A tarefa monstruosa da análise de concorrentes B2B

O roubo é... bem, ruim. Mas qual é a única coisa que você pode pegar para si mesmo no mundo do SaaS? Maior participação de mercado! Que não haja ressentimentos ou conflitos morais com os concorrentes — vale tudo em SaaS e guerra.

Caçar os clientes dos concorrentes é uma prática comum, mas como exatamente isso é feito? Deixe seu gorro preto, luvas e máscara de olho para trás - há um processo mais simples precisamente para essa finalidade.

É chamado de análise de concorrentes B2B. A análise de concorrentes B2B é o processo de identificar e estudar seus concorrentes do setor para entender onde seu produto está no mercado em comparação com seus concorrentes e o que você pode fazer melhor para vencer a concorrência.

Simplificando, é o que você faz para descobrir como pode superar seus concorrentes e dizer a seus clientes que seu produto é o que eles precisam investir.

Como a análise de concorrentes B2B lhe dá uma vantagem

Uma análise competitiva bem conduzida ajuda a identificar os pontos fortes e fracos de seu produto ou serviço em comparação com o oferecido por seus concorrentes. Além disso, revela o valor único que seu produto traz para o mercado – algo que o diferencia da multidão.

(Fonte)

Entender o que seus concorrentes estão fazendo certo ou errado é um passo crucial para estabelecer seu próprio lugar no mercado. Seja suas declarações de posicionamento, presença na mídia social ou depoimentos de clientes, uma análise competitiva pode fornecer as informações certas que podem lhe dar vantagem.

Tudo se resume a determinar os seguintes pontos-chave:

• Pontos fortes e fracos de seus concorrentes no mercado
• Suas estratégias de marketing e posicionamento
• Sua participação de mercado, mercado endereçável e ajuste de produto ao mercado
• Concorrentes indiretos que afetam seu sucesso
• Seus obstáculos ao entrar no mercado-alvo

Vamos dar uma olhada em um exemplo de um estudo de caso de análise competitiva conduzido pela Crayon no setor de software de marketing de conversação/atendimento ao cliente. As empresas analisadas incluem Intercom, Freshdesk, Zendesk, Podium e Drift.

(Fonte)

A partir da tabela, fica evidente que o Zendesk está liderando, com o Alexa Rank mais baixo e o maior número de seguidores no Twitter. Nesse caso, para competir com o Zendesk, você precisará rastrear o site e as mensagens gerais e o posicionamento da marca.

Informações sobre sua presença nas mídias sociais, como as plataformas utilizadas e os tipos de conteúdo divulgados também são deduções importantes. Copiá-los não precisa necessariamente ser sua inferência aqui.

Em vez disso, a maneira ideal de ir pode ser:

• diferencie seu produto da concorrência geral
• construir uma declaração de posicionamento única para basear sua marca
• saiba que tipo de conteúdo produz o maior engajamento nos canais sociais
• use os canais deixados subutilizados por seus maiores concorrentes.

Como conduzir uma análise de concorrentes B2B em 5 etapas

Graças à internet, há uma abundância de informações sobre sua concorrência, indústria e mercado. Escolher conduzir uma análise competitiva por conta própria é como entrar em um cruzamento com veículos vindos de todas as direções.

Você se verá sobrecarregado em um mar de informações competitivas, sem saber o que é acionável e o que não é. No entanto, os passos básicos da análise competitiva são mencionados abaixo:

1. Defina seu mercado e clientes

Isso envolve identificar sua categoria de setor, seu mercado total endereçável dentro desse setor e seu perfil de cliente ideal. Você já deve estar ciente de tudo isso, então, na maioria dos casos, você pode pular para a próxima etapa.

2. Identifique os concorrentes

Agora você tem a tarefa de identificar as empresas que operam no mesmo setor que você e vender produtos que podem competir com os seus. Isso pode ser complicado, pois até empresas fora do seu setor podem competir com a sua, fornecendo produtos que podem substituir facilmente os seus. Além disso, uma empresa que não concorre com você hoje pode acabar concorrendo com você daqui a um ano. E você pode acabar alheio a esse fato.

3. Encontre sua fatia de mercado

O processo fica cada vez mais demorado à medida que avança. Encontrar sua participação de mercado requer uma análise extensa de seus concorrentes e sua participação de mercado e clientes.

Esta não é uma tarefa fácil se você optar por confiar nas informações desorganizadas e muitas vezes imprecisas disponíveis online. Mas vamos supor que você ainda consiga encontrar sua fatia de mercado e continue com sua análise de concorrentes.

4. Realize uma análise SWOT

Para competir com alguém, você precisa estar ciente de alguns fatores-chave do seu produto em contraste com eles. SWOT significa forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

Isso requer um acúmulo de informações que podem ou não estar disponíveis na internet. No entanto, esses quatro pontos são necessários para determinar seu posicionamento competitivo.

5. Planeje estrategicamente

Você conseguiu concluir sua análise SWOT. Agora você fica com a tarefa de compilar as informações encontradas e analisadas em estratégias acionáveis.

