Principais diferenças entre um SDR e um executivo de contas

Sujan Patel

• 29 de junho de 2022

Até algumas décadas atrás, a maioria das empresas tinha apenas dois tipos de cargos de vendas – vendas internas e vendas externas.

Enquanto os representantes internos batiam nos telefones e enviavam cartas, a equipe externa batia nas portas, ia a reuniões e participava de eventos.

Cada um era importante para o sucesso do negócio e tinha sua própria parte integrante do processo de vendas.

Avanço rápido para os dias atuais e as coisas se tornaram ainda mais especializadas. Hoje, as funções de vendas contam com várias funções altamente específicas para todos os tipos de tarefas. Uma organização de vendas típica pode ter representantes de desenvolvimento de negócios, representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), executivos de vendas, executivos de contas e muito mais.

Neste guia, abordaremos o que a função de SDR e Executivo de Contas envolve. Além disso, as principais habilidades necessárias para ser bem-sucedido em qualquer posição e dicas para conseguir o emprego.

O que é um representante de desenvolvimento de vendas?

No início do ano comercial, as empresas definem seus objetivos estratégicos.

Muitas vezes, eles farão as contas em todas as metas menores que precisam ser alcançadas para atingir seu objetivo abrangente.

Por exemplo, para atingir $ X milhões em receita, eles precisam reter Y% de sua base de clientes atual, enquanto fecham Z novos negócios por mês.

Essas metas mais granulares afetam diretamente o representante de desenvolvimento de vendas, que tem a responsabilidade final pela prospecção de saída.

Os SDRs podem fazer parte das equipes de vendas ou marketing, mas, na maioria das vezes, eles se reportam aos gerentes da função de vendas. Cabe a eles gerar leads suficientes para atingir esses X novos negócios por mês, levando em consideração a taxa média de conversão de leads em vendas da empresa.

Uma vez que as metas tenham sido identificadas e divididas em metas menores em nível de equipe, os representantes de desenvolvimento de vendas iniciam a tarefa de prospecção fria por e-mail e telefone.

Eles podem alcançar dezenas – ou até centenas – de pessoas em um dia comum na esperança de iniciar uma conversa e mover os clientes em potencial pelo funil de vendas.

Para ter sucesso na função, o representante de desenvolvimento de vendas deve se tornar um educador especializado, usando seu conhecimento do produto e do setor para ajudar clientes em potencial a resolver problemas de negócios do mundo real.

Qual é o papel de um representante de desenvolvimento de vendas?

No jogo SDR, o volume de atividade é tudo. De um modo geral, quanto mais chamadas (eficazes) você fizer e enviar e-mails, mais clientes em potencial você se transformará em leads.

Com isso em mente, a maioria dos representantes de desenvolvimento de vendas tem cargas de trabalho bastante organizadas e consistentes. Um dia típico na vida pode ser assim:

• Verifique o calendário para compromissos naquele dia
• Verifique o e-mail para ver se algum cliente em potencial respondeu ou se engajou com o e-mail
• Verifique o correio de voz para ver se eles receberam algum retorno de chamada
• Participe do standup diário
• Verifique as mídias sociais para mensagens diretas e engajamento
• Comece a prospecção fria com chamadas e e-mails de saída
• Participar de reuniões de vendas
• Envie acompanhamentos ou solicitações de conexão via mídia social
• Verifique os logs de atividade e desempenho da equipe
• Faça uma revisão individual com o gerente
• Prospecção mais fria com chamadas e e-mails de saída

O que é um executivo de contas?

A principal responsabilidade de um executivo de contas é dar suporte às contas de clientes de uma organização. Eles geralmente são a primeira ou segunda pessoa dentro de uma organização a lidar com a conta, possivelmente depois do representante de vendas da linha de frente.

Eles geralmente são responsáveis ​​por fechar negócios depois que um lead é qualificado e nutrido por um vendedor de nível inferior.

Depois de entrarem em contato, cabe ao executivo de contas gerenciar essa conta:

• Construindo o relacionamento
• Identificar oportunidades de up-sell e cross-sell
• Tratamento de renovações de contratos

O que faz um executivo de contas?

Como mencionei antes, um executivo de contas não é um “executivo” tradicional, pois geralmente não gerencia uma grande equipe ou se reporta ao conselho.

Em vez disso, eles desempenham um papel de liderança no estabelecimento e desenvolvimento de relacionamentos com os clientes. No entanto, as especificidades da função podem variar dependendo da organização:

• Em algumas organizações, o executivo de contas é a pessoa que realmente finaliza uma venda com um cliente em potencial.
• Em outros, eles podem ser responsáveis ​​por identificar novos clientes em potencial e, potencialmente, por orientar esses clientes em potencial durante todo o processo de vendas.
• Alternativamente, eles podem se envolver imediatamente após o fechamento do negócio, ajudando a integrar o novo cliente e identificando possibilidades de upsell no futuro.

