Como superar a relutância na chamada

Sujan Patel

• 8 de dezembro de 2022

40% dos profissionais de vendas veteranos admitem ter episódios de relutância em chamadas graves o suficiente para ameaçar sua continuidade nas vendas pelo menos uma vez na vida.

Isso é quase metade dos vendedores lá fora. E nem estamos falando de iniciantes.

Infelizmente, Maria Bross — diretora de desenvolvimento de vendas da Revenue.io — não foi exceção. Mas todos nós superamos nossos medos, e Maria também.

Ela tem mais de uma década de experiência em vendas e fez a transição para uma função de liderança há 2 anos. Ela criou um programa de capacitação de vendas bem-sucedido que ajudou centenas de profissionais de vendas emergentes a combater problemas debilitantes, como relutância em ligar.

Decidimos entrevistá-la para aprender com sua experiência e compartilhá-la com leitores como você.

Portanto, leia com antecedência para saber o que é a relutância em chamadas, por que ela acontece e como superá-la ao entrar no mundo frio e frio das chamadas não solicitadas.

O que é Relutância de Chamada?

Simplificando, a relutância em ligar é o medo de atender o telefone. Você pode experimentar relutância em chamadas tanto em sua vida pessoal quanto profissional, mas vamos manter este artigo focado na relutância em chamadas no contexto de vendas.

Os sinais de que você está tendo relutância em ligar incluem:

• Preparação excessiva para suas chamadas
• Pensando demais em suas ligações
• Desprezar seu papel (embora possa haver muitas outras razões por trás disso)
• Procrastinar excessivamente no trabalho

Curiosamente, Maria revelou que mesmo depois de uma década de experiência em vendas, ela ainda sente relutância em ligar! Isso significa que não há nada de anormal - e não há nada de errado com você se começar a suar toda vez que precisar atender o telefone. Isso é especialmente verdadeiro para iniciantes, porque o mundo das ligações não solicitadas pode ser muito difícil.

Mas por que tantas pessoas relutam em prospectar por telefone (quando não se importam em escrever um e-mail ou enviar uma mensagem no LinkedIn)? Bem, Maria tem alguns insights interessantes para compartilhar.

Quais são as razões por trás da relutância na chamada?

De acordo com Maria, uma das maiores razões por trás da relutância fria é a recente mudança de paradigma que mudou nosso modo de comunicação preferido de telefonemas para mensagens de texto.

Isso é especialmente verdadeiro para a Geração Z, que não está acostumada a falar ao telefone (mesmo em suas vidas pessoais).

Nesse contexto, a relutância na chamada não decorre do medo da rejeição. Em vez disso, decorre da falta de familiaridade com as ligações telefônicas que se tornou predominante nos últimos anos.

Isso não é diferente de a Geração Z relutar em enviar cartas manuscritas. Eles não terão medo em si - apenas desconfortáveis.

Claro, o medo da rejeição é uma razão legítima por trás da relutância na chamada. Isso é especialmente verdadeiro no mundo das ligações não solicitadas, quando você não tem certeza de como sua mensagem será recebida.

Outra razão importante por trás da relutância na chamada é a falta de suporte organizacional e treinamento. Lembre-se, a chamada fria é uma arte difícil de dominar e precisa ser praticada repetidamente. Nesse sentido, o suporte organizacional e o material de treinamento tornam-se cruciais para os recém-chegados.

Se os iniciantes forem forçados a trabalhar em um ambiente competitivo em vez de cooperativo, eles provavelmente enfrentarão relutância na chamada. Isso não se deve apenas ao fato de eles não serem treinados, mas também porque eles têm essa pressão para superar os outros da equipe. Discutiremos como Maria aborda esse problema em sua empresa na próxima seção.

3 maneiras de superar a relutância em chamadas?

Maria acredita que existem três maneiras principais pelas quais os indivíduos e as equipes de vendas podem superar a relutância em ligar:

1. Realização de divulgação fria bem pesquisada
2. Permitindo a si mesmo e à sua equipe liberdade criativa e conforto
3. Mantendo sua mensagem e estratégia atualizadas

1. Conduza uma divulgação fria bem pesquisada

A realização de divulgação fria bem pesquisada é uma das coisas mais importantes que você pode fazer para superar a relutância fria.

