Decifre intenções, preveja resultados: uma estratégia de vendas otimizada para dados

Os dados ajudam a navegar no caminho para um negócio bem-sucedido. Ele ajuda você a ver as três partes críticas:

1. As prioridades do seu cliente
2. As necessidades do centro de compras
3. O período de tempo antes que a oportunidade seja ganha

Por sua vez, também ajudará os vendedores a fazer um trabalho melhor.

Mas os dados por si só não são suficientes. Em uma estratégia de vendas, seu valor vem de usá-la para decifrar intenções e prever resultados e traçar a complexa correlação entre os elementos que fazem um negócio bem-sucedido.

Porque, como um iceberg, o que é imediatamente óbvio não conta toda a história. Abaixo da superfície encontra-se uma complicada teia de relacionamentos, ambição e motivação. A análise de dados ajuda a explicar e ilustrar essa web e fornece à sua organização a supervisão do processo.

Também melhorará a capacidade de seus vendedores de se concentrarem nas oportunidades certas, ajudando a torná-los mais bem-sucedidos e dando a eles um motivo para ficar com você. Esses são os resultados de uma estratégia de vendas que coloca os dados no centro.

Estratégia de vendas: a visão da montanha de dados é boa

Pense nos dados como fornecendo tanto o ponto alto em que você pode se posicionar quanto a visão realmente boa que você obtém lá de cima. Dá-lhe a capacidade de ver tudo e as coisas que você precisa ver. Essa é uma grande vantagem quando se trata de navegar no processo de vendas.

Basicamente, o sucesso de uma organização de vendas está ligado ao cumprimento de metas e cotas de vendas. Mas, para crescer, deve prever com precisão a receita e definir metas. A previsão é orientada por dados, portanto, para funcionar, ela precisa de dados precisos: o princípio de computação de garbage in, garbage out se aplica aqui.

Para previsões precisas, você precisa de dados que digam o que está acontecendo em um nível individual. Isso não é apenas quantas ligações alguém fez ou quanto tempo eles gastaram progredindo em uma oportunidade. É dar um passo adiante e usar os dados para fazer e responder perguntas que irão prever o futuro.

Uma solução de vendas moderna ajuda a eliminar as suposições das imensas quantidades de dados díspares associados a uma conta ou oportunidade, fornecendo recomendações e destacando correlações.

1. O que seus representantes de vendas estão fazendo diariamente?
2. Quais negócios são mais propensos a fechar e quais parecem não fechar?
3. Por que alguns negócios travam e o que é necessário para fechá-los?

As respostas, uma mistura de dados de terceiros, sinais do comprador e inteligência dos vendedores, ajudarão a otimizar processos e desbloquear negócios.

Identifique sacos de areia e outros maus comportamentos

Os dados acionáveis ​​ajudam as organizações a combater o comportamento de venda negativo, como venda fantasma (um vendedor que afirma trabalhar em um negócio quando não está) e sandbagging (um vendedor subestimando o valor de um negócio ou mantendo seu progresso oculto, para surpreendê-lo como uma surpresa e parece um herói quando fecha).

O mesmo vale para a inflação do valor do pipeline e a falsificação de oportunidades, quando os vendedores criam oportunidades falsas para fingir progresso.

Com dados acionáveis, essas inconsistências são sinalizadas automaticamente, mostrando onde está acontecendo e quem está fazendo isso. Você verá o sandbagging do alto nível de atividade em um negócio que está sendo relatado como menos avançado do que parece. Você poderá ver o negócio previsto que não parece tão bom quanto o vendedor está alegando.

Fundamentalmente, esses insights permitem que os gerentes de vendas tomem ações proativas com sua equipe para melhorar os resultados.

Ajude os vendedores a terem sucesso e serem mais felizes em seu trabalho

A alta rotatividade é uma expectativa para muitas organizações de vendas B2B. Mas como o saco de areia, só porque acontece não significa que deva ser ignorado.

Dado o custo e a interrupção da contratação e do treinamento, reter bons vendedores é sempre uma boa estratégia de vendas. O dinheiro é uma forma de manter as pessoas, mas a satisfação no trabalho vai além do dinheiro. As vendas podem ser repetitivas, complicadas e estressantes – qualquer coisa que você possa fazer para diminuir isso ajuda.

Os funcionários querem que seus trabalhos sejam simples – não necessariamente fáceis, mas não querem enfrentar obstáculos intermináveis ​​causados ​​por políticas internas ou tecnologia desatualizada. Os dados ajudam você a ajudar seu pessoal, fornecendo insights e estrutura que reduzem a complexidade e melhoram os resultados.

Técnicas como a venda guiada usam dados para adequar o ciclo de vendas às necessidades de um comprador, dando aos vendedores a chance de não apenas ganhar o negócio, mas também construir um melhor relacionamento com o cliente.

Usar dados para se concentrar em aspectos específicos das necessidades de um comprador é muito mais preciso do que uma abordagem tradicional de tamanho único e significa que o vendedor tem mais chances de sucesso. Você os está ajudando a deixar de vender coisas para resolver os problemas do cliente.

Os dados também são um catalisador para treinamento e orientação. A análise de desempenho ajuda a identificar os de baixo desempenho e os de melhor desempenho, para que os gerentes possam emparelhar os coaches por proficiência. A detecção precoce de pessoas com baixo desempenho lhes dá a chance de mudar as coisas.

Agilizando o processo de vendas

Como você torna os dados acionáveis ​​é tão importante quanto tê-los em primeiro lugar. Os millennials e os nativos digitais cresceram com facilidade para encontrar e usar dados: toda vez que usam o Google, estão procurando e usando dados. Por que deveria ser diferente no trabalho?

Os funcionários não querem navegar em sistemas complicados e datados para encontrar informações que deveriam estar disponíveis com o toque de um botão ou aparecer automaticamente quando relevantes. As planilhas, que causam tantos erros graves de dados que há um grupo de especialistas dedicados a limitar o risco associado, não estão à altura do trabalho.

Organizações de vendas eficazes fornecem a seus vendedores insights onde eles mais precisam. A tecnologia de vendas moderna encontra as análises, KPIs e recomendações corretas com base em dados, em vez dos próprios dados.

Os usuários podem se aprofundar nos detalhes, mas os dados acionáveis ​​ajudam os vendedores a se concentrarem em sua tarefa principal: vender.

Dez anos atrás, desbloquear insights por meio de dados era visto como uma vantagem competitiva. Hoje é uma necessidade competitiva para uma estratégia de vendas bem sucedida.

Se você não usar dados para melhorar o processo de vendas e sua estratégia de vendas, será ultrapassado por seus rivais.

Não só isso, mas você vai perder vendas, clientes e funcionários. Você não pode se dar ao luxo de ignorá-lo.