Os segredos da Pura Vida para uma ótima marca de comércio eletrônico

Paul Goodman e Griffin Thall voltaram da Costa Rica com 400 pulseiras na mala. Eles começaram a doá-los para seus amigos. Desde o primeiro dia, as pulseiras foram um sucesso.

E hoje, a Pura Vida é uma marca próspera e multimilionária.

Mas há mais na história: não foi puro acidente ou sorte cega que disparou Pura Vida para o sucesso.

Como muitas das outras jovens marcas de e-commerce que estão dominando a internet – marcas como Chubbies, MVMT, Lokai Bracelets e Beardbrand – a Pura Vida teve sucesso por causa de uma receita muito específica.

Os fundadores dessas marcas começaram jovens – na casa dos 20 anos – e criaram negócios que acertaram em cheio com Instagram, Facebook e campanhas de marketing por e-mail.

Então, o que esses gênios do marketing da geração do milênio sabem que tantos outros não sabem?

Fomos aos bastidores com os cofundadores da Pura Vida para descobrir.

Aqui está o que aprendemos.

O marketing boca a boca faz ou quebra uma marca

Um dos maiores benefícios dessas marcas é entender o poder do marketing boca a boca.

Claro, Paul e Griffin voltaram com alguns braceletes incríveis, mas o que eles fizeram depois foi fundamental:

Eles colocam os produtos nas mãos certas das pessoas certas no momento certo.

Eles começaram a distribuir as pulseiras para seus amigos, porque achavam que se gostassem das pulseiras, os amigos de seus amigos provavelmente também iriam gostar.

Eles identificaram um público semelhante aos seus pares e os direcionaram para ver se o produto pegava.

E funcionou.

Como diz Griffin:

“Nossos amigos pegavam um e pegavam outro para seus amigos. Então seus amigos vieram até nós para pegar pulseiras para seus amigos. E então, antes que você percebesse, mais e mais pessoas vinham até nós. De repente, percebemos que teríamos que começar a enviar para atender à demanda.”

Eles foram com a segunda opção.

Começando localmente, crescendo globalmente

O próximo passo deles foi acender esse fogo boca a boca além de seu círculo de amigos.

Eles colocaram as pulseiras em butiques locais, construíram uma loja online e depois foram para as ruas – ou, mais especificamente, para a biblioteca da faculdade durante a semana das provas finais.

Eles caminharam por todas as mesas da biblioteca por uma semana, contando às pessoas suas histórias e distribuindo pulseiras grátis. Eles davam uma pulseira e pediam para a pessoa curtir Pura Vida no Facebook.

“Depois, perguntamos se poderíamos atualizar seu status para 'Adoro minhas novas pulseiras Pura Vida', com o link do site. No dia seguinte, tivemos 200 pedidos online”, diz Griffin.

Embora isso tenha acontecido há seis anos, quando o alcance orgânico no Facebook ainda era forte, sua estratégia ainda contém lições para as empresas hoje.

O boca a boca é poderoso.

Tem o potencial de se espalhar como um incêndio, especialmente em uma comunidade-alvo.

Agora que a Pura Vida tinha uma forte presença local, o próximo passo era crescer em todo o país.

Inspirados pelo sucesso que viram em sua própria faculdade, eles criaram um programa nacional de representantes no campus.

Eles colocaram uma página em seu site para promover o programa Pura Vida Reps e divulgar a palavra organicamente por meio de seus canais sociais.

“Acho que a razão pela qual a Pura Vida é tão forte e cresceu tão rápido é porque não jogamos de acordo com as regras. Pensamos em maneiras criativas, como o programa Campus Rep, para espalhar a palavra sem muito investimento. E ao fazer isso muito rapidamente em escala, conseguimos levar a marca a um nível em que as pessoas a conheceriam, acreditariam nela e confiariam nela.”

Criando uma marca autêntica

Paul e Griffin explicam que as marcas de sucesso hoje defendem a autenticidade, adotam a transparência e permanecem fiéis a si mesmas.

À medida que a marca cresce, é tentador mudar para tentar atingir um público maior, mas Paul e Griffin alertam contra isso.

“O público ainda está lá fora, como no primeiro dia, e você precisa segmentá-los com base na história original e não mudar sua identidade porque deseja obter mais clientes.”

Contrate Millennials para comercializar para Millennials

Para os empresários mais velhos que tentam alcançar os Millennials, o maior conselho de Griffin é contratar jovens funcionários que entendam como fazer marketing para pessoas de sua idade.

