Meu guia de 9 passos para atrair clientes freelance “A-level”

Lembra daquela vez em que você criou os conceitos de logotipo mais incríveis para aquele cliente?

Você o esmagou para fora do parque. Acertou em cheio no briefing. Tão empolgado com sua própria habilidade que você não conseguiu tirar o sorriso do rosto ao salvar o PDF.

Vocês. Nós estamos. Chupado.

Você dispara um e-mail e espera pacientemente. Você sabe que há um vencedor entre os conceitos que você criou e você mal pode esperar para receber uma resposta… enchendo-o de elogios… dizendo a seus amigos que você é o melhor designer da cidade…. adorando o chão que você pisa etc...

…E então chega.

Dentro de 30 minutos você recebe uma resposta dizendo que eles não gostam de nenhum deles.

Eles acusam você de não ouvi-los corretamente e o único feedback que eles têm é: “Eu não consigo colocar meu dedo sobre isso, mas não é o que eu tinha em mente. Você pode fazer outra tentativa?”

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Seu coração simplesmente afunda.

Clientes difíceis são péssimos. Eles esmagam sua criatividade, fazem você duvidar de sua capacidade e lhe dão dores de cabeça que você não precisa. Sem mencionar que você gasta muito tempo com seus recursos.

Eu tive meu quinhão deles de 10 anos no negócio. Eu aprendi ao longo dos anos, no entanto, a localizá-los a uma milha de distância e tenho alguns receptores embutidos em alerta máximo para enviar sinais de fumaça para minha equipe quando eles se aproximam.

Certa vez, tive um cliente que investiu em um site conosco pouco antes da atualização do Panda do Google. Nos primeiros 2-3 meses de lançamento, seus rankings melhoraram. Ela estava empolgada.

De qualquer forma, você provavelmente pode adivinhar o que aconteceu a seguir… O Google lançou o Panda e ela levou um tapa. E, claro, foi tudo culpa nossa. Tentamos falar com ela, mas sua empresa indiana de SEO estava culpando o site e nada do que dissemos importava.

Ela tentou fazer todos os tipos de alegações falsas. Primeiro, ela tentou dizer que devíamos a ela US$ 50.000 em receita perdida. Então ela disse que havia pago US$ 30.000 em SEO que precisávamos reembolsá-la. E mais tarde, quando não cedemos, ela admitiu que tinha inventado tudo.

Demos a ela 30 dias para encontrar outra empresa de web design. Ela era uma maluca e claramente apenas tentando extorquir dinheiro de nós, não é legal.

Infelizmente, existem clientes por aí como ela. E na maioria das vezes, você só precisa aprender da maneira mais difícil, melhorando a cada pesadelo do cliente. É horrível.

Mas e se eu lhe dissesse que existe uma maneira de evitar clientes assim? Nem todos eles (hey, mesmo eu não sou à prova de balas), mas existem maneiras de se proteger da dor e provações causadas por clientes menos do que ideais. Pois há…

Bem-vindo ao meu processo de 9 passos para atrair clientes de classe 'A' (sem ofender aqueles que não são).

Antes de mergulhar neste processo completo, deixe-me lembrá-lo de que oferecemos uma solução premium feita para você para encontrar clientes que atendam às suas necessidades exclusivas. Chama-se SolidGigs e é um serviço dirigido por humanos, onde entregamos oportunidades de clientes ideais escolhidas a dedo diretamente na sua caixa de entrada todos os dias da semana por uma pequena taxa mensal. Você pode experimentá-lo por apenas US $ 2 e ver se é uma boa opção para o seu negócio freelance.

Se você preferir fazê-lo completamente sozinho, não se preocupe. Aqui está o meu processo vencedor de 9 etapas:

PASSO 1: Pesquise seu avatar de cliente ideal.

• Liste os clientes que gastam mais dinheiro com você. Quem são eles?
• Com quem foi mais fácil lidar?
• Para quem foi mais fácil vender?
• Quem lhe indicou a maior quantidade de negócios?
• Com quem você mais AMA trabalhar? E em que tipo de trabalho?

Então agora você deve ter seus 5-10 principais clientes que você adoraria clonar. Anote tudo o que você sabe sobre eles e escreva uma persona para eles. ( Dica: você também deve anotar quem você não quer mais apenas para acompanhar aqui!)

Ótimo, é hora de seguir em frente.

PASSO 2: Descubra seus furos de água. Onde eles ficam?

• Quais sites, fóruns ou blogs eles visitam?

• Quais revistas ou boletins eles assinam e lêem?

• Quais plataformas de mídia social eles usam?

• De quais associações eles são membros?