Mas com a quantidade de informações que você encontrou e a análise limitada que você pode fazer individualmente ou mesmo como uma equipe de dez membros, não há muito que você possa deduzir de sua análise. Todo o seu esforço produziu uma grande quantidade de informações, mas com poucos insights acionáveis.

Escusado será dizer que a quantidade de tempo que leva para realizar uma análise competitiva pode ser extensa, e com razão. Leva de seis a sete semanas para analisar apenas um concorrente. Isso sem falar no número de funcionários cuja atenção e energia desenfreadas são necessárias para descobrir as informações desejadas.

Mas há uma maneira muito, muito mais fácil de conduzir uma análise competitiva de forma eficaz.

Slintel simplificando a análise de concorrentes B2B com Slintel

#1 Descubra seus concorrentes

Com o Slintel, encontrar seus concorrentes é tão rápido quanto um flash.

Quais são os 3 tipos de competidores?

Aqui estão os três tipos de concorrentes que você precisa conhecer:

1. Concorrentes diretos : aqueles que vendem produtos semelhantes aos seus
2. Concorrentes indiretos : aqueles que vendem produtos na mesma categoria que o seu, mas de um tipo diferente
3. Concorrentes substitutos : aqueles que vendem produtos que seu cliente pode optar por comprar, apesar de serem de uma categoria e tipo diferente.

Ao inserir sua categoria do setor em nossos filtros de pesquisa, você pode encontrar facilmente seus concorrentes diretos e indiretos. Se você entrar em categorias de indústrias intimamente relacionadas à sua, também poderá encontrar seus concorrentes substitutos secretos para obter uma visão completa de sua concorrência.

#2 Encontre os clientes de seus concorrentes

Em todas as circunstâncias normais, encontrar manualmente os clientes de seus concorrentes exigiria que você fervesse o oceano. Há muito que você pode compilar da Internet e de outros recursos gratuitos, não importa quanto tempo você dedique à sua análise.

E se eu te disser que você pode fazer isso com apenas alguns cliques? Parece loucura, mas é assim que o Slintel facilita isso para você. Podemos não apenas mostrar os clientes de seus concorrentes, mas também filtrá-los para mostrar os adquiridos neste mesmo mês.

A melhor parte?

Você não precisa fazer as malas para caçar leads - já temos os dados prontos para você. Como usuário do Slintel, você recebe as informações de contato dos leads mais importantes dos clientes de seu concorrente, bem como suas pontuações de intenção de compra, pilha de tecnologia e psicografia.

E não, não termina aí.

#3 Descubra insights competitivos

A Slintel tem uma página de empresa exclusiva para cada um de seus concorrentes. Na página de cada empresa, você encontrará:

• O número total de clientes detectados nos últimos 30 dias
• O número de novos clientes adicionados nos últimos 30 dias
• O número de clientes existentes excluídos nos últimos 30 dias

Essas informações podem ajudá-lo a entender como a participação de mercado de seu concorrente está mudando e determinar o espaço para acomodar seu produto em seu mercado-alvo.

Para garantir que você obtenha apenas os dados mais relevantes, as informações de nossos clientes são acompanhadas por pontuações de confiança que indicam a precisão dos dados, bem como um carimbo de data e hora que indica quando esses dados foram verificados pela última vez.

#4 A melhor parte - detectar renovações de contrato

Isso nos leva ao fator uau mais exclusivo da Slintel. A Slintel destaca os clientes de seus concorrentes que estão se aproximando do vencimento do contrato. Isso lhe dá a oportunidade de se preparar para adquiri-los antes que eles renovem o contrato com seu concorrente.

Esta é uma grande vantagem, exclusiva dos usuários do Slintel. Entre todos os insights de concorrentes que você pode obter de um concorrente, as datas de renovação do contrato do cliente são aquelas com as quais você pode lucrar imediatamente.

#5 Planeje sua estratégia

Como fizemos todo o trabalho pesado para você, sua análise competitiva recebe um grande impulso em termos de velocidade e precisão.

Agora que você tem uma lista dos clientes de seus concorrentes que estão se aproximando do vencimento do contrato, bem como as informações de contato de seus tomadores de decisão mais importantes, você pode criar campanhas de marketing ABM direcionadas para entregar a cada um desses clientes e prospectá-los com precisão.

Conclusão

A SellOsphere encontrou um aumento de 2x no número de reuniões agendadas e uma redução de 50% no tempo gasto em pesquisas graças ao Slintel. Isso levou a um crescimento geral de 20% em seu pipeline.

“Com Slintel, há intervenção humana. As pessoas estão interagindo. Eles entendem que tipo de banco de dados é necessário, que outros provedores de dados não oferecem.”

—Vipin Chauhan, fundador da SellOsphere Pte Ltd

Em poucas palavras, o Slintel torna sua vida muito mais fácil, apresentando seu plano de análise competitiva para você - com todo o trabalho pesado sendo resolvido. Você obtém os insights competitivos mais precisos para o seu setor, bem como leads super relevantes para você buscar, tudo em questão de cliques.

Não deixamos pedra sobre pedra. Tudo o que resta para você fazer é deixar seus concorrentes se perguntando quem acabou de abrir um buraco no gatinho do cliente.