Guia, estratégias e melhores práticas de comércio eletrônico B2B

O subgrupo Business-to-business (B2B) continua sendo um dos subgrupos menos comentados no comércio eletrônico. Embora muitos estejam familiarizados com suas contrapartes business-to-customer (B2C) e direct-to-customer (D2C), o B2B permanece indefinido. No entanto, de acordo com Statista, o comércio eletrônico B2B na América do Norte deve atingir US$ 1,3 trilhão até o final de 2023.

Então, o que exatamente é o comércio eletrônico B2B? Vamos descobrir tudo sobre esse modelo de negócios com seu guia exclusivo de comércio eletrônico B2B.

Comércio eletrônico B2B: significado e características

Tradicionalmente, o modelo de comércio B2B refere-se à troca de mercadorias e transações entre duas empresas. É totalmente diferente de um formulário de negócios em que as empresas realizam transações com um cliente final. O exemplo mais comum de B2B é a troca entre um fabricante e um atacadista ou varejista.

O modelo B2B tem sido lento na adoção do comércio eletrônico. Muitos fabricantes e fornecedores costumavam evitar fazer negócios pela Internet ou por um site de comércio eletrônico. No entanto, o modelo B2B passou por uma mudança de paradigma desde a pandemia.

A Forma Atual do Comércio Eletrônico B2B

Hoje, as empresas estão adotando cada vez mais o comércio eletrônico como seu principal canal de vendas. Um número muito maior de empreendedores B2B está criando seus sites e integrando mercados B2B para atender clientes que priorizam o digital. Os dias de ligações frias para clientes, transações manuais em reuniões e marketing off-line estão desaparecendo rapidamente.

A entrada da geração do milênio no mercado B2B mudou o foco para a transformação digital e clientes com experiência em tecnologia. Um estudo da McKinsey sugere que três quartos dos compradores e vendedores preferem o engajamento de autoatendimento digital em vez de negócios face a face.

87% dos clientes B2B exigem implicitamente interações perfeitas em plataformas de comércio eletrônico . 7 em cada dez clientes aceitam pagar $ 50.000 se os negócios forem conduzidos por meio de canais de vendas online. Isso implica na crescente popularidade do comércio eletrônico B2B. De acordo com a pesquisa do Gartner, 80% das transações B2B ocorrerão em canais digitais até 2025.

Principais tipos de comércio eletrônico B2B que persistem globalmente

Geralmente, existem cinco categorias de comércio eletrônico B2B que já estão estabelecidas ou estão ganhando força rapidamente em todo o mundo:

1) Fabricantes

Os fabricantes se concentram na produção de mercadorias em volume a granel ou peças de produtos, utilizando matérias-primas, mão de obra e maquinário. Os produtos acabados ou peças são vendidos para outras empresas, como atacadistas, fornecedores ou varejistas.

Com o advento do comércio eletrônico, os fabricantes agora têm um alcance mais amplo com os clientes. Eles optam por vender seus produtos de seus sites para empresas em todo o mundo. Em alguns casos, fabricantes como a Nyke estão se transformando em vendedores D2C, vendendo seus produtos diretamente aos clientes.

Eles agora podem se expandir para novos territórios, transcendendo barreiras linguísticas e moedas com o comércio eletrônico. Com um canal digital, um fabricante pode oferecer maior visibilidade aos seus clientes comerciais e construir uma reputação de marca.

2) Atacadistas

Atacado denota a prática comercial de comprar produtos de fabricantes em grandes volumes e vendê-los para outras empresas. Como os atacadistas compram produtos a granel e os vendem a granel, eles podem oferecer um preço relativamente baixo a seus clientes.

Os atacadistas planejam um papel ativo na distribuição de produtos no setor de varejo e na cadeia de suprimentos de empresas de comércio eletrônico B2C. É por isso que se tornou pertinente que os atacadistas estabeleçam sua presença digital e alcancem um público mais amplo.

Com o advento do comércio eletrônico B2B, os atacadistas não podem realizar negócios não por telefone ou e-mail, ou pedidos em papel, mas em mercados de comércio eletrônico B2B.

Ter o site também ajuda a exibir o catálogo de produtos aos clientes e a criar uma experiência de marca para o cliente. Com um canal de vendas de comércio eletrônico, os atacadistas podem simplificar melhor os esforços de estoque, vendas e publicidade.

3) Distribuidores

Os distribuidores geralmente são considerados intermediários que trabalham em estreita colaboração com os fabricantes para promover suas vendas. Os distribuidores pegam o manto dos fabricantes na embalagem, remessa, promoção e venda dos produtos. Assim como os atacadistas, a presença dos distribuidores é indispensável para as empresas de comércio eletrônico B2C.

Com um canal on-line, os distribuidores podem dar a seus clientes a tão necessária visibilidade em seus fluxos de trabalho de processamento e manuseio de pedidos. Seus clientes podem rastrear prazos de entrega, atrasos e locais de remessa quando todas as informações estiverem disponíveis na Internet. Isso cria uma experiência do cliente que supera as expectativas tradicionais do cliente.

