Efeito de ancoragem – o que é e como pode afetar o comportamento de seus compradores?

Você já ouviu falar do efeito de ancoragem? É um dos conceitos mais intrigantes do marketing. Se você não estiver familiarizado com isso, o resultado da ancoragem é um viés cognitivo. A ancoragem é o processo de focar seu potencial comprador em uma oferta ou preço, levando-os a acreditar que esta é a melhor opção. A âncora pode ser qualquer coisa, incluindo preço, tamanho, seleção, reconhecimento de nome ou outro recurso. Os vendedores normalmente fornecem uma âncora que seria percebida como um valor atraente aos olhos do comprador.

Você pode querer oferecer algo a um preço mais baixo do que planeja cobrar para fisgar seu cliente antes de revelar informações sobre preços para compras maiores. Se você não quer dar a eles o que eles acham que é a melhor opção, você deve criar alguma urgência fazendo parecer que outros clientes estão interessados ​​em comprá-lo imediatamente.

Como funciona o efeito de ancoragem?

O efeito de ancoragem funciona primeiro apresentando um preço e depois declarando um preço mais alto. O preço mais alto será considerado pelos compradores como mais próximo do preço original e mais baixo do que os outros preços oferecidos. Essa estratégia de preços é aplicada em marketing e negociações e pode afetar significativamente o quanto as pessoas pagam por algo.

Em outras palavras, em vez de confiar em um julgamento sólido para chegar à conclusão mais notável em geral, 'ancoramos' nosso processo de tomada de decisão à situação atual por meio do efeito de ancoragem. Isso tem uma variedade de aplicações em marketing, e vamos analisá-las aqui.

Fatores psicológicos

A composição psicológica do consumidor é uma influência significativa no comportamento de compra. Esses fatores são difíceis de quantificar, mas têm poder suficiente para moldar uma compra. A seguir estão algumas influências psicológicas vitais.

Motivação

A motivação tem um impacto no comportamento de compra de um cliente. Uma pessoa tem inúmeros requisitos, incluindo necessidades sociais, necessidades fundamentais, exigências de segurança, auto-estima e desejos de auto-realização. As necessidades primárias e de segurança vêm em primeiro lugar, devido à sua importância. Como resultado, os requisitos fundamentais e de segurança podem persuadir os clientes a adquirir bens e serviços.

Percepção

A percepção do cliente é o processo pelo qual um cliente reúne informações sobre um produto e interpreta essas informações para construir uma imagem de bens ou serviços de uma empresa específica. O ponto de vista do consumidor pode ficar obscurecido quando sua pesquisa inicial não compara as diferentes escolhas antes de comprar, levando à insatisfação com a compra. A impressão de um consumidor sobre um produto é formada quando ele vê anúncios, cupons, avaliações de clientes, feedback de mídia social e assim por diante. Como resultado disso, as percepções dos consumidores impactam suas decisões de compra.

Aprendendo

A aprendizagem é envolvente quando um consumidor compra um produto. Eles são apresentados a informações adicionais sobre ele. Os seres humanos tendem a aprender através da experiência gradualmente ao longo do tempo. A educação de um consumidor é baseada em talentos e compreensão. Embora a prática possa ajudá-lo a desenvolver sua habilidade, você só pode adquirir conhecimento por meio da experiência. O processo de aprendizagem pode ser reflexivo ou proativo. O consumidor se depara repetidamente com um cenário nesse tipo de condicionamento, resultando em uma opinião sobre ele.

Atitudes e Crenças

Os consumidores têm uma variedade de atitudes e crenças que influenciam suas decisões de compra. O consumidor tem um certo humor pelo produto devido a essa visão. A perspectiva do cliente tem um efeito significativo na imagem da marca. Como resultado, os profissionais de marketing tentam compreender as atitudes dos clientes para criar campanhas de marketing.

Fatores sociais

Os seres humanos são criaturas sociais e vivem próximos de outras pessoas que têm impacto em suas decisões de compra. Estudos em psicologia social aplicada sugerem que as pessoas tentam imitar umas às outras e desejam ser aceitas pela sociedade como um todo. Como resultado disso, seus hábitos de compra também são influenciados por outras pessoas ao seu redor. Os seguintes fatores se enquadram na categoria de influências sociais.

Família

A família tem um impacto significativo na forma como as pessoas compram. As preferências de uma pessoa são moldadas durante os anos de formação e ela continua comprando os mesmos itens quando adulto, mesmo que eles mudem.

Grupos de referência

Grupos de referência são uma coleção de indivíduos com os quais uma pessoa se identifica. A maioria das pessoas no grupo de referência compartilham hábitos de compra semelhantes e impactam umas às outras.

