Mapeamento de chamadas: o que é e como incorporá-lo ao seu processo de vendas

Sujan Patel

• 7 de novembro de 2021

Há muita coisa para fechar o negócio.

Um vendedor moderno precisa ser um faz-tudo, adepto de trabalhar com novas ferramentas de tecnologia, como automação de e-mail, CRM, inteligência de vendas e personalização baseada em dados, enquanto ainda se sente confortável com conceitos 'antigos', como rede , conhecimento do produto, construção de relacionamento, o drop-in…

E chamadas frias.

Sim, eles ainda têm um lugar no mundo acelerado e amplamente digital das vendas no século 21. A lista de características e habilidades é longa e está sempre evoluindo, mas saber como trabalhar o telefone continua sendo um ativo muito valioso.

Dito isso, o plano para uma ligação bem-sucedida hoje pode surpreendê-lo se você ainda aderir à velha filosofia de “seja curto e ouça mais do que fale”.

As ligações de vendas bem-sucedidas são mais longas do que mais curtas, fazem com que o representante de vendas fale a maior parte do tempo – incluindo vários monólogos longos – e não espere muito do cliente em potencial na conversa.

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Assim como no e-mail, o nome do jogo é persistência, preparação e personalização. Considerar:

• 78% dos tomadores de decisão relatam ter concordado em participar de uma reunião ou evento como resultado de uma chamada fria ou e-mail bem-sucedida
• Pode levar uma média de oito chamadas para finalmente se conectar com um cliente em potencial
• Fechar um negócio leva em média cinco ligações para 80% de todas as vendas, mas 44% dos representantes desistem após apenas um acompanhamento
• Quase todos os representantes de vendas – 92% – desistem depois de ouvir “não” quatro vezes, enquanto 80% dos consumidores dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”
• Aproximadamente 40% dos representantes de vendas não se sentem preparados para ligações frias

Veja a desconexão?

Você precisa ser persistente. Acompanhe várias vezes. Continue aumentando o valor.

Tu precisas estar preparado. Conheça seus produtos, seus negócios, seu valor para eles e seus pontos problemáticos. Faça sua lição de casa. Tenha tudo o que você precisa disponível e organizado à sua frente.

Você precisa personalizar. Concentre-se em um determinado tomador de decisões e descubra o máximo que puder sobre eles nas fontes usuais.

Cold call é uma habilidade como qualquer outra. Use as dicas dos especialistas, pratique seu ofício e você ficará melhor.

Para chegar mais rápido, adicione mapeamento de chamadas ao seu processo de vendas.

Mapeamento de chamadas

O termo pode significar algumas coisas diferentes, mas interconectadas. Eu deliberadamente usei a palavra blueprint anteriormente. O mapeamento de chamadas é semelhante.

Fundamentalmente, você precisa mapear sua chamada, a rota que deseja seguir para chegar ao destino (seu objetivo para uma chamada específica), incluindo as paradas ao longo do caminho (os pontos de discussão cruciais).

É um esboço da conversa desejada com antecedência.

Seja uma chamada de descoberta – para saber mais sobre uma empresa, suas necessidades e como você pode ajudar – um acompanhamento ou uma chamada de encerramento, todas elas precisam ser mapeadas.

Uma chamada de vendas de qualquer tipo não é hora de voar às cegas.

Então planeje sua rota.

Uma palavra rápida sobre chamadas de mapeamento

Você também pode encontrar o termo chamada de mapeamento (não confundir com mapeamento de chamadas).

Uma chamada de mapeamento é uma chamada fria para “mapear” a estrutura organizacional e a hierarquia de um negócio.

Eles geralmente seguem a mesma estrutura simples: comece no topo, seja breve e educado, jogue a carta do “cordeiro perdido” e trabalhe pela organização por meio de transferências e referências até acabar falando com a pessoa certa.

Mas isso é assunto para outro dia, então vamos voltar ao mapeamento de chamadas.

Etapa 1: coletar e utilizar insights

Você precisa de informações e detalhes para mapear a conversa que deseja ter.

Recorra a blogs do setor, jornais e revistas comerciais, serviços como Upstream, perfis de mídia social (tanto para a empresa quanto para o indivíduo), site da empresa e assim por diante para fornecer as informações necessárias para conhecer os clientes em potencial, sua empresa e suas necessidades .

Saiba mais sobre eles, seus negócios, suas realizações, seus desafios e muito mais.

Uma chamada fria bem-sucedida precisa atrair e manter sua atenção nos primeiros 30 a 60 segundos. Você não está tentando vendê -los. Ainda.

Os melhores representantes de vendas criarão um pitch de elevador apropriado para cada cliente potencial com base nas informações coletadas sobre eles . É breve, direto ao ponto, e pode caber em um balão de pensamento ou palavra.

Você pode usar um modelo de pitch, copiar um exemplo bem-sucedido ou rascunhar um do zero. Seja qual for o caminho que você escolher, certifique-se de acertar quem você é, o que você faz para seus clientes ideais, o que o diferencia das outras soluções (seu USP) e um call-to-action fácil.

