Vendas de fornecedores automotivos: 4 chaves para alcançar a excelência

A globalização da cadeia de abastecimento, a corrida à eletrificação e a necessidade de equilibrar a eficiência de custos com produtos de alta qualidade estão a mudar a forma como os fornecedores automóveis vendem e interagem com os seus clientes. Essas tendências estão trazendo grandes mudanças nas vendas dos fornecedores automotivos.

Durante anos, alcançar a excelência em vendas significou desenvolver relacionamentos profundos e estratégicos com um ou dois OEMs, ao mesmo tempo em que gerenciava o processo de “projeto até a engenharia” do início ao fim. Gerenciar esses relacionamentos de forma eficaz e navegar nesses complexos processos de vendas de motores de combustão interna (ICE) depende da colaboração e de um profundo conhecimento de seus clientes.

Hoje, alcançar a excelência em vendas exige que os representantes de vendas continuem gerenciando esses relacionamentos estratégicos, juntamente com novos relacionamentos e processos relacionados à fabricação de veículos elétricos (VE).

Além disso, os fornecedores automotivos precisam se tornar ainda mais eficientes para reduzir o custo das vendas. A execução de uma jornada eficiente do cliente de ponta a ponta, desde a RFP até a entrega do pedido e o gerenciamento do programa, que cumpra as promessas feitas às divisões ICE e EV é fundamental para o crescimento de uma base de clientes leais e lucrativa.

A busca por uma jornada perfeita do cliente

Hoje, tornar-se um parceiro estratégico das montadoras exige que os fornecedores otimizem a jornada do cliente de ponta a ponta. Isso significa ser eficiente, proativo e eficaz no atendimento às expectativas do cliente em cada etapa.

1. Estágio da proposta: Promova a colaboração entre pesquisa e desenvolvimento, fabricação, qualidade e vendas para responder a uma RFP com rapidez e precisão, com base em termos e condições apropriados.
2. Planejamento e desenvolvimento do programa : Garantir que o cronograma e as previsões sejam mantidos atualizados, que o status e as especificações do fornecimento sejam comunicados aos OEMs e que os ajustes e/ou atualizações sejam comunicados proativamente às principais partes interessadas e tratados.
3. Gerenciamento e relatórios de projetos: gerencie a lucratividade do projeto garantindo que o fornecimento atenda à demanda do cliente, que os custos sejam monitorados e que as metas de vendas sejam atingidas. Comunique-se proativamente (internamente e com os clientes) sobre o progresso do programa, KPIs e marcos.

Criar essa jornada perfeita do cliente não é fácil. Dados e processos díspares, combinados com equipes isoladas trabalhando em sistemas diferentes, dificultam a colaboração de várias partes interessadas internas.

Além disso, sem visibilidade de uma visão única dos dados dos clientes, das vendas e da cadeia de abastecimento, os fornecedores do setor automóvel são forçados a reagir às mudanças nas necessidades dos clientes e do mercado, causando atrasos e aumentando o potencial de descuidos que afetam a experiência do cliente.

4 chaves para o sucesso de vendas de fornecedores automotivos

Para superar esses desafios e traçar um caminho para se tornarem um parceiro proativo e confiável para os clientes, os fornecedores automotivos devem adotar as seguintes estratégias principais.

1. Integre processos de negócios para agilizar as vendas

Os processos de vendas exigem colaboração e contribuições de várias funções da empresa. Para melhorar a eficiência e dotar a equipa de vendas com a informação certa no momento certo, os processos e tecnologias de vendas devem ser integrados com outros processos de negócio – desde a faturação e preços até à cadeia de abastecimento.

Uma abordagem integrada fornece aos fornecedores automotivos uma visão holística e contextual de seus clientes e acesso aos dados certos no momento certo para tomar as melhores decisões. Isso ajuda as vendas a melhorar a precisão das previsões, maximizar a demanda e atender melhor às expectativas dos clientes.

2. Promova interações significativas com os clientes com visibilidade de 360 ​​graus

Ao adotar uma abordagem integrada, os fornecedores automotivos têm a oportunidade de descobrir insights dos clientes tanto no back-office quanto no front-office para enriquecer todos os pontos de contato da jornada do cliente. Com uma compreensão clara do histórico da conta, de quem se envolveu na conta e quando, e dos KPIs críticos da conta, as vendas podem melhorar as interações com os compradores e impulsionar a defesa com um envolvimento significativo ao longo da jornada do cliente.

3. Permitir a colaboração multifuncional para RFPs mais competitivas

A emissão de uma RFP normalmente é a primeira etapa do processo de vendas. As equipes de resposta a RFP abrangem vendas, P&D, fabricação e qualidade e exigem que cada grupo trabalhe em conjunto para construir uma proposta competitiva. Os fornecedores automotivos precisam capacitar esses grupos com ferramentas de colaboração que criem uma compreensão holística do cliente potencial e dos dados necessários para informar a resposta da proposta.

Quebrar barreiras criadas por sistemas isolados permite que a equipe de resposta entregue essas propostas de forma mais eficiente e eficaz.

4. Concentre-se em atividades de alto valor

As organizações devem reduzir o tempo gasto em atividades manuais e de baixo valor, automatizando essas tarefas em todo o processo de vendas dos fornecedores automotivos e aproveitando a IA generativa para revelar informações de valor no momento certo.

Por exemplo, incorporar automaticamente informações importantes do cliente nos detalhes da oportunidade e trazer essas informações à tona no momento certo pode aumentar a eficiência e a eficácia das vendas. Os fornecedores automotivos que aproveitarem oportunidades para aproveitar a automação e a IA ajudarão suas equipes a serem mais estratégicas com seu tempo, reduzirão o custo das vendas e oferecerão melhor CX.

Vendas de fornecedores para a indústria automotiva atual

A nova era do setor automotivo significa que os fornecedores precisam ser mais eficazes em todas as etapas do processo de vendas, ao mesmo tempo que reduzem o custo para oferecer essas experiências. Processos e dados de negócios integrados são a base para alcançar a excelência em vendas.

Ao desenvolver esta base integrada com ferramentas de colaboração, automação de vendas e acesso a insights profundos sobre os clientes no momento certo, os fornecedores automotivos estão preparados para um processo de vendas eficiente e bem-sucedido que resulta em negócios lucrativos e clientes fiéis.