom ter métricas à mão, mas você é um profissional de marketing – não um matemático – e calcular cada KPI manualmente é insustentável. Embora plataformas como Amazon e Google forneçam métricas de campanha úteis, elas não fornecem uma imagem completa do seu programa de comércio eletrônico.

O ChannelAdvisor fornece um conjunto de ferramentas para avaliar o desempenho da sua empresa. Com uma imagem em tempo real de cada parte do seu programa e orientação especializada de Managed Services , você pode tomar melhores decisões para gerenciar sua prateleira digital e aumentar as vendas.

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