Concentre-se neles. Torná-lo memorável, informativo e envolvente. Um bom pitch de elevador pode ser infinitamente ajustado e personalizado dependendo da necessidade.

Por fim, com base nos insights e dados coletados, defina um objetivo concreto e específico para a chamada.

Se eles são qualificados para vendas, pode ser uma venda, mas é mais provável que concordem com uma reunião para acertar os detalhes. Ou talvez eles concordem em revisar alguma literatura do produto que você enviará a eles e um segundo telefonema para discutir isso.

Seja o que for, obter um compromisso firme. Não fique satisfeito com promessas inúteis de “conectar mais tarde” ou “algum dia no próximo mês”. O truque? Crie uma resposta com antecedência .

Em outras palavras, mapeie a chamada.

Etapa 2: qualificar o lead

Mas não perca tempo. Deles, ou seus próprios.

Esta etapa é onde a maior parte do seu mapeamento acontece. Se você fez sua lição de casa, seu pitch de elevador deve prendê-los, permitindo que você qualifique o lead.

Mapeie as perguntas apropriadas a serem feitas para determinar rapidamente se elas são adequadas: eles precisam do seu produto, podem pagar, essa pessoa realmente tem a capacidade de puxar o gatilho? Mapeie as perguntas, complete com perguntas de acompanhamento com base nas respostas.

Faça perguntas informadas (use os insights que você coletou) sobre sua ferramenta ou processo atual, como ele pode ser melhorado, quais recursos eles gostariam de ter e muito mais. Faça-os falar sobre seus desafios, lutas e frustrações.

Seu mapeamento precisa incluir os principais pontos de discussão que você deve trabalhar na conversa para avançar a chamada. Que perguntas levarão a quais respostas levarão a esses pontos?

Mapa. Eles. Fora.

Os prospects qualificados por vendas, em vez de marketing, são os segundos leads de maior qualidade que você pode gerar. Qual é o seu processo de qualificação de leads?

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Mesmo que você não esteja obtendo as respostas de que precisa, nem tudo está perdido. Basta sugerir um acompanhamento em x meses, ou no próximo trimestre, ou no próximo ano. Então você tem uma pista quente na estrada. Isso ainda é uma vitória.

A prospecção de vendas não é fácil, mas também não é impossível. Na sua forma mais simples, você precisa fazer perguntas e orientar a conversa para determinar se você tem um prospect qualificado ou não qualificado.

Existe necessidade, autoridade, habilidade e interesse para comprar? Isso é um lead qualificado.

Não há necessidade? Ir em frente. Idealmente, você pode filtrar esses leads antes de fazer a ligação. Independentemente disso, assim que ficar claro que não há necessidade, agradeça a eles pelo tempo e encerre a ligação.

Nenhuma autoridade? Informe-se sobre o indivíduo apropriado para tomar essa decisão e peça educadamente uma referência.

Sem habilidade? Faça perguntas para esclarecer o porquê exatamente. É o preço, os termos de serviço, a duração do contrato ou outra coisa? Conheça as possíveis razões de antemão, e você está fazendo o mapeamento da maneira certa. Você ainda pode fazer funcionar e qualificar o lead.

Sem interesse? Tal como acontece com a habilidade, há muitas razões pelas quais eles podem não ter nenhum interesse. É seu trabalho considerá-los todos com antecedência e ter pontos de discussão definidos para mudar a narrativa. Mude o ponto de vista. Destaque um benefício diferente. Aumente o valor.

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Mapeie todos os desvios, pitstops, lombadas e pontes desmoronadas ao longo do caminho do Ponto A ao Ponto B.

Etapa 3: resumir

No final – mesmo que você tenha determinado que eles são um lead não qualificado – resuma e reitere tudo o que você aprendeu. Demonstre que você ouviu e entendeu, o que nos leva ao Passo 4…

Etapa 4: agendar a próxima etapa

Em detalhes específicos .

A ideia não é fechar o negócio nesta primeira ligação. Você deseja agendar a próxima etapa – uma chamada de acompanhamento mais longa, um e-mail com detalhes adicionais, uma reunião presencial, uma demonstração, um contrato assinado – com leads qualificados.

Melhor cenário possível? Você obtém um compromisso concreto antes do final da ligação.

Se eles estão relutantes e oferecem apenas um compromisso vago, os representantes de vendas mais bem-sucedidos não pressionam ali mesmo. Eles podem tentar mais um ponto de discussão – mapeado com antecedência, de

claro – mas não mais do que isso.

Em vez disso, eles enviam um convite com uma data e hora específicas usando sua solução de email marketing. Sua mensagem é personalizada e vinculada a acompanhamentos automáticos.

Mapear não é criar scripts palavra por palavra. Isso nunca soa natural.

O mapeamento está sendo preparado com marcadores e pontos de discussão. São suposições educadas e antecipação de obstáculos.

O mapeamento mantém o departamento de vendas na mesma página, removendo toda ambiguidade e tornando as respostas uniformes e consistentes em todos os canais.

E, por fim, o mapeamento pode diminuir drasticamente o ciclo de vida de desenvolvimento de negócios de seus leads e movê-los pelo funil muito mais rapidamente.

Como dizem os escoteiros: esteja preparado. E vender mais.