As expectativas dos compradores empresariais mudam à medida que entramos no novo ano e deixamos a pandemia para trás. Com a rápida digitalização e desenvolvimento do comércio B2B nos últimos anos, estamos entrando em uma nova era em que cada vez mais compradores empresariais estão pulando as interações com vendedores e indo direto para a compra – online.

Se você é um vendedor B2B hoje em dia, essas expectativas em constante mudança do comprador podem estar lhe causando dor de cabeça. Poderá estar a perguntar-se como pode acompanhar as otimizações da sua loja online e como pode responder da melhor forma às novas expetativas sem ter de reformular toda a sua estratégia de marketing.

Este artigo analisará algumas tendências futuras nas expectativas do comprador B2B que surgirão ou continuarão em 2023. Mais importante, discutiremos o que você pode fazer sobre isso como vendedor, para que possa aumentar potencialmente suas vendas e manter seus clientes satisfeitos.

1. Autoatendimento

Em relação ao comércio eletrônico B2B, o autoatendimento é uma preferência e uma expectativa dos compradores empresariais. O relatório 'Future of Sales' do Gartner sugere que 33% dos compradores desejam uma experiência de vendas sem vendedores. Essa porcentagem aumenta ainda mais para a geração do milênio, para 44%. Como os tomadores de decisão da geração do milênio devem dominar a força de trabalho nesses poucos anos, e certamente nos próximos, os representantes de vendas se tornam um dos muitos canais digitais que os compradores podem acessar, em vez do mais importante.

Com o aumento da expectativa e preferência pelo autoatendimento, os vendedores devem considerar a adoção de novas ferramentas e canais para engajar seus compradores e oferecer a eles a flexibilidade de escolher como comprar. Isso inclui colocar pacotes de informações de produtos e serviços on-line para que os compradores possam acessá-los independentemente de entrar em contato com um representante de vendas.

Os vendedores também podem implementar processos de checkout simplificados e várias opções para satisfazer os compradores imediatamente. Além disso, os vendedores podem criar seções de FAQ dedicadas não apenas para produtos, mas também para opções de checkout, que os compradores podem acessar em seu próprio tempo.

2. Transparência

Em relação ao comércio eletrônico no mundo dos negócios, os compradores desejam e esperam transparência em termos de opções de envio e outras cobranças. Eles também querem isso no início da jornada do processo, e os custos inesperados calculados no estágio final do checkout têm mais probabilidade do que nunca de afastar os clientes.

Para aproveitar ao máximo sua experiência de checkout e reter compradores, você deve ser transparente sobre seus custos e cobranças em todas as etapas. Comunique-se com eles de forma clara e ofereça assistência quando necessário para que seus compradores possam descobrir o que desejam fazer.

3. Vários métodos de pagamento

Em terceiro lugar, os compradores agora não querem apenas vários métodos de pagamento quando compram online – eles esperam isso. A pesquisa da PPRO revela que 42% dos clientes dos EUA afirmam que não concluiriam a compra se não tivessem acesso ao método de pagamento de sua preferência. E com qualquer meio de pagamento, eles esperam a mesma facilidade e eficiência que obtêm quando fazem compras B2C em seu próprio tempo.

Muitos vendedores B2B há muito oferecem várias maneiras para os compradores cumprirem as obrigações de pagamento. Alguns exemplos populares incluem o uso de cartões de débito e crédito tradicionais, como VISA, MasterCard e American Express. Há também o uso de carteiras digitais como Apple Pay e PayPal e, nos últimos anos, criptomoedas como Bitcoin e Ethereum.

No entanto, isso pode não ser suficiente. Os vendedores também devem considerar métodos de pagamento alternativos que ofereçam benefícios exclusivos para atender a toda a sua base de clientes. Isso inclui o uso de soluções B2B Compre agora, pague depois (BNPL) com provedores de pagamento especializados, como o Biller. O BNPL, por exemplo, pode ajudar as empresas a facilitar o fluxo de caixa para compradores e vendedores – o que significa que você também se beneficiará, não apenas seus compradores.

Ao diversificar seu gateway de pagamento, você atende às expectativas de um conjunto mais amplo de compradores de diferentes origens com diferentes métodos de pagamento preferidos. Com o tempo, isso pode aumentar o alcance e a exposição da sua marca, levando a mais vendas e conversões.

4. Prova social

Outra expectativa que os compradores têm ao fazer compras digitais é a presença da prova social. Os endossos mais importantes no mundo do comércio eletrônico B2B provavelmente vêm de outros usuários e clientes de sua marca, e não de você. Se seus compradores não encontrarem provas sociais em sua loja online, eles irão procurar por algumas.

Fornecer depoimentos, avaliações, comentários e classificações honestos em seu site pode ser uma ótima maneira de aumentar sua prova social e fazer com que os clientes confiem em você. Construir essa prova social em seu site também significa que os compradores que os procuram não precisam procurar muito e podem permanecer em sua loja o tempo todo. Isso tem o potencial de impedi-los de sair e encontrar nomes de concorrentes.

A prova social também ajuda a criar um bom caso de negócios para os vários tomadores de decisão geralmente envolvidos na tomada de uma única decisão de compra. Reduz o trabalho de seu comprador para conseguir que outros apoiem sua decisão de escolher você e seus produtos. Portanto, reservar um tempo para incluir avaliações e depoimentos em seu site pode ajudar a encurtar o ciclo de vendas.

5. Boas experiências personalizadas

Finalmente, um elemento que os compradores B2B sempre esperaram – e sempre esperarão – é uma boa experiência de compra. Certamente, é subjetivo. No entanto, para muitos compradores empresariais, a conveniência personalizada é a base de uma boa experiência, seguida por um forte suporte ao cliente em várias plataformas. Vamos explicar.

Um relatório da McKinsey & Company afirmou que 39% dos compradores B2B acreditam que a parte mais desafiadora da compra online é a luta para construir um relacionamento com seu fornecedor. Muitos compradores queriam uma experiência de compra personalizada com mensagens de marca mais relevantes. Com os vendedores B2C coletando regularmente dados do usuário e usando-os para personalizar a jornada do comprador médio, mais e mais clientes esperam o mesmo dos vendedores B2B.

Os compradores também esperam suporte multicanal quando desejam fazer uma compra, que é outro fator que constitui uma boa experiência. Em um relatório também feito pela McKinsey's B2B Pulse sobre o uso omnichannel nas vendas, os compradores B2B usam regularmente dez ou mais canais para interagir com os fornecedores. Isso é o dobro do número de canais que eles usavam em 2016.

Para os vendedores de negócios modernos, responder aos clientes usando seu canal preferido é crucial para construir um relacionamento forte com eles. Também é importante configurar sistemas de coleta de dados para ajudá-lo a entregar as mensagens certas para as pessoas certas que empregam seus serviços ou compram seus produtos. Manter-se informado sobre o que seus compradores desejam pode evitar a alienação ou frustração deles, levando potencialmente a um aumento nas conversões e na confiança entre você e seus compradores.

Resumo

Um pouco vai longe quando se trata de otimizar sua loja online B2B. Estudos do Gartner mostraram que até 2025, 80% das interações de vendas B2B ocorrerão em canais digitais. Isso torna mais importante do que nunca considerar as expectativas de seus compradores e otimizar continuamente os caminhos.