Funções e status

A posição de uma pessoa na sociedade afeta seu comportamento de compra. Seu status influenciaria significativamente os hábitos de compra de uma pessoa que está em uma posição de alto escalão. Devido à sua estatura, um Chief Executive Officer (CEO) terá comportamentos de compra distintos de um trabalhador ou funcionário da mesma empresa.

Fatores culturais

O comportamento econômico de uma pessoa é afetado por sua origem cultural. Um grupo de indivíduos está ligado aos princípios e ideias de uma determinada comunidade. Quando um indivíduo vem de uma comunidade específica, suas ações são fortemente influenciadas pela cultura a ele associada. A seguir estão alguns aspectos culturais através dos quais uma pessoa estabelece um ponto de referência para o comportamento de compra.

Cultura

Fatores culturais influenciam fortemente o comportamento do consumidor. Os valores fundamentais, preferências, percepções e comportamentos que um consumidor aprende de seus parentes próximos e outras pessoas vitais em suas vidas são conhecidos como fatores culturais.

Subcultura

Dentro de um grupo de cultura, pode haver muitas subculturas. Esses coletivos subculturais têm os mesmos valores e crenças uns dos outros. As subculturas podem incluir pessoas de diversas origens religiosas, sociais, econômicas e culturais. Estudos de psicologia cognitiva sugerem que um segmento de clientes, formado por uma subcultura, compartilha comportamentos de compra semelhantes.

Classe social

Classe social é um conceito que existe em todas as sociedades do planeta. As classes sociais existem, e não são simplesmente baseadas na renda. Outros itens como profissão, antecedentes familiares, nível de escolaridade e local de residência influenciam a classe social. É fundamental entender como a classe social influencia o comportamento do consumidor na tomada de decisões para usar os efeitos de ancoragem.

Fatores pessoais

Aspectos pessoais que são exclusivos dos clientes influenciam suas decisões de compra. As diferenças individuais variam de pessoa para pessoa, resultando em percepções variadas e comportamento do consumidor. A seguir estão alguns exemplos de fatores individuais.

Era

As idades de 9 a 24 anos têm a influência mais significativa no estilo de vida dos consumidores. As preferências de compra dos jovens diferem significativamente daquelas das pessoas de meia-idade. Indivíduos idosos têm um padrão de compras distinto que varia consideravelmente do dos adolescentes. As pessoas de meia-idade estão mais preocupadas com casa, propriedade e automóveis para a família, enquanto os consumidores mais jovens são influenciados principalmente pelas primeiras impressões.

Renda

A renda tem o poder de influenciar os hábitos de compra de uma pessoa. Consumidores com recursos financeiros mais significativos têm maior poder aquisitivo. Quando os clientes têm maior renda disponível, eles têm mais oportunidades de gastar em itens de alta qualidade. Por outro lado, os consumidores de baixa e média renda dedicam a maior parte de seu dinheiro a necessidades como alimentação e vestuário.

Ocupação

A ocupação tem um impacto nos hábitos de compra de um cliente. É mais provável que uma pessoa compre itens compatíveis com seu trabalho. Um médico, por exemplo, compraria roupas seguindo sua profissão, enquanto um professor poderia ter um padrão de compras distinto.

Estilo de vida

Estilo de vida é uma forma de viver e uma atitude que as pessoas podem ou não adotar. O estilo de vida de um consumidor tem um impacto significativo em seus hábitos de compra. Por exemplo, se um cliente vive um estilo de vida saudável, suas compras estarão associadas a alternativas nutritivas ao fast food.

Fatores ECONOMICOS

A situação econômica de um país ou mercado influencia significativamente os padrões e decisões de compra do consumidor. Como a economia é forte, há mais dinheiro no mercado e maior poder de compra do consumidor quando uma nação é próspera. Os consumidores estão mais dispostos a gastar quando confiam na melhoria do clima económico. Uma economia instável reflete as condições de mercado debilitadas, influenciadas pelo desemprego e pela redução do poder de compra. A seguir estão alguns dos fatores econômicos mais significativos.

Renda Pessoal

Quando a renda disponível de uma pessoa aumenta, também aumenta seu poder de compra. Renda disponível é o dinheiro que sobra depois de satisfazer as necessidades de uma pessoa. Quando há um aumento na renda disponível, as compras de vários itens aumentam. No entanto, quando a renda disponível diminui, os gastos com muitas coisas também diminuem.

Renda familiar

O dinheiro total trazido para a família por seus membros é conhecido como renda familiar. Mais pessoas empregadas na casa significam mais dinheiro para comprar necessidades e luxos. O aumento da renda familiar incentiva os membros da família a consumir mais. Quando o dinheiro extra está disponível para a casa, fica mais fácil adquirir bens de luxo que uma pessoa não teria condições de comprar de outra forma.