Embora passem a maior parte do tempo trabalhando diretamente com os clientes, os executivos de contas também podem se comunicar com os gerentes de contas, compartilhando informações relevantes que ajudarão os gerentes de contas a assumir o controle da conta.

Quais são as principais tarefas e responsabilidades de um executivo de contas?

Dado que seu papel no processo de vendas varia de uma organização para outra, as funções e responsabilidades de um executivo de contas também podem ser bastante abrangentes.

No entanto, eles normalmente incluem coisas como:

• Identificar potenciais contas de destino por meio de redes online e offline.
• Criar (e potencialmente entregar) apresentações e arremessos de vendas eficazes.
• Construindo e nutrindo relacionamentos com clientes.
• Atingindo metas de vendas.
• Resolver problemas e dúvidas do cliente que surgem antes do fechamento do negócio.
• Buscando oportunidades de upsell e cross-sell contas existentes.
• Compreender e satisfazer as necessidades e desafios do cliente.
• Encontrar as principais tendências por meio da análise de dados.
• Lidar com negociações e superar possíveis preocupações.
• Manter-se atualizado sobre as tendências do setor e produtos/soluções da empresa.

Executivo de contas x gerente de contas: qual é a diferença?

A distinção entre essas funções nem sempre é direta, especialmente considerando que algumas organizações as mesclam em uma posição.

À primeira vista, as funções de executivo de contas e gerente de contas são bastante semelhantes: ambas trabalham diretamente com os clientes e tratam da construção de relacionamentos mais fortes.

No entanto, embora o objetivo final abrangente – gerar mais receita para o negócio – seja o mesmo, seus principais focos são bem diferentes.

Os executivos de contas geralmente se envolvem muito mais cedo no processo do que os gerentes de contas. Eles podem ser a primeira pessoa a entrar em contato com uma nova conta, orientando o cliente em potencial pelo funil de vendas até que ele esteja pronto para converter e, potencialmente, fechando o negócio por conta própria.

Por outro lado, os gerentes de contas não se envolvem até que o contrato tenha sido assinado.

Nesse ponto, o cliente em potencial se tornou um cliente completo e o gerente de contas intervém para gerenciar o relacionamento – esperançosamente para o longo prazo.

No entanto, ainda pode haver alguma sobreposição entre as duas funções, mesmo após a intervenção do gerente de contas. Por exemplo, o executivo de contas pode estar envolvido em todo o processo de integração e pode assumir a liderança nas oportunidades iniciais de vendas adicionais e vendas cruzadas.

Quais habilidades um executivo de contas precisa?

Estabelecemos que as responsabilidades de um executivo de contas podem variar muito, portanto, não é de surpreender que, para prosperar na função, um executivo de contas deva aprimorar uma ampla gama de habilidades e características. Alguns dos mais importantes incluem:

• Comunicação: Isso é fundamental. Você estará constantemente em contato com diferentes clientes potenciais, leads e contas, todos com suas próprias preferências de comunicação. Você precisará adaptar suas comunicações de acordo.
• Empatia: você pode se colocar no lugar do cliente em potencial? Você entende os pontos de dor que eles estão sentindo e seu desejo de resolvê-los? Nesse caso, é mais provável que você promova relacionamentos fortes.
• Resolução de problemas: você encontrará vários problemas em um determinado dia. Para manter o impulso em uma venda, você nem sempre pode gastar uma semana planejando sua resposta ou conversando sobre os problemas com seu gerente.
• Organização: O dia do executivo de contas médio pode ser bastante intenso, envolvendo muitas atividades diferentes, então você precisa ser organizado e gerenciar seu tempo de forma eficaz.
• Negociação: Liderar negociações é uma habilidade em si. Você precisa identificar objeções antes que elas surjam e encontrar maneiras de resolvê-las, enquanto ainda consegue o melhor negócio possível para sua organização. Não se trata apenas de dar ao cliente tudo o que ele quer.
• Determinação: Um executivo de contas precisa ser determinado para obter resultados. É tudo sobre ver o objetivo final e se concentrar em alcançá-lo.

No geral, assim como qualquer outra função de vendas, os executivos de contas precisam estar preparados para trabalhar horas para se manterem competitivos e obterem resultados.

As 5 principais habilidades que todo representante de desenvolvimento de vendas precisa

Nem todo mundo está preparado para a vida de um representante de desenvolvimento de vendas.

É uma função de ritmo acelerado e de alta pressão – afinal, se os SDRs não estão fazendo seu trabalho, a empresa não está gerando leads suficientes, o que significa que não fechará negócios suficientes ou atingirá suas metas de receita.

