Guia de marketing B2B SaaS para expandir seus negócios

Com tantas empresas de SaaS competindo por participação de mercado e vendas B2B, pode ser um desafio se destacar e expandir seus negócios.

Felizmente, o marketing B2B SaaS não precisa ser ciência de foguetes.

Com o conhecimento, especialistas e ferramentas adequados, você pode estabelecer sua marca SaaS como líder em seu setor, impulsionar a aquisição de clientes, gerar receita e, por fim, expandir seus negócios.

Este artigo de marketing B2B SaaS revisará alguns componentes e estratégias importantes que podem ajudá-lo a expandir seus negócios. Desde estabelecer o ajuste do produto ao mercado e adotar o marketing de conteúdo até incentivar referências e aproveitar o poder do marketing baseado em contas, forneceremos os insights de que você precisa para levar seu marketing B2B SaaS a novos patamares.

O que considerar em sua estratégia de marketing SaaS B2B?

Ao desenvolver sua estratégia de marketing B2B SaaS, é importante incluir vários aspectos críticos do marketing de crescimento SaaS para empresas SaaS para garantir eficácia e sucesso em alcançar e envolver clientes em potencial. Aqui está o que ter em sua estratégia de marketing B2B SaaS:

Entenda a intenção e os pontos problemáticos do seu cliente

Compreender os pontos problemáticos do seu público-alvo é crucial para qualquer estratégia de marketing B2B SaaS. Ao saber o que seus clientes desejam e precisam, você pode criar campanhas de marketing e mensagens que atendam diretamente às suas necessidades. Você pode usar essas informações de muitas maneiras lucrativas, como desenvolver novos produtos ou recursos.

Confirme o ajuste do produto ao mercado

De acordo com Failory, 34% das startups (especialmente as SaaS) falham devido à falta de adequação do produto ao mercado. Infelizmente, é muito familiar para as startups correrem para o mercado sem saber se alguém está procurando o que estão vendendo. Se você espera que alguém pague por seus produtos ou serviços, é melhor garantir que isso atenda às necessidades deles.

Para superar esse desafio comum de inicialização/SaaS, você pode começar com estas etapas:

• Pesquise seu mercado-alvo para determinar se há necessidade de seu produto ou serviço
• Crie uma persona de comprador
• Determine o problema que seu produto ou serviço resolverá (proposta de valor)
• Planeje os recursos do seu produto mínimo viável (MVP)
• Desenvolva seu MVP
• Teste seu MVP com seu público-alvo

Fazendo isso, você estará mais perto de encontrar o fit do mercado de seu produto e garantirá que não fará parte desses 37%.

Determine sua USP

Determinar sua Proposta de Venda Única (USP) é fundamental para qualquer estratégia de marketing B2B SaaS. Seu USP diferencia seu software da concorrência e comunica seu valor a clientes em potencial.

Aqui estão algumas etapas que você pode seguir para determinar seu USP:

• Identifique os principais recursos e benefícios mais importantes para o seu mercado-alvo
• Analise a concorrência
• Identifique seus pontos fortes (sejam suas capacidades, recursos, experiência, tecnologia ou outra coisa)
• Defina sua USP
• Testar e refinar

Seu USP estará na frente e no centro de seus esforços de marketing de SaaS B2B, portanto, você deve mantê-lo simples, memorável e fácil de se comunicar com clientes em potencial.

Ofereça avaliações gratuitas, versões freemium e demonstrações personalizadas

As empresas SaaS estão em uma posição única para fornecer aos clientes uma versão gratuita de seu produto, para que esses clientes em potencial possam experimentar seu produto, compará-lo com a concorrência e determinar se vale a pena a assinatura. Essas versões gratuitas do seu software são avaliações gratuitas, versões freemium e demonstrações personalizadas, e cada uma delas vem com prós e contras.

