Vendas B2B 2024: 5 tendências que ajudarão os vendedores a superar as adversidades

Depois de um ano desafiador, com inflação e conflitos globais nos mercados, não parece que as coisas ficarão mais fáceis para os vendedores B2B em 2024.

As perspectivas económicas para o próximo ano podem ser descritas como “pessimistas”. Muitos economistas previram uma recessão contínua a nível mundial, o que geralmente resulta num mercado mais conservador e cauteloso.

Mas tudo não está perdido. Na verdade, as condições conservadoras do mercado oferecem muitas oportunidades para as organizações de vendas que as navegam de forma eficaz. Em 2024, os vendedores terão maior sucesso melhorando o valor de cada interação.

A qualidade do envolvimento de cada cliente precisa superar a quantidade, mas as organizações de vendas mais bem-sucedidas aproveitarão a tecnologia para otimizar ambos.

Vendas B2B em 2024: 5 tendências principais

As vendas B2B terão muito mais sucesso em 2024 do que a maioria das perspectivas de mercado sugerem. As perturbações pós-COVID, incluindo os conflitos armados e as questões da cadeia de abastecimento, tiveram um forte impacto na inflação e nas taxas de juro, mas ainda vemos tendências sublinhadas de recuperação em geral.

Por exemplo, o Statista espera que a taxa de inflação global em 2024 fique em torno de 6% – 5,5%. Embora significativamente superior às taxas de 3,3% – 3,6% registadas antes da COVID, é uma queda significativa em relação à taxa de 8,7% em 2022, o que mostra uma tendência contínua de recuperação.

Aqui estão 5 tendências principais de vendas B2B que os líderes devem considerar para maximizar a receita em 2024:

1. Adotando uma abordagem prática e ética para IA generativa
2. Aperfeiçoando o modelo de vendas híbrido
3. Venda focada
4. Engajamento de vendas personalizado
5. Móvel primeiro

IA generativa automatiza vendas de forma responsável

A IA generativa tornou-se surpreendentemente popular. Desde fotos geradas em prompt de texto até imagens falsas usadas em marketing, e até enredos de sucessos de bilheteria, a IA generativa tem sido um tópico de conversa – e debate.

O Gartner, Inc. prevê que 60% do trabalho do vendedor B2B será realizado por tecnologias generativas de IA até 2028, contra menos de 5% em 2023.

Naturalmente, as organizações de vendas estão ansiosas por aproveitar a IA generativa, mas devem abordar as preocupações éticas que ela suscita.

Nas vendas B2B, a IA generativa tem o maior impacto ao automatizar uma tarefa complexa e depois passá-la para o representante de vendas revisar, refinar e executar. Para que as organizações adotem com segurança a IA generativa nos processos de vendas, elas precisam controlar o escopo dos dados de entrada, refinar o caso de uso e devolvê-los ao vendedor.

Um caso de uso comum da geração AI em vendas é a correspondência enviada ou o acompanhamento pós-reunião. Por exemplo:

• Um vendedor executa uma campanha para vender e complementar um produto para um cliente existente
• O vendedor então usa IA generativa para escrever um e-mail de prospecção de saída
• Gen AI personaliza o conteúdo do e-mail obtendo informações da conta, contatos e outros detalhes

Aqui, o valor da divulgação criada de forma generativa é claro. Mas sem controles de dados de entrada claramente definidos, o e-mail pode facilmente violar as leis de privacidade de dados, ignorar as opções de exclusão existentes ou incluir dados confidenciais ou confidenciais.

Em essencialmente todos os casos de uso de vendas, os resultados generativos da IA ​​são projetados para tornar o vendedor mais eficaz, mas devem ser entregues ao vendedor para revisão antes de serem acionados. Cada empresa é diferente e adaptará casos de uso de IA generativa e impactantes às suas necessidades específicas, mas uma abordagem ética de IA é vital para proteger os clientes e a empresa.

Aperfeiçoando a arte da venda híbrida

A pandemia pode ter acabado, mas trabalhar em casa veio para ficar. Em 2023, algumas organizações incentivaram ou exigiram o regresso ao escritório. Em muitos, se não na maioria, destes casos, enfrentaram reações severas – e não surpreendentes – de trabalhadores de uma ampla gama de tipos de trabalho.

Os funcionários valorizam o equilíbrio entre vida pessoal e profissional que conseguem sem se deslocarem para o escritório e podem ser igualmente eficazes trabalhando remotamente. Em 2024, as organizações de vendas se concentrarão em ajudar os vendedores a terem sucesso, estejam eles no escritório ou remotamente.

Uma pesquisa da McKinsey & Co. mostrou que 90% das organizações planejam manter estruturas de vendas híbridas. A venda híbrida será a estratégia de vendas dominante em 2024, disseram os pesquisadores.

Os clientes veem nossos negócios como uma entidade e esperam que suas interações sejam excelentes, independentemente da localização do vendedor ou dos anos de experiência. Compreender as tendências de desempenho de vendas em escritórios versus dispositivos móveis e, em seguida, mudar para uma visão independente de localização do desempenho de vendas e dos processos de vendas ajudará os líderes a aprimorar o que funciona.

Uma vez estabelecida uma linha de base, os líderes de vendas podem lançar e otimizar os movimentos e cadências de vendas para melhorar o desempenho.

A adoção de uma abordagem estereotipada impulsiona a melhoria iterativa, mas um aspecto fundamental das organizações de vendas híbridas de alto desempenho é a capacidade dos gerentes e diretores de vendas de terem visibilidade em tempo real do dia de um vendedor, como se estivessem caminhando pela área de vendas. Isso inclui visibilidade total de chamadas, e-mails, KPIs e resultados vinculados a cada ação.

