6 perguntas importantes do cliente que seu site de consultor deve responder

Se você cria uma ótima experiência, os clientes contam uns aos outros sobre isso. O boca a boca é muito poderoso.

– Jeff Bezos, Amazon

Se você administra seu próprio negócio de consultoria ou desempenha um papel importante em um, quase sempre pode esperar que seus clientes e prospects tenham perguntas sobre sua empresa ou site. Não se preocupe, isso é bom! Você quer que eles perguntem para que você possa ganhar a confiança deles respondendo adequadamente. Se esse relacionamento for forte desde o início, pode abrir caminho para um relacionamento estável nos próximos anos.

6 perguntas que seu site deve responder:

1. Por que você merece meu negócio?

Esta pode ser uma pergunta difícil para começar, mas se esta pergunta nº 1 não puder ser respondida, nenhuma das outras perguntas que colocamos abaixo realmente importa. Como consultor financeiro, há quatro coisas importantes a serem mencionadas ao dizer a um cliente ou prospect por que sua empresa merece seus negócios.

UVP (Proposta de Valor Único):
Esta é uma maneira elegante de mostrar o que é sobre o negócio que o diferencia dos outros. O que você pode oferecer que não pode ser encontrado em qualquer lugar? De fato, de acordo com este estudo, mais de 60% dos investidores acreditam que a maioria dos consultores financeiros faz as mesmas promessas. Então, para mostrar que você se destaca da concorrência, você precisa desenvolver um UVP. Quatro maneiras simples de fazer isso são:

1. Pesquise o cenário competitivo
2. Identifique claramente seu mercado-alvo
3. Identifique os benefícios da sua empresa
4. Anotá-la

O vídeo abaixo da Chief Evangelist para Twenty Over Ten e FMG Suite, Samantha Russell, fornece mais detalhes sobre os elementos essenciais que você precisa para criar um UVP forte.

Longevidade:
Se você puder mostrar que está no negócio há muito tempo, isso muitas vezes funcionará a seu favor. Em um mercado em que as coisas mudam constantemente, você quer provar que sua empresa resistiu ao teste do tempo.

Atendimento ao Cliente:
O atendimento ao cliente e os relacionamentos são fundamentais no setor de serviços financeiros, especialmente se você administra uma clínica virtual e não consegue ver seus clientes pessoalmente. Não importa quantos clientes sua empresa tenha, é importante sempre fazê-los sentir como se fossem os únicos com quem você se importa, caso contrário, o cliente pode sentir que não importa e passar para alguém que se importa.

Depoimentos:
Muitos consultores hesitam em incluir depoimentos em seus sites. Do ponto de vista da conformidade, nós entendemos. No entanto, existe uma maneira compatível de compartilhar histórias de sucesso para mostrar seu melhor trabalho e mostrar aos clientes por que seria benéfico trabalhar com você. Incluir estudos de caso em seu site, por exemplo, pode ajudar a pintar uma imagem mais clara de seus serviços e permitirá que clientes e prospects analisem mais detalhadamente o que podem esperar ao trabalhar com você.

Além disso, com a aprovação da regra atualizada da SEC Ad em 4 de maio, os consultores agora podem usar depoimentos em suas estratégias de marketing.

O vídeo acima discute algumas das maneiras pelas quais você pode adicionar depoimentos ao seu site de consultoria.

2. O que torna seu serviço diferente?

Esta pergunta talvez seja semelhante à anterior, mas ainda é muito importante. Se você puder responder a essa pergunta, é provável que tenha uma boa chance de transformar um lead em um cliente. Em última análise, você quer que seus clientes sintam que os serviços que você está fornecendo a eles não podem ser encontrados em nenhum outro lugar e que vale a pena as taxas que você pode cobrar.

Abordagem:
Quando se trata de abordar seus serviços em seu site, sempre recomendamos falar de maneira que um cliente em potencial possa entender facilmente. Não podemos dizer o suficiente - abandone o jargão financeiro e o conteúdo supérfluo. Além disso, não apenas descreva quais são seus serviços, mas forneça a eles o contexto de como isso os ajudará a longo prazo e resolverá seus pontos problemáticos. Seus clientes em potencial precisam ver como seus serviços podem ajudar a melhorar suas vidas e como eles podem se beneficiar do que você tem a oferecer.

Qualidade:
Lembre-se sempre que a qualidade é melhor do que a quantidade . Lidere pelo exemplo. Novamente, esta é uma ótima oportunidade para compartilhar depoimentos de clientes ou estudos de caso em que clientes reais podem falar sobre o que você fez por eles no passado.