Para torná-lo um SDR, você precisa destas cinco habilidades:

1. Curiosidade

Um bom SDR tem energia para continuar enviando e-mails e fazendo ligações, o dia todo, todos os dias.

Mas um grande SDR faz tudo isso com um senso de curiosidade. Eles não estão apenas atingindo suas metas de atividade; eles estão genuinamente ansiosos para aprender mais sobre o setor mais amplo em que trabalham, a concorrência que enfrentam e os clientes com quem estão falando todos os dias.

Essa sede de conhecimento os ajuda a ganhar confiança no telefone e a conquistar a confiança das pessoas com quem falam, o que, por sua vez, os ajuda a transformar mais clientes em potencial em leads qualificados.

Como tal, os melhores SDRs estão constantemente fazendo perguntas como:

• Por que alguém compraria nosso produto e não o do nosso concorrente?
• Qual é a melhor maneira de conseguir que um cliente em potencial aceite desde o início de uma ligação?
• Com quais tipos de clientes em potencial sou melhor em falar?
• Como posso melhorar ao falar com outros tipos de clientes em potencial?

2. Empatia

Para os SDRs, ganhar a confiança de seus clientes potenciais ajuda muito a convertê-los em leads.

A empatia é uma habilidade vital quando se trata de construir confiança, permitindo que os representantes demonstrem que se importam mais com o desafio de negócios do cliente em potencial do que com o fechamento do negócio.

Claro, qualquer um pode alegar ser empático, mas realmente fazê-lo é outra coisa completamente diferente.

SDRs empáticos ouvem mais do que falam. Dessa forma, eles podem realmente absorver o que o cliente está dizendo a eles.

Repita o que o cliente em potencial acabou de dizer para que ele tenha certeza de que você entendeu as coisas da perspectiva dele e não tenha medo de continuar fazendo perguntas até chegar à causa raiz de um problema, não apenas aos sintomas.

3. Conhecimento do produto

Naturalmente, você precisa saber sobre seu setor, concorrentes e clientes. Mas vale pouco se você também não puder responder a perguntas básicas sobre seu próprio produto.

Se o seu produto não muda muito, simplesmente não há desculpa para não conhecê-lo de dentro para fora.

Se for mais complexo, você ainda precisa de uma compreensão básica dele – e também precisa saber a quem pode recorrer para obter assistência mais avançada durante o processo de demonstração. Os engenheiros de vendas podem ser seus maiores aliados nesta fase.

4. Habilidades para lidar com objeções

Indiscutivelmente, a parte mais difícil do papel do SDR é lidar com objeções.

Por quê? Porque você simplesmente não sabe o que seus clientes em potencial vão dizer e, se não responder de maneira convincente, poderá afundar todo o negócio.

No entanto, é importante notar que existem apenas algumas objeções . A maioria girará em torno de temas comuns, como preço e prazos. Anote todas as objeções que ouvir e crie uma resposta persuasiva que possa repetir na próxima vez que a encontrar.

Quando se trata de planejar uma resposta, concentre-se em ajudar os clientes em potencial a reconhecer os desafios que estão enfrentando e como seu produto pode mitigá-los. Por exemplo:

• Objeção: Não temos orçamento para isso agora.

• Resposta: Temos um cliente com um problema semelhante ao seu. Quando eles compraram nosso produto, eles realmente economizaram $ X por meio da eficiência.

• Objeção: A empresa Y vende um produto semelhante ao seu, mas muito mais barato.

• Resposta: O produto da Empresa Y não possui esse recurso específico. Acredito que esse recurso específico teria um grande impacto no seu negócio.

5. Implacabilidade

Mesmo SDRs excepcionais ouvirão “não” muito mais do que “sim”. Ele vem com o território do alcance frio.

O que separa os melhores dos demais é sua capacidade de tirar a poeira e imediatamente pegar o telefone ou escrever outro e-mail.

Como você faz isso? Ao abraçar a rejeição.

Tenha em mente que cada “não” que você ouve, você fica mais um passo mais perto desse importante “sim”.

Além disso, considere que muitos clientes em potencial simplesmente não estão em condições de comprar. Quanto mais cedo você puder desqualificá-los do seu processo e seguir em frente, melhor.

Segundo a pesquisa, os SDR's contratados hoje têm apenas 1,4 ano de experiência. Em 2010 foram 2,5 anos.

Dicas para conseguir um emprego de executivo de contas

Como na maioria dos empregos, não há uma abordagem universal para conseguir um cargo de executivo de contas. Você absolutamente precisa se adaptar à organização para a qual está se candidatando.

Dada a ampla gama de funções e responsabilidades do executivo de contas, é importante que você examine atentamente a especificação do trabalho para garantir que você entenda exatamente o que é esperado. Se alguma coisa não estiver clara, não tenha medo de perguntar ao recrutador ou gerente de contratação antes de se inscrever.

