3 regras à prova de futuro para vendas corporativas lendárias
Publicados: 2022-08-24Você sabe que vender tecnologia B2B é difícil, e vender tecnologia empresarial B2B é ainda mais difícil. As vendas corporativas, como as infraestruturas corporativas, são mais complexas com preços mais altos, e isso significa maiores riscos para os compradores. Tomar a decisão de compra errada pode ter um efeito dominó que pode afetar toda a infraestrutura da empresa. É por isso que os compradores corporativos são mais cautelosos e os negócios exigem mais partes interessadas e levam mais tempo para serem fechados.
Com maior risco, vêm maiores recompensas para os provedores de tecnologia corporativa. Fechar um negócio significa estabelecer um relacionamento de longo prazo, já que mudar de fornecedor é caro. Também significa olhar além das necessidades imediatas do cliente; o acordo de hoje molda o futuro do relacionamento.
Nem toda empresa está estruturada para lidar com vendas corporativas. Lidar com tecnologia complexa e aplicar uma abordagem de alto contato requer um tipo especial de representante de vendas. Para simplificar a complexidade das vendas corporativas, vale a pena construir a equipe de vendas certa, incluindo obter ajuda de terceirização para tornar seu processo de vendas mais ágil e escalável.
Regra nº 1: Compreenda a complexidade das vendas corporativas.
Se você está acostumado a vender para pequenas e médias empresas (SMBs), entende como funciona o processo de vendas transacionais.
Ao vender para pequenas e médias empresas, você normalmente está tentando resolver um problema bem definido e geralmente há apenas um ou dois tomadores de decisão. Para pequenas e médias empresas, cada dólar conta, portanto, embora os tamanhos dos contratos possam ser menores, as compras de tecnologia podem ser de alto risco; eles não podem se dar ao luxo de cometer um erro. É por isso que a maioria dos compradores de pequenas e médias empresas faz sua pesquisa com antecedência e vem preparada para tomar uma decisão de compra. Como resultado, os negócios SMB geralmente levam cerca de 60 dias para serem fechados.
As vendas corporativas têm mais peças móveis. Há mais tomadores de decisão, cada um com um conjunto diferente de critérios. Geralmente também há mais desafios tecnológicos, como integração com sistemas existentes, compatibilidade e escalabilidade.
A venda corporativa também é mais consultiva. Requer trabalhar com o cliente em potencial para entender seus desafios, incluindo orçamentos e preocupações administrativas. Seu trabalho é fornecer uma solução para o problema, não apenas fechar o negócio, o que significa que você precisará de engenheiros de vendas e outros especialistas para ajudar. Você também precisa construir um consenso entre as partes interessadas. É por isso que fechar negócios corporativos pode levar meses.
Regra nº 2: Conheça todos os quatro passos da venda corporativa como a palma da sua mão.
Dividir o processo de vendas corporativas em quatro etapas separadas ajudará a simplificar o processo e facilitará a reunião dos recursos necessários:
Etapa 1: descoberta
Quando você vende tecnologia corporativa, está vendendo um produto ou serviço que deve funcionar como parte de uma infraestrutura maior. Você deve saber como esse produto deve funcionar no contexto. Isso significa fazer mais pesquisas e se tornar um consultor de vendas.
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A venda consultiva exige que você entenda os desafios do cliente e o que eles esperam de uma solução corporativa. Parte de sua pesquisa deve ser identificar os principais tomadores de decisão e determinar quem precisa da solução, quem controla o orçamento e quem participa da decisão de compra. Tente recrutar um tomador de decisão importante como um defensor que possa ajudá-lo a fechar o negócio.
Também vale a pena determinar a urgência da necessidade. Se houver um senso de urgência, você poderá encurtar o processo de venda.
Etapa 2: avaliação
A próxima fase em qualquer venda consultiva é obter detalhes específicos e avaliar o problema que você precisa resolver. Aprofunde-se e faça perguntas detalhadas para verificar o escopo do problema e as expectativas para a solução.
Como parte da avaliação, identifique as lacunas tecnológicas que você pode preencher. Isso requer ouvir atentamente as partes interessadas. Também exigirá assistência adicional de especialistas técnicos. Trabalhando juntos, você pode combinar os recursos de sua solução com as lacunas na tecnologia empresarial do cliente em potencial.
Etapa 3: Arquitetura
Depois de concordar com o escopo do problema e os requisitos para resolvê-lo, você pode começar a projetar uma solução. As soluções corporativas nunca funcionam imediatamente. Eles exigem personalização. É aqui que você precisa chamar seus engenheiros de vendas e arquitetos de soluções.
Ao avaliar vários pontos problemáticos, é provável que haja mais de uma solução. Vale a pena ser flexível. Naturalmente, você deseja vender sua solução, mas esteja ciente de estratégias alternativas. Seu objetivo de longo prazo é fornecer a solução certa para o cliente, tornando-o um recurso valioso que pode ajudar a atender às necessidades futuras.
Etapa 4: Fechando
Agora você está pronto para apresentar uma solução com estimativas de custos e prazos para que você possa começar a negociar o contrato. Seus especialistas em vendas técnicas podem ajudar a refinar a proposta durante a negociação e incluir a equipe de sucesso do cliente para ajudar na integração e fazer com que o cliente em potencial se sinta mais confiante sobre sua decisão de compra.
Claro, o processo de vendas não é exatamente tão simples. Parte de ser um bom consultor é ser flexível e capaz de se ajustar à medida que avança.
Regra nº 3: Obtenha ajuda quando precisar.
Qualquer envolvimento de vendas empresarial bem-sucedido requer uma equipe de especialistas. Contratar um especialista em vendas como serviço, como o MarketStar, pode ajudá-lo a preparar sua estratégia de vendas corporativas B2B para o futuro, oferecendo acesso à experiência certa quando você precisar.
Envolver especialistas em vendas corporativas pode aumentar sua experiência em consultoria e fornecer ajuda onde você precisar, seja na prospecção e qualificação de leads, suporte de engenharia ou sucesso e integração do cliente. As etapas estratégicas de terceirização no processo de vendas da empresa permitem que você fortaleça sua equipe de vendas e adicione conhecimento quando necessário para reduzir o tempo de fechamento.
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