Como tudo na vida, a melhor maneira de aprender algo é fazendo.

Fui encarregado de escrever um artigo sobre o modelo AIDA e como ele se relaciona com o funil de vendas. Então, separei minha pesquisa em duas partes –

1. Pesquisa secundária: Lendo tudo o que pude para aprender os conceitos completamente
2. Pesquisa primária: um experimento interessante em primeira mão que envolveu – espere por isso – meu pai

Como parte do meu experimento, decidi vender um fidget spinner para meu pai. Reduzir tudo ao básico para construir meu conhecimento do zero com experiência “real” era o objetivo e era exatamente isso que eu ia perseguir.

Antes de começarmos, vamos falar sobre o que aprendi sobre o modelo AIDA em minha pesquisa secundária.

O modelo AIDA: começando do básico

O modelo AIDA é um modelo que as funções de marketing e publicidade usam para atingir todos os pontos de contato durante a jornada de compra de um cliente, ou seja, desde conhecer o produto até finalmente comprá-lo.

Os quatro estágios do modelo AIDA são:

• Conscientização : Para alguém comprar seu produto, primeiro deve estar ciente de sua existência. Bem simples, certo? Nesta etapa, você também identificará seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) ou 'quem' são seus compradores e entrará em contato com eles pelos canais certos para torná-los cientes do seu produto.

• Interesse : Dar a conhecer o produto é apenas metade da batalha, para avançar é preciso que os potenciais compradores queiram saber mais sobre o seu produto. A melhor maneira de fazer isso é alinhando seu produto com os problemas do seu comprador.

• Desejo : Claro, você tem o interesse do comprador, mas por que eles deveriam comprar seu produto? Nesta fase, você instila no comprador o desejo de comprar seu produto. Ao entender e atender às principais necessidades do comprador com seu produto, você pode invocar o desejo.

• Ação : Finalmente, o objetivo – fazer com que o comprador inicie a ação e faça a compra. Essa etapa começa com uma chamada à ação (CTA), persuadindo o comprador a realizar a ação que você deseja que ele execute. A gravidade desta etapa é significativa, e o sucesso de todo o seu modelo é definido pela ação do comprador.

Modelo AIDA vs. Funil de vendas

Muitas vezes, as pessoas usam o modelo AIDA e o funil de vendas de forma intercambiável, e isso está errado. O funil de vendas B2B não é o mesmo que o funil AIDA.

O modelo AIDA é exclusivamente um funil de marketing . É uma representação visual dos vários estágios pelos quais os leads de vendas passam antes de se tornarem clientes.

Um funil de vendas compreende estritamente os estágios distintos das interações de vendas envolvidas em uma jornada de compra.

Agora, você pode pensar que o modelo AIDA não fornece nenhuma utilidade para a equipe de vendas. Espere, vamos aprender sobre os leads qualificados de marketing (MQLs).

Leads qualificados de marketing são compradores em potencial que interagiram com seu conteúdo de marketing de alguma forma e podem ser nutridos para movê-los para fazer uma compra. MQLs são conhecidos por expressar seu interesse e se tornarem conhecidos por você voluntariamente preenchendo um formulário de contato ou baixando um recurso.

Esse interesse geral em seu material de marketing pode ser considerado um indicador precoce de sua intenção de compra. Posteriormente, o lead pode ser entregue à equipe de vendas quando o comprador estiver pronto para fazer uma compra.

Seu modelo AIDA pode ser configurado de forma a alimentar MQLs no pipeline de vendas, qualificando-os com base em parâmetros definidos, como baixar recursos (eBooks, infográficos, estudos de caso, white papers, etc.) do seu site, inscrever-se para webinars, assinando seu blog ou boletins informativos ou participando de uma pesquisa.

O Modelo AIDA de Marketing em ação. Assim que terminei a parte teórica da minha pesquisa, era hora de aplicar o modelo AIDA para vender uma das maiores invenções da humanidade – um fidget spinner! E meu ICP era meu pai.

Por que um fidget spinner... e por que meu pai, você pergunta? Tenho dois motivos:

#1: Meu pai, que tem 55 anos, nunca viu ou mesmo ouviu falar de um fidget spinner, apesar de ser muito popular em 2017. Isso me deu uma grande oportunidade de começar com uma tela em branco e testar todos os estágios do AIDA .

#2: Pude sentir que este produto tinha o potencial de ser de algum valor para ele. Meu pai trabalha no setor imobiliário. Muitas vezes, há longos períodos de espera em que ele está ocioso e mexendo com qualquer item ao seu alcance. Sua coisa favorita é continuar clicando no botão da caneta, para desgosto da minha mãe. Mas isso é uma história para o meu Instagram. Para encurtar a história, o fidget spinner era perfeito para meu pai (e minha mãe).

Missão 'Vender fidget spinner' é um ir!

Etapa 1: Conscientização

Comecei colocando o fidget spinner no escritório do meu pai, apenas para ele me devolver.

Isso não rendeu nenhuma atenção real dele, mas uma impressão foi feita. O fidget spinner funcionava como um outdoor que ele havia visto várias vezes, estrategicamente colocado em uma área que ele frequentava.