Quando você conhece bem seu prospect e entende que sua ligação pode ajudá-lo, sua confiança aumenta automaticamente.

Você não é mais um vendedor desprezível entrando às cegas. Em vez disso, você se torna um ajudante santo que sabe exatamente a solução para os problemas de seu prospect.

Mas não se trata apenas de pesquisar um cliente em potencial antes de ligar para ele. Também é extremamente importante entender o “status quo” — os pontos de gatilho gerais do seu público. Mesmo que você não saiba muito sobre seu cliente em potencial, um entendimento geral lhe dará a confiança de que poderá ajudá-lo.

Portanto, se você estiver ansioso antes de ligar para alguém, simplesmente pergunte a si mesmo se sua ligação vai beneficiá-lo. Sua relutância desaparecerá se sua resposta for afirmativa.

2. Permita a você e à sua equipe liberdade criativa e conforto

Maria acredita que a liberdade criativa e o conforto são dois dos fatores mais importantes para diminuir a relutância nas chamadas.

Quando você é forçado a ser alguém que não é, sua confiança tende a despencar. Por exemplo, um SDR da empresa de Maria tem um forte sotaque do Alabama. Em vez de pedir que ela diminuísse o tom, Maria pediu que ela o abraçasse, permitindo que ela se destacasse e fosse ela mesma.

Falando em se destacar, a criatividade também permite que você faça algo diferente da chamada fria comum. Isso por si só aumenta a confiança e ajuda você a lidar com a relutância nas chamadas.

Maria recomenda que todos os profissionais e equipes de vendas façam o seguinte para garantir que estejam confortáveis ​​(e, portanto, criativos) durante as ligações:

• Adote a linguagem que você usa na vida normal para ficar confortável.

• Não se reprima em nome do profissionalismo e da formalidade.

• Não tenha medo de experimentar coisas novas. A chamada fria é um trabalho muito chato - quanto mais divertido você puder, menor a probabilidade de você sentir relutância em ligar.

• Não tente parecer inteligente - nunca é uma boa ideia usar palavras do SAT durante uma chamada não solicitada. Se você tentar vencer uma discussão e parecer inteligente, suas ligações vão se tornar realmente desconfortáveis, aumentando sua relutância em ligar.

• Não tente copiar o melhor jogador do time. Muitos novos profissionais de vendas tendem a fazer isso (e Maria também fez). Mas, em vez de copiar o melhor jogador do time, é melhor imitar alguém com quem você se identifica em termos de estilo e prospecção.

3. Mantenha suas mensagens e estratégias atualizadas

Por último, mas não menos importante, manter suas mensagens e estratégias atualizadas é crucial para superar a relutância em ligar. Se você sabe que o que está dizendo está desatualizado e não vai ressoar com seu cliente em potencial, é provável que se sinta relutante em ligar para ele.

Aqui estão as sugestões de Maria sobre como você pode manter suas mensagens atualizadas:

• Incentive sua equipe a ingressar em plataformas como Shake Sales ou Tuesday Teardowns da Mailshake. Isso ajudará você e sua equipe a descobrir novas estratégias, permitindo que você mantenha as coisas novas.

• Permita a liberdade criativa. Conforme discutido acima, ser criativo e permitir liberdade criativa para sua equipe é crucial para reduzir a relutância fria. Também é uma boa maneira de manter suas mensagens atualizadas, diminuindo ainda mais a relutância em ligar.

• Ouça suas ligações e entenda com o que o mercado se preocupa e o que está ficando obsoleto. Isso é especialmente importante para os líderes de equipe, para que possam fornecer feedback baseado em dados para sua equipe e redirecionar suas mensagens na direção certa. Também o ajudará a descobrir novos ângulos e novos problemas que você pode resolver.

palavras finais

Então foi isso. Se você pegar apenas duas palavras desta postagem no blog, elas devem ser “confortáveis” e “criativas”. Esses dois Cs serão superúteis para ajudar você e sua equipe a superar a relutância na chamada.

Esperamos que a experiência e as ideias de Maria ajudem você e sua equipe a se tornarem melhores profissionais de vendas, algo que buscamos na Mailshake.