A Retirement Matters, LLC incluiu estudos de caso em sua página que incluem cenários para aqueles em pré-aposentadoria, aposentadoria e aposentados para que os visitantes possam ver como cada situação é única e como ela pode se aplicar a eles.

Diferença:
Isso é muito importante, como mencionado acima. Você precisa provar que eles receberão o valor do seu dinheiro, porque o que você está fornecendo não pode ser oferecido por mais ninguém. Este é um ótimo momento para “gabar-se” das realizações de sua empresa.

3. Você pode me ajudar a descobrir o que eu preciso?

Esta é uma pergunta muito simples que você deve ser capaz de responder rapidamente (esperamos)! Certifique-se de que seu site seja facilmente acessível e que haja uma maneira fácil de seus visitantes acessarem as respostas às perguntas mais frequentes. Se seus visitantes não conseguirem encontrar a resposta, envie um e-mail ou telefonema para explicar e fornecer o que eles precisam.

Contente:
O conteúdo do seu site é incrivelmente importante para descrever o que você faz para ajudar a resolver os pontos problemáticos do seu cliente em potencial. No caso do Twenty Over Ten, fornecemos aos nossos clientes o Content Assist para fornecer artigos para melhorar seu SEO. Com esta ferramenta, você pode escolher entre diferentes categorias, como aposentadoria, compra de casa, jovens adultos, negócios e muito mais. Depois de escolher qual blog você deseja usar, os consultores podem personalizar e editar facilmente o conteúdo para adicionar sua voz exclusiva, palavras-chave para se adequar ao seu nicho ou você pode usá-lo como está.

Contato:
É de extrema importância manter contato com seus clientes e tornar-se facilmente acessível a eles. Se suas informações de contato não forem fáceis de encontrar ou você não permanecer em contato constante, perderá rapidamente um lead que poderia ser um futuro cliente.

Atendimento ao Cliente:
Uma perspectiva interessada entra em contato para saber mais sobre seus serviços, isso é ótimo! Não importa como eles entrem em contato, você deve responder em tempo hábil e responder às perguntas deles completamente. Forneça opções de como eles podem entrar em contato com você, e não apenas um número de telefone, pois todos preferem métodos de comunicação diferentes.

4. Posso justificar esta compra?

Você precisa provar ao cliente que os serviços que você oferece valem tanto o seu tempo quanto o seu dinheiro. Além de mostrar os fatos, é importante fazê-los se sentir bem em trabalhar com você. Confiança é tudo no setor de serviços financeiros, por isso é importante deixar seus clientes à vontade.

Preço:
Recebemos muito essa pergunta dos consultores - incluir suas taxas em seu site ou não incluir suas taxas? Não há resposta certa ou errada aqui, mas a transparência é melhor. Em última análise, você deseja possuir o diálogo sobre suas ofertas de serviços e a única maneira de realmente fazer isso é fornecer contexto completo aos visitantes do seu site sobre o que eles podem esperar. A transparência é sempre melhor, pois transmite que os clientes sempre saberão o que esperar ao trabalhar com você.

O PharmD Financial Planning indica claramente o que eles cobram em sua página de serviços e taxas para que os visitantes possam saber o que esperar antes de trabalhar com eles.

Valor:
Provar o valor que você oferece é extremamente importante porque o preço não importará se você não puder provar que o que está oferecendo vale o dinheiro.

Soluções:
As soluções são igualmente importantes, pois você pode mostrar a um cliente como pode ajudar a resolver seus pontos problemáticos se ele optar por trabalhar com você.

5. Para onde vou a partir daqui?

Essa etapa é importante porque você precisa garantir que não perderá o cliente. Você está prestes a fechar o negócio, então você precisa levá-los facilmente para a próxima etapa.

Links contextuais:
Todo mundo que visita seu site está procurando algo diferente, então você está lidando com uma grande variedade de personas, o que significa que caminhos diferentes precisam ser fornecidos. Use links no contexto para dar a todos os seus visitantes opções para seguir seu próprio caminho com base em suas necessidades exclusivas.

Chamadas para ação (CTAs):
No final da jornada do visitante pelo seu site, um CTA é uma peça extremamente importante do quebra-cabeça. Para onde o cliente deve ir a partir daqui? Você precisa dar a eles o próximo passo para dar-lhes um caminho muito claro sobre o que precisa acontecer a seguir para prosseguir.

A Crest Wealth Advisors incluiu CTAs fáceis de encontrar em sua página inicial que se destacam no fundo com as frases simples “Agendar uma conversa” e Agendar uma chamada”. Os visitantes são direcionados para a página do Calendly, onde podem facilmente agendar uma ligação de 30 minutos com Jason Dall'Acqua.

