Como usar o BANT para qualificar as perspectivas de vendas em 2022

Um em cada cinco vendedores diz que a parte mais difícil de seu trabalho é qualificar clientes em potencial.

Isso é meio preocupante, porque também é um dos elementos mais vitais do processo de vendas.

Se sua qualificação estiver errada, você perderá muito tempo falando com clientes em potencial que nunca foram adequados para o seu produto.

Ou, pior ainda, você pode desqualificar prospects que realmente seriam clientes ideais.

A BANT fornece uma estrutura para acertar sempre a peça de qualificação. Aqui está como fazê-lo:

O que é BANT?

BANT é uma estrutura que ajuda você a determinar a adequação de um lead para o seu produto e quais de seus leads devem ter prioridade sobre os outros.

Agora, dificilmente é a única estrutura de qualificação de leads. Existem muitos outros. Mas o BANT é particularmente popular porque é super adaptável e tem uma taxa de sucesso consistentemente alta.

Também é simples de explicar e implementar, o que o torna um grande sucesso entre os líderes de vendas.

BANT significa:

• Orçamento
• Uma autoridade
• Necessidade
• Cronograma

Claramente, isso não significa muito sem contexto, então aqui estão as considerações que entram em cada seção:

Orçamento

Trata-se de estabelecer se o seu prospect pode realmente pagar pelo seu produto.

Mas, mais do que isso, trata-se também de entender se o tomador de decisões financeiras vê seu produto – e os benefícios que ele oferece – como uma prioridade.

Os detentores de orçamentos têm muitas pessoas pedindo dinheiro. Se eles não considerarem sua solução mais prioritária do que outras áreas, eles não alocarão o orçamento para isso.

Autoridade

Seu lead tem autoridade para tomar uma decisão de compra?

Quanto maior o negócio, mais pessoas provavelmente estarão envolvidas no processo de tomada de decisão. Portanto, mesmo que seu lead esteja no nível C, ele pode não conseguir se comprometer sem primeiro executá-lo por um comitê de compras – principalmente se seu produto exigir um grande compromisso financeiro.

Necessidade

A solução que você está propondo atende aos requisitos do seu lead?

Esta raramente é uma resposta “sim/não”. Pessoas diferentes dentro da organização do seu lead podem ter necessidades diferentes. Um tomador de decisão pode pensar que a escalabilidade é o fator mais importante; outro pode priorizar o custo e o retorno do investimento.

Como vendedor, é seu trabalho entender cada uma dessas “necessidades” por meio de perguntas inteligentes e apresentar uma solução que satisfaça todas as partes interessadas.

Prazo

Seu lead está trabalhando com um prazo realista?

Isso pode ir de duas maneiras. Se o prazo deles for muito curto, você não terá tempo para implementá-lo. Se for muito longo, você corre o risco de perder o impulso na venda – além disso, o ciclo de vendas estendido e todos os pontos de contato adicionais envolvidos podem significar que esse negócio não será econômico para você.

De qualquer forma, você pode evitar cronogramas impraticáveis ​​discutindo as principais datas futuras e trabalhando para trás adicionando marcos importantes.

Quais são os benefícios de usar o BANT?

Em última análise, as equipes de vendas adotam o BANT porque isso os ajuda a qualificar os clientes em potencial com mais precisão, o que, por sua vez, os ajuda a fechar mais negócios.

O que faz a BANT se destacar de todas as outras estruturas de qualificação de leads?

Aqui estão alguns dos maiores benefícios:

• Adaptabilidade: Seja você uma agência de marketing ou uma empresa SaaS, uma pequena startup ou uma empresa, as regras do BANT são amplas o suficiente para que possam ser prontamente adaptadas à sua operação de vendas.
• Eficiência: Reuniões, relatórios, atualização do seu CRM. Os vendedores têm uma tonelada de distrações. Portanto, é vital que seus esforços estejam focados nos clientes em potencial com maior probabilidade de comprar de você. O BANT ajuda você a identificar esses clientes em potencial.
• Simplicidade: BANT é simples de explicar e lembrar. Isso torna muito mais provável que sua equipe de vendas siga a estrutura de forma consistente. Também é fácil obter novas contratações rapidamente.

Quais são as melhores perguntas de qualificação de leads BANT?

Grande parte da beleza do BANT está em sua flexibilidade – as perguntas que você faz em cada estágio podem ser adaptadas para gerar as respostas específicas que você precisa ouvir.

No entanto, existem algumas abordagens comprovadas de questionamento que o ajudarão a separar os clientes em potencial de alta prioridade e altamente qualificados daqueles que, por qualquer motivo, simplesmente não se encaixam bem.

Use as perguntas a seguir como ponto de partida para qualificar leads usando a estrutura BANT, tendo em mente que elas não precisam necessariamente ser feitas nesta ordem - na verdade, as perguntas sobre orçamento geralmente são melhor deixadas para o final de uma chamada de qualificação .

