6 etapas para tornar sua estratégia de marketing ABM e B2B um sucesso

No dia 14 de fevereiro, realizamos nosso primeiro webinar do ano. Que melhor maneira de marcar o Dia dos Namorados do que aprender mais sobre relacionamentos com clientes e como o marketing ABM e B2B funcionam lado a lado? Se você perdeu, então não se preocupe – nós temos o que você precisa! Aqui está um resumo do que aconteceu no dia…

O que há neste artigo?

1. Entenda a importância das buyer personas B2B
2. Conheça seu público
3. Transforme as percepções do público em personas detalhadas do comprador
4. Use suas personas para expandir sua compreensão
5. Garantir relatórios eficazes e utilização de dados
6. Otimize ainda mais suas campanhas

1. Entenda a importância das personas do comprador B2B

As personas do comprador são uma representação de seus clientes ideais com base em pesquisas de mercado e dados em tempo real de clientes existentes. Eles são vitais para empresas B2B porque permitem que as marcas obtenham uma maior compreensão de seus clientes existentes e potenciais. É essencial que você segmente os segmentos de público certos em suas campanhas e desenvolver suas personas de comprador B2B permitirá que você faça exatamente isso.

Quando se trata de se comunicar com seu público-alvo, as personas do comprador são essenciais para obter a mensagem certa. Eles fornecem uma imagem mais clara das necessidades e desejos de seu público, para que você possa posicionar com sucesso seus produtos ou serviços como uma solução adequada para seus problemas. As personas do comprador também são uma ótima maneira de descobrir como você deve se conectar e se envolver com seus clientes e por meio de quais canais.

Então, como as buyer personas se encaixam nas estratégias B2B? Bem, 83% dos clientes só estão interessados ​​em ouvir sua marca SE você for relevante e contextual – e a única maneira de fazer isso é se você entender completamente seus clientes. As marcas devem primeiro entender os pontos problemáticos de seu público e atender às suas necessidades, a fim de serem consideradas uma solução para seus problemas. Eventualmente, se você fizer isso de forma eficaz, sua marca será reconhecida como uma fonte confiável e confiável e será mais fácil atingir seus objetivos de marketing.

2. Conheça seu público

É realmente importante entender seu público em um nível mais profundo, mas muitas empresas B2B lutam para fazer isso. É provável que sua empresa já tenha todas as informações de que precisa, basta utilizar as fontes certas.

• Fale com sua equipe de vendas – Eles geralmente são um recurso subutilizado e, no entanto, é provável que saibam mais sobre seus clientes do que qualquer outra pessoa no negócio. Sua equipe de vendas pode fornecer mais informações sobre os pontos problemáticos, as motivações e o que eles procuram em um produto ou serviço.
• Entreviste seus clientes existentes – Você já os garantiu como clientes, então por que não usá-los para obter mais informações sobre suas motivações? Na maioria das vezes, você descobrirá que os clientes ficam mais do que felizes em fornecer feedback sobre como sua empresa pode melhorar. Basta enviar uma pesquisa ou criar um grupo focal e oferecer um incentivo como recompensa pela participação.
• Interaja com seus clientes em potencial – pergunte a seus clientes em potencial por que eles não encontraram um produto ou serviço que ofereça uma solução adequada para o problema deles. Eles estão enfrentando algum obstáculo? Por que eles hesitam em se comprometer com um provedor de serviços?
• Avalie seu banco de dados de clientes – Sua empresa já deve ter um banco de dados de clientes existente, portanto, use-o a seu favor. Construa uma imagem do tipo de pessoas que procuram o seu serviço e descubra o que elas têm em comum.
• Analise os insights do seu público – Não há empresas B2B suficientes que usam seus dados disponíveis ao máximo. Por exemplo, os dados do Google Analytics fornecem informações suficientes para criar uma compreensão clara de seu público-alvo, então reforce isso com pesquisas adicionais usando ferramentas como Audiense e Buzzsumo.

Depois de entender melhor seu público, o próximo passo é segmentá-lo em diferentes públicos. Existem vários tipos de segmentação essenciais para empresas B2B, incluindo:

• Segmentação demográfica – Idade, género, profissão e grupo socioeconómico.
• Segmentação comportamental – Intenção, lealdade, uso, benefícios buscados, estágio do comprador e engajamento.
• Segmentação geográfica – País, cidade, área, idioma e clima.
• Segmentação psicográfica – Atividade, interesse, opinião, valores, atitudes e preocupações.
• Segmentação firmográfica – Setor, localização, tamanho, status e desempenho.

Segmentar seu público permite identificar grupos com características semelhantes, para que você possa refinar suas estratégias de marketing e adequar sua mensagem a cada segmento.

3. Transforme os insights do público em buyer personas detalhadas

Infelizmente, poucas empresas B2B utilizam buyer personas de forma eficaz, geralmente porque não entendem o valor das personas ou não têm o know-how para criá-las. No entanto, é um processo tão simples.