Da mesma forma, a cultura da empresa é uma consideração importante. Algumas organizações são mais casuais, enquanto outras são muito mais formais, então você sempre vai querer adaptar seu tom para combinar com o deles.

Além dessas dicas gerais, aqui estão algumas dicas mais específicas sobre o que fazer e o que não fazer ao se candidatar a um cargo de executivo de conta:

Fazer:

• Use exemplos do mundo real: Quando se trata de discutir sua experiência, mostre, não conte. Em outras palavras, não diga apenas como você é ótimo em se comunicar, ou quão brilhante você é em nutrir relacionamentos – dê exemplos práticos de quando você colocou essas habilidades em prática no passado.
• Pratique perguntas comuns em entrevistas de vendas: você deve ser capaz de antecipar a maioria das perguntas que serão feitas. Estes podem incluir: Você pode me falar sobre sua experiência de vendas? Por que você escolheu uma carreira em vendas? Qual foi o erro que você cometeu e o que aprendeu com isso? Prepare as respostas e revise-as várias vezes.
• Fale com confiança: as entrevistas podem ser estressantes, mas este é um trabalho de vendas. Se você não consegue transmitir seu ponto de vista com clareza e confiança, isso não inspira muita fé de que você será capaz de obter resultados no “mundo real”.
• Faça você mesmo as perguntas: você quer demonstrar que está interessado nessa função específica, não apenas procurando qualquer emprego como executivo de contas. Uma das melhores maneiras de fazer isso é fazendo perguntas sobre o trabalho. Como são as oportunidades de progressão? Que treinamento você pode esperar receber? Quais são os maiores desafios que você enfrentará?

Não:

• Deixe tudo ao acaso: você pode ser uma pessoa naturalmente confiante, mas não espere que seu charme e capacidade de improvisação consigam o emprego. Vendas não é só falar de um bom jogo – você também precisa trabalhar duro. Portanto, não vá despreparado.
• Chegue atrasado para entrevistas por telefone, vídeo ou pessoalmente: se você conseguiu o emprego, um cliente provavelmente não gostaria que você chegasse atrasado a uma reunião pré-agendada. Portanto, é um mau precedente se você chegar atrasado para uma entrevista.
• Apenas fale sobre você: Vendas não é uma conversa de mão única. Você constrói relacionamento iniciando discussões com clientes em potencial. Portanto, não tenha medo de fazer o mesmo durante o processo de recrutamento.

Dicas sobre como se tornar um representante de desenvolvimento de vendas bem-sucedido

A função SDR é muito orientada a processos. Isso significa que, se você possui as habilidades inatas necessárias para o trabalho, existem maneiras testadas e confiáveis ​​de melhorar seu desempenho. Por exemplo:

• Encontre-se um mentor. Alguém com experiência para ajudá-lo a resolver problemas e aprender com seus erros.

• Disseque os hábitos e converse sobre os melhores SDRs da sua empresa. Escolha o que funciona para eles e aplique-o em suas próprias conversas com clientes em potencial.

• Leia livros de vendas e expanda seu conhecimento. Ampliar seus horizontes e adotar novas formas de pensar pode ajudá-lo a se tornar um vendedor mais completo.

• Seja sincero com seus prospects. Ganhe a confiança deles sendo sincero sobre as limitações do seu produto e também sobre o que ele faz bem.

Como ser promovido de SDR a executivo de contas

Ser promovido no mundo de hoje está longe de ser um processo simples. Poucos de nós têm empregos que têm um caminho linear claro e marcos específicos a serem alcançados antes de sermos promovidos automaticamente. E fazer a transição de representante de desenvolvimento de vendas (SDR) para executivo de contas de pleno direito (AE) não é diferente. Claro, passar de SDR para AE é a progressão lógica, mas não é um passo que todos possam – ou devam – dar.

Se seu objetivo é se tornar um AE, o que você precisa saber para fazer a transição com sucesso? O fim de ser promovido a executivo de contas da função de SDR se resume a absolutamente esmagar seus números. Não apenas uma vez – mas todas as vezes . Todo mês. A cada trimestre. Se você conseguir atingir a meta de forma consistente como um SDR, pode apostar com segurança que será o favorito na próxima vez que uma oportunidade de executivo de contas se apresentar.

Você também pode querer considerar ir para outra empresa. Pesquisas do LinkedIn mostram que as pessoas estão pulando de emprego mais do que nunca e, às vezes, é o caminho mais rápido para a posição que você realmente deseja. Tente alavancar seu perfil do LinkedIn, tornando-o acessível para os recrutadores entrarem em contato ou buscar ativamente as oportunidades que você encontrar online.