3 tendências da indústria automobilística que transformam as vendas dos fornecedores

Nas vendas tradicionais de fornecedores, os fornecedores automotivos trabalham com um ou alguns fabricantes de equipamentos originais (OEMs) para projetar e produzir peças para um programa específico. Os gerentes do programa de vendas cuidam do processo do início ao fim, incluindo a compreensão dos requisitos, o acompanhamento do processo de RFP e a manutenção de margens de lucro razoáveis.

Para programas “engenheiro sob encomenda”, excelência em vendas significa gerenciar programas estratégicos de alto perfil com um ou muito poucos OEMs. Esta abordagem ainda é relevante, mas três grandes tendências da indústria automóvel estão a forçá-la a mudar.

Essas mudanças fundamentais significam que as organizações de vendas de fornecedores de automóveis precisam ser mais produtivas, eficientes e colaborativas do que nunca para se manterem à frente da curva e acompanharem as tendências da indústria automobilística.

Tendência da indústria automobilística: a corrida para a eletrificação

A era da fabricação de veículos autônomos e elétricos chegou. Os OEMs estão investindo cada vez mais na produção de veículos elétricos, criando oportunidades para os fornecedores automotivos fornecerem novos componentes. A Bridgestone pretende que os pneus EV representem 90% das vendas até 2030.

“Investimos mais de 6 mil milhões de dólares no desenvolvimento da eletromobilidade e em 2021 as nossas encomendas globais de eletromobilidade ultrapassaram os 10 mil milhões de dólares pela primeira vez.”

– Mike Mansuetti, presidente da Bosch, América do Norte

Os componentes necessários para um veículo elétrico são diferentes daqueles necessários para um veículo com motor de combustão. Os veículos elétricos normalmente precisam de menos componentes, menos hardware e mais software. À medida que a procura por novos componentes cresce, as equipas comerciais precisam de ter processos flexíveis para apoiar novos modelos de negócio, como os necessários para o desenvolvimento de software, mas também mantê-los suficientemente rígidos para apoiar um negócio existente e rentável.

O ato de equilibrar inovação e continuidade é fundamental para o sucesso dos fornecedores automotivos

Além de construir novos processos, os fornecedores automóveis também devem construir novos relacionamentos para aproveitarem as novas oportunidades de veículos elétricos. A maioria dos OEMs introduziu uma divisão de veículos elétricos em sua organização, que muitas vezes é totalmente separada das equipes que produzem veículos tradicionais com motor de combustão.

Os fornecedores automotivos devem tornar-se adeptos da navegação nas organizações OEM para identificar equipes responsáveis ​​pela fabricação de veículos elétricos, estabelecendo relacionamentos com contatos importantes e nutrindo esses novos relacionamentos ao longo da jornada do cliente.

O fornecimento de componentes para veículos elétricos a OEMs não muda apenas com quem os fornecedores trabalham, mas também como eles colaboram. A complexidade de projetar, produzir e integrar novos componentes de veículos, combinada com a necessidade de atender aos padrões regulares, considerações de custos e requisitos de qualidade, exige colaboração entre OEMs e fornecedores. Isso resulta em comunicação constante de ida e volta.

Se os fornecedores puderem responder com mais rapidez e precisão às necessidades dos seus clientes durante todo o processo de RFP, eles terão mais chances de ganhar e fechar o negócio. Ao longo do processo de vendas, os fornecedores devem priorizar melhor as solicitações recebidas, o que exige que eles estreitem ao máximo a colaboração entre as equipes de pesquisa e desenvolvimento, qualidade e vendas.

Globalização da cadeia de abastecimento automotiva

Outra tendência da indústria automotiva que impacta as vendas dos fornecedores é a globalização. Muitos OEMs estão expandindo sua presença global e os fornecedores estão se adaptando para dar suporte a essas novas operações internacionais.

Tornar-se parte de uma cadeia de fornecimento globalizada oferece oportunidades para os fornecedores automotivos venderem suas peças para novos mercados, bem como obter materiais de todo o mundo com base na qualidade, custo e disponibilidade.

Com acesso a matérias-primas provenientes de todo o mundo e mais visibilidade do que nunca nesta cadeia de abastecimento, os fornecedores do setor automóvel têm a oportunidade de se tornarem parceiros proativos e de confiança dos seus clientes, antecipando e resolvendo rapidamente os problemas da cadeia de abastecimento.

Os fornecedores do setor automóvel que equiparem os seus gestores de vendas com informações sobre a cadeia de abastecimento no momento certo estarão mais bem posicionados para tirar partido desta tendência.

Os gerentes de vendas estão frequentemente envolvidos em todas as etapas da jornada do cliente – desde a RFP até o planejamento do programa e gerenciamento de projetos. Os gestores de vendas com visibilidade da cadeia de abastecimento podem desempenhar um papel fundamental na maximização da procura e na antecipação de problemas que possam afetar os clientes.

