5 estratégias de vendas que aproveitam as soluções em nuvem

Publicados: 2022-08-24

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Não há dúvida de que a pandemia do COVID-19 mudou permanentemente a forma como fazemos negócios, incluindo a forma como vendemos tecnologia empresarial. Com os funcionários trabalhando em casa, as licenças de software corporativo local estão sendo substituídas por assinaturas de software como serviço (SaaS). As soluções em nuvem estão conosco há algum tempo e a adoção acelerou graças à pandemia.

O trabalho remoto veio para ficar. Uma pesquisa do Gartner mostra que 82% dos executivos da empresa pesquisados ​​disseram que planejam continuar a tornar o trabalho remoto parte de suas operações. Na mesma pesquisa, 47% disseram que pretendem tornar o trabalho remoto uma opção permanente, 43% planejam oferecer dias flexíveis e 42% fornecerão horários flexíveis. Esses trabalhadores remotos precisarão de acesso a ativos corporativos, o que torna a computação em nuvem uma escolha lógica.

A venda de soluções baseadas em nuvem deve fazer parte das vendas de soluções corporativas.

O que está causando o cloudburst?

A computação em nuvem não é nova – existe desde a década de 1960. A nuvem pública existe desde 2002, quando a Amazon Web Services (AWS) começou a vender recursos de nuvem. A AWS ainda detém a liderança de mercado com 32% do mercado de hospedagem em nuvem, seguida pelo Microsoft Azure com 19% de participação de mercado e Google Cloud com 7% de participação de mercado. Com o crescente número de negócios SaaS, bem como plataforma como serviço (Pass) e infraestrutura como serviço (IaaS), tornou-se mais econômico alugar soluções de computação em nuvem do que manter seu próprio data center.

As empresas obtêm vários benefícios ao adotar soluções em nuvem:

  • As soluções de computação em nuvem são rápidas de implantar e mais confiáveis, pois são hospedadas e há pouco ou nenhum custo para equipamentos ou softwares.
  • A computação em nuvem é escalável. Você pode adicionar usuários e armazenamento de dados conforme necessário.
  • Os serviços em nuvem tendem a ser mais acessíveis. Em vez de pagar taxas anuais de licença de software, a maioria dos provedores de SaaS, IaaS e PaaS cobra apenas pelo que você usa.
  • As soluções baseadas em nuvem são mais ágeis e eficientes. Por exemplo, dar suporte a trabalhadores remotos usando aplicativos SaaS ou recursos de nuvem é mais simples do que manter uma rede privada virtual. As soluções em nuvem também são mais eficientes, fornecendo análises para licenças SaaS do tamanho certo e permitindo a automação de processos de negócios.
  • As soluções em nuvem também podem ser acessadas de qualquer lugar, o que as torna ideais para funcionários que trabalham remotamente.

A computação em nuvem também oferece aos clientes diferentes opções de implantação com base em suas necessidades:

  • Os serviços de nuvem pública são os mais baratos e são compartilhados pela internet. Eles evitam que os clientes tenham que manter e gerenciar sua própria infraestrutura de TI.
  • Os serviços de nuvem privada são para apenas uma organização. As empresas podem construir sua própria nuvem ou terceirizar para provedores de serviços. Embora sejam mais caras, as nuvens privadas facilitam a manutenção da privacidade dos dados e a conformidade com os regulamentos governamentais.
  • Os serviços de nuvem híbrida são uma mistura de nuvens públicas e privadas, para que você possa alocar ativos de computação conforme necessário. Você pode hospedar dados seguros na nuvem privada enquanto sistemas operacionais como um CRM podem ser compartilhados usando a nuvem pública.

Os critérios para vender soluções baseadas em nuvem são diferentes da venda de software corporativo convencional. Você precisa ser capaz de avaliar as necessidades do cliente e recomendar a infraestrutura e os aplicativos de nuvem certos.

Vender serviços em nuvem é mais sobre apresentar recursos e funções e menos sobre compatibilidade e integração. As soluções baseadas em nuvem são projetadas para serem executadas em qualquer plataforma, portanto, representam um risco menor para o cliente. Eles também podem ser implantados mais rapidamente e exigem menos recursos de TI. Com as soluções em nuvem, é mais fácil configurar uma avaliação ou prova de conceito antes de fechar o negócio. Os serviços em nuvem também usam cobrança baseada em assinatura ou consumo, portanto, são mais baratos do que as taxas de licença anuais e mais fáceis de acomodar no orçamento operacional.