A melhor maneira de abordar a criação de buyer personas para sua marca B2B é criar uma persona no estilo CV, pois isso lhe dará mais flexibilidade para continuar adicionando a ela continuamente. É importante dar a cada uma de suas personas uma história para garantir que as principais partes interessadas dentro do negócio entendam seu público-alvo e suas motivações. Suas personas também devem se concentrar em seus objetivos e desafios para alinhar sua mensagem em todos os canais de marketing. E, é claro, não seria uma buyer persona de sucesso se não especificasse como os produtos ou serviços de sua empresa resolvem os problemas de seus clientes.

Aqui está uma lista de coisas que você deve considerar ao compilar suas buyer personas.

• Frustrações do cliente
• Principais desafios
• Requisitos
• Experiência e conhecimento
• Metas
• Decisões de compra
• Desativações
• Pontos de venda

4. Use suas personas para expandir sua compreensão

Para criar uma estratégia de marketing ABM bem-sucedida, é importante fazer um plano para garantir que suas equipes estejam na mesma página. Comece revisando o conteúdo existente que você já possui – você tem as informações disponíveis para distribuir aos clientes? Se você está perdendo um conteúdo específico, pense em quais informações você precisa e quais pesquisas precisam ser feitas.

Veja quais campanhas seus concorrentes estão executando para direcionar qualquer conteúdo adicional que você precise criar. Você precisa entender qual lacuna sua marca vai preencher no mercado, quais oportunidades estão disponíveis e qual conteúdo pode ser aproveitado de acordo com as necessidades do seu cliente.

Em seguida, você precisa considerar como vai se envolver com seu público-alvo. Cada público terá uma plataforma preferida para discutir tópicos, ler informações ou passar os intervalos para o almoço. Essas variações permitirão que você determine qual plataforma de mídia social é mais apropriada para interagir com seu público. O LinkedIn é frequentemente considerado a plataforma preferencial para empresas B2B por padrão devido aos seus recursos de segmentação; no entanto, pode haver oportunidades valiosas disponíveis ao explorar camadas de personas específicas. É essencial que você se envolva com as pessoas que está ajudando, não apenas com o tomador de decisões.

Depois de fazer isso, você precisa considerar quais métricas usará para avaliar o sucesso. A coleta de dados é extremamente importante para garantir que você possa tomar decisões informadas. Você descobrirá que possui KPIs diferentes para os estágios de 'conscientização', 'consideração' e 'decisão', pois provavelmente verá resultados diferentes. Ao ter classificação em diferentes estágios, você também poderá saber como os usuários estão progredindo no funil. Pontos de gatilho como esse são ótimos para aspectos como pontuação de leads e transferências de equipe entre vendas e marketing.

Documentar toda a sua pesquisa em uma matriz fácil de usar costuma ser a melhor maneira de garantir que todos estejam trabalhando para o mesmo objetivo. Você pode ter uma matriz por persona de comprador ou segmento de público ou criar um grande documento abrangente. Desde que seja acessível e claro, permitirá a coordenação de todas as equipes, desde o Marketing até as Vendas.

5. Garanta relatórios eficazes e utilização de dados

A primeira etapa é garantir que você tenha a infraestrutura para coletar e integrar os dados necessários. Ao avaliar o desempenho de suas campanhas, os KPIs por estágio serão extremamente importantes, pois destacarão as otimizações necessárias e o que está funcionando bem. Existe uma grande variedade de ferramentas disponíveis fora do Google Analytics que podem coletar dados de seu site – basta encontrar aquela que funciona para sua empresa. Aqui estão alguns exemplos de ferramentas alternativas de coleta de dados.

Com qualquer plataforma, eles geralmente aceitam parâmetros UTM, o que é muito útil, pois você pode controlar como os dados são vistos em suas ferramentas de análise. Isso ajudará a garantir que todos os dados de outras plataformas, como Twitter, LinkedIn e Facebook, sejam categorizados corretamente no banco de dados.

6. Otimize ainda mais suas campanhas

Agora que você tem os dados acessíveis, como obter melhores resultados? Veja o que está funcionando e o que não está funcionando com base em seus KPIs, pois isso o ajudará a identificar várias áreas onde você pode testar possíveis otimizações. Algumas dessas áreas podem incluir:

• Linhas de assunto
• cópia do anúncio
• Visuais do anúncio
• Visuais do site
• Disposições
• Definições de público

Além de testes e análises, é importante buscar mudanças no mercado. Relatórios de empresas como LinkedIn e VWO podem gerar grandes insights sobre pontos problemáticos ou frustrações comuns. Esses insights podem ajudar a priorizar otimizações para melhorar a jornada do usuário e ajudar a fazer melhorias graduais.

Lembre-se, o mundo digital está sempre mudando e enviar conteúdo personalizado é sempre melhor. Portanto, verifique se você está acompanhando a mudança ou corre o risco de ficar para trás.

Você está interessado em saber mais sobre o ABM Marketing? Entre em contato conosco hoje !