• Que seminários eles frequentam?

Nesta etapa, trata-se de descobrir quais bares seu avatar ideal frequenta. Se você não tiver certeza, basta perguntar a eles. Uma vez que você sabe, fica muito mais fácil atrair mais de uma coisa boa.

Então vamos começar a atrair…

[Tweet “Sua mensagem tem um impacto profundo em quem você atrairá. #copywriting”]

PASSO 3: Altere as mensagens em seu site.

Isso desempenha um fator ENORME para atrair os clientes certos, portanto, certifique-se de que sua mensagem e cópia estejam corretas. Em nosso mais recente re-design do site, na verdade escrevi toda a cópia antes de tocar em um pixel para ter certeza de que estava certo.

Estou segmentando empresas mais estabelecidas, profissionais de 30 a 55 anos que já tiveram um site antes e foram enganados por desenvolvedores não confiáveis, então uso uma linguagem sutil como:

“Você pode estar em seu segundo ou terceiro site agora, mas deixe-me fazer uma pergunta muito importante. Você realmente fez com que seu contador calculasse quanto seu site está custando a você a cada ano? Você pode se surpreender.”

Observe que eu mencionei seu contador e falo sobre eles estarem em seu segundo ou terceiro site? Isso porque não quero atrair startups. E porque quero atrair empresas mais estabelecidas com uma equipe de 5 ou mais, falo muito sobre treiná-las e sua equipe, ter um contato central para toda a equipe etc.

Embora eu não fale de preço, deixo meus clientes iludirem que nossos preços sejam de faixa intermediária, mas com ótimo custo-benefício , para que eu possa evitar as startups de baixo orçamento que não têm muito para gastar.

Digo coisas como “Economizamos US$ 16.000 para um cliente. Descubra o quanto podemos economizar para você.” e nossos clientes dizem coisas como "Meu site se pagou nos primeiros dois meses desde que foi lançado". Veja como essas duas declarações pintam uma imagem de que não somos uma empresa da web fazendo sites baratos de US$ 300? Somos acessíveis, sim, mas não baratos.

Sua mensagem tem um impacto profundo em quem você atrairá. Faça errado e eles serão menos do que ideais. Faça certo e você terá desembarcado no paraíso do cliente. Aleluia!

PASSO 4: Crie um programa de indicação mais exclusivo, reservado apenas para seus principais clientes.

Você já ouviu aquele velho ditado “Pássaros da mesma pena voam juntos”?

As chances são de que a maioria dos seus principais clientes tenha acesso a muitos outros clientes importantes como eles. Então, por que não receber um convite para o círculo deles, oferecendo um tratamento especial aos principais clientes que você listou anteriormente. Café, almoço, ingressos de cinema, vinho, serviços extras por conta da casa… a lista é interminável.

Você pode até considerar organizar uma sessão especial de informações à noite para que seus cinco principais amigos de negócios conversem intimamente sobre como obter mais do site deles. Você pode dar a cada pessoa uma auditoria individual do site, mas na frente do grupo, para que todos possam se beneficiar de sua experiência. Se você adotar uma abordagem orientada a resultados como essa e oferecer seus conselhos especializados de maneira não comercial , eles estarão implorando para que você aceite o dinheiro deles para implementar suas recomendações!

PASSO 5: Apenas venha e diga com quem você trabalha melhor.

Não há nada de errado em falar descaradamente sobre quem você quer trabalhar, não é rude. Basta ficar esperto sobre isso e transformá-lo em um benefício . Economiza o desperdício de tempo valioso para você e para eles. A segmentação de um nicho também pode ser uma jogada de negócios extremamente sábia e lucrativa.

Digamos que você queira segmentar salões de cabeleireiro como seu nicho, você pode dizer algo assim na sua página sobre:

“Se você é um salão de cabeleireiro e precisa de um site que lhe dê essa vantagem profissional sobre seus concorrentes, permita que seus clientes marquem consultas a qualquer momento com facilidade, uma página no Facebook para compartilhar seu incrível talento com o mundo e um parceiro de web design que é tudo sobre resultados, então eu sou sua garota.

Eu amo nada mais do que ver o olhar nos rostos dos meus clientes quando eles veem reservas voando para sua caixa de entrada todos os dias por causa de algo que eu criei. Isso é o que eu mais amo e adoraria ajudá-lo a alcançar os mesmos resultados para o seu negócio.

Assim como você deseja encontrar os clientes perfeitos para o seu negócio, também estou comprando os clientes e projetos certos. A indústria de cabeleireiros é minha paixão e especialidade principal, já tendo ajudado mais de 130 salões em apenas dois anos. Se houver um ajuste mútuo, entre em contato, adoraria mostrar como ajudei outras pessoas a alcançar um sucesso incrível online e como posso ajudá-lo também.”

