7 dicas para construir um plano de vendas empresarial bem-sucedido
Publicados: 2022-08-24Se você sabe alguma coisa sobre a venda de tecnologia, sabe que as vendas corporativas são diferentes de todos os outros tipos de vendas de tecnologia. A venda de soluções corporativas tem seu próprio conjunto de regras e um processo único de tomada de decisão. Para prosperar nas vendas corporativas, você precisa entender o que torna o processo único e saber como ajustar seu processo de vendas para superar os obstáculos imprevistos que você pode encontrar ao longo do caminho.
Todas as vendas corporativas têm elementos em comum que as diferenciam de outros tipos de venda de tecnologia. Estes são:
- Os negócios corporativos têm orçamentos maiores – O que torna as vendas corporativas tão atraentes é o tamanho do negócio. No contexto de uma venda de tecnologia, uma empresa engloba o hardware e o software que compõem a TI para dar suporte a uma grande organização. Quanto maior a organização, maior a empresa e maior o orçamento.
- Os negócios corporativos levam mais tempo – Fazer com que uma grande organização concorde em comprar uma solução corporativa não é fácil. Como a infraestrutura é grande e complexa, há muitas considerações, como integração, compatibilidade e escalabilidade, que precisam ser avaliadas antes de tomar uma decisão de compra.
- Os negócios corporativos exigem vários tomadores de decisão – quanto maior a organização, mais tomadores de decisão se envolvem no processo de compra. Para um representante de vendas corporativo, isso significa que você precisa vender a mesma solução para várias partes interessadas em vários departamentos.
- Os negócios corporativos podem entrar em colapso a qualquer momento – O tamanho e a complexidade de uma venda corporativa significam que há muitas peças móveis que precisam se alinhar antes que um contrato possa ser assinado. Pode haver uma mudança no gerenciamento, modificações no orçamento, novos critérios de TI, novas estratégias de negócios e outros fatores imprevistos que podem matar um negócio.
Depois de entender os elementos exclusivos que fazem parte da venda de tecnologia corporativa, você pode desenvolver uma estratégia para ajudá-lo a fechar uma venda corporativa.
Etapas para o sucesso de vendas corporativas
A melhor maneira de garantir o sucesso das vendas corporativas é ter um plano estratégico bem elaborado. Se você se preparar com antecedência, se adaptar ao longo do caminho e adotar etapas específicas, aumentará suas chances de sucesso.
1. Defina seus objetivos
Antes de abordar qualquer perspectiva empresarial, você precisa ter clareza sobre sua abordagem. Comece identificando seu cliente ideal, incluindo tamanho da empresa, mercado, pontos problemáticos, tecnologia compatível e assim por diante. Além disso, seja claro sobre sua proposta de valor. Os compradores de tecnologia corporativa geralmente não procuram produtos ou recursos específicos. Eles estão procurando soluções para problemas de negócios. Portanto, você precisa estar preparado para vender com base nas soluções que oferece, que agregam valor de investimento duradouro, não apenas recursos.
2. Entenda os pontos de dor dos clientes
Ao comprar uma solução em escala empresarial, uma empresa está procurando resolver um problema específico ou resolver um problema bem definido, e você precisa entender esses pontos problemáticos. No entanto, como existem várias partes interessadas envolvidas na decisão de compra, você precisa abordar vários critérios. Um departamento pode estar preocupado com a facilidade de uso, enquanto outro pode estar preocupado com escalabilidade ou custo. Esteja preparado para abordar vários problemas e priorizar com base nas partes interessadas que mais importam. E certifique-se de usar métricas claramente definidas para provar o ROI.
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3. Identifique as partes interessadas certas
Lembre-se de que as decisões são tomadas por pessoas, não por empresas, então você precisa apelar para os indivíduos que estão conduzindo o negócio e tomando as decisões. Se sua oferta puder atender às necessidades deles, facilitar o trabalho deles, economizar tempo, economizar dinheiro ou resolver algum problema específico, você estará mais perto de realizar a venda. Sua melhor abordagem é identificar o executivo ou gerente que tem mais em jogo e obter seu apoio como um defensor dentro da organização.
4. Gere métricas de ROI
À medida que você passa a apreciar os pontos problemáticos do cliente em potencial, concorde com as métricas de ROI. Você pode influenciar as métricas específicas que mostram valor, mas é importante concordar com os critérios de desempenho durante o processo de vendas. Esses critérios serão usados para demonstrar valor duradouro.
5. Personalize a oferta
Os negócios em escala empresarial não são apenas de alto contato, mas também geralmente exigem uma personalização substancial. Esteja preparado para oferecer mais. Trabalhe como um parceiro, não apenas um fornecedor. Por exemplo, colabore em novos recursos e funções. Muitas empresas de software vendem produtos antes de estarem prontos para que os clientes corporativos possam fornecer informações sobre novos recursos.
6. Não subestime
Lembre-se de que as vendas corporativas são feitas para atender a uma necessidade específica ou resolver um problema comercial específico. Não é sobre preço. Trata-se do valor da solução, seja ela cortando despesas ou acelerando as operações, facilidade de implantação e facilidade de gerenciamento. As vendas corporativas valem mais, mas também custam mais devido à necessidade de personalização e suporte adicionais. Venda o ROI de longo prazo, não o preço.
7. Torne-se um consultor
Acima de tudo, as vendas corporativas são vendas de soluções. O maior valor vitalício para qualquer cliente corporativo é o resultado de um compromisso consultivo. Certifique-se de incluir a equipe de sucesso do cliente no início do processo de vendas para que eles possam entender os objetivos do cliente em potencial e mostrar a eles como lidar com seus desafios. Um compromisso consultivo não apenas facilita a demonstração de valor contínuo, mas também apresenta uma oportunidade maior para renovações e vendas adicionais.
Terceirização de vendas corporativas
Não há dúvida de que a venda corporativa é um processo longo e complexo. Há muitos elementos para dominar e muitas coisas que podem dar errado, e é por isso que faz sentido terceirizar aspectos do seu programa de vendas corporativo.
A MarketStar pode ajudar a preencher as lacunas no processo de vendas da sua empresa. Nossa abordagem de Vendas como Serviço pode ajudá-lo a fechar seu próximo negócio empresarial. Oferecemos serviços, incluindo qualificação de leads, gerenciamento de contas, suporte a engenheiros de vendas, serviços de sucesso do cliente e também fornecemos as análises e ferramentas necessárias para demonstrar o ROI e aumentar a fidelidade do cliente.
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