6 sinais de compra matadores: um teste decisivo para seus leads

Nada mata os negócios como um processo inútil de qualificação de leads. E a diferença entre a vida e a morte pode ser tão simples quanto usar os sinais de compra corretos.

A intenção de compra é um termo bastante amplo e abstrato para a grande variedade de sinais e atributos usados ​​para pontuar leads. Portanto, é importante aprender sobre as diferentes formas e tamanhos em que ele vem. Especialmente quando você está montando um processo de qualificação de leads que deve gerar constantemente clientes.

Aqui estão 6 principais sinais de compra que ajudarão você a colocar leads dignos no mapa.

6 sinais de compra para priorizar suas melhores perspectivas

1. Gasto Orçamentário

Em um nível macroscópico, os gastos orçamentários de uma organização dentro de um determinado setor podem revelar muito sobre seu comportamento de compra.

Digamos que uma empresa gastou uma grande parte de seu orçamento contratando mais representantes de vendas, comprando ferramentas de vendas e realizando sessões de treinamento de vendas. Agora, se você é uma empresa que lida com vendas de produtos ou serviços, a escolha de segmentar essa empresa nem exigiria matemática digital. O gasto orçamentário de uma organização em seu setor indica uma maior disposição para explorar a proposta do seu produto.

No entanto, os gastos orçamentários de uma empresa são informações quase sempre confidenciais. O que significa que a obtenção de tais dados pode se tornar quase impossível.

A solução

Uma boa maneira de fazer isso seria verificar as listas de empregos recentes de um possível cliente relacionadas ao seu domínio. Isso permite que você veja para quais produtos, serviços, habilidades e ferramentas eles estão contratando. Isso ainda seria uma pequena parte do quadro geral, mas um ótimo lugar para começar.

Mas dimensionar isso manualmente será um grande fardo.

Existe uma solução para tornar isso muito mais fácil e infinitamente mais escalável. No entanto, você terá que ler até o final para descobrir como.

2. Gastos Ecossistêmicos

Ampliar os ecossistemas dos clientes potenciais associados ao seu produto permite que você se aproprie ainda mais da intenção de compra deles. Ao contrário de um gasto orçamentário setorial mais macroscópico, isso dobra como uma variável mais granular.

Produtos, serviços, ferramentas, habilidades e outras facetas relacionadas dentro de ecossistemas associados podem indicar uma intenção mais concreta de compra.

Por exemplo, se você vender uma ferramenta de inteligência de vendas como o Slintel, você desejará encontrar negócios em potencial que já usem outras ferramentas nos ecossistemas de vendas SaaS e/ou inteligência de vendas.

Vamos pegar uma empresa que atualmente usa um CRM, uma ferramenta de engajamento de vendas, uma ferramenta de inteligência de conversa e algumas outras ferramentas que se integram ao seu produto. Tal negócio estaria muito mais aberto a considerar a compra de um produto como o seu, considerando que eles já possuem o ecossistema para integrar sua ferramenta.

A solução

O hack de anúncios de emprego também funciona para entender os gastos do ecossistema dos clientes em potencial. Além disso, você também pode vasculhar plataformas e comunidades sociais. Com as palavras-chave certas, você pode encontrar clientes em potencial que compraram produtos e serviços de ecossistemas relevantes para o seu. Novamente, fazer tudo isso manualmente só pode levá-lo até certo ponto.

Agora que temos um cliente em potencial que gasta uma grande parte de seu orçamento no setor de seu produto e usa algumas ferramentas em seu ecossistema, você com certeza tem um guardião.

Ou você?

3. Psicografia

A psicografia pode ser absolutamente qualquer atributo pertencente a qualquer funcionário da força de trabalho que possa sinalizar até mesmo uma pequena intenção de compra. A chave aqui é palavras-chave. Palavras-chave relacionadas a temas, casos de uso e problemas resolvidos pelo seu produto podem indicar algumas das mais fortes intenções de compra.

Isso pode ser algo tão discreto quanto localizar palavras-chave no currículo de um funcionário que indique que eles usaram seu produto, o produto de seus concorrentes ou produtos em seu ecossistema ou setor.

Ou pode ser algo tão flagrante quanto um post reclamando do produto do seu concorrente em uma plataforma social. Agora faça isso para cada funcionário relevante dentro de um negócio em potencial.

