Efeito Bônus – O que é e como pode impactar o comportamento do comprador?

A eficácia de uma campanha de marketing é muitas vezes julgada pelos efeitos mensuráveis ​​que ela tem no público-alvo. Esses efeitos são normalmente quantificados em termos de bônus, reconhecimento, interesse, intenção de compra ou ação tomada. Compreender esses componentes-chave ajudará você a criar campanhas melhores que tenham um impacto positivo no comportamento do seu comprador.

O primeiro passo para projetar uma campanha de marketing bem-sucedida é uma compreensão precisa do seu público-alvo. Então quem são eles? Onde eles ficam online e offline? Quais grupos sociais ou afiliações seu consumidor-alvo possui? Como você pode alcançá-los onde eles já gastam seu tempo para que a mensagem da sua marca seja entregue no momento apropriado em sua jornada para se tornar um cliente?

Usar diferentes métodos para influenciar o comportamento de compra do consumidor não é um conceito novo em marketing. Das muitas técnicas usadas pelos profissionais de marketing, este artigo fala sobre bônus e seu impacto no comportamento do consumidor.

O que é um bônus?

Um bônus é definido como “algo dado ou obtido gratuitamente ou por meio de uma boa medida”. Nos negócios, os bônus são frequentemente oferecidos aos consumidores em troca de sua atenção e audiência. Os profissionais de marketing oferecem bônus como um ebook, um guia de receitas, acesso gratuito a conteúdo pago (como webinars) ou até mesmo acesso antecipado ao seu produto para incentivar seu público-alvo. Esses bônus podem ser oferecidos como parte de uma avaliação gratuita, como um bônus adicional com a venda de outro produto ou como uma oferta independente.

Tipos de Pacotes de Bônus

Os profissionais de marketing estão constantemente procurando novas maneiras de atrair a atenção de seus consumidores-alvo. Novos produtos são introduzidos regularmente e são projetados para manter mais do seu público-alvo engajado.

Orientado pelo preço

Normalmente, os profissionais de marketing criam bônus diretamente correlacionados com o preço do produto que estão tentando vender. Por exemplo, se você estiver vendendo um novo programa de exercícios, poderá incluir toalhas de treino ou fones de ouvido com seu produto para aumentar o preço.

Tamanho do bônus

Em um esforço para aumentar sua receita por venda, os profissionais de marketing também podem procurar maneiras de criar um pacote de bônus maior. Por exemplo, se você estiver vendendo uma nova linha de cuidados com a pele, considere juntar um creme cicatrizante, uma pomada para olheiras e um óleo facial para ajudar na acne.

Amostra de novos produtos

Para comercializar um novo produto, uma empresa pode optar por incluir um pacote de amostras em seu conjunto de produtos existente. Por exemplo, se você estiver introduzindo um novo pó de proteína, considere incluir amostras de barras de proteína ou até receitas de smoothies.

4 razões pelas quais os bônus funcionam

Os bônus funcionam porque fornecem um benefício adicional aos consumidores. Isso ajuda a aumentar a fidelidade à marca e sempre deixa o consumidor com uma associação positiva com sua empresa, o que o levará a compartilhar sua experiência com outras pessoas. Então, quais são essas quatro razões pelas quais os bônus funcionam?

Os consumidores enquadram as perdas e os ganhos de forma diferente

Quando ponderamos nossas opções, tendemos a dar mais valor ao que é enquadrado em termos de perda potencial do que em termos de ganho potencial. Isso é conhecido como a Lei Weber-Fechner e também se aplica a campanhas de marketing. Por exemplo, quando os profissionais de marketing oferecem uma avaliação gratuita, eles estão tentando comunicar aos consumidores que não podem assumir nenhum compromisso financeiro imediato se se inscreverem para a avaliação. Isso torna mais fácil para eles tomarem uma decisão inicial de compra porque são menos propensos a pensar em termos de perda potencial (por não se inscrever).

Calculando porcentagens

É difícil para os consumidores calcular as porcentagens com precisão, mesmo quando precisam tomar decisões rápidas. Por exemplo, os profissionais de marketing que oferecem vendas de acesso antecipado com 100% de desconto são mais propensos a conseguir fazer uma venda porque os consumidores são menos propensos a fazer as contas necessárias para calcular a “porcentagem de desconto”. O mesmo vale para os bônus. Os consumidores podem ver uma compra de acesso antecipado como sendo “gratuita” se não estiverem cientes de que essa porcentagem de desconto resulta apenas em uma economia de 33% no preço final da compra.

Os consumidores negligenciam o valor básico

É mais provável que os consumidores se concentrem nos bônus do que no valor real do produto em si quando são colocados lado a lado na frente deles. Por exemplo, se você estiver vendendo um novo celular por US$ 600 e oferecer aos consumidores um preço de acesso antecipado (com bônus) de US$ 540, é provável que eles se concentrem mais no pacote de bônus do que na quantia real de dinheiro que estão economizando.

