O guia completo para geração de leads B2B usando o Google Ads: especialistas compartilham dicas, estratégias e práticas recomendadas

Gerar leads de alta qualidade para negócios B2B não é fácil.

Não, minha intenção não é desencorajá-lo logo de cara. Mas com um esforço sustentado por um período de tempo, você pode definitivamente construir um pipeline sólido e de alta qualidade de leads que você pode repassar para sua equipe de vendas.

Neste artigo, você aprenderá a gerar leads para seu negócio B2B usando o PPC, especificamente usando o Google Ads.

Em uma nota lateral, conversamos com dois dos melhores especialistas em PPC B2B do setor no PPC Town Hall, nosso show imperdível para todas as coisas de marketing de busca. Você pode assistir ao episódio completo abaixo.

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Agora, se você é alguém que trabalhou em comércio eletrônico ou B2C antes e agora começou em B2B, há algumas coisas importantes a saber.

Como o B2B PPC é diferente do B2C ou PPC de comércio eletrônico?

No nível da superfície, existem muitas semelhanças entre B2B PPC e B2C PPC. As plataformas de anúncios são as mesmas e os princípios da cópia do anúncio e da página de destino também são os mesmos. Mas há uma diferença fundamental nas abordagens entre os dois.

B2B PPC vem com alguns desafios únicos, como os dois mencionados abaixo.

1. A duração do ciclo de vendas é maior no B2B.

No processo de compra B2C ou e-commerce, há menos partes interessadas envolvidas na tomada de decisões. Assim, os ciclos de vendas são mais curtos.

Mas no caso de vendas B2B, o processo de tomada de decisão acontece entre vários stakeholders. E as empresas preferem entrar em contratos mais longos. Como resultado, leva muito mais tempo para concluir uma venda.

2. Você lida com menor volume de leads em B2B PPC.

O tamanho do público é maior no B2C e no comércio eletrônico. Portanto, há uma chance melhor de gerar um maior volume de leads em um determinado período.

No B2B, porém, o tamanho do público é menor, então você normalmente não vê tantos leads no mesmo período.

Tendo em mente os desafios acima, gerenciar as expectativas do seu cliente é crucial. Andrea Cruz, Diretora de Estratégia de Clientes da Tinuiti, diz que quando você integra um novo cliente, é importante ter uma conversa inicial com ele e definir expectativas realistas.

“Quando você integra um novo cliente, precisa conversar com ele e entender quais são suas expectativas e garantir que estejam alinhadas com o que pode acontecer.

Então, quando eu falo com eles, eu digo, olha, tem coisas que já estão acontecendo que vocês estão fazendo que nós podemos alavancar e elas terão um impacto mais rápido. Essa é a fruta mais baixa. Mas agora há campanhas que vamos executar e os resultados delas podem demorar um pouco.

Acredito que as agências dizem muito sim e que devemos dizer não com mais frequência e dizer-lhes o porquê e criar expectativas realistas do que pode acontecer.”

Como lidar com baixo volume de leads em campanhas B2B PPC?

Se o objetivo da sua campanha for gerar demos ou testes gratuitos, você provavelmente obterá um volume de leads menor. Portanto, sua primeira campanha de PPC não deve ser focada em gerar demos. Ninguém quer comprar um produto ou fazer uma ligação de vendas logo na primeira vez que ouve falar de uma empresa, certo?

Sua primeira campanha deve se concentrar em gerar demanda para seu produto. E seu objetivo deve ser gerar uma microconversão de maior valor e menor atrito que gere demanda para seu produto.

O que são microconversões?

As microconversões são os eventos que levam a uma conversão maior, como uma demonstração ou uma compra do seu produto.

Exemplos : downloads de recursos, inscrições em webinars, etc.

Portanto, em vez de se concentrar em otimizar para demonstrações, você deve otimizar para essas microconversões. E se você tiver um volume menor, tente ir mais longe em conversões ainda menores, como eventos na página, engajamentos de página etc.

Dicas profissionais :

• Configure metas inteligentes para transformar suas visitas ao site mais engajadas em conversões.
• Instale uma ferramenta de mapeamento de calor, como o Microsoft Clarity ou o Hotjar, para rastrear cliques, profundidade de rolagem etc. Isso fornece mais informações sobre o comportamento completo de seus visitantes até a conversão final, como uma demonstração.

Melhores estratégias de lances para geração de leads B2B

Custo por clique otimizado (ECPC)

O ECPC é uma estratégia de lances na qual o Google faz ajustes automáticos em seus lances manuais, em vez de você precisar fazer isso manualmente.

Se você estiver executando uma campanha, especialmente com um baixo volume de conversões ou uma nova conta, poderá começar com lances de ECPC. Embora seja uma forma de lance inteligente, não é totalmente automatizada.

Aqui, você define os lances iniciais e pode ajustá-los posteriormente manualmente (por exemplo, para palavras-chave de intenção muito alta) sempre que quiser.

Maximizar cliques

Ao contrário do ECPC, Maximize Clicks é uma estratégia de lances totalmente automatizada em que o foco é, como o nome diz, obter o maior número de cliques.