Além disso, os mercados de comércio eletrônico como Walmart, Amazon e Home Depot provaram ser extremamente benéficos para os distribuidores desbloquearem o crescimento. Isso permite que eles interajam diretamente com os clientes e forneçam experiências personalizadas.

4) B2B2C

O modelo B2B2C (business to business to consumer) refere-se a um modelo de comércio eletrônico em que as empresas B2B interagem diretamente com as empresas B2C e o consumidor final. Em outras palavras, os negócios B2B e B2C fornecem serviços e produtos complementares a um único cliente.

Um exemplo desse modelo é um dropshipper que comercializa e vende um produto de um fabricante aos clientes. O atendimento do pedido é feito pelo fabricante.

O modelo B2B2C resulta da expansão do comércio eletrônico, principalmente da expansão das vitrines virtuais. Uma vitrine de comércio eletrônico permite que fabricantes, atacadistas ou fornecedores façam parceria com outras empresas e alcancem o consumidor final juntos. Aplicativos online, comércio social e mercados são outros exemplos de canais de vendas B2B2C.

5) SaaS

SaaS refere-se a Software-as-a-Service. Em uma época em que os negócios on-line abundam globalmente, o SaaS se tornou o tipo de negócio B2B mais popular. Uma empresa SaaS vende seus produtos de software para outras empresas por assinatura. A empresa cliente pode usar sua tecnologia e plataforma para melhorar suas próprias operações e escala de negócios.

As empresas SaaS são nativas da transformação digital e oferecem seus serviços principalmente para outras empresas de comércio eletrônico, incluindo empresas de varejo eletrônico B2B. As empresas SaaS são os melhores exemplos de como fornecer uma excelente experiência do cliente aos consumidores online.

8 maneiras comprovadas de atualizar o comércio eletrônico B2B

Agora que entendemos os tipos de comércio eletrônico B2B, vamos entender como uma empresa B2B pode atualizar seus serviços. Aqui estão dez dicas que provaram ser eficazes para muitas empresas B2B:

1) Emule a experiência do cliente B2C

O comércio eletrônico B2B tem muito a aprender com as empresas B2C e como elas oferecem uma excelente experiência ao cliente. Veja, por exemplo, tempos de carregamento de sites mais rápidos. Esse fator simples tem o potencial de decidir as taxas de conversão para todos os clientes que visitam seu site. A conversão ideal de comércio eletrônico acontece com páginas que carregam em 2 segundos.

Da mesma forma, é sabido que as empresas B2C oferecem vários métodos de pagamento. Como a maioria dos compradores digitais está familiarizada com os métodos de pagamento digital, isso serve apenas para promover sua preferência com várias opções de pagamento. Isso também influencia em manter baixas as taxas de abandono de carrinho.

Outros exemplos de experiência ideal do cliente incluem o fornecimento de datas de entrega estimadas para produtos, prazos de entrega acelerados e taxas de entrega baixas. Também ajuda a mostrar a disponibilidade de estoque e excelentes páginas de descrição do produto.

2) Otimize o atendimento de pedidos B2B

Um atendimento de pedidos B2B otimizado começa ao encontrar os parceiros logísticos certos, como empresas de atendimento, despachantes e transportadoras. Normalmente, o atendimento B2B gira em torno de quantidades maiores de produtos do que os negócios B2C; é caro e demorado. Existem muitos regulamentos envolvidos também.

As empresas B2B podem procurar métodos de envio adequados para cargas grandes e volumosas. Portanto, selecionar o método de frete correto pode ajudar a reduzir custos. Por exemplo, cargas menores que caminhões e cargas menores que contêineres são mais baratas do que suas contrapartes.

É sempre melhor otimizar a velocidade de atendimento, especialmente para produtos urgentes. Garantir entregas dentro de um prazo EDD estipulado pode ser uma boa maneira de estabelecer confiança com os parceiros de negócios. Aqui, os provedores de atendimento 3PL são úteis com sua experiência em separação, embalagem e envio de grandes volumes de mercadorias.

3) Invista em EDI e Tecnologia e Automação de ERP

É desnecessário dizer que as empresas de comércio eletrônico B2B devem se concentrar na atualização e automação de tecnologia. Longe vão os dias em que transações baseadas em papel e ordens de compra baseadas em chamadas telefônicas eram as normas.

Hoje, tecnologias como EDI possibilitam a comunicação com as empresas em segundos, compartilhando faturas e ordens de compra eletronicamente. Outra tecnologia importante é o ERP (planejamento de recursos empresariais), que ajuda a automatizar os processos de negócios do dia-a-dia.

Nesse sentido, as empresas B2B podem aproveitar a tecnologia de autoatendimento, como chatbots, agendamento online e rastreamento integrado em tempo real para capacitar os clientes. As empresas ganham pontos extras se otimizarem seus sites para usuários de telefones celulares. Na verdade, descobriu-se que sites mobile-first podem aumentar as vendas para empresas de comércio eletrônico B2B.

