Dicas para o sucesso durante o processo de vendas

Você é um estudante universitário que quer entrar no excitante mundo das vendas? Ou talvez você tenha alguns anos de experiência no mercado de trabalho e esteja procurando algo novo? De qualquer forma, você está iniciando um caminho empolgante no qual cada interação que você tem é um passo importante para avançar em sua carreira. Estamos aqui para ajudar a tornar o processo mais fácil com nossa série de três partes que inclui dicas para conseguir um emprego como vendedor e se destacar na área.

Até agora, discutimos como causar uma boa primeira impressão com uma empresa por meio de recrutadores de vendas e algumas características comuns para trabalhar com sucesso. Agora, é hora de levá-lo para o campo. Embora você não possa se preparar para tudo, é importante ter um conjunto de estratégias que você possa usar para desenvolver seus arremessos. Para a parte final de nossa série, compartilharemos algumas dicas para diferentes partes do processo de vendas.

Chamada fria

Os compromissos não cairão apenas no seu colo; você tem que pegar o telefone e entrar nas empresas para tentar obtê-los. Seu primeiro contato com uma empresa geralmente será com uma recepcionista ou equipe administrativa. Lembre-se dessas dicas:

• Observe o que está ao seu redor – Isso o ajudará a adaptar a discussão e a se concentrar em quais soluções podem ser úteis para essa empresa. Estando no mercado de tecnologia empresarial, muitas vezes observamos qual tecnologia está no ambiente (como servidores, computadores e impressoras) e como ela está sendo usada.
• Fale com a equipe – Mostre interesse na pessoa com quem você está falando. Estabelecer um relacionamento cria confiança com a pessoa que tem acesso a contatos executivos e calendários, e você pode obter muitas pistas de contexto que informarão seus compromissos posteriores, aprendendo sobre sua função dentro da empresa e o software/hardware que eles usam.
• Seja assertivo – Essas pessoas estão acostumadas a dizer não; você precisa ser direto ao falar sobre por que está lá e por que precisa de uma reunião marcada no calendário. Peça nomes específicos, pergunte sobre a melhor forma de entrar em contato com a pessoa e não se esqueça de trocar cartões de visita.
• Espelhe a aparência deles – Quando a adrenalina entra em ação, é mais difícil estar ciente de como você está se apresentando fisicamente. Fique atento e reserve um momento para respirar fundo algumas vezes para manter os nervos sob controle. Faça o que puder para combinar a postura e a posição da pessoa com quem está falando. Se você falar muito perto ou ficar em cima deles, pode parecer ameaçador ou excessivamente agressivo.

Reuniões de vendas

Não relaxe ainda; uma reunião marcada não garante um acordo. Aja com os passos abaixo:


• Prepare – Antes de qualquer reunião com o cliente, prepare uma agenda que estabeleça sobre o que você vai falar. Isso fornece foco inicial para o cliente ter uma ideia dos pontos de alto nível que estão sendo discutidos e é uma oportunidade para você fornecer algumas informações básicas sobre sua marca. Certifique-se também de trazer algo para fazer anotações.
• Faça sua pesquisa – Se você recebeu nomes de quem estará envolvido na reunião, verifique seus perfis profissionais para ver se há algo que você possa referenciar para relacionamento ou em termos da empresa. Também reserve um tempo para aprender sobre a empresa para a qual você está vendendo, para que possa liderar melhor as discussões sobre crescimento, metas e pontos problemáticos.
• Ouça – É tentador assumir o controle da conversa, mas é importante usar suas perguntas para orientar seu cliente em potencial a falar mais. Você deseja obter o máximo de informações possível para fornecer mais munição quando chegar a hora de conectar o que você está vendendo ao que eles discutiram.
• Traga exemplos – Se sua empresa cria casos de uso, estudos de caso ou relatos de sucessos anteriores de clientes, traga-os. Quando você está vendendo para um determinado vertical, ter exemplos de como seus materiais já funcionaram em outros lugares fornece evidências concretas de por que eles devem funcionar com você (e também desperta essa vantagem competitiva; todo mundo está fazendo isso, então por que não vocês?).
• Identifique os pontos problemáticos – Se você começar a vender logo de cara, seu cliente pode não entender por que deve comprar de você. Se você lhes der tempo para discutir suas lutas e áreas em que estão carentes, poderá fazer uma recomendação muito mais informada para suas necessidades.
• Mantenha os executivos informados – Muitas vezes, a pessoa que participa da reunião pode passar você para outra pessoa. Mantenha todos os tomadores de decisão que você encontrar cientes de cada etapa do processo.

Estratégias para fazer perguntas

O uso de perguntas pode orientar sua reunião na direção certa ou tirar as coisas completamente do rumo. Ao pensar em perguntas a fazer, considere o seguinte:

• Direção – Se você for muito aberto, não obterá informações suficientes. Pense na diferença entre “fale-me mais sobre sua empresa” e “Vejo que seu departamento cresceu 50 pessoas desde o ano passado. Que problemas você encontrou com esse crescimento?”
• Obter Feedback – Você não precisa esperar até o final da reunião para obter opiniões. Ao fornecer detalhes, pergunte ao seu cliente potencial se ele vê valor no que você está falando. "Não seria bom se...?"
• Camada – Depois que um cliente responder a uma pergunta inicial, mantenha-o falando, pedindo-lhe para lhe contar mais ou esclarecer o que ele quer dizer com algo que disse.
• Use hipóteses – Tenha uma ideia de como seu cliente reage às ofertas, liderando com uma hipótese. “Se nosso serviço devolvesse aos seus funcionários 10 horas por semana, como seria isso?” Guie-os a uma conclusão começando a pintar o quadro para eles.

Um grande vendedor não pode ser construído em um dia; leva anos de prática para aprimorar as habilidades práticas e técnicas necessárias para ser um sucesso a longo prazo. Sempre há algo novo para experimentar, e você terá muitas oportunidades de aplicar o que aprendeu no campo. Agora saia e comece a vender!

Esta é a terceira e última parte da nossa série de dicas para vendedores novos e inexperientes. Não deixe de ler a parte um e a parte dois.

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