O papel crescente da IA ​​em vendas e marketing

Até agora, você já sabe que a IA está assumindo o controle das pilhas de tecnologia empresarial – mas exatamentecom querapidez isso está acontecendo?

De acordo com a McKinsey, 22% dos funcionários relataram usar IA regularmente no início de 2023, com os departamentos de marketing e vendas liderando o processo. Algumas vozes proeminentes da indústria também notam esta mudança:

• Gail Moody-Byrd, vice-presidente de marketing do LinkedIn, destaca que “ 59% das habilidades de vendas podem ser aumentadas por IA generativa. ”
• Sam Altman recentemente ganhou as manchetes , dizendo que “95% das tarefas atualmente realizadas por agências e profissionais de marketing” em breve serão conduzidas por IA.

Exatamente quando essa aquisição completa da IA ​​acontecerá não está claro. Mas o que está claro é que os profissionais de ambas as áreas precisam se sentir mais confortáveis ​​com essas ferramentas.

Analisaremos o estado atual da IA ​​em vendas e marketing para que você fique atualizado. Também examinaremos tendências de uso, previsões futuras e casos de uso específicos de IA que você deve observar como profissional de vendas ou marketing.

IA em Vendas e Marketing: Preocupações e Oportunidades

Um relatório recente da Bain & Company sobre quase 600 empresas destaca os benefícios que a IA generativa traz aos departamentos de vendas e marketing. Especificamente, ajuda:

• Simplifique a comunicação com o cliente
• Aumente o acesso aos dados armazenados do cliente
• Desenvolva ativos de marketing personalizados

De acordo com a Bain & Co, a maioria das empresas está atualmente avaliando os benefícios da IA ​​generativa ou planeja fazê-lo num futuro próximo.

A maioria das pessoas no setor vê o que está escrito na parede: ferramentas como ChatGPT , Jasper e Gemini estão se tornando uma parte fundamental das pilhas de tecnologia empresarial.

Dito isto, os profissionais não estão dispostos a assumir o controle total da IA, especialmente quando se trata de tarefas de missão crítica. De acordo com nossa pesquisa de IA em marketing de 2024 , um número significativo de entrevistados está cético quanto ao uso de IA paraenvolver clientes em potencial por meio de ligações (45%) ou elaborar planos estratégicos (40%).

Ainda estamos nos primórdios da IA ​​generativa, por isso é compreensível que as pessoas não confiem na tecnologia para ter sucesso no processo de geração e conversão de leads. Fechar negócios ainda é um momento apenas humano.

É importante contextualizar o papel da IA ​​generativa em vendas e marketing: o objetivo não é que a IA nos substitua completamente.

O objetivo é automatizar tarefas manuais e de baixa prioridade para que possamos voltar ao elemento humano. Coisas como entender as necessidades do cliente, traçar estratégias e construir relacionamentos.

O desafio (e a oportunidade) reside em encontrar o equilíbrio certo. Como o CEO da Fundação, Ross Simmonds, aponta constantemente, você precisa adotar a mentalidade de aumento:

A IA certamente não pode fazer tudo – e você não precisa disso. Concentre-se apenas nas áreas onde ele oferece mais benefícios.

Portanto, ao voltarmos nossa atenção para alguns dos principais usos da IA ​​em vendas e marketing, tenha em mente que essas são ferramentas para complementar, e não para substituir, pessoas.

Vamos mergulhar.

Como usuários avançados aplicam IA em ambientes de vendas e marketing

Os booms de IA não são novidade para os departamentos de vendas e marketing.

IAs preditivas como IBM Watson e Salesforce Einstein, alimentadas por big data e aprendizado de máquina, já existem há anos. Quando estes sistemas foram lançados, havia níveis semelhantes de ceticismo, alarme e entusiasmo (para não mencionar uma curva de aprendizagem acentuada). Mas, no final das contas, aprendemos como usá-los a nosso favor.

A IA generativa está a mudar o jogo de forma semelhante: os especialistas estimam que trará triliões em ganhos anuais de produtividade para a economia global. Este potencial advém do facto de a linguagem natural impulsionar a economia digital e de todos termos acesso a ferramentas geradoras que podem processar e criar texto mais rapidamente do que qualquer ser humano.

Vejamos alguns exemplos de como desbloquear o poder da IA ​​generativa em vendas e marketing.

Resumos e análises de reuniões

As reuniões são uma grande parte da vida cotidiana dos profissionais digitais — especialmente executivos e gerentes . Reuniões de equipe, reuniões com clientes e reuniões individuais com líderes de pessoal constituem uma parte significativa da semana de trabalho moderna. Mas isso é apenas o começo.

Após a reunião em si, há todo o pensamento crítico necessário para recapitular e colocar em prática o que você discutiu.

Plataformas como Zoom e Avoma usam IA generativa para aumentar o valor que obtemos das reuniões e, ao mesmo tempo, diminuir o tempo que leva para fazê-lo. Essas plataformas gravam chamadas e usam IA para fazer tudo, desde transcrições e resumos até planos de ação e análise de sentimentos.

É um caso de uso simples, mas faz uma enorme diferença para representantes de vendas e estrategistas de marketing com falta de tempo. O AI Companion do Zoom ultrapassou um milhão de resumos de reuniões em outubro de 2023, então é seguro dizer que esse recurso não vai a lugar nenhum.

