12 dicas para chamadas não solicitadas

Publicados: 2023-08-03

Como consumidores, a maioria de nós odeia receber uma ligação inesperada de uma equipe de vendas. Quem tem tempo para conversar com uma pessoa aleatória sobre comprar algo que você nem queria? No entanto, as ligações de telemarketing continuam.

Por que eles continuam ligando? A resposta é simples. Chamadas frias funcionam. O telemarketing é uma ferramenta de vendas altamente eficaz, mas ainda existem truques e dicas de como fazer uma chamada fria com sucesso.

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O que é Cold Call?

O que é cold call? Também comumente chamada de telemarketing, a chamada fria ocorre quando os representantes de vendas se conectam para uma conversa de vendas, geralmente por telefone, com clientes em potencial com os quais não tiveram contato anterior e que não solicitaram as informações ou manifestaram interesse prévio no produto ou serviço sendo vendido. Para obter os melhores resultados de chamadas de vendas, as equipes geralmente contam com scripts de chamadas não solicitadas ao se envolver em atividades de telemarketing.

12 dicas para chamadas não solicitadas

O Cold Call funciona em 2022?

A chamada fria existe desde a invenção do telefone e ainda é uma estratégia de vendas eficaz em 2022. De acordo com o profissional de marketing Charlie Cook, cerca de 2% das chamadas frias resultam em uma venda, o que não seria ótimo se houvesse não tinha potencial para fazer grandes quantidades de ligações não solicitadas todos os dias. Afinal, 82% dos compradores dizem que aceitaram reuniões de vendas após receberem uma ligação não solicitada.

Os benefícios da chamada fria

As empresas usam ligações não solicitadas como estratégia de vendas por vários motivos, e o telemarketing oferece às marcas vários benefícios, incluindo:

A chamada fria fornece um toque humano a uma interação de vendas. As pessoas respondem a outros humanos, e a interação em uma chamada telefônica não pode ser duplicada com pressionamentos de tecla criativos.
A chamada fria permite que as marcas identifiquem os clientes-alvo . A chamada fria permite que os representantes de vendas determinem rapidamente o tomador de decisão, para que possam concentrar seu tempo em vender para a pessoa certa antes de marcar uma consulta.
Os resultados da chamada fria fornecem dados úteis e esclarecedores . As marcas podem revisar os resultados de suas campanhas de ligações não solicitadas para obter informações valiosas sobre seus clientes em potencial e entender quais partes de suas estratégias estão funcionando.
Chamadas frias aumentam as conversões . Chamadas frias resultam em vendas, ponto final. Quanto mais chamadas frias um representante de vendas puder fazer a cada dia, mais compromissos de vendas em potencial eles podem definir, que podem ser convertidos em negócios. Quantas chamadas frias suas equipes de vendas podem fazer?

12 melhores dicas e técnicas de chamadas não solicitadas

As equipes de vendas tendem a temer fazer chamadas frias, então, como um gerente de vendas pode equipar melhor seus representantes para fazer chamadas de vendas mais eficazes para clientes em potencial frios? Felizmente, existem muitas técnicas de cold call que realmente funcionam. Confira as 12 melhores dicas de chamadas frias a seguir para aumentar suas conversões:

12 dicas para chamadas não solicitadas

1. Realize uma pesquisa pré-chamada

A chamada fria envolve dados concretos. Para comunicar efetivamente seu discurso de vendas, você precisa ter algum entendimento do cliente em potencial ao telefone. Não espere ter sucesso ligando para números aleatórios e falando com quem quer que atenda o telefone. A chamada fria deve ser feita estrategicamente. Quem está do outro lado da linha e o que os torna um cliente-alvo?

2. Escreva um script de chamada fria

Chamadas frias malsucedidas carecem de estrutura e direção, qualidades que podem ser difíceis de realizar sem um script de chamada fria eficaz. Os representantes de vendas que criam scripts de chamadas não solicitadas para seu discurso de vendas podem aumentar as taxas de conversão, garantindo que todos os elementos de uma chamada não solicitada bem-sucedida sejam incluídos em seus esforços de telemarketing.

3. Agende os melhores horários de chamada

Qual é o melhor horário para uma chamada fria? A pesquisa descobriu que ligações frias são mais bem-sucedidas em dias específicos e em determinados horários do dia. Chamadas frias são mais propensas a agendar um horário ou fazer uma venda na quarta ou quinta-feira, de acordo com InsideSales.com. Enquanto isso, estudos descobriram que o melhor horário para uma chamada não solicitada entrar em contato com um cliente em potencial é entre 11h e 12h ou 16h e 17h – NÃO na segunda-feira de manhã!

4. Linhas de abertura de teste

Um cliente em potencial decidirá se a chamada vale a pena ou não em apenas alguns segundos, de modo que a linha de abertura da chamada fria pode fazer ou quebrar o discurso de vendas. Profissionais de vendas bem-sucedidos escreverão e praticarão uma variedade de linhas de abertura e, em seguida, anotarão quais são os mais bem-sucedidos durante suas ligações não solicitadas. Lembre-se, embora você queira capturar a atenção do seu lead, declarar inicialmente o objetivo da chamada aumenta as taxas de conversão.

5. Apontar para chamadas frias mais longas

Chamadas frias curtas geralmente não são chamadas frias bem-sucedidas. Na verdade, as ligações não solicitadas que resultam em uma venda ou um compromisso geralmente duram cerca de duas vezes mais do que suas contrapartes, mas quantos representantes de vendas criam scripts de ligações não solicitadas desse tamanho? Ao elaborar um script de chamada fria, certifique-se de planejar toda a estrutura da chamada, incluindo um gancho, tocar os pontos problemáticos dos clientes em potencial, uma proposta de valor e uma chamada à ação. Não se esqueça de preparar maneiras de superar uma variedade de objeções de vendas.

6. Pratique sua técnica de vendas

Não pense que você pode criar um script de vendas eficaz e usá-lo imediatamente para chamadas frias bem-sucedidas. Afinal, você quer parecer confiante para impressionar os compradores desde o momento em que o telefone toca. Vendas é como qualquer outra aptidão: a prática leva à perfeição. Ensaie a técnica de cold call antes de fazer suas ligações, incluindo conversas alternativas com base nas respostas dos clientes em potencial. Depois de fazer ligações, analise quais partes do processo de venda foram eficazes e revise sua rotina.

12 dicas para chamadas não solicitadas

7. Use sua melhor linha de fechamento

Lembre-se, muitas vendas são fechadas algum tempo depois do primeiro post de chamada fria. Portanto, sua linha de fechamento pode ser tão importante para sua taxa de sucesso quanto sua linha de abertura. Crie e pratique sua melhor linha de fechamento e certifique-se de deixar seus clientes em potencial se perguntando por que eles ainda não fecharam o negócio com você. O lead