4 maneiras de aumentar o desempenho de sua equipe de vendas

Os gerentes de vendas às vezes usam uma cotação para motivar suas equipes. Essas palavras afirmam que nada acontece em um negócio até que uma pessoa venda algo. Uma enxurrada de atividades pode acontecer nos bastidores de uma empresa. Mas são necessárias vendas de produtos ou serviços para estimular ou dar suporte a essas atividades.

Uma equipe de vendas consiste nas pessoas que geram receita para a empresa. No entanto, eles também se tornam administradores de sua marca, pois desenvolvem relacionamentos benéficos com os clientes. Quando sua força de vendas se esgota ou perde o fôlego, isso pode afetar negativamente o sucesso do seu negócio. É por isso que equipar sua equipe com os melhores jogadores e jogar com seus pontos fortes é tão importante. Abaixo estão quatro maneiras pelas quais os empresários ou gerentes de vendas podem fazer isso.

1. Use ferramentas tecnológicas para contratação e treinamento

Todos os gerentes têm pontos cegos quando se trata de contratar membros da equipe e avaliar seu desempenho no trabalho. Às vezes, você vê apenas trechos de interações com o cliente ou fica muito focado nos resultados trimestrais. Os processos de recrutamento, incluindo entrevistas, podem inclinar os processos de contratação a favor de alguns candidatos, enquanto negligenciam outros.

Os gerentes de contratação tendem a gravitar em torno de pessoas ou candidatos semelhantes que os lembram de si mesmos. Tudo, desde descrições de cargos até perguntas de entrevistas, pode estar repleto de viés de confirmação. Os mesmos julgamentos podem acontecer quando os líderes conduzem análises de desempenho e identificam oportunidades de treinamento ou orientação. Eles estão baseando as decisões no que acreditam ser um bom vendedor, muitas vezes apenas ouvindo sua reação instintiva ou experiência pessoal.

Mas as ideias de outras pessoas e as ferramentas externas geralmente são necessárias para obter uma perspectiva mais objetiva e precisa. Por exemplo, tecnologias que utilizam inteligência artificial podem executar análises de desempenho de vendas para determinar quais qualidades possuem alto desempenho. Essas ferramentas usam benchmarks e dados de clientes, equipes de vendas e resultados de negócios para chegar a conclusões imparciais. Os gerentes podem identificar rapidamente oportunidades de treinamento benéficas e quem fará uma ótima contratação.

2. Estabeleça metas realistas e significativas

A motivação e o empoderamento começam com um objetivo. Se sua equipe de vendas não conhece seu alvo, você não pode esperar que eles o atinjam. Da mesma forma, uma equipe não verá sentido em tentar se a meta for muito ambiciosa. Como gerente, seus funcionários esperam que você conduza o navio, dando-lhes algo alcançável para alcançar.

Os objetivos também podem se alinhar com as teorias motivacionais populares. Por exemplo, você pode oferecer bônus aos membros da equipe que atingirem ou excederem suas metas anuais de vendas. Embora um bônus dê às equipes de vendas um incentivo financeiro, nem todos os funcionários são motivados pelo dinheiro. Algumas teorias motivacionais, como a Hierarquia das Necessidades de Maslow, colocam as necessidades financeiras na base da pirâmide.

Seus benchmarks devem apelar para necessidades de nível superior, como estima e autorrealização. As equipes de vendas também se sentirão fortalecidas por recompensas e reconhecimentos não financeiros, como feedback positivo e tarefas estendidas. Mesmo que as vendas sejam um jogo de números, os funcionários geralmente querem saber o “porquê” por trás de uma determinada meta. Os gerentes que vinculam os objetivos de vendas a um propósito geral fornecem contexto e significado adicionais às equipes de vendas.

3. Crie uma Cultura de Confiança

Em teoria, a maioria dos gerentes conhece os perigos do microgerenciamento. No entanto, saber algo no fundo da sua mente e colocá-lo em prática são duas feras diferentes. Alguns líderes criam culturas baseadas no medo em vez da confiança porque não experimentaram mais nada. Como criaturas de hábitos, as pessoas costumam repetir o que sabem e veem os outros fazerem, mesmo com intenções opostas.

Com comportamentos de microgerenciamento, os líderes de vendas podem acreditar que estão sendo úteis ou treinando sua equipe. No entanto, os efeitos do microgerenciamento podem ser como o bullying. Alguns especialistas afirmam que esse estilo de liderança é uma forma de assédio moral no local de trabalho. Além da perda de motivação, os funcionários podem sofrer de depressão, ansiedade e baixa auto-estima e confiança. Sua equipe de vendas também pode ficar com medo de perder o emprego ou sofrer retaliação de você ou de outros líderes da empresa.

Infelizmente, uma cultura de medo resulta em funcionários que seguem os movimentos e executam o mínimo necessário. Eles param de contribuir com suas percepções e conhecimentos, dizendo sim a qualquer coisa que o líder diga para evitar confrontos ou perda de emprego. Criar culturas de confiança, onde os gerentes dão um passo para trás e mostram que acreditam nas habilidades de seus funcionários, os fortalece. Eles são mais propensos a falar, inovar e se sentir motivados para atingir os objetivos da empresa.

4. Pratique uma comunicação aberta e eficaz

Uma boa comunicação deve existir para que as relações empregado-empregador funcionem. Quando as equipes de vendas estão adivinhando o que vem a seguir e o que os gerentes querem dizer, isso cria confusão. Quando as pessoas são deixadas de fora ou são pegas desprevenidas, é um desserviço para a equipe. Você também pode causar frustração se espera que os funcionários se comuniquem, mas não pratica o que prega.

Reuniões de equipe e individuais são métodos que os gerentes costumam usar. Reunir o grupo ajuda a garantir que todos estejam na mesma página. Os chats individuais dão tempo e espaço para os colaboradores esclarecerem dúvidas e discutirem situações que podem não se aplicar à equipe. Tanto as reuniões em grupo quanto as privadas envolvem tempo face a face, o que cria um feedback instantâneo e bidirecional. Os funcionários obtêm o que precisam para realizar seus trabalhos e você fica por dentro do que está acontecendo no campo.

No entanto, a comunicação eficaz não é algo que acontece apenas em reuniões. Os gerentes podem praticar uma boa comunicação em e-mails, mensagens de voz, documentos e discussões online. Por exemplo, encaminhar para a equipe uma conversa por e-mail entre você e seu chefe sem nenhum contexto será confuso.

Embora o e-mail possa conter informações úteis, os funcionários não saberão o que fazer com ele. Adicione contexto para esclarecer por que você está encaminhando o e-mail e quaisquer ações que espera que sua equipe tome. Dessa forma, a equipe não descartará os detalhes do e-mail nem se preocupará em como isso se aplica aos seus trabalhos.

Capacitando Equipes de Vendas

As equipes de vendas que se sentem capacitadas e motivadas tendem a oferecer o desempenho que as empresas desejam. Equipes de alto desempenho desenvolvem a qualidade do relacionamento com o cliente necessária para gerar números. Mas os funcionários de vendas precisam de líderes fortes para produzir os resultados de negócios desejados. Os gerentes de vendas que usam tecnologias eficazes e estilos de liderança podem criar ambientes que incentivam, em vez de bloquear a realização.

Imagem: Envato Elements