Dificuldade em Comparar Números

Pode ser difícil para os consumidores fazer comparações entre números diferentes quando não podem relacioná-los diretamente entre si. Por exemplo, a economia de preço pode parecer maior se uma oferta de acesso antecipado for colocada ao lado do preço normal em vez do preço de varejo recomendado.

Como recompensar o tipo certo de comportamento do comprador com bônus?

As recompensas podem influenciar positivamente ou negativamente qualquer tipo de comportamento. Portanto, usando bônus como recompensa, uma empresa pode influenciar o comportamento do comprador do consumidor para fazer melhores vendas. Veja como os bônus podem afetar o comportamento do comprador.

Aquisição

Para motivar um consumidor a agir, primeiro você precisa saber qual é o principal motivador. Por exemplo, se seu público-alvo é motivado principalmente pelo desejo de valor do produto, é mais provável que responda bem a um bônus que aumenta o valor do produto de sua oferta (por exemplo, frete grátis).

Ativação

Se o seu consumidor-alvo é motivado por vários fatores diferentes, você precisa começar com o fator mais importante. Por exemplo, se um fator é mais importante que outro para seu público-alvo (por exemplo, preço), concentre-se em ativar essa motivação específica antes de passar para outras motivações.

receita

Um bônus que fornece um fluxo de receita adicional pode ser uma maneira eficaz de motivar os consumidores. Por exemplo, se houver pouco ou nenhum custo adicional para o seu negócio em oferecer um bônus, você verá resultados significativamente melhores com essa abordagem.

Retenção

Reter clientes é essencial em qualquer negócio e oferecer bonificações a eles representa uma oportunidade para sua empresa provar seu compromisso com essa tarefa. Por exemplo, se você estiver vendendo produtos que os consumidores usam para fins de higiene, é importante garantir a eles (na forma de bônus) que seu produto não contém substâncias químicas nocivas.

Referência

Aqueles que já gostam do seu produto ou serviço são mais propensos a indicar amigos e familiares do que aqueles que não o fazem. Por exemplo, você pode incentivar aqueles que já amam seu produto a indicarem mais consumidores oferecendo bônus para indicações (e para compras).

As 6 razões para usar bônus

O efeito bônus tem um grande impacto no comportamento de compra dos consumidores. Estas são algumas das razões pelas quais você deve usar pacotes de bônus em seu negócio.

Estimular o engajamento e aumentar a conscientização

Crie um bônus que incentive os consumidores a se envolverem com sua marca ou produto de uma maneira mais positiva do que normalmente fariam. Por exemplo, se você estiver vendendo produtos alimentícios, oferecer ao consumidor a oportunidade de criar sua própria receita usando seus ingredientes pode ser um incentivo eficaz.

Conquiste Novos Clientes

Se sua base de clientes é bastante limitada, faz sentido oferecer um bônus para atrair novos clientes de outros mercados. Por exemplo, se você estiver vendendo produtos de marcas de luxo, oferecer aos consumidores em potencial um presente no valor de até US$ 100 pode ser uma maneira eficaz de incentivá-los a experimentar seu produto pela primeira vez.

Recompensa clientes de longo prazo por sua lealdade

Os clientes fiéis são mais propensos a recomendar sua empresa a outras pessoas, por isso faz sentido incentivá-los fornecendo bônus. Por exemplo, se você tem clientes fiéis que já compram seu produto regularmente, pode recompensar a fidelidade deles com upgrades ou ofertas de acesso antecipado.

Reengajar clientes inativos

Se seu público-alvo parou de se envolver com sua marca ou produtos, você precisa descobrir o motivo e a maneira mais eficaz é por meio de pesquisas com clientes. Por exemplo, se o preço é uma das principais razões pelas quais os consumidores se afastaram de sua empresa, oferecer bônus por compras (e referências) pode ser uma maneira eficaz de engajá-los novamente.

Obter feedback

Pesquisas e incentivos de bônus combinados podem ser uma maneira muito eficaz de obter feedback de seus consumidores-alvo, incentivando-os a compartilhar seus pensamentos com você (na forma de avaliações). Por exemplo, se você fornecer um incentivo para que os clientes avaliem seu produto ou serviço, é mais provável que eles deixem comentários honestos do que aqueles que não foram incentivados de forma alguma.

Seja melhor que seus concorrentes

Se você está enfrentando uma concorrência cada vez maior, faz sentido oferecer bônus que melhorem sua oferta de negócios e a ajudem a se destacar da multidão (isso também motivará seus clientes existentes e clientes em potencial). Por exemplo, se um aspecto do que você vende é significativamente melhor ou mais rápido do que o que os concorrentes estão vendendo, você pode oferecer isso aos consumidores que compram de você.

Conclusão

Existem muitas razões pelas quais você deve considerar o uso de pacotes de bônus para motivar seu público-alvo. Se você deseja ver uma melhoria significativa na forma como os consumidores se comportam, oferecer bônus pode ser uma excelente maneira de fazer isso.