Ao transferir horas de análise de gravações de reuniões ou anotações para IA, as equipes de vendas e marketing podem estar presentes durante as chamadas e mudar para a tomada de decisões estratégicas quando elas terminarem. É uma situação em que todos ganham.

Ativos de suporte de vendas

A IA generativa surge como uma ferramenta indispensável para a elaboração de conteúdo sob medida para o fundo do funil (BOFU) , auxiliando diretamente nas conversões de vendas. Pense nos principais ativos de marketing como:

• E-books e whitepapers
• Histórias de sucesso de clientes
• Páginas de destino do produto
• Modelos de e-mail
• Roteiros de vendas
• Apresentações de argumento de venda

Esses ativos consomem mais tempo e são mais caros do que uma postagem de blog ou lista típica, exigindo pesquisa de cliente de nível superior, análise de SEO e habilidades de redação . A IA generativa oferece mais tempo para você se concentrar na aplicação dessas habilidades.

Quer você use um CRM com ferramentas de IA integradas, crie um GPT personalizado ou use integrações, você pode alimentar um contexto importante para a IA generativa que acelera os estágios iniciais de criação. No futuro, as empresas adotarão cada vez mais um fluxo de trabalho de criação de conteúdo baseado em IA para acelerar o processo criativo.

A criação de materiais de vendas de alta qualidade em um ritmo mais rápido será uma enorme vantagem competitiva para os profissionais de marketing no futuro, pois libera estrategistas e criativos para refinar mensagens que abordem de forma mais eficaz os pontos problemáticos específicos do cliente.

Chatbots conversacionais

Os chatbots existem desde os dias do notório assistente da Microsoft, Clippy. Mas, em vez de oferecer respostas prontas e semi-úteis a perguntas comuns, os chatbots generativos de IA proporcionam aos seus leads e clientes uma experiência online mais envolvente.

Esta nova geração de chatbots de IA, também conhecida como IA conversacional , responde instantaneamente às perguntas do webchat com a qualidade de um agente de vendas ou suporte ao vivo. Eles são treinados em grandes quantidades de dados de interação com o cliente, o que os ajuda a gerar a melhor resposta com base no sucesso de interações anteriores. Agora sua equipe de vendas pode passar questões de baixa prioridade para a IA enquanto os agentes humanos se concentram em questões mais complexas.

A nova geração de chatbots é especialmente útil para setores com alto volume de solicitações de atendimento ao cliente, como comércio eletrônico, viagens e SaaS.

Por exemplo, Shopify Magic é uma ferramenta generativa projetada para “transformar chats ao vivo em checkouts”, fornecendo respostas personalizadas às perguntas dos clientes. Ele oferece a cada site do Shopify um recepcionista e assistente de vendas que mantém os visitantes engajados e no caminho da conversão com interação personalizada e responsiva.

Magic também possui recursos para concluir tarefas comuns de marketing de comércio eletrônico, como:

• Escrever descrições de produtos compatíveis com SEO
• Sugestão de perguntas frequentes com base em interações reais com clientes
• Gerando títulos de e-mail mais atraentes

Ele tem todos os ingredientes para um copiloto de comércio eletrônico completo. Falando de…

Copilotos

Os copilotos são um balcão único para um espaço de trabalho digital integrado à IA. O relatório da Bain & Co. discutido anteriormente define copilotos como um conjunto de ferramentas generativas de IA que “automatizam uma determinada função dentro da organização”. Eles incluem todos os recursos que mencionei acima e mais alguns:

• Resumos, análises e lembretes de reuniões
• Estratégias de vendas e suporte específicos do cliente
• Criação de ativos de marketing e materiais de vendas
• Gerenciando e compartilhando informações sobre produtos
• Respondendo às dúvidas dos clientes em tempo real

Basicamente, os copilotos são como um traje Ironman para profissionais de marketing digital e vendas.

Esses pacotes generativos de IA são oferecidos principalmente pelos grandes players do Saas – Microsofts, Googles e Shopifys – porque exigem muitos dados e conexão com outras plataformas. A mudança da marca Microsoft Bing para Copilot, juntamente com a integração desta IA no pacote 365 , mostra como os modelos de aprendizagem de idiomas (LLMs) se tornarão um componente integral das pilhas de vendas e MarTech.

É claro que a Microsoft não está sozinha nesta estratégia. O Google oferece um conceito de copiloto de IA semelhante, permitindo que os usuários acessem o Gemini por meio de aplicativos do Workspace como Docs, Gmail e Slides.

Os copilotos de IA podem ajudar basicamente em qualquer tarefa de vendas e marketing de alguma forma. Eles fornecem análises em tempo real, insights estratégicos e criação de conteúdo personalizado com base nos dados do cliente.

Embora essas plataformas não sejam tão amplamente utilizadas como ferramentas individuais como ChatGPT ou Gemini (pelo menos ainda não), os copilotos fornecem o melhor exemplo de como será um futuro de IA totalmente integrado em vendas, marketing e muito mais.

Aprenda como transformar seu mecanismo de marketing e vendas com IA

À medida que a IA generativa continua a ganhar popularidade entre os departamentos de vendas e marketing, a capacidade de integrar e aproveitar estas ferramentas de forma eficaz tornar-se-á uma marca registrada dos negócios de sucesso.

A chave para navegar nesta mudança reside em ver a IA como qualquer outra ferramenta que possa utilizar para fins criativos, estratégicos e comunicativos. Não é o seu substituto; é o seu ingresso para um novo nível de desempenho.

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