PASSO 6: Anuncie nos bebedouros certos.

Isso é tão fácil quando você sabe para onde ir, com quem está falando e quais são seus maiores problemas .

Volte para a sua lista de locais favoritos e configure a publicidade através de:

• Rede de Display do Google

• Publicidade direta em boletim informativo

• Abordar proprietários de blogs ou sites diretamente para um acordo

• Comprar vender anúncios

As oportunidades realmente são infinitas!

PASSO 7: Fique ocupado com o guest blogging!

Guest blogging pode abrir muitas portas para você. Escolha os blogs que lhe trarão mais tração e, obviamente, aqueles que se adequam ao seu avatar de cliente ideal e escreva conteúdo NOTÁVEL.

Não há problema em começar pequeno. Forme um ótimo relacionamento com os proprietários e apresente suas ideias. Você ficará surpreso com a receptividade deles se você adotar uma abordagem que o veja tentando ajudá-los , em vez do contrário.

Lento e constante ganha a corrida com este. Mesmo apenas um blog por mês terá um tremendo impacto na atração dos clientes certos se você escrever qualidade em vez de quantidade e nas fontes certas.

PASSO 8: Joint ventures, parcerias e ofertas de anfitriões beneficiários.

Você nem sempre tem que pagar pela publicidade. Se você está precisando de dinheiro ou apenas quer ficar mais esperto sobre como obter novos negócios, as opções acima são fantásticas. Eles podem levar mais tempo para nutrir a fruição, mas definitivamente valem o esforço quando saem.

Se você estava segmentando salões de cabeleireiro, por exemplo, você pode tentar configurar uma oferta de beneficiário anfitrião com a National Hairdressing Association ou parcerias com empresas atacadistas que fornecem produtos para os salões. Ou as próprias marcas de produtos capilares como forma de chegar diretamente aos salões. É ouro!

Você pode se divertir muito com este, eu exorto você a ser criativo! Basta pensar em quem já fala em grande número com as pessoas com quem você deseja conversar e descobrir o que você pode fazer para torná-las mais bonitas ou lucrar mais. Voilá!

PASSO 9: Nunca iguale o preço ou desconto… nunca!

Eu admito, ocasionalmente damos descontos para referências e amigos, mas isso estabelece um precedente difícil de quebrar. Você pode descobrir que, se der desconto no início, eles tentarão prendê-lo no preço de cada projeto posterior. Em vez de descontar, descobri que é melhor tentar agregar mais valor como alternativa.

Na minha experiência, também descobri que a correspondência de preços é um território perigoso. Pode ser tentador, especialmente quando seu fluxo de caixa está um pouco instável, mas meu conselho é simplesmente ir embora. Declare seus benefícios com firmeza, sempre fale sobre resultados (não seus custos) e se eles não puderem ver valor, então A) eles não são adequados ou B) sua mensagem e entrega podem precisar de alguns ajustes.

Isso encerra meu guia de 9 passos para melhores clientes, mas antes que você se ocupe com a implementação, também quero deixá-lo rapidamente com algumas pérolas finais de sabedoria que descobri da maneira mais difícil ao lidar com mais de 2.000 clientes…

Ao conversar com novos clientes em potencial, considere o seguinte como possíveis alarmes e prossiga com cautela:

• Quando eles falam constantemente sobre seu orçamento apertado nos primeiros 10 minutos da conversa.

• Quando a primeira pergunta que eles fazem é "Quanto custa um _____?"

• Quando falam mal de seu último designer que nunca conseguiu acertar.

• Quando o projeto deles não está alinhado com o que você mais gosta de fazer.

• Quando eles continuam querendo uma tonelada de reuniões antes de assinar e fazer um depósito.

• Quando eles enviam e-mails para você mais de 5 vezes por dia fazendo perguntas. (Material stalker, tenha cuidado!)

• Quando eles têm uma lista irreal de recursos que eles querem por US $ 500.

• Quando eles continuam tentando pechinchar o preço.

• Quando eles são simplesmente rudes e abruptos.

• Quando eles dizem que podem fazer sozinhos, eles simplesmente não querem ou não têm tempo.

• Quando eles impõem prazos irreais antes mesmo de assinarem.

• Quando seu instinto está dizendo que algo está acontecendo, confie em seus instintos.

E por último, não tenha medo de dizer 'não'. Na verdade, parece muito, muito bom. Experimente algum tempo.

Qual é a sua dica número um para atrair melhores clientes? Vamos bater um papo nos comentários...

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