Como os profissionais de marketing da BrandStar geram leads de vendas usando Mailshake
Publicados: 2024-04-02
- 19 de janeiro de 2024
Conteúdo
BrandStar é uma empresa de marketing e produção de conteúdo. Eles ajudam empresas de todos os tamanhos a desenvolver o reconhecimento da marca e a impulsionar as vendas por meio de publicidade digital, transmitida e impressa.
Fundada em 1994, a agência ajudou mais de 10.000 empresas emergentes e marcas da Fortune 100 a alcançar e superar os seus objetivos de marketing.
Tal como acontece com tantas agências, os métodos que utiliza para impulsionar o crescimento dos clientes são altamente sofisticados, mas a sua própria operação de vendas era exatamente o oposto. Dependendo fortemente do alcance frio, seu processo de vendas era extremamente manual e trabalhoso, sem nenhuma maneira fácil de escalar além de simplesmente adicionar mais representantes.
Eric Goldstein, Diretor de Engajamento do Cliente e Automação de Marketing da BrandStar Tech, precisava de uma solução. Especificamente, ele queria uma ferramenta de engajamento de vendas que pudesse controlar como profissional de marketing para gerar leads.
Ele escolheu Mailshake.
O que trouxe BrandStar ao Mailshake?
Para responder a essa pergunta, é importante entender mais sobre onde a BrandStar começou.
Como observamos, o processo de vendas original da empresa era altamente manual e bastante desatualizado. Na verdade, teria parecido relativamente antiquado em meados da década de 1990, muito menos hoje. Um representante procurava contatos nas Páginas Amarelas e depois os enviava por e-mail por meio do Outreach. Esse foi basicamente todo o processo.
Graças à qualidade do produto BrandStar, esse processo funcionou muito bem. Mas o volume das comunicações foi naturalmente limitado pelo tempo.
Quando a BrandStar procurou Eric pela primeira vez, ela estava simplesmente procurando mais clientes em potencial para enviar e-mail. “Minha reação inicial foi: 'Isso é meio insano'”, explica Eric. “Eles estavam fazendo isso sem CRM ou automação de vendas, não usavam nenhuma ferramenta nem recebiam relatórios.”
Ele rapidamente percebeu que a BrandStar precisava desesperadamente de uma ferramenta de e-mail que pudesse fazer duas coisas:
- Envie e-mails sequenciados em nome de outras pessoas
- Acompanhe os resultados
Eric já havia usado outras ferramentas de engajamento de vendas – como Mailchimp e Clickbank – no passado, com foco no envio de emails frios. Embora funcionassem até certo ponto, as taxas de abertura eram um problema, girando consistentemente em torno de 5-7%. Em suma, essas campanhas simplesmente não estavam fazendo um bom trabalho na divulgação da mensagem.
O principal diferencial do Mailshake foi que ele permitiu que Eric usasse uma ferramenta de engajamento de vendas como profissional de marketing , dando-lhe controle total do conteúdo enviado em nome de vários representantes.
Depois de obter a adesão da alta administração, Eric configurou um CRM no HubSpot, criou duas contas Mailshake e começou a executar campanhas com base em listas enriquecidas manualmente que ele criou, incorporando mensagens personalizadas com base em pesquisas específicas realizadas por representantes da BrandStar.
Essa personalização foi crucial, explica Eric. “Quanto mais você personalizar os e-mails para torná-los específicos para o indivíduo, melhores serão suas taxas de abertura e resposta. Ajuda a fazer as pessoas entenderem o valor do seu produto.”
Finalmente, ele encontrou uma solução que funcionou. A equipe estava gerando leads rapidamente e enviando mensagens rapidamente para um público relativamente grande.
A automação permite um aumento de 30.000% nas mensagens enviadas
Claro, as coisas estavam funcionando. Mas Eric ainda não havia terminado.
Mesmo nesse ponto, ainda havia muito envolvimento manual, então Eric trabalhou com vários parceiros – Mailshake, HubSpot e MethodData – para automatizar quase tudo.
Agora, depois que os representantes enriquecem manualmente os dados no HubSpot, o MethodData empacota todos os leads e os envia por meio da API Mailshake para campanhas específicas, que enviam automaticamente de quatro a cinco e-mails no espaço de duas a três semanas. O processo é assim:
- Um grupo de representantes reuniu listas de clientes potenciais, construindo todo o “combustível” para cada campanha de e-mail
- Esses dados são enriquecidos por algumas outras equipes, que adicionam informações personalizadas que alimentam a cópia do e-mail
- Todas essas informações são carregadas no Mailshake para entrega sequenciada
- Quaisquer respostas recaem sobre um grupo encarregado de marcar reuniões
- Finalmente, outra equipe intervém assim que uma reunião é marcada para fechar o negócio
Este novo processo foi transformacional. Enquanto a BrandStar enviava cerca de 1.000 e-mails por mês quando tudo era executado manualmente, agora ela pode enviar até 10.000 em um único dia – todos rastreados no Mailshake.
Agora é o principal método de geração de receita da BrandStar. Na verdade, o processo teve tanto sucesso que outras funções dentro da empresa o replicaram. Não é de admirar que Eric descreva o Mailshake como uma “maneira elegante e muito fácil de implementar de receber e-mails sequenciados”.
Por que a BrandStar não poderia simplesmente usar o HubSpot?
Vamos lidar com o elefante na sala.
BrandStar já estava usando o HubSpot CRM. Por que não poderia simplesmente fazer todo o seu alcance por e-mail através do HubSpot?
Ou, dito de outra forma, por que se preocupar com o Mailshake?
Para Eric, a resposta é simples: o HubSpot não brilha como uma ferramenta fria de envio de e-mail .
É bem projetado para um representante que envia e-mails sequenciados sozinho. Da perspectiva de um único representante que deseja ter controle total de seu próprio mundo, algumas das ferramentas da HubSpot são mais ricas em recursos do que as do Mailshake.
Mas não era isso que Eric queria ou precisava. Como profissional de marketing, ele queria uma ferramenta de engajamento de vendas que lhe desse controle total de tudo em sua mesa, sem a necessidade de transmitir informações e novas mensagens para 14 representantes diferentes – alguns dos quais eram estagiários do ensino médio e universitário sem qualquer experiência prática em vendas. Eric simplesmente não teve tempo de treiná-los sobre como usar o Mailshake.
Ele queria automatizar o máximo possível para que os representantes pudessem se concentrar em enriquecer os dados dos clientes potenciais e lidar com todos os leads que retornavam, em vez de gastar seu tempo carregando leads em uma ferramenta de engajamento de vendas e enviando e-mails.
Esses representantes fizeram todo o seu trabalho no HubSpot – eles nunca fizeram login no Mailshake.
Além disso, Eric ficou impressionado com a flexibilidade do Mailshake. É fácil alterar modelos e personalizar instantaneamente, adicionando e modificando e-mails sequenciados que já fazem parte de uma campanha ativa. Esse simplesmente não é o caso de muitas ferramentas de automação de e-mail. “Com o Mailshake, se eu enviei três e-mails, posso adicionar um quarto a uma sequência e simplesmente funciona”, diz Eric. “Não perde o ritmo.”
Eric mudaria alguma coisa na campanha Mailshake?
Não existe campanha de prospecção “perfeita” e há algumas coisas que Eric teria feito diferente.
Ele precisou desativar o sistema por cerca de uma semana e meia para fazer alguma limpeza na lista e otimização da entrega, porque as taxas de abertura haviam caído aproximadamente pela metade em relação ao nível inicial de 30-35%. Depois de fazer o trabalho, essas taxas voltaram a subir para cerca de 25-30%, mas Eric admite francamente que deveria ter feito isso primeiro, começando a campanha devagar e aumentando.
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Se você deseja começar a ver o mesmo sucesso do BrandStar, talvez seja hora de agendar uma demonstração com nossa equipe. Mailshake pode ajudá-lo a automatizar sua divulgação fria para que você possa dedicar mais tempo a outras atividades – como ganhar a venda.
Luiz Cento
Luiz Cent é o chefe de vendas da Mailshake, além de coaching de vendas SaaS e crescimento de marketing, Luiz é apaixonado por sustentabilidade, ioga, viagens e selvas urbanas.