Firmemente, comecei a manter o fidget spinner em mim o dia inteiro. Girando-o na presença dele, na sala enquanto assiste à TV e na mesa de jantar. Ele parecia hipnotizado pelos movimentos do spinner. Marketing subliminar – confira!

Neste ponto, era seguro dizer que ele estava ciente da existência do fidget spinner, mas não de seu propósito ou funções.

Etapa 2: juros

Em seguida, para aumentar seu interesse no fidget spinner, comecei a gerar alguma prova social sobre este produto.

Durante os intervalos ou após o horário de trabalho, nossa família se reúne para descontrair e relaxar. Dentro dessa configuração, eu mostrava à minha mãe um novo fidget spinner toda vez e explicava suas características quando o pai estava por perto. Eu falaria sobre quanto tempo ele pode girar, truques que você pode fazer com ele, no que ele ajuda e uma breve história sobre a intenção por trás de sua invenção.

Desde sua resposta inicial – isso é divertido – até ouvir atentamente sobre o spinner e experimentá-lo, eu sabia que minhas alegações sobre o produto agora haviam sido validadas.

Ver uma garantia de terceiros para o produto despertou ainda mais o interesse do meu pai, e me fizeram perguntas como "de onde você tirou isso?" E ele apresentou uma ideia de que eu deveria colocar luzes no spinner, pois ficaria mais legal.

Passo #3: Desejo

Embora o interesse de meu pai tenha despertado, não pude ver nele nenhum sinal de desejo de ter a fiandeira para si. Nesta fase, relacionar-se com ele sobre os problemas de estar ocioso foi a chave para invocar o desejo dele pela fiandeira.

Toda vez que eu encontrava meu pai esperando uma resposta, ocioso devido à mudança de datas para suas reuniões, eu lhe entregava o spinner para mexer.

Depois que o tempo suficiente passou e ele se animou com a perspectiva de usar o spinner para si mesmo, ele finalmente confessou: "Isso seria ótimo quando eu tivesse tempo ocioso para matar".

Etapa 4: Ação

Esta foi a minha deixa para passar imediatamente para o próximo estágio e convencê-lo a agir em seu desejo pelo spinner. Eu respondi: “Se você quiser o spinner, podemos conversar”.

Ele respondeu com um entusiasmado “Sim” .

Isso me diz duas coisas –

1. Que meu pai tem intenção real de fazer uma compra, pois ele demonstrou sua intenção de compra.
2. Que meu pai é legal.

O início da compra marca o fim do modelo de marketing AIDA.

Posso concluir que este modelo foi bem sucedido e agora eu tive que dar o pontapé inicial no processo de deixar meu pai de ser um MQL – que está simplesmente interessado no fidget spinner. – para um SQL (Lead Qualified Lead) – que está pronto para falar sobre como fazer uma compra real.

A jornada de vendas

Agora que meu pai demonstrou clara intenção de comprar o spinner, o processo de vendas pode começar. Meus esforços de marketing anteriores o empurraram com sucesso pelo funil.

Aqui, avalio seu poder de compra e me concentro nas especificidades de sua necessidade de um fidget spinner. Como ele é um MQL, sua jornada de compra pode ser acelerada até o estágio de negociação.

Perguntei a ele sobre seus requisitos de orçamento, design e cores. Ele respondeu: “Só vou pagar até US$ 10 por um spinner e comprar um em uma cor metálica para que pareça menos com um brinquedo. Além disso, não deve ocupar muito espaço no meu bolso.”

Eu disse a ele que por esse preço, ele poderia pegar o preto do meu estoque - um fidget spinner de qualidade média feito com plástico e na cor preta. Se ele estivesse confortável em aumentar seu orçamento, eu poderia lhe oferecer um premium feito de metal.

Para minha diversão, meu pai concordou com a atualização.

Eu te disse; meu pai é legal.

Eu ofereci a ele um fidget spinner de metal compacto e elegante por US $ 15. Embora houvesse alguma hesitação inicial quando se tratava do preço, meu pai não podia deixar passar esse spinner. Eu finalmente consegui dar a ele o spinner da minha coleção por uma nota de 20 dólares.

“Fique com o troco, essa é sua gorjeta.” Meu pai é legal E ele é fofo.

Aqui está o que eu aprendi

A partir desse experimento, pude ver o modelo AIDA em ação, embora em escala minúscula.

Usar o AIDA pode ser incrivelmente eficaz para ajustar e direcionar suas mensagens, aumentando sua eficácia. Segmentar o processo em estágios simples é extremamente útil na solução de problemas se houver um determinado estágio em que as pessoas possam estar saindo do funil.

Gostaria que meu experimento fosse grande o suficiente para mergulhar nas profundezas dos insights firmográficos, tecnográficos e psicográficos oferecidos pela Slintel for Sales. Talvez na próxima vez.

Agora, com maior confiança, vou pensar em algumas estratégias de upselling e cross-selling para tirar mais alguns desses dólares da carteira do meu pai.