Vendas B2B 2023: 5 tendências que farão ou quebrarão seus números

Para muitas indústrias, 2022 foi o primeiro passo real para o retorno à normalidade pós-pandemia. As organizações puderam começar a operar normalmente, com menos escassez à medida que a cadeia de suprimentos global se recuperava. O que podemos esperar para as vendas B2B em 2023?

Embora 2022 tenha sido marcado pela recuperação, as taxas de juros historicamente baixas que ajudaram as organizações a impulsionar o crescimento por meio da disrupção tiveram um custo.

A maioria dos mercados globais registrou inflação moderada a severa ao longo de 2022, o que rapidamente levou a um rápido aumento nas taxas de juros. Por exemplo, o Federal Reserve dos EUA elevou as taxas para o nível mais alto desde 2007 e sinalizou mais altas neste ano. As taxas de juros tendem a ter uma correlação inversa com o mercado de ações e muitas organizações enfrentaram uma rápida desvalorização.

O S&P 500 perdeu 19,4%, registrando seu pior ano desde 2008. Se você misturar inflação e conflito global em andamento, terá uma receita socioeconômica para um mercado em contração.

Vendas B2B 2023: 5 tendências

Com essas condições de mercado em mente, aqui estão as tendências que afetarão a forma como as organizações líderes trabalham em direção às suas metas de vendas B2B no próximo ano.

1. O foco impulsionará o sucesso de vendas
2. O suporte ao vendedor aumentará
3. Mobile-first está em transição para omnichannel
4. Novas parcerias vão surgir
5. A venda de pacotes será substituída por ofertas táticas com upsell

1. De olho no prêmio: o foco no vendedor leva ao sucesso

Com taxas de juros altas e avaliações de estoque baixas, a maioria das organizações reduz os orçamentos, o que afeta imediatamente o pipeline de vendas B2B.

De acordo com uma pesquisa de economistas da Bloomberg, há 70% de chance de os EUA entrarem em recessão em 2023.

Negócios em potencial podem não estar mais no escopo ou podem ser adiados. No geral, as organizações de vendas enfrentam menos negócios em potencial, portanto, torna-se mais crítico que gastem seu tempo com sabedoria.

As organizações de vendas enfrentarão esse desafio de frente e trabalharão rapidamente para revalidar o pipeline. A partir deste exercício, o pool total será mais refinado, permitindo que os vendedores implementem campanhas de marketing baseado em conta (ABM).

As melhores organizações da categoria usarão recomendações inteligentes de próxima melhor ação em conjunto com sinais orientados por dados para identificar a intenção de engajamento em tempo real. Quanto mais inteligentemente as organizações de vendas puderem concentrar seus esforços de vendas, mais sucesso terão em 2023.

2. Chega de adivinhações: vendas B2B em 2023

Semelhante ao aprimoramento do foco do vendedor, as organizações de vendas precisarão melhorar a qualidade das interações de vendas e aumentar a taxa geral de sucesso da interação.

Menos oportunidade de mercado geralmente aumenta a pressão competitiva, o que torna cada ponto de contato do vendedor mais crucial. Os líderes de vendas se concentrarão na colaboração da equipe de contas e nos espaços em branco para melhorar o engajamento.

Eles trabalharão para remover o máximo de suposições possível, aproveitando a venda guiada, scripts de chamada dinâmicos, recomendações de engajamento e treinamento de vendas proativo para melhorar as interações de vendas e a taxa de vitórias.

46% dos gerentes e diretores de vendas dizem que as melhorias na infraestrutura e tecnologia de vendas aumentarão sua capacidade de atingir ou exceder as cotas de vendas, de acordo com a Forrester.

3. Mais do que móvel: venda omnicanal

Com muitas organizações mudando rapidamente da tradicional venda B2B presencial para a venda remota habilitada digitalmente em 2020, as organizações de vendas descobriram pontos fracos e lacunas em seu processo de vendas.

Em 2023, as organizações de vendas precisarão preencher essas lacunas e adotar um modelo de vendas omnicanal mais integrado que ajude os vendedores a envolver os compradores em seus termos, por meio do canal de sua escolha.

A venda omnichannel (também chamada de venda multiexperiência) confunde a linha entre o comércio eletrônico móvel, digital, físico e B2B em uma jornada unificada e conectada.