6. Posso confiar em você?

Confiança é tudo quando se trata de um relacionamento cliente e cliente, especialmente no setor de serviços financeiros. Sem confiança, então tudo o que você leu neste artigo é inútil! Como você pode provar aos seus clientes e prospects que você pode ser confiável?

Tenha um site seguro:
Ter um site seguro SSL é super crítico para sua presença online ao visitar seu site, existe um “S” após o “HTTP?” Se não, você tem um grande problema em suas mãos. O Google não está penalizando apenas sites não seguros, mas também no setor de serviços financeiros. Muitos consultores financeiros têm portais de clientes, compartilhamento de arquivos ou formulários de clientes em seus sites, aumentando a importância de um site com certificado SSL. Mesmo que o portal do cliente leve os usuários a um link externo (como o eMoney ou o MoneyGuide Pro abrindo em uma nova janela), os usuários que não estão cientes da diferença (de serem direcionados para um site de terceiros versus permanecer no site dos consultores ) podem ter a impressão de que você está solicitando que eles insiram informações confidenciais em uma rede não segura.

Membros da Organização:
Vemos muitos consultores fazendo isso em seus sites. Incluir associações de organizações em seu site muitas vezes pode mostrar que sua empresa é confiável, engajada e dedicada ao trabalho que você está fazendo.

Cliente Twenty Over Ten, a Mercer Street Personal Financial Services incluiu suas designações profissionais e afiliações na parte inferior da página inicial, o que cria credibilidade no setor, mostrando que é uma empresa confiável.

Reconhecimento da Indústria:
Considere incluir quaisquer honras, prêmios ou outros reconhecimentos do setor que você tenha alcançado para ajudar a provar ainda mais aos clientes em potencial que você pode ser confiável.

Divulgações:
Escusado será dizer que é vital que as divulgações adequadas sejam incluídas em seu site de consultoria. Certifique-se de incluir um link para seu formulário ADV e outras políticas nos principais locais do seu site. Isso não é apenas para aderir às diretrizes da FINRA e da SEC, mas também dará aos visitantes do seu site a garantia de que você não abusará das informações que eles fornecem. Você também deseja delinear pontos-chave sobre como sua empresa opera.

Cliente Twenty Over Ten, a Interlock Financial tem um link fácil de seguir na parte inferior das páginas do site, que leva a uma página de divulgação, onde detalha o que você pode esperar deles.

Publicar conteúdo autoritário:
Publicar conteúdo que demonstre sua liderança de pensamento no setor é outra ótima maneira de estabelecer confiança. Ao blogar regularmente sobre tópicos de interesse para seus seguidores e clientes em potencial, você pode não apenas se educar, mas também posicioná-lo como o especialista.

Twenty Over Ten, Cornerstone Private Wealth Management incluiu uma seção de blog forte que inclui conteúdo forte que ajudará clientes e prospects.

Inclua uma página “Sobre nós”:
Permita que os visitantes vejam com quem estarão trabalhando em sua empresa. Quando seus clientes e prospects conseguem dar um rosto a um nome, isso humaniza sua empresa e faz com que seus clientes se sintam mais à vontade. Crie uma seção informativa “sobre nós” ou “equipe” que forneça perfis de pessoas-chave e descreva sua missão e visão. Use essas páginas para contar sua história e se relacionar com seus clientes de maneira real. No exemplo abaixo, o usuário Twenty Over Ten, Criterion Capital Advisors, faz um ótimo trabalho ao apresentar sua equipe e dar aos visitantes um vislumbre do cérebro por trás da marca em uma página "Nossa equipe".

Cliente Twenty Over Ten, Capital Point Financial Group tem uma página de biografia realmente única, onde se você passar o mouse sobre seus emojis, desenhos animados deles aparecem. Este é um ótimo exemplo de como ser criativo e “sair da caixa” para mostrar aos clientes um lado diferente e mais divertido de sua equipe.

Embrulhando-o

Já era importante ter uma forte presença online, pois seu site serve essencialmente como a página de vendas da sua empresa, mas isso se tornou mais importante do que nunca em 2020. Todos continuamos nos conectando virtualmente mesmo com a desaceleração da pandemia, e o mesmo acontece para consultores financeiros e seus prospects e clientes. Você quer que seu site responda à pergunta importante que você pode ter antes de sua primeira reunião e um site forte pode ajudar com isso. Espero que essas seis dicas ajudem a transformar seu site para que você possa se conectar melhor com prospects e leads.