• Avaliações gratuitas – fornecem acesso à funcionalidade completa do seu software por um tempo limitado. Muitas vezes, há pouco ou nenhum custo em permitir que um cliente em potencial experimente seu software.
• Versões Freemium – fornecem acesso ilimitado ao seu software gratuitamente, mas mantêm alguns dos principais recursos e funcionalidades acessíveis apenas para clientes pagantes. Para oferecer uma versão freemium do seu software, você deve descobrir maneiras de continuar monetizando usuários não pagantes. Por exemplo, recursos de upsell que expandem a funcionalidade do seu software, adicionam limites de armazenamento ou fornecem diferentes níveis de suporte para clientes pagantes.
• Demonstrações personalizadas – se você decidir oferecer avaliações gratuitas e versões freemium ou não, no mínimo, você sempre deve ter uma maneira de fornecer a seus clientes uma demonstração personalizada de seu software. Demonstrações personalizadas são atraentes, pois estabelecem uma conexão pessoal com seus clientes em potencial e os ensinam a usar seu software para atingir suas metas de negócios.

Aproveite os sites de avaliação de SaaS

Uma das melhores estratégias de marketing de SaaS B2B é aproveitar os sites de revisão de SaaS. Essas plataformas permitem que você se conecte e crie confiança com seus clientes em potencial, mostrando o valor de seu software, compartilhando detalhes do produto, depoimentos de usuários e feedback preciso e honesto. Como bônus, os sites de análise de SaaS oferecem ferramentas de marketing úteis, como otimização de pesquisa e anúncios pagos, para ajudar você a alcançar ainda mais clientes em potencial. Alguns dos melhores e mais populares sites de avaliação de SaaS incluem Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp e Gartner.

Incentivar referências

As indicações são a maneira mais eficaz de alcançar os novos clientes do seu negócio SaaS. Estabeleça um programa de referência que incentive seus clientes existentes desde o início. Ao incentivar referências como parte de sua estratégia de marketing B2B SaaS, você pode aproveitar o poder de seus clientes atuais para se tornarem defensores da marca e ajudar a impulsionar o crescimento de seus negócios SaaS. Você pode criar um canal valioso para aquisição de clientes e geração de receita com a estrutura de programa, recompensas e promoções adequadas.

Lembre-se de facilitar a participação dos clientes, comunicar claramente os benefícios de seu programa e acompanhar seus resultados para que você possa otimizar seu programa ao longo do tempo.

Adote o marketing de conteúdo B2B SaaS

O marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica focada na criação e distribuição de conteúdo relevante, informativo, envolvente e valioso para atrair e reter seu público. Esse conteúdo também deve ajudar seu público-alvo a resolver um problema específico. É por isso que você deve produzir conteúdo de alta qualidade e otimizado para SEO e conteúdo voltado para a persona.

Seu canal de marketing de conteúdo mais importante é o blog do site da sua empresa. Invista tempo e recursos para educar seus clientes em potencial, criar reconhecimento de marca e gerar ações lucrativas para o cliente.

Desenvolva uma forte estratégia de SaaS SEO

SEO e marketing de conteúdo andam de mãos dadas. Você pode criar e publicar quanto conteúdo quiser, mas isso requer otimizações para que seu público-alvo possa encontrá-lo nos principais resultados de pesquisa, para que seus esforços sejam bem gastos.

Seu objetivo com SEO deve ser classificar-se entre os 10 principais resultados para suas palavras-chave segmentadas, pois qualquer coisa além dos 10 principais resultados obtém muito menos impressões e cliques. Para conseguir isso, você precisa se concentrar nas três faces do SEO – SEO on-page, off-page e técnico. E isso é muito para dominar, por isso recomendamos investir em um especialista em SEO para ajudá-lo a atingir suas metas de SEO SaaS desde o estágio inicial. As campanhas de SEO geralmente são projetos de longo prazo que envolvem pesquisa de palavras-chave, auditoria de conteúdo, análise e gerenciamento de SEO, criação de links e muito mais, portanto, tempo e dedicação são essenciais.

Use o marketing baseado em contas

Ao contrário do marketing B2B tradicional, que geralmente se concentra na geração de leads em escala, o marketing baseado em contas (ABM) adota uma abordagem mais direcionada, com foco em contas individuais e tomadores de decisão nessas contas. O objetivo do ABM é identificar as principais contas que se ajustam bem à sua oferta de software e, em seguida, adaptar seus esforços de marketing especificamente para essas contas. O ABM geralmente envolve uma abordagem altamente personalizada que considera as necessidades e pontos problemáticos exclusivos de cada conta individual.

Segmentar clientes com publicidade PPC

A publicidade PPC (pagamento por clique) pode ser uma estratégia altamente eficaz para segmentar clientes no marketing B2B SaaS. Ao contrário dos métodos tradicionais de publicidade, como anúncios impressos ou de TV, o PPC permite que você atinja públicos específicos que estão procurando ativamente por seu produto ou serviço com base em dados demográficos, localização e intenção de pesquisa.