Não há foco em conversões aqui. Portanto, esta é uma boa estratégia para campanhas de branding.

Observação : como o objetivo é obter o maior número de cliques e o Google tem controle total sobre os lances, ele parece gastar seu orçamento diário, mesmo que seja caro obter esses cliques. Portanto, antes de executar essa estratégia, defina um custo máximo por clique. E garanta que o custo médio por clique não fique muito caro.

Parcela de impressões desejada

Na Parcela de impressões desejada, você define uma porcentagem para a parcela de impressões desejada. Se o seu objetivo é reconhecimento ou alcance da marca, essa é uma boa estratégia.

Observação : depois de definir um lance máximo de CPC e vê-lo em execução por algum tempo, fique de olho nele para garantir que não gaste muito por um clique. Se você estiver cético, defina o lance um pouco mais baixo. Se está funcionando bem, então bom. Se não for, aumente o lance.

Maximizar conversões

Maximizar conversões é uma estratégia de lances automáticos em que o Google define os lances para que você obtenha o maior número de conversões para sua campanha enquanto gasta seu orçamento diário.

Essa é uma boa estratégia para campanhas no funil médio ou inferior.

Observação : assim como a Parcela de impressões desejada e Maximizar cliques, fique de olho nos CPCs, pois você está dando ao algoritmo do Google o controle para definir o lance necessário para obter o maior número possível de conversões. E, antes de começar a usar essa estratégia, você terá que configurar o acompanhamento de conversões, algo que recomendamos que todos os anunciantes façam assim que começarem a anunciar no Google.

Se você quiser melhorar a precisão de sua medição de conversão e desbloquear lances mais eficientes, experimente as conversões otimizadas.

A configuração de conversões aprimoradas pode levar algum tempo, especialmente em organizações em que a equipe de marketing precisa trabalhar com engenharia para fazer alterações no site e nos sistemas de CRM da empresa.

Para começar mais rapidamente, também existem regras de valor de conversão. Veja como funciona: você diz ao algoritmo do Google que um tipo específico de lead é mais valioso para você do que outros.

Por exemplo, se tudo o mais for igual, se você obtiver um lead de Nova York e da Califórnia e se disser ao Google que o lead da Califórnia se transforma em um cliente de valor vitalício melhor para você do que de Nova York, o algoritmo funciona para trazer mais desses leads que você mais deseja, neste caso, os da Califórnia.

Uma página de destino de grande conversão é tão importante quanto

Além de escolher uma estratégia de lances, você também deve criar uma ótima página de destino para sua campanha que possa converter. Se você precisar de dicas e inspiração, confira este ótimo guia de landing page do KlientBoost.

Não se esqueça do seu funil

“Sempre saiba onde seu público está antes de iniciar sua campanha”, diz Brandon Coward, diretor de mídia paga da Powered by Search.

E assim que um lead falar com sua equipe de vendas, exclua-o de suas campanhas de remarketing.

Brandon adiciona ->

"A primeira coisa que fazemos quando auditamos qualquer conta é verificar se é uma campanha de remarketing ou de prospecção e ver quais são as exclusões."

“E se você não estiver fazendo o upload manual ou enviando-os diretamente dos sistemas de CRM para excluir seus clientes ou se são leads ou oportunidades de vendas aceitas, nesse caso, de campanhas em estágio inicial, essa é a primeira coisa que fazemos porque você provavelmente está pagando por pessoas que já podem ser seus clientes.”

Como escolher os tipos de correspondência de palavras-chave adequados?

Escolher o tipo de correspondência certo depende da campanha e de onde você a está executando no funil. Se você estiver executando uma campanha para gerar solicitações de demonstração, os especialistas sugerem o uso de 'correspondência exata' porque você deseja ser muito preciso com o que seu público está procurando.

Mas se você não tiver volume suficiente, mude para 'correspondência de frase'.

Que tal excluir palavras-chave negativas?

No início, você precisa ficar de olho nas palavras-chave negativas para garantir que está recebendo o tráfego certo para sua campanha. Mas se você quiser facilitar esse processo, o Optmyzr ajuda a mantê-los sob controle, usando a ferramenta Negative Keywords Finder.

Essa ferramenta faz recomendações para palavras-chave que você pode considerar adicionar como negativas, encontrando consultas sem conversão em seu relatório de termos de pesquisa que estão gerando custos para ajudar você a evitar gastos desnecessários.

Namore primeiro, case depois.

O remarketing funciona muito bem para B2B. Ofereça algo de valor ao seu público antes de pedir que ele faça uma ligação com sua equipe. Não peça algo em troca muito cedo. Vender se torna mais fácil depois que eles aprendem mais sobre você ou sua marca. E para concluir aqui vai um ótimo conselho da Andrea ->

“Os melhores gerentes de PPC são aqueles que monitoram suas contas regularmente. Sim, a automação é inevitável, mas é incrivelmente gratificante ficar de olho em suas contas, entender o que está funcionando e o que não está e otimizar as conversões certas para obter o melhor ROI para seus gastos com anúncios”.

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