A venda omnichannel eficaz não conquistará a maior parte do mercado em 2023, mas as organizações que forem capazes de começar a adaptar uma abordagem de vendas verdadeiramente conectada entrarão em 2024 e além com uma séria vantagem competitiva.

4. Mais parcerias, novas e renovadas

Com novos desafios e orçamentos menores, as organizações de vendas B2B enfrentam o desafio de fazer mais com menos, o que torna as parcerias estratégicas uma opção muito atraente para expandir o alcance sem expandir os orçamentos.

As vendas B2B em 2023 serão um ano de parcerias e co-ofertas renovadas, bem como um ano de surgimento de novas parcerias.

As principais organizações de vendas farão as duas coisas enquanto aproveitam os dados de clientes em potencial (de acordo com o GDPR e outros regulamentos de governança de dados) para refinar o foco e direcionar o tráfego de leads.

Nesse sentido, as organizações que adotam uma solução de conferência digital com integração profunda ao CRM de vendas verão o benefício adicional de melhor colaboração e engajamento (como salas de negócios digitais).

5. De pacotes a ofertas táticas

Orçamentos mais apertados significam mais etapas nos ciclos de vendas B2B e mais escrutínio em todas as etapas da jornada do comprador, sem mencionar mais partes interessadas, mas o grande fator decisivo em um mercado em contração é o preço final.

Nas vendas ao consumidor e B2B, a venda de pacotes pode ser uma maneira altamente eficaz de vender mais com menos rodadas na mesa de negociações. Mas quando as restrições orçamentárias e a pressão de custos são um problema, é necessária uma abordagem mais estratégica.

As equipes de vendas em 2023 adotarão uma abordagem mais focada, fornecendo aos clientes em potencial ofertas táticas e centradas em valor que solucionem uma necessidade imediata. Essas ofertas devem ter um conjunto lógico integrado de opções de upsell conteinerizadas que podem ser adicionadas ou removidas facilmente, em qualquer estágio da jornada.

As organizações líderes simplificarão isso com recomendações de produtos, configuração intuitiva, preço, cotação (CPQ) e informações sobre estoque/disponibilidade. Com essa abordagem, os vendedores podem expandir e fechar acordos para superar as objeções do passado e apresentar facilmente oportunidades de upsell como um acompanhamento estruturado.

Por exemplo, depois de fechar um negócio que continha apenas a oferta principal, um vendedor poderia dizer a um cliente: “Estou feliz por podermos ajudá-lo a cuidar disso. Coloquei uma nota no meu calendário para entrar em contato com você em três meses para garantir que isso cuide de todos os seus problemas, e podemos ver se o upgrade de serenidade faz sentido então.”

A venda tática oferece receita incremental de que todas as organizações de vendas precisam, ao mesmo tempo em que estabelece as bases para o sucesso contínuo, apesar das difíceis condições de mercado.

De acordo com a Forrester, três vezes mais CMOs farão da saúde do cliente uma prioridade, inclinando fortemente as estratégias de crescimento B2B para receitas de retenção, vendas cruzadas e vendas adicionais.

E quanto à venda social e serviços freemium?

A venda social pode ser eficaz, mas precisa de um plano de execução altamente organizado e uma grande quantia de dinheiro para gastos pagos. A venda social orgânica é altamente limitada ao alcance da rede e tende a ser principalmente um ecossistema de pares do mesmo setor.

Da mesma forma, o freemium como modelo de negócios tende a ter sucesso misto e, na maioria dos casos, requer uma equipe dedicada para conversão, incluindo novo treinamento, equipe e gerenciamento para apoiá-lo.

Em ambos os casos, as organizações precisariam gastar muito tempo e esforço e veriam um retorno de receita limitado e de curto prazo (um a três anos).

Vendas B2B 2023: Visão e execução

Com as condições de mercado como estão, as organizações de vendas precisam manter o foco em gerar receita imediata para combater a inflação e a flutuação negativa adicional do preço das ações.

Venda focada, suporte ao representante de vendas, omnicanal, parcerias e ofertas táticas fornecerão resultados que movem a agulha.

Também vale a pena considerar a espinha dorsal técnica por trás dessas tendências, como inteligência artificial, aprendizado de máquina, colaboração incorporada, automação de vendas/processos, mas visão e execução serão o fator crítico em 2023.