“O grupo demográfico mais jovem entende como hackear o jogo de mídia social melhor do que ninguém”, explica ele.

“É natural que as pessoas que cresceram imersas nas mídias sociais a vida inteira entendam intuitivamente como usá-las melhor do que alguém apenas molhando os pés.”

Em vez de perder tempo tentando descobrir, Griffin incentiva os donos de empresas a contratar apenas as pessoas que o conhecem melhor.

“A primeira coisa que eu diria aos empresários que desejam construir seu marketing social é contratar alguém recém-formado – mesmo que não tenha um emprego formal em mídia social, se estiver nas mídias sociais, certamente saber mais intuitivamente sobre como comercializar. Eles vivem nas mídias sociais – eles têm a experiência prática que você não pode aprender.”

Além disso, eles apontam, a mídia social está sempre mudando, e apenas alguém imerso nela pode acompanhar.

Por exemplo, quando o Pura Vida começou, o alcance orgânico do Facebook era suficiente – mas agora, entre desenvolver os melhores anúncios do Instagram, Snapchat, anúncios pagos e influenciadores, há muito mais o que lidar ao desenvolver uma estratégia de marketing social.

Uma das coisas mais importantes que eles aprenderam é a maneira correta de usar os benefícios do Instagram a seu favor por meio de colaborações com influenciadores e da criação de uma loja online do Instagram exibindo fotos atraentes.

Eles enfatizam que é preciso haver uma estratégia deliberada, em vez de simplesmente abordar pessoas com muitos seguidores.

Nos estágios iniciais do Instagram, simplesmente conseguir que qualquer influenciador postasse qualquer coisa pode ter sido eficaz – mas, novamente, os tempos mudaram.

“Hoje, realmente tem que ser como uma colaboração, porque a comunidade do Instagram está ficando muito mais inteligente. Eles sabem a diferença entre um anúncio no Instagram e alguém que realmente gosta de um produto.”

Eles explicam que você deve permitir que o influenciador escolha os produtos que ele realmente ama – e você também precisa estar no topo dos influenciadores para garantir que eles cumpram o acordo.

Crie um programa de retenção de e-mail eficaz

Griffin diz que outra coisa importante que eles aprenderam é a importância de criar um programa de email marketing para retenção pré e pós-compra.

“Muitas pessoas não entendem a importância de construir um programa de retenção e quanto isso compensa. A maioria das pessoas pensa que, depois de ter o cliente, pode enviar um e-mail de vez em quando com uma venda ou um novo produto e trazê-lo de volta. Mas as táticas de retenção de clientes não funcionam assim.”

A retenção precisa começar antes mesmo de um visitante se tornar um cliente. A Pura Vida usa o Bounce Exchange para coletar informações de contato de todos os visitantes – não apenas daqueles que fazem uma compra. Isso permite que eles segmentem visitantes únicos e os tragam de volta à loja para comprar.

Além disso, eles criam campanhas segmentadas dependendo de onde o cliente está no ciclo de compra.

Através de muitas tentativas e erros, eles aprenderam que a melhor maneira de obter resultados é criar várias séries de marketing por e-mail – para Pura Vida, isso significa uma série de boas-vindas, primeira série de compra, série de recuperação e muito mais.

Eles também enviam solicitações para incentivar os clientes a escrever comentários e fazer upload de fotos depois de receber seus pedidos. Eles geralmente oferecem um cupom para os clientes escreverem uma avaliação ou compartilhá-la nas redes sociais.

A combinação de cupons com solicitações de avaliação não apenas faz com que os clientes escrevam mais avaliações, mas também os ajuda a transformar clientes ocasionais em compradores fiéis, trazendo-os de volta à loja para resgatar seus cupons.

Conselhos da Pura Vida para novos lojistas

A Pura Vida teve um sucesso incrível e agradece muito ao Shopify por facilitar o início. “Shopify é um dos melhores recursos para novos lojistas. Eles tornam super fácil para as empresas de bootstrap começarem a funcionar.”

Nos estágios iniciais, eles aconselham os lojistas a fazer o bootstrap e pensar em canais de marketing criativos que não envolvam muito investimento.

Eles enfatizam a importância de economizar tempo: “ Se você tem outro cofundador, divida a responsabilidade e faça o que for melhor e contrate especialistas para lidar com outros detalhes”.