Como usar o modelo AIDA em e-mails de vendas
Publicados: 2024-04-02
- 25 de março de 2024
Conteúdo
AIDA significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
É um modelo de marketing baseado nas etapas pelas quais o consumidor passa ao tomar uma decisão de compra.
- Atenção – O consumidor toma conhecimento do produto.
- Interesse – Eles aprendem algo sobre o produto que desperta seu interesse.
- Desejo – Eles começam a pensar seriamente em comprar aquele produto.
- Ação – Eles agem com base em seu desejo – geralmente isso envolve fazer uma compra.
No entanto, AIDA não é usado apenas para descrever o ciclo de vendas – muitas vezes é reaproveitado como uma fórmula de copywriting – uma fórmula que pode ser facilmente aplicada a e-mails de vendas.
Veja como.
Usando AIDA em e-mails de vendas
Embora o objetivo de um e-mail de vendas inicial raramente seja uma venda, os quatro estágios do AIDA ainda podem ser aplicados a textos projetados para criar interesse, desejo e ação - mesmo que essa ação não seja fazer uma compra naquele momento, mas apenas para fazer uma investigação mais aprofundada.
Atenção
O Radicati Research Group relatou que uma pessoa média recebe 92 e-mails comerciais por dia. Quanto mais alto alguém está em sua organização, mais tende a receber.
Escusado será dizer que isso significa que está longe de ser fácil se destacar dos mais de cem e-mails que a maioria de nós recebe todos os dias.
Como você deve imaginar, a linha de assunto do seu e-mail é fundamental aqui. Um bom fará com que seu e-mail seja aberto, dando a você a chance de gerar interesse e desejo. Uma linha de assunto incorreta torna o resto do seu e-mail irrelevante. Não importa o quão interessante ou envolvente você seja se o seu e-mail não for aberto.
Então, como é um bom assunto?
Um bom assunto parece ter sido escrito por um humano. Não parece automatizado; não tenta enganar os destinatários para que abram o e-mail (“não abra este e-mail” é um exemplo popular dessa tática em ação); e não cria falsas expectativas.
Embora você nunca tenha certeza do que alguém responderá melhor, linhas de assunto que parecem naturais funcionarão melhor para a maioria dos clientes em potencial do que linhas de assunto que gritam: “Este é um e-mail de vendas”.
Outro ponto que vale a pena considerar ao escrever os assuntos é como eles aparecerão nas caixas de entrada dos destinatários.
Seria quase impossível escrever uma linha de assunto que fosse renderizada como você gostaria em todos os dispositivos, para todos os provedores de e-mail. No entanto, no mínimo, você deve testar como sua linha de assunto aparecerá no Gmail, em uma resolução típica de desktop e celular.
Isso ocorre porque apenas linhas de assunto muito curtas serão exibidas por completo em um dispositivo móvel, enquanto no desktop os destinatários verão a linha de assunto completa, além de parte ou toda a primeira linha do e-mail. Coisas como essa são frequentemente esquecidas, mas podem ter um grande impacto nas taxas de abertura.
Junto com tudo isso, você deve medir a eficácia das linhas de assunto com um KPI. Neste contexto, esta seria provavelmente a taxa de abertura. Ferramentas como o Mailshake tornam muito fácil rastrear as taxas de abertura e dividir as linhas de assunto dos testes para que você possa determinar o idioma ao qual seu público-alvo tende a responder melhor.
Interesse 
Então você conseguiu chamar a atenção de um cliente potencial e induzi-lo a abrir seu e-mail. Sua próxima tarefa é gerar interesse no que você tem a dizer. Você deve fazer isso na primeira linha do seu e-mail.
Você pode fazer isso:
- Contar uma (breve) história que ajude a destacar por que o destinatário deve estar interessado no que você está vendendo.
- Chamar a atenção para um ponto problemático conhecido de seu cliente potencial (se você estiver enviando uma campanha de divulgação fria em massa, precisará segmentar os clientes potenciais de acordo com seus prováveis pontos problemáticos - por exemplo, com base em seu setor ou cargo).
- Declarar o que você pode ajudar seus clientes potenciais a alcançar – ou seja, você pode reduzir o custo de x em x, ajudá-los a obter x mais clientes em x ou ajudá-los a ser x mais eficientes em x.
Desejo
Agora você tem a atenção e o interesse do seu cliente potencial. Eles sabem o suficiente para saber que querem aprender mais. O próximo passo é criar desejo pelo seu produto, demonstrando seu valor.
Há muitas maneiras de fazer isso e você não precisa necessariamente usar apenas uma. O que você deve ter em mente é que os e-mails de vendas não solicitadas devem sempre – sem falta – ser curtos. Se você pretende tentar criar desejo de mais de uma maneira, certifique-se de apresentar seu ponto de vista da forma mais sucinta possível.
Isso pode incluir:
- “Conectando” destinatários ao seu USP. Se você tiver vários USPs, deverá vinculá-los aos pontos problemáticos dos clientes em potencial e segmentar suas listas de divulgação de acordo.
- Explicar resumidamente como seu produto ajudará a resolver um (ou mais) de seus pontos problemáticos. Novamente, você obterá mais com isso se segmentar sua lista de e-mail de acordo com os pontos problemáticos mais prováveis de um cliente em potencial.
- Apresentando um breve depoimento.
- Mencionar um preço especial ou uma avaliação gratuita estendida que você pode oferecer ao destinatário.
Independentemente de como você escolhe criar desejo, você deve medir sua eficácia por meio de taxas de resposta e cliques (inclua um link para mais informações para monitorar o segundo). Novamente, o Mailshake pode rastrear isso para você.
Ação 
Se um cliente em potencial chegou até aqui, sua tarefa final é fazer com que ele aja. Para fazer isso, você precisa explicar rapidamente ao leitor o que deseja que ele faça a seguir, articulando o que é isso com um CTA claro e direto.
O truque aqui é não exigir muito compromisso. Embora seu e-mail de vendas seja baseado no modelo AIDA, estamos usando-o em um contexto muito diferente aqui. Poucos – se houver – clientes em potencial conseguirão passar por todo o funil com base neste e-mail. A ação que você deseja desencadear é que o cliente em potencial solicite mais informações ou marque um horário para conversar – não para que ele compre.
Isso pode significar perguntar se eles estão disponíveis para uma ligação de 10 minutos, se desejam mais informações ou simplesmente perguntar se o problema que você destacou é algo que eles desejam resolver.
Em todos os casos, quanto mais fácil você responder, melhor. Se você estiver sugerindo uma ligação, indique uma data e hora e pergunte se isso funciona para eles. Se você estiver perguntando se desejam mais informações, diga que tudo o que eles precisam responder é um “sim”.
O que quer que você escolha fazer, o segredo é deixar bem claro o que você deseja e facilitar ao máximo a resposta dos destinatários.
Você também deve, é claro, acompanhar os resultados. Como fazer isso depende de você, mas a prática padrão seria rastrear conversões e taxas de conversão.