O que compradores e vendedores desejam: as expectativas da Geração Z e da geração Y

Compradores e vendedores hoje são muito diferentes das gerações anteriores. Descubra o que é necessário para atender às necessidades desses nativos digitais.

Vendas B2B 2024: Foco, foco, foco

Nos mercados em recessão, o medo e a incerteza invadem a sala de reuniões, levando a decisões empresariais avessas ao risco e rigorosas. Muitas vezes o medo dissipa-se à medida que o ano avança, mas os orçamentos estão definidos e o pensamento recessivo é difícil de ultrapassar.

O Federal Reserve Bank de Cleveland previu em Outubro uma probabilidade de 55,6% de uma recessão económica até Outubro próximo, abaixo da probabilidade de 67,6% do mês anterior.

Mas as novas oportunidades não esperam, pelo que as empresas terão sempre de equilibrar a redução de custos com projetos críticos. É aqui que o aumento do foco e da compreensão do negócio se torna crítico para os vendedores B2B.

Você não pode espremer água de uma pedra. Em 2024, os vendedores devem se lembrar desse ditado e dedicar seu tempo a oportunidades que tenham chance de fechar. Com menos oportunidades, mais partes interessadas no negócio e maior escrutínio sobre os gastos, os vendedores precisam identificar o melhor subconjunto de oportunidades e dar-lhes 90% da sua atenção. As oportunidades restantes devem receber pelo menos 10% de tempo para nutrição contínua.

Pontuação inteligente de leads, inteligência de negócios e recursos de previsão preditiva devem ser as prioridades dos líderes de vendas que estão entrando no novo ano.

De acordo com um estudo da McKinsey, as empresas B2B que utilizam ferramentas analíticas de forma eficaz para marketing e vendas têm 1,5 vezes mais probabilidade de superar os seus pares.

As organizações de vendas também devem refinar seu processo de descoberta e as perguntas que o acompanham para ajudar os vendedores a fazer as perguntas certas. Dessa forma, eles podem determinar a força da oportunidade e a probabilidade de fechamento, separando efetivamente o joio do trigo.

O envolvimento personalizado impulsiona o sucesso de vendas

Vender em uma economia lenta significa que a segmentação e a personalização serão fundamentais para as vendas B2B em 2024. Este conceito deve ser considerado em todas as fases do ciclo de vendas lead-to-cash, incluindo táticas de marketing, conversão de leads, jogadas de vendas, progressão do negócio e negociação. -desk, e identificação de oportunidades de atendimento/acompanhamento pós-venda.

Uma pesquisa do Gartner descobriu que 86% dos clientes B2B esperam que as empresas estejam bem informadas sobre suas informações pessoais quando interagem com eles.

Depois que o melhor subconjunto de oportunidades tiver sido estabelecido e totalmente qualificado, as organizações de vendas precisam segmentar as oportunidades e alinhar o conteúdo, a linguagem de vendas e o ritmo para corresponder ao cliente potencial ou ao setor-alvo. Uma abordagem de tamanho único ou de ferramenta única não funciona em mercados em baixa.

As organizações de vendas precisarão aproveitar dados e insights para personalizar efetivamente os compromissos de vendas. Quanto mais personalizado de acordo com as necessidades do comprador e suas necessidades específicas de negócio/indústria, melhor.

Os líderes empresariais devem compreender as suas capacidades em termos de segmentação e personalização, identificar lacunas e adotar tecnologias inteligentes que acelerem a personalização, como a IA generativa.

Em 2024, os vendedores B2B estão sempre ativos, sempre em movimento

Os dados mostram repetidamente que um vendedor que se conecta com um cliente potencial antes da concorrência tem uma chance muito maior de fechar o negócio. Respostas imediatas e comunicação no canal ou canais preferidos dos compradores são outro fator importante que contribui.

Em ambos os casos, a velocidade de envolvimento e a facilidade de comunicação/fazer negócios são críticas.

Essencialmente, o vendedor B2B moderno será o mais eficaz ao responder às necessidades dos compradores no momento em que eles as sentem e pensam pela primeira vez. Isso pode parecer óbvio, mas tem um impacto dramático na conversão.

Basta considerar todos os exemplos do mundo do consumo: os intervalos comerciais do futebol são repletos de aplicativos de entrega de comida ou anúncios de jogos esportivos direcionados à gratificação instantânea. Cada loja e restaurante em qualquer aeroporto, sempre... todos adequados para adequar um produto a uma necessidade imediata e muitas vezes desnecessária.

A conclusão desses exemplos de consumidores é que os vendedores B2B de hoje devem estar sempre ativos e prontos para interagir com um comprador em potencial, independentemente de sua localização. Isso significa priorizar uma estratégia de vendas que prioriza os dispositivos móveis.

Os vendedores precisam poder se comunicar com os compradores a qualquer hora e em qualquer lugar. Isto é especialmente importante considerando o fato de que os nativos digitais da geração Y e da geração Z representam 64% dos compradores B2B, de acordo com a Forrester Research.

Mas os vendedores também precisam ter insights, recomendações e dados de negócios corretos para tomar decisões informadas e levar o negócio adiante.

Os líderes de vendas devem considerar a melhor forma de otimizar os ciclos de vendas nesta abordagem que prioriza os dispositivos móveis e remover quaisquer obstáculos de vendas.

Aceite o desafio

As organizações de vendas B2B podem sentir forte pressão em 2024, com temores iminentes de uma queda do mercado. Mas podem superar estes desafios e obter vantagem competitiva com técnicas de vendas inteligentes para satisfazer os compradores nos seus termos.

Os líderes de vendas podem capacitar seus vendedores tornando o alcance, a personalização e os insights mais acionáveis ​​por meio de uma forte estratégia de vendas móveis, recomendações de vendas e a adição de IA generativa ética.