Crédito ao consumidor

Quando um cliente recebe um crédito simples para adquirir itens, suas despesas aumentam. Os vendedores estão tornando o mais conveniente possível para os clientes obterem crédito por meio de cartões de crédito, pagamentos facilitados, empréstimos bancários, compras de aluguel e outras alternativas semelhantes de empréstimo. Quando os consumidores têm mais acesso ao crédito, eles são mais propensos a comprar.

Ativos líquidos

Consumidores que possuem ativos líquidos, em média, gastam mais em conforto e prazeres. Ativos líquidos são aqueles que as pessoas podem converter prontamente em dinheiro. Dinheiro no banco, contas de poupança e títulos são exemplos de ativos líquidos. Dá ao consumidor maior confiança para comprar itens premium com ativos de maior liquidez.

Poupança

A quantidade de dinheiro que um consumidor deseja economizar de sua renda afeta significativamente suas decisões de compra. Se o consumidor decidir ter mais economia, seus gastos com compras diminuem. Quando uma pessoa está interessada em economizar mais, a maior parte de seus gastos será em necessidades e não em luxos.

Impacto do efeito de ancoragem no marketing em seu negócio

As pessoas confiam demais nas informações que receberam no início de um artigo ou discussão para fazer julgamentos mais tarde. Os psicólogos mostraram que esse viés funciona porque muitas vezes precisamos desenvolver um valor inicial para algo tão rápido que não pensamos com cuidado ou analisamos criticamente. Nossos cérebros usarão automaticamente a primeira informação que encontrar como base para uma estimativa.

Como usar o efeito de ancoragem para comercializar melhor?

O efeito de ancoragem é um dos vieses cognitivos mais poderosos e amplamente documentados. Também é chamado de ponto focal e pode ser encontrado em muitos campos, desde economia até psicologia e marketing. Ancoragem é quando nossa expectativa para um determinado valor é influenciada por algo irrelevante, mas externo ao que estamos julgando ou decidindo.

O efeito de ancoragem em seu negócio

Quando começamos nossos negócios, estamos todos começando em pé de igualdade e devemos operar dessa maneira, independentemente do que os outros realizaram ou quantos erros cometeram no passado. Se o seu negócio ainda é novo, não caia na armadilha de pensar que você não pode competir com outra empresa simplesmente porque ela tem mais dinheiro, tempo ou recursos humanos. A única coisa que seus colegas têm sobre você é a experiência e, mesmo assim, é apenas uma peça de um enorme quebra-cabeça que precisa ser resolvido. Olhe para todas as oportunidades como iguais para todos os envolvidos, independentemente do que aconteceu no passado.

O efeito de ancoragem é um viés cognitivo que faz com que as pessoas não queiram seguir o fluxo. O efeito de ancoragem pode fazer as pessoas sentirem que estão sempre em desvantagem e nunca são capazes de ter sucesso. Se você pensa dessa maneira, deve reservar um tempo para dar um passo atrás e avaliar de onde vêm esses pensamentos e qualquer verdade por trás deles. Lembre-se de que todos os negócios e projetos foram criados em uma lousa em branco e serão tratados como tal.

O que é viés de ancoragem?

O viés de ancoragem ocorre quando os consumidores são muito influenciados por crenças pré-existentes. As pessoas que tendem a confiar muito nas primeiras impressões mostram sinais de viés de ancoragem. Eles dificilmente mudam de ideia, mesmo depois que uma opção melhor é apresentada a eles.

Veja um cliente que vê um produto com $ 1.000 primeiro e depois vê um produto semelhante em todos os aspectos, mas com preço consideravelmente baixo, de $ 200. Então o cliente vê o segundo produto como mais barato. O primeiro preço, o preço âncora, influenciou sua percepção do preço. Este é um exemplo de viés de ancoragem.

Conclusão

O efeito de ancoragem é um viés cognitivo que influencia a tomada de decisão de uma pessoa. Ocorre quando as pessoas confiam demais na primeira informação que recebem ao decidir. Isso pode afetar o comportamento de compra de uma pessoa, levando-a a tomar decisões irracionais. A ancoragem geralmente ocorre em situações de vendas. Os vendedores podem tentar ancorar um cliente com um preço inicial muito alto e, em seguida, negociar com a pessoa até que ela esteja disposta a comprar pelo preço final desejado. Os profissionais de marketing também precisam estar cientes do efeito de ancoragem, pois isso pode afetar a tomada de decisão de seus clientes-alvo.