Utilize estas cinco estratégias de venda na nuvem.

A venda bem-sucedida de soluções em nuvem requer uma abordagem tática diferente das vendas corporativas tradicionais. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a ter mais sucesso na venda de soluções baseadas em nuvem:

Concentre-se nos pontos de dor do cliente. Você deve estar focado nos objetivos do cliente e nos problemas que eles estão tentando resolver. Para ajudá-lo a oferecer soluções do tamanho certo, considere organizar seus clientes em potencial e seus recursos de nuvem por tamanho do cliente (por exemplo, SMB versus empresa). Além disso, organize seu catálogo de serviços em nuvem por setor vertical.

Lembre-se de que vender soluções baseadas em nuvem é um processo evolutivo, não uma venda de substituição. As necessidades do cliente mudarão ao longo do tempo, e suas necessidades de serviço em nuvem também. Esteja preparado para fornecer suporte contínuo para vendas na nuvem, bem como para oferecer novas soluções.

A venda de nuvem bem-sucedida tem tudo a ver com combinar clientes com recursos de nuvem. Seguem algumas sugestões para facilitar:

1. Crie perfis de clientes.

Faça uma lista das necessidades do cliente e mapeie-as para os serviços de nuvem disponíveis. Mantenha os perfis atualizados, pois as necessidades dos clientes mudam com o tempo.

2. Crie perfis de parceiros de nuvem.

Para mapear as necessidades do cliente, você precisa de um catálogo de ofertas de serviços em nuvem. Desenvolva perfis de parceiros de nuvem, para que você saiba o que eles oferecem. Certifique-se de incluir opções de preços e suporte junto com uma lista de serviços.

3. Crie pacotes de serviços de valor agregado.

As ofertas de serviços em nuvem podem ser complexas e os clientes não querem lidar com várias licenças. Crie pacotes de valor agregado que atendam às necessidades do cliente e simplifiquem o faturamento.

4. Seja flexível.

Esteja preparado para misturar e combinar serviços para fornecer o pacote certo de soluções em nuvem. Existe uma arte para combinar serviços em nuvem, portanto, esteja preparado para modificar os serviços com base nas necessidades em constante mudança.

5. Estabeleça relacionamentos.

Não há substituto para relacionamentos comerciais fortes quando você está tentando resolver um problema. Conheça seus parceiros de nuvem e recursos, para que você tenha alguém para quem possa ligar quando precisar de ajuda.

6. Use Vendas em Equipe

Monte a equipe certa para apoiar seus esforços de vendas. Reunir especialistas em vendas com diferentes funções e conhecimentos torna as vendas consultivas mais eficientes. Ter membros da equipe dedicados à qualificação de leads, consultoria de vendas, suporte de engenharia e sucesso do cliente facilita a orientação do cliente em sua jornada na nuvem e oferece os melhores resultados possíveis.

Conte com o MarketStar para suporte externo.

Além disso, considere construir uma equipe de vendas personalizada. Várias etapas que exigem recursos diferentes são usadas na venda de serviços em nuvem. A contratação de suporte de vendas externo pode ajudá-lo a criar vendas na nuvem. Por exemplo, a terceirização da qualificação e nutrição de leads deixa os representantes de vendas livres para se concentrar nos clientes atuais e em negócios maiores. Se você precisar de conhecimento técnico, chame um engenheiro de vendas para ajudar a fechar o negócio. O suporte é especialmente importante ao vender soluções baseadas em nuvem. Considere terceirizar a integração e o sucesso do cliente para reduzir a rotatividade e aumentar o LTV. Encontrar o parceiro certo de vendas como serviço pode ajudar a melhorar a qualidade dos leads, fechar mais negócios e elevar a satisfação do cliente.

O objetivo de qualquer venda na nuvem é criar fidelidade ao cliente, demonstrando valor contínuo para reduzir a rotatividade e aumentar o LTV. O sucesso das vendas na nuvem decorre do estabelecimento de um relacionamento bem-sucedido com o cliente desde o início. A MarketStar tem os recursos que você precisa para garantir o sucesso das vendas na nuvem. Para saber mais, não deixe de dar uma olhada no nosso infográfico “Crushing it with Cloud Sales”.

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