Dicas de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais

Quando se trata de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais, um dos maiores desafios que os profissionais enfrentam é encontrar tempo para fazer tudo. Afinal, você não vende em tempo integral. Seu trabalho, seja consultoria, contabilidade, TI, serviços financeiros ou engenharia, é o que você faz em tempo integral. Pode ser muito difícil encontrar tempo para criar e desenvolver os relacionamentos necessários para trazer novos negócios.

Muitos profissionais acham que simplesmente não há horas suficientes no dia para fazer tudo.

Como resultado, as atividades de desenvolvimento de negócios não são planejadas e inconsistentes, o que leva a toques limitados e perspectivas perdidas devido à falta de acompanhamento.

Embora eu não possa criar mais horas no dia, posso dar algumas dicas de desenvolvimento de negócios que ajudarão você a se tornar mais eficaz com o equilíbrio entre vender e fazer.

Por que o desenvolvimento de negócios é importante?

Muitos profissionais têm a mentalidade de que não precisam se preocupar com o desenvolvimento de negócios. Há uma crença comum de que seu trabalho deve falar por si. Muitas vezes, os profissionais recebem pouca orientação sobre desenvolvimento de negócios, se houver.

Embora seja ideal expandir os negócios com base apenas na reputação, geralmente não é assim que funciona. A concorrência está mais acirrada do que nunca. Os profissionais precisam se diferenciar e afirmar seu valor em um ambiente saturado de informações.

Os profissionais bem-sucedidos não esperam apenas que as oportunidades cheguem até eles. Enquanto outros lutam para se recuperar quando as vendas diminuem, os profissionais mais bem-sucedidos trabalham constantemente para atrair novos clientes e expandir suas principais contas. Eles constroem ativamente seus pipelines e garantem um fluxo previsível de receita.

E quando você vende todos os recursos de sua organização, descobre oportunidades para seus clientes que, de outra forma, eles talvez não conhecessem.

Estratégia de Desenvolvimento de Negócios

Sua abordagem para o desenvolvimento de negócios é altamente dependente de sua função e setor. No entanto, um bom lugar para começar com a estratégia é definir seus objetivos.

Seus objetivos devem ser de curto e longo prazo e devem ser mensuráveis. Digamos que você esteja procurando manter seu pipeline cheio. Suas métricas de sucesso podem ser o número de reuniões que você define com clientes em potencial.

A partir daí, você pode descobrir quanto alcance é necessário para conseguir uma reunião e mapear suas atividades de prospecção. Estes são os passos acionáveis ​​que você toma em busca de seu objetivo. Com o desenvolvimento de negócios, muitas vezes você precisará planejar mais de um tipo de ação. Por exemplo, pesquisar clientes em potencial, desenvolver uma campanha de divulgação ou participar de eventos também contribuiria.

Metade de uma boa estratégia de desenvolvimento de negócios é se comprometer com um plano. A outra metade é saber como executar – e essas 6 dicas podem ajudar a mantê-lo responsável e consistente.

6 dicas de desenvolvimento de negócios

1. Faça um pouco todos os dias

As desculpas para não vender são inúmeras: eu estava ocupado entregando, precisava fazer um relatório, uma reunião foi longa - a lista continua. Sempre há algo mais. Para ter sucesso, você deve priorizar o desenvolvimento de negócios e pode começar reservando um pouco de tempo todos os dias para se concentrar em seus esforços de vendas.

As manhãs tendem a funcionar melhor, antes de você se envolver na agitação do dia. Bloqueie essa folga em sua agenda, feche a porta e não permita interrupções. Este é o seu momento sagrado de venda.

2. Concentre-se nos esforços que oferecem a melhor chance de sucesso

Saiba onde gastar o tempo sagrado de vendas que você tem. Muitas vezes, leva tanto tempo e esforço para vender um negócio de $ 25.000 quanto para vender um negócio de $ 125.000. Concentre-se em negócios que tenham o maior potencial de sucesso a longo prazo.

Em Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, Steven Covey escreve: "Coloque as primeiras coisas em primeiro lugar." Ele sugere focar no trabalho menos urgente, mas mais importante para seus objetivos de longo prazo.

Aplique esse pensamento aos seus esforços de desenvolvimento de negócios. Saiba onde está o maior potencial e concentre-se primeiro nessas perspectivas.

3. Faça da ação uma prioridade

Quantas vezes você já pensou: "Eu realmente deveria ligar para Jim Smith, da ABC Manufacturing, para dar continuidade à nossa conversa da semana passada, mas não tenho tempo agora. Farei isso mais tarde."

Mais tarde nunca chega.

Quando você pensar em fazer algo, faça (ou pelo menos defina um lembrete para fazê-lo durante seu tempo sagrado de venda). Metade do sucesso em vendas é apenas aparecer e fazê-lo, mas muitos profissionais ficam presos em seu outro trabalho e não fazem o trabalho essencial de vendas.

4. Aproveite seus recursos - pessoas e tecnologia

Facilite sua vida delegando sempre que possível. Você precisa escrever a proposta e os materiais de acompanhamento ou um funcionário júnior ou assistente virtual pode participar da reunião de vendas e escrever o primeiro rascunho? Você precisa escrever e-mails de acompanhamento depois de falar em um evento ou pode entregá-lo a um membro da equipe de marketing?

Quando você aproveita bem seus recursos, pode fazer mais por seus clientes e clientes em potencial e criar mais tempo para se concentrar no desenvolvimento de negócios e na construção de relacionamentos. Os recursos não incluem apenas pessoas; a tecnologia percorreu um longo caminho para ajudá-lo a se tornar mais eficiente.

Automatize parte de sua nutrição de leads enviando e-mails que fornecem informações valiosas aos clientes em potencial. Conecte-se com clientes em potencial e clientes no LinkedIn e no Twitter. Publique um blog e poste regularmente. Essas tecnologias podem ajudá-lo a construir e fortalecer seus relacionamentos. Eles também ajudam você a ficar em primeiro lugar com clientes e clientes em potencial; portanto, quando surge a necessidade, você é o primeiro em quem eles pensam.

5. Mantenha os esforços organizados

O desenvolvimento de negócios pode ser uma tarefa assustadora quando você não mantém todos os seus contatos, leads e atividades no mesmo lugar. Para tornar seu tempo sagrado de vendas mais eficaz, use uma ferramenta de CRM para acompanhar suas conversas de vendas.

Faça boas anotações. No final de cada conversa, defina um próximo passo sólido para você e registre isso em seu CRM. Isso ajudará você a se manter organizado e priorizar seus esforços de acompanhamento e vendas.

6. Desenvolva suas habilidades de desenvolvimento de negócios

Se você é um consultor, contador, engenheiro ou outro provedor de serviços profissionais, provavelmente subiu na hierarquia construindo conhecimento em torno de suas habilidades técnicas ou área de foco. Talvez você tenha tido muito pouco treinamento em desenvolvimento de negócios e não se sinta confortável com isso.

Mas tenho um segredo para compartilhar com você. As habilidades que fazem de você um grande provedor de serviços para seus clientes também são as habilidades que podem torná-lo excelente em vendas. Você só precisa saber como aplicar essas habilidades.