A questão é que as possibilidades com a psicografia são aparentemente infinitas. E infinito e manual não são um bom presságio juntos.

A solução

Tentar entender manualmente a composição psicográfica da força de trabalho de uma organização apenas para obter uma vantagem pode ser considerado assédio do empregador. E Deus me livre se for uma segunda-feira. E onde diabos você vai encontrar os currículos de tais indivíduos?

Há apenas uma maneira eficiente de fazer isso manualmente. Isso envolve a busca de menções de seus concorrentes em plataformas sociais. Por exemplo, você pode pular para a pesquisa do LinkedIn e usar palavras-chave e filtros apropriados –

Voila, você encontrou uma perspectiva digna!

Tenha em mente que este é um hack, não uma solução escalável.

Mas não se preocupe, pois há uma solução escalável para quase tudo nos anos 2020. No entanto, é um que você terá que esperar até o final deste blog.

Então, agora temos um cliente em potencial que gasta uma grande parte de seu orçamento dentro do setor do seu produto. Eles também usam algumas ferramentas em seu ecossistema. E agora um número considerável de seus funcionários tem uma necessidade clara do seu produto e/ou já usou um produto como o seu anteriormente.

Loucura, eu te digo!

4. Próximas renovações de contrato

Parece magia negra, não é?

É CLARO que você pode encontrar os clientes de seus concorrentes. E é claro que você pode encontrar clientes de seus concorrentes com contratos prestes a expirar. Tudo isso para que você possa entrar quando eles estiverem prestes a renovar e convencê-los a mudar para o seu produto.

Brincadeirinha, você vai querer chegar até eles pelo menos uns bons seis meses antes de serem renovados. E às vezes até antes disso.

A solução

Buscas sociais para o resgate novamente! Existe a chance de você usar as palavras-chave e filtros corretos na pesquisa social para identificar esse cliente em potencial. Um que está expressando externamente sua necessidade de uma mudança em relação ao produto de seus concorrentes.

Mas há maneiras infinitamente mais poderosas de fazer isso, para as quais você terá que ler até o final. Não se preocupe, estamos quase lá.

5. Financiamentos, Fusões e Aquisições

Acredite ou não, mas as empresas que acabaram de ser financiadas, adquiridas ou fundidas têm um poder de compra aumentado. E isso significa que eles podem querer gastar todo o dinheiro em um produto como o seu!

A solução

Por outro lado, este é tão simples quanto digitar “empresas recentemente financiadas” em sua pesquisa do Google, mas mil vezes mais eficiente. Altere “financiado” para “adquirir” ou “combinar” sempre que necessário, e aí está seu novo movimento de prospecção de saída.

6. Firmografia

Os indicadores firmográficos ajudam a identificar empresas dentro do seu ICP que possam ter uma necessidade inerente ao seu produto. TAM, finanças e número de funcionários são alguns indicadores firmográficos que podem ajudá-lo a identificar leads passivos.

Por exemplo, uma empresa dentro do seu TAM que teve um ótimo ano e está expandindo sua força de trabalho provavelmente será uma ótima perspectiva para atingir.

A solução

Olhe para sua lista de clientes existente e construa uma persona de comprador ideal. Você pode então procurar todos os outros clientes em potencial que se encaixam na persona para ver se seu produto também pode ajudá-los.

Além disso, você pode escolher aqueles que estão tendo um desempenho particularmente bom. Isso pode ser feito usando receita, P&L e outros indicadores financeiros que estão a apenas uma pesquisa do Google.

Agora que passamos por 6 dos sinais de compra mais abrangentes e sofisticados, aqui está o seu final digno.

Automação!

Bip-bip-boop. Não há duas maneiras sobre isso - o futuro está aqui. Então, se você não quer acabar vendendo o estilo da idade da pedra, é hora de embarcar na RevTech Revolution.

O uso de uma ferramenta de inteligência de vendas como o Slintel permite automatizar todo o processo de pontuação e priorização de leads em relação a todos os indicadores mencionados acima e muito mais. E isso é apenas raspar a superfície da plataforma.

Mas se eu continuasse explicando Slintel usando palavras, não faria justiça. É por isso que você precisa fazer uma demonstração o mais rápido possível!