Aproveite o poder do marketing por e-mail B2B SaaS

O marketing por e-mail traz muitos benefícios para o marketing B2B SaaS. É uma das maneiras mais bem-sucedidas e eficazes de anunciar sua empresa, aumentar o reconhecimento da marca e gerar conversas e vendas. O benefício mais importante do email marketing é que ele oferece o ROI mais significativo para as empresas. O Campaign Monitor informa que, para cada US$ 1 gasto, o marketing por e-mail gera US$ 38 em ROI por dez anos consecutivos. Isso representa uma média de 3.800% de retorno sobre o investimento para as empresas. O marketing por e-mail permite que os profissionais de marketing enviem e-mails altamente personalizados e direcionados, segmentando sua lista de e-mail e enviando apenas e-mails para assinantes que atendem a critérios específicos.

Para saber mais sobre marketing por e-mail, leia nosso guia de marketing por e-mail, incluindo benefícios, principais KPIs de marketing por e-mail, dicas sobre como melhorar seu desempenho de marketing por e-mail e muito mais.

Estar nas redes sociais

Hoje em dia, todo mundo está nas mídias sociais – seus clientes, seu cliente em potencial, seus concorrentes, todos. Por esse motivo, a mídia social é um canal de marketing B2B SaaS obrigatório; é onde você pode alcançar seu público-alvo e garantir que o reconhecimento de sua marca cresça.

As campanhas de mídia social não são eficazes apenas para gerar leads e aumentar suas vendas. Quando bem feitas, as campanhas de mídia social podem aumentar o tráfego do seu site, aumentar sua lista de e-mail e melhorar a imagem geral da marca e o engajamento da sua empresa. A mídia social pode ser um dos métodos mais baratos para atingir suas metas de marketing B2B SaaS e fornecer uma variedade de maneiras de exibir sua campanha.

Desenvolva uma estratégia de nutrição de leads B2B SaaS

Uma estratégia de nutrição de leads é um componente crítico do marketing B2B SaaS. É um processo que envolve a construção de relacionamentos com clientes em potencial, envolvendo-os com conteúdo relevante e comunicação personalizada e conduzindo-os ao longo do funil de vendas em direção a uma decisão de compra. Você pode nutrir seus leads de várias maneiras, como por meio de marketing por e-mail, marketing de conteúdo e mídia social.

Crie conteúdo direcionado em todos os canais

O conteúdo direcionado é o pão com manteiga do marketing B2B SaaS. Você deve direcionar seu conteúdo para os problemas específicos que seus clientes em potencial têm e fornecer informações sobre como resolvê-los. Além disso, seu conteúdo deve ser voltado para a persona. E embora na seção de marketing de conteúdo tenhamos falado sobre os blogs serem seu principal canal de marketing de conteúdo, ao criar conteúdo direcionado, você não deve se limitar a apenas blogs. Você pode criar conteúdo direcionado para sua estratégia de marketing B2B SaaS de outras maneiras, incluindo webinars, ebooks, vídeos, infográficos e muito mais.

Misture os tipos de conteúdo direcionado que você cria para atrair vários públicos e clientes em potencial em vários estágios do processo de tomada de decisão.

Aproveite eventos e webinars

Outra estratégia de marketing B2B SaaS a ser considerada é participar e organizar webinars e outros eventos. Esses dois fornecem uma excelente oportunidade para mostrar seu software, estabelecer-se como uma autoridade em seu nicho e falar diretamente com seu público-alvo. Além disso, eventos e webinars ajudam a construir relacionamentos com clientes atuais e potenciais, aumentar o conhecimento da marca e gerar leads.

Depoimentos de usuários e estudos de caso

Ao incorporar depoimentos de usuários e estudos de caso em sua estratégia de marketing B2B SaaS, você pode demonstrar o quão valioso e útil seu software tem sido para outras empresas. Esse conteúdo também ajuda a construir confiança e credibilidade com clientes em potencial. Com a abordagem certa para coletar e apresentar depoimentos e estudos de caso de usuários, você pode criar conteúdo atraente que gere conversões e receita para sua empresa.

