4 conversas de vendas para pequenas e médias empresas para ter à mão para sua equipe de vendas

Publicados: 2022-08-24

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A natureza das vendas de pequenas e médias empresas (SMB) mudou, especialmente com a pandemia do COVID-19, e os representantes de vendas precisam adaptar suas conversas de vendas de acordo. Com a interrupção nas operações causada pela pandemia, as preocupações das PMEs são diferentes. Os negócios estão mais lentos, o caixa está mais apertado e o futuro é incerto. As operações SMB precisam resolver um novo conjunto de problemas.

Isso significa que os representantes de vendas de pequenas e médias empresas precisam de um novo conjunto de scripts para se envolver em conversas de vendas bem-sucedidas. Os representantes de vendas precisam entender como conversar com proprietários de pequenas e médias empresas de uma maneira que mostre que eles entendem seus problemas e podem ajudá-los a resolvê-los, garantindo o retorno do investimento.

Engajando compradores de pequenas e médias empresas

Ao lidar com as vendas de pequenas e médias empresas, a primeira coisa a lembrar é que os proprietários de pequenas e médias empresas também são pessoas. Todos tivemos um 2020 difícil e compartilhar nossa experiência mútua ajuda a construir um vínculo empático. Claro, você perguntará a eles sobre seus negócios e como as coisas estão indo, mas também não deixe de perguntar sobre suas famílias, sua saúde e como eles estão se saindo durante o bloqueio. Aproveite o tempo para conhecê-los como pessoas antes de tentar entendê-los como clientes. Depois de estabelecer um relacionamento com um cliente em potencial de PME, será mais fácil aprender detalhes sobre seus negócios, entender seus problemas específicos e discutir possíveis soluções.

Agora, os compradores de pequenas e médias empresas estão se auto-selecionando mais, pesquisando suas próprias soluções antes de falar com os fornecedores. Os compradores de pequenas e médias empresas não querem ser “vendidos”. Eles sabem o que precisam. O que eles querem é ajuda para encontrar a solução certa para seus problemas. Se você adotar uma abordagem empática, fazendo um esforço para se envolver primeiro como um colega humano e depois como um representante de vendas, isso abre as portas para conversas mais produtivas.

Ao envolver compradores de pequenas e médias empresas, é importante entender a mentalidade deles. Onde eles estão em seu processo de compra? Eles têm uma necessidade urgente de uma solução ou estão apenas chutando pneus? Como parte do compromisso, você deseja determinar se eles estão preocupados com fluxo de caixa ou receita, o que pode afetar seu poder de compra. Você também deseja determinar quanto suporte eles precisarão.

Como parte do compromisso inicial, você deseja qualificar os clientes em potencial de pequenas e médias empresas para determinar onde você deve colocá-los no pipeline de vendas.

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Conversas para clientes em potencial de PME qualificadas

As vendas para pequenas e médias empresas diferem das vendas corporativas, pois normalmente você lida diretamente com os tomadores de decisões de negócios, o que torna o processo de vendas muito mais rápido. Deve tornar a qualificação de leads muito mais fácil também. Como parte da conversa de vendas, certifique-se de qualificar adequadamente os clientes potenciais de pequenas e médias empresas, obtendo as respostas para perguntas básicas, como:

1. Eles têm um negócio estabelecido?

Trabalhar com uma empresa que já existe há algum tempo geralmente é mais produtivo do que trabalhar com uma startup que acabou de receber financiamento e ainda está tentando definir que tipo de estratégia e infraestrutura eles precisam.

2. Eles têm uma necessidade bem definida?

A maioria dos compradores de pequenas e médias empresas faz sua lição de casa com antecedência e tem uma boa compreensão dos problemas que precisam resolver, incluindo como resolvê-los. Se a necessidade não for bem definida, torna a venda mais desafiadora. Além disso, determine o quão bem informado o cliente está e se a venda exigirá educação substancial.

3. Eles têm o orçamento?

Uma característica comum das PMEs é que elas têm orçamentos operacionais menores. Cada dólar investido deve estar vinculado a um retorno tangível. Certifique-se de que sua solução não está além de seus meios. Fale sobre os preços cedo para evitar o choque de adesivos.

4. Existe uma oportunidade de upsell?

Você sabia que um aumento de 5% na retenção de clientes pode gerar um aumento de 25% a 95% nos lucros? Determine se o cliente em potencial para pequenas e médias empresas promete ser um cliente de longo prazo que precisará de mais do que você tem a oferecer no futuro. Esteja você vendendo para pequenas e médias empresas ou clientes corporativos, o objetivo é sempre reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC) e aumentar o valor da vida útil (LTV). Certifique-se de avaliar o LTV das perspectivas de SMB para determinar o provável retorno da venda.

Discutindo o acordo

Como parte da conversa de vendas, você precisa saber o que será necessário para fechar o negócio. Por exemplo, este é um compromisso de consultoria? Quanto suporte será necessário para atender às necessidades do cliente em potencial? Você também pode precisar oferecer garantias adicionais com depoimentos e outros pontos de prova.

Como o orçamento é sempre uma preocupação, você pode considerar estratégias para adoçar o negócio. É possível oferecer um teste gratuito? A solução será mais acessível se você organizar as condições de pagamento? Você também pode considerar oferecer uma garantia de devolução do dinheiro para garantir a satisfação do cliente.

Como parte da discussão de vendas, você também precisa chegar a um entendimento comum sobre o que é o sucesso. Defina claramente os pontos problemáticos e identifique o que será necessário para abordá-los. Fale sobre a integração e o que será necessário para iniciar o cliente. Além disso, analise o envolvimento da equipe de sucesso do cliente e quando for apropriado trazer suporte. Você deseja oferecer a máxima satisfação do cliente e, idealmente, transformar seu cliente em potencial SMB em um evangelista.

Obtendo ajuda com vendas para pequenas e médias empresas

A venda para pequenas e médias empresas tem seu próprio conjunto de armadilhas em potencial, e a terceirização pode ajudá-lo a evitá-las. Muitas etapas no processo de venda para pequenas e médias empresas podem ser tratadas de forma mais econômica fora de casa, diminuindo o CAC e aumentando o LTV. Muitas das tarefas mundanas no estágio de aquisição de clientes podem ser prontamente entregues, deixando o representante de vendas para lidar com assuntos mais importantes.

Por exemplo, qualificação de leads e nutrição de leads podem consumir muito tempo e não são o melhor uso do tempo e dos recursos de um representante de vendas. Da mesma forma, terceirizar o programa de sucesso do cliente também é uma estratégia comprovada para aumentar o LTV. Você pode terceirizar a integração e o treinamento para profissionais externos que podem responder a perguntas e resolver questões táticas sem envolver a equipe de vendas.

Se você entender o que diferencia as vendas para pequenas e médias empresas, poderá adaptar suas conversas de vendas e obter mais sucesso. É tudo uma questão de saber tudo o que puder sobre seus clientes potenciais de pequenas e médias empresas. Para saber mais, consulte nosso infográfico “7 técnicas para aumentar suas vendas para pequenas e médias empresas”.

Infográfico: 7 técnicas para aumentar suas vendas para pequenas e médias empresas