1. Orçamento

• Quanto você gasta atualmente com esse problema ou necessidade?
• Quanto o preço será fator em seu processo de tomada de decisão?
• Você já definiu uma faixa de orçamento para esta compra?
• De qual orçamento departamental vem esse dinheiro?
• Quem tem a responsabilidade geral pelas decisões financeiras nesta parte do negócio?
• Como é o seu processo de alocação de orçamento?
• Quanto custaria se esse problema ou necessidade não fosse resolvido em 12 meses?
• Você poderia teoricamente construir uma solução sozinho? Se sim, quanto tempo levaria? Quanto isso custaria?
• Que nível de ROI você espera/espera ver de uma solução?
• De nossos cálculos, parece que seu problema/necessidade está custando a você uma quantia X por mês. Como isso se alinha com o orçamento que você comprometeu para uma solução?

2. Autoridade

• Qual equipe/departamento serão os principais usuários do nosso produto?
• Alguma outra função de negócios o usará?
• Quais membros da equipe decidirão se a implementação do nosso produto foi um sucesso?
• Quem estará envolvido no processo de tomada de decisão?
• Uma (ou mais) dessas pessoas detém maior autoridade para a decisão de compra?
• Quando você mais recentemente comprou um produto similar? O que foi isso? E como foi o processo de tomada de decisão?
• Para o próximo estágio, eu normalmente também falaria com [o principal tomador de decisões do cliente; o gerente do prospect; outras partes interessadas internas] para entender melhor suas prioridades. Você está feliz em convidá-los para nossa próxima reunião?

3. Necessidade

• Quando você identificou pela primeira vez sua necessidade ou problema de negócios?
• Como você o identificou?
• O que você fez para resolver até agora?
• Qual é a prioridade da sua empresa para resolver esse problema agora?
• Quais serão as consequências comerciais de não superar o problema que você está enfrentando?
• Se você não resolver esse problema, qual será o impacto em suas ambições e objetivos pessoais? O que isso significaria para o seu departamento?
• O que você mais espera alcançar implementando nossa solução?
• Qual foi o maior motivador em você procurar uma solução?
• Por que é importante que você encontre uma solução agora?
• Fora desse processo, quais são suas maiores prioridades agora?
• Quão alta na sua lista de prioridades está essa conversa?

4. Prazo

• Que barreiras à implementação existem na sua organização? Por exemplo, você está trabalhando atualmente com um provedor diferente do qual precisará sair?
• Como a implementação de uma solução se encaixa em sua estratégia e objetivos futuros?
• Falando de forma realista, quando você quer que esse problema seja resolvido?
• Você tem capacidade e orçamento para começar a implementação na próxima semana?
• Quais eventos ou considerações internas estão afetando sua linha do tempo? Por exemplo, eventos de lançamento, campanhas de marketing, campanhas de recrutamento
• Quais eventos ou considerações externas estão afetando sua linha do tempo? Por exemplo, períodos de férias, sazonalidade
• Depois de falar com todas as partes interessadas do seu lado, quanto tempo levará para você tomar uma decisão?
• Levando em conta todas essas considerações, parece que precisaríamos aprovar sua decisão até [data]. Isso funciona para você?

O que evitar ao usar o BANT para qualificar as perspectivas de vendas

Existem alguns obstáculos importantes a serem evitados ao longo do caminho também. Na melhor das hipóteses, esses obstáculos tornarão a estrutura BANT muito menos eficaz para sua organização. Na pior das hipóteses, eles podem prejudicar ativamente o desempenho de sua equipe de vendas.

Aqui estão alguns problemas comuns a serem evitados ao treinar seus representantes de vendas no uso do BANT:

• Tratar o BANT como uma lista de perguntas arregimentadas: Os melhores vendedores são capazes de pensar em tempo real, adaptando sua abordagem e questionamento às necessidades do cliente em potencial e às respostas que eles dão. BANT não deve ser uma barreira para isso; sua equipe ainda deve fazer perguntas racionais e inteligentes que se baseiam nas respostas do cliente em potencial.
• Oportunidades perdidas para se aprofundar: Para expandir o último ponto, sua lista de perguntas de qualificação de leads BANT deve fornecer a maioria das informações de que você precisa – mas não o levará até o fim. Se você vir uma oportunidade de se aprofundar em um determinado ponto, faça-o. E não tenha medo de repetir ou reformular perguntas se você não tiver todos os detalhes necessários.
• Aderindo sempre à mesma estrutura: o BANT fornece uma estrutura repetível, mas você deve se sentir à vontade para misturar a ordem ou a estrutura todas as vezes para atender às necessidades do seu cliente em potencial. Se o prazo parece ser um grande desafio, não espere até o final da reunião para trazê-lo à tona.