Use ferramentas de análise de dados para medir resultados e gerar insights

Aqui na Slingshot, acreditamos que os dados devem estar no centro de todas as suas atividades de marketing B2B SaaS. Seu ABM, marketing de conteúdo, e-mails e postagens de mídia social geram uma riqueza de dados. Ao analisá-lo, você descobre os insights necessários para garantir a entrega de campanhas de marketing bem-sucedidas no futuro. Os dados informam o que está funcionando e o que não está, onde você deve otimizar os recursos para obter desempenho máximo, quão eficazes são seus esforços e atividades de marketing B2B SaaS na geração de leads e muito mais. Com essas informações, você e sua equipe de marketing podem tomar melhores decisões e orientar suas atividades futuras com dados.

O que é marketing SaaS B2B?

O marketing B2B SaaS refere-se às estratégias e técnicas de marketing usadas para comercializar e vender produtos SaaS (software como serviço) para outras empresas (B2B).

Como o marketing B2B SaaS é diferente do marketing B2B tradicional?

O marketing B2B SaaS e o marketing B2B tradicional compartilham algumas semelhanças, mas algumas diferenças importantes diferenciam como abordar os dois. A diferença mais significativa entre o marketing B2B SaaS e o marketing B2B tradicional é que as empresas SaaS geralmente usam um modelo baseado em assinatura em vez do modelo de compra única de outras empresas.

Aqui estão algumas outras maneiras pelas quais o marketing B2B SaaS difere do marketing B2B tradicional:

• Foco no crescimento liderado pelo produto: A estratégia de crescimento liderado pelo produto, que usa o produto da empresa como um fator crítico de aquisição e retenção de clientes, é preferida e priorizada por empresas SaaS. Pode envolver a oferta de avaliações gratuitas, integração de autoatendimento, suporte e treinamento contínuos, integrações robustas e o uso de análises para aprimorar a experiência do usuário.

• Produtos e serviços intangíveis: ao contrário dos produtos tangíveis, que podem ser sentidos, mantidos ou experimentados diretamente, o marketing B2B SaaS trata da venda de produtos intangíveis normalmente entregues eletronicamente ou pela Internet, como software ou soluções baseadas em nuvem. Isso pode tornar o marketing de produtos e serviços intangíveis mais desafiador. O processo de vendas de produtos e serviços SaaS exige que mais educação e informações sejam fornecidas aos clientes em potencial.

• Ciclo de vendas: devido a uma combinação de fatores, incluindo proposta de valor clara, compra on-line, preços mais baixos, modelo baseado em assinatura e outros, os ciclos de vendas de SaaS B2B costumam ser mais curtos. Obviamente, a duração do ciclo de vendas varia de acordo com a complexidade do produto/serviço, o tamanho da organização do cliente e outros. Ainda assim, sem a necessidade de reuniões presenciais, longos processos de aquisição e pesados ​​investimentos, as organizações clientes tendem a tomar decisões de compra com mais rapidez e facilidade.

• Canais de marketing digital: as estratégias de marketing B2B SaaS dependem de canais de marketing digital para alcançar, envolver e promover diretamente a clientes em potencial. O marketing B2B tradicional pode depender mais dos canais de marketing tradicionais, como feiras, mala direta ou impressão. É claro que muitas empresas de SaaS às vezes também usam canais de marketing tradicionais. Ainda assim, as empresas de SaaS costumam usar dados e análises para rastrear, direcionar, personalizar e otimizar suas estratégias de marketing.

Quais ferramentas usar para alcançar sua estratégia de marketing B2B SaaS?

O Slingshot é a única ferramenta de produtividade que agiliza as peças móveis da sua máquina de marketing. Ele reúne todos os insights e ferramentas de que sua equipe precisa, tornando-o seu centro de controle de projetos de marketing, de onde você pode acompanhar facilmente o progresso de cada campanha de marketing B2B SaaS.

Em sua essência, o Slingshot está centrado em recursos orientados a dados que ajudam as empresas de SaaS a manter o controle dos dados atuais para campanhas por meio de painéis, que são facilmente compartilhados. Ele também oferece um conjunto de funções estatísticas que permitem que você receba mais insights de suas visualizações.

O Slingshot integra-se diretamente com Marketo, Hubspot, Google Analytics e outras ferramentas de análise de marketing líderes para avaliar vitórias anteriores e aumentar KPIs com cada campanha.