Para ilustrar isso, consideremos um fornecedor que vende assentos. O cliente do fornecedor é um OEM que prioriza a sustentabilidade e as considerações ambientais em sua cadeia de fornecimento. O gestor de vendas da conta, em colaboração com a equipa que gere a cadeia de abastecimento, detecta que um dos seus fornecedores de couro não consegue cumprir as regulamentações ambientais locais. Consequentemente, o fabricante do assento não conseguirá cumprir os requisitos do OEM.

Com essas informações, o gestor de vendas pode criar um plano para identificar alternativas disponibilizadas pela cadeia de suprimentos global. Munido do plano, o fornecedor pode resolver o problema de forma proativa e reduzir o impacto no cronograma do programa.

Ao unir os dados, processos e pessoas certos, o fornecedor de assentos conseguiu tirar partido da cadeia de abastecimento globalizada para alcançar os resultados comerciais desejados pelo cliente e contribuir para a construção de uma relação de longo prazo benéfica para ambas as partes. Sem esta visibilidade, o fornecedor teria sido forçado a reagir e não teria sido capaz de aproveitar plenamente a amplitude dos intervenientes disponíveis para ajudar a superar a escassez.

Demanda por produtos de alta qualidade + eficiência de custos

Os fornecedores automotivos atuais têm a tarefa de desenvolver produtos de alta qualidade e, ao mesmo tempo, encontrar maneiras de criar eficiência de custos. O impacto financeiro da pandemia e o aumento dos custos dos factores de produção, combinados com vendas mais lentas e pressão dos OEM, resultaram em margens apertadas.

A criação de eficiência no processo de vendas representa uma oportunidade para os fornecedores automotivos minimizarem custos sem sacrificar a qualidade do produto.

Durante a pandemia, os fornecedores do setor automóvel precisaram de pedir dinheiro emprestado, o que colocou muitos deles em dívidas significativas. Agora, precisam de investir recursos de investigação e desenvolvimento em tendências emergentes, como a eletrificação dos veículos e o cumprimento das metas de emissões de carbono. Os elevados níveis de endividamento e o elevado custo do empréstimo tornam este esforço de I&D ainda mais caro.

Além disso, devido aos custos inflacionados das mercadorias, os OEMs estão procurando maneiras de reduzir o preço dos veículos. Isto coloca ainda mais pressão sobre os fornecedores automóveis para encontrarem formas de manter a qualidade dos produtos vendidos, tanto para veículos com motor de combustão interna como para veículos eléctricos, criando ao mesmo tempo eficiências sempre que possível para reduzir custos.

Diante desses desafios, o processo de vendas dos fornecedores precisa ser o mais eficiente possível. No entanto, criar um processo de vendas simplificado pode ser difícil devido à colaboração necessária entre OEMs e equipes de vendas, fabricação, P&D e qualidade dos fornecedores para projetar, programar e entregar as peças necessárias.

Veja o processo de RFP, por exemplo. Quando um OEM emite uma RFP para um novo programa, o fornecedor automotivo deve montar uma equipe de resposta multifuncional:

1. Vendas
2. P&D
3. Fabricação
4. Qualidade

Essa equipe é responsável por entender os requisitos e criar uma proposta que inclua o orçamento, termos e condições do contrato. Mas quando cada uma destas equipas trabalha num sistema diferente, com vários níveis de acesso aos dados dos clientes e da cadeia de abastecimento, o processo de resposta a um RFP é demorado, ineficiente e potencialmente ineficaz devido à falta de supervisão holística, visibilidade, e coordenação entre equipes.

Os fornecedores automotivos que capacitam as equipes com visibilidade da cadeia de suprimentos, uma visão singular do cliente e suporte à automação de vendas serão capazes de reduzir o custo das vendas e, ao mesmo tempo, acelerar o desempenho das vendas. Com um processo mais simplificado, o fornecedor automotivo do exemplo acima seria eficiente na resposta a uma RFP e teria maior probabilidade de apresentar uma proposta mais competitiva.

Acompanhando as tendências da indústria automobilística

A eletrificação dos veículos, a busca pela globalização da oferta e a procura de equilibrar produtos de alta qualidade com eficiência de custos estão a conduzir a mudanças fundamentais na indústria automóvel — e também a criar novas oportunidades para os fornecedores automóveis expandirem os seus negócios.

A cadeia de abastecimento global e a corrida à eletrificação abrem portas para que os fornecedores automóveis se tornem parceiros proativos e confiáveis ​​para os seus clientes, ao mesmo tempo que expandem os seus negócios, fornecendo as peças necessárias para fabricar veículos elétricos.

Mas para aproveitar com sucesso estas oportunidades, os fornecedores do setor automóvel devem ser capazes de unir dados, processos e pessoas para fornecer compromissos eficazes que criem eficiência dentro da organização e gerem receitas com clientes novos e existentes.