Upsell gratuito: construindo uma escada de valor em suas ofertas

Já falamos sobre o poder das ofertas gratuitas e freemium para atrair novos clientes. Afinal, quem não quer experimentar algo de graça? Há uma razão pela qual tantos supermercados têm mesas com amostras grátis!

Mas fazer com que um cliente baixe seu brinde digital ou se inscreva em um serviço freemium não é o objetivo final. É apenas o primeiro passo! O que você realmente deseja fazer é levar esse cliente gratuito a um nível mais alto de sua escala de valor.

Em outras palavras, você deseja transformar aquele usuário gratuito em um cliente pagante! E, eventualmente, você deseja fazer um upsell para esse cliente pagante em sua oferta premium.

Isso é uma escada de valor – um caminho projetado para levar os clientes da sua oferta gratuita à sua oferta de preço baixo e, eventualmente, à sua oferta de preço mais alto!

1 | Escada de Valor 101

Como proprietário de uma empresa, você deseja atrair clientes fiéis. Os clientes de longo prazo oferecem o maior retorno do seu investimento – especialmente se você puder trazê-los para níveis de oferta mais elevados ao longo do tempo.

Isso é essencialmente o que é uma escada de valor. Você atrai clientes em potencial para a base da escada com uma oferta de brinde ou freemium. Então, seu objetivo é fazer um upsell para esses clientes na base da escada em ofertas com preços cada vez mais altos.

É bastante claro como uma escada de valor beneficia o seu negócio, mas também é útil para os seus clientes. Eles verão mais valor em suas ofertas à medida que sobem na hierarquia. É uma situação em que todos ganham!

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2 | Desenvolva um caminho do gratuito ao premium

Então, como você constrói um caminho desde sua isca digital de brinde até sua oferta de alto valor? É tudo uma questão de entender seu cliente e seu ponto de vista.

Uma escada de valor eficaz faz sentido para seus clientes. Pense na barraca de amostras grátis no supermercado. Bagel, Inc. permite que você experimente um novo sabor de bagel, e depois? O representante da marca está pressionando você a comprar uma caixa de bagels no atacado ou comprar ações da empresa?

Claro que não – porque esse não é o próximo degrau na escada. Você experimenta o bagel e recebe um cupom para comprar um pacote de bagels com desconto.

Você usa o cupom para obter seu primeiro pacote de bagels com desconto único. E então? Você está viciado!

Você coloca os bagels na sua lista de compras semanal. E talvez alguns meses depois, a Bagel, Inc. muda a embalagem para promover seu novo “pacote tamanho família”, que inclui vários sabores de bagel!

Bagel, Inc. levou você de uma refeição grátis ao pacote de bagels mais caro. Foi uma jornada lenta, um passo de cada vez, mas funcionou!

Então, como você pode aplicar esse modelo ao seu negócio? Você precisa desenvolver um caminho a ser seguido por seus clientes – um caminho que os leve às suas ofertas de alto valor, um passo de cada vez.

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3 | Identifique o que seus clientes precisam em seguida

Quando você está construindo sua escada de valor, é fácil apenas olhar para todas as suas ofertas e colocá-las em uma escada de acordo com seus preços. Mas essa pode não ser a melhor maneira de estruturar sua escada.

Sua escada de valor geralmente deve subir de preço, mas esse é apenas um aspecto a considerar. É ainda mais importante pensar em termos da jornada do seu cliente.

• O que você pode oferecer a eles após a oferta de brinde ou tripwire?
• Como você pode fornecer mais valor baseado nos produtos que seu cliente já usou?
• Depois de ajudar seu cliente a resolver o problema atual, qual é o desafio de próximo nível para o qual você pode oferecer uma solução?

Lembre-se, é uma escada de valor . Cada degrau deve oferecer mais valor ao seu cliente, correspondendo ao custo mais elevado.

4 | Desenvolva ofertas para cada degrau da escada

Depois de identificar o principal desafio que seus clientes enfrentam em cada etapa de sua jornada, você poderá adaptar as ofertas em sua escala de valor de acordo.

Veja a empresa de bagels em nosso exemplo:

• Imã de chumbo: amostra grátis de bagel na barraca do supermercado
• Tripwire: cupom para um pacote de bagels com desconto
• Oferta de alto valor: pacote maior de bagels com vários sabores

Como você pode desenvolver uma escada semelhante em seu negócio? Se você é um coach de negócios, sua escada poderia ser assim:

• Lead magnet: minicurso de brinde
• Tripwire: desconto único em um e-book ou webinar
• Oferta de baixo valor: curso DIY básico
• Oferta de valor médio: curso DIY + acesso a webinars trimestrais
• Oferta de alto valor: serviços de coaching 1:1

Cada oferta se baseia na anterior e oferece ao cliente uma solução mais personalizada. Há um claro aumento de valor que se alinha com o preço mais alto de cada oferta.

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5 | Mostre aos clientes o valor da próxima oferta

Em cada etapa, certifique-se de que sua oferta resolva o problema que seu público-alvo tem naquele nível e mostre o que eles precisarão em seguida . Ajude-os a identificar o desafio do próximo nível — e como você pode resolvê-lo!

A empresa de bagels fez com que você experimentasse uma amostra grátis e depois ganhasse um pacote de bagels com desconto e um cupom. Você gostou tanto que começou a comprar um pacote toda semana na loja.

Então o que aconteceu? A empresa mudou sua embalagem para apresentar a embalagem multisabor tamanho família. Bagel, Inc. mostrou o valor da próxima oferta - uma chance de desfrutar de vários sabores de bagel a um custo unitário mais baixo.

Você tem que fazer o mesmo com seus clientes. Certifique-se de que eles entendam como é benéfico passar para o próximo nível. O upsell eficaz consiste em mostrar ao cliente por que vale a pena gastar mais.

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Pensamentos finais

Uma escada de valor é boa para sua empresa e seus clientes. O segredo é traçar um caminho que faça sentido – você precisa conduzir seu cliente subindo a escada, um degrau de cada vez.

Não espere que eles deixem de aceitar um brinde e passem a investir em sua oferta de preço mais alto. Pense em como você pode oferecer a eles mais valor em cada nível – e deixe esse valor claro em suas mensagens.

Se o primeiro degrau da sua escada de ofertas for uma oferta gratuita (ou freemium), o próximo degrau costuma ser uma oferta tripwire. Um tripwire é basicamente uma oferta de baixo preço que está disponível apenas uma vez - e é o que abordamos no último guia de marketing do Beautiful Biz Lounge !

O guia de marketing do Beautiful Biz Lounge deste mês é sobre funis tripwire. Com a estratégia de marketing certa, você pode usar uma oferta única de baixo custo (o tripwire) para começar a mover clientes gratuitos/freemium na escala de valor. Este guia passo a passo cobre tudo que você precisa saber para construir um funil tripwire:

• Como funciona um funil tripwire
• Avaliando se é o modelo certo para o seu negócio
• Criando uma oferta tripwire incrível
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