4) Crie uma experiência personalizada para o cliente

A personalização é a palavra de ordem permanente na indústria de comércio eletrônico. É nosso impulso instintivo estabelecer nossa presença única entre os outros. Clientes online não são diferentes. Portanto, ao criar uma experiência de cliente personalizada para parceiros de negócios, o B2B pode consolidar com sucesso a presença de sua marca.

O ponto de partida pode ser recomendações personalizadas de produtos, flexibilidade em níveis de preços e atribuição de um único ponto de contato para esse negócio. A inclusão de vários idiomas também contribui para uma experiência do cliente personalizada e inclusiva.

Outro grande caminho para a personalização é a comunicação pós-compra. Comece com e-mails interativos e notificações de pedidos. Você também pode oferecer experiência de rastreamento de marca e pesquisas de clientes pós-compra.

Além disso, você pode optar por desenvolver recursos personalizados para complementar as necessidades de negócios do seu cliente. Muitas empresas preferem adicionar recursos personalizados para que seja mais fácil vender os produtos para seus clientes de nicho. Aderir às expectativas deles pode ajudar a expandir os negócios deles, assim como os seus.

5) Seja omnicanal

A prevalência dos modos omnichannel no comércio eletrônico é um testemunho da preferência dos clientes por vários canais de vendas. A McKinsey descobriu em uma pesquisa que os clientes B2B preferem interagir com mais de 10 canais com fornecedores antes de fechar um negócio. Assim, uma abordagem omnichannel torna-se imperativa para prosperar no ambiente altamente competitivo.

As empresas podem operar em vitrines virtuais enquanto administram seus negócios no conforto de seu próprio site. Eles também podem fazer parceria com mercados como Amazon, Shopify Plus e BigCommerce para atrair mais atenção de clientes em potencial.

6) Elabore uma estratégia de marketing adequada

Como as empresas B2B são bastante novas no setor de comércio eletrônico, pode ser difícil elaborar uma estratégia de marketing adequada. A primeira coisa que um empreendedor B2B pode considerar é educar seus clientes em potencial sobre seus produtos e serviços. Isso porque, sem apresentar todas as informações, é possível que os clientes troquem rapidamente por seus concorrentes.

As empresas podem começar com um blog incluindo artigos sobre seus produtos, incorporando guias de instruções, uso e benefícios. Por exemplo, os fabricantes de calçados podem exibir tabelas de tamanhos com cada produto, ingredientes usados ​​na fabricação e como usar ou limpar os produtos.

8) Obtenha um impulso nos negócios com referências

A economia de referência é um sistema legítimo agora. Ele é operado por grandes bases de clientes que interagem entre si e conectam outras pessoas para compartilhar experiências positivas com a marca.

É uma excelente fonte de validação de experiências, feedback e lealdade do cliente se as empresas se envolverem em um sistema de referência. Incluir programas de fidelidade e outros incentivos ajuda a atrair mais clientes por meio dos clientes existentes.

O futuro do comércio eletrônico B2B

O comércio eletrônico B2B é uma das verticais de crescimento mais rápido no comércio eletrônico, independentemente da queda na economia global desde 2022. O comércio eletrônico B2B está projetado para crescer mais 20% até 2030.

Muito do crescimento é atribuído à crescente adoção de canais de vendas e tecnologia de comércio eletrônico. Na verdade, há um mercado crescente para produtos B2B em sites de comércio social. No momento, cerca de 46% dos consumidores B2B são usuários de mídia social que procuram ativamente fornecedores em seus sites de mídia social preferidos.

No horizonte próximo, espera-se que as empresas B2B se inclinem mais para a sustentabilidade, à medida que os consumidores de todo o mundo estão se tornando conscientes do clima. Isso é especialmente verdadeiro para empreendedores e start-ups da geração do milênio e da GenZ. Uma das melhores e mais rápidas maneiras de incluir a sustentabilidade é por meio de embalagens ecológicas e participando da compensação de carbono.

Conclusão

O comércio B2B sempre foi predominante no setor de varejo há séculos. Mas, com o surgimento do comércio eletrônico, as empresas B2B estão prontas para adotar novas mudanças. Com um canal de vendas online, eles têm a oportunidade de expandir e atender clientes cada vez mais familiarizados com tecnologia.

perguntas frequentes

1) Qual é a diferença entre o comércio eletrônico B2B e B2C?

Em um modelo B2B, a transação comercial ocorre entre uma empresa (fabricante, fornecedor, atacadista) para um varejista. Em um modelo B2C, a transação comercial ocorre entre um varejista ou um fabricante com o consumidor final.

2) Quais são alguns equívocos desmascarados sobre o comércio eletrônico B2B?

Alguns equívocos comuns sobre o comércio B2B foram desmascarados, incluindo eles preferem não fazer comércio eletrônico, não podem realizar bate-papo on-line e reuniões virtuais para fechar vendas e escolhem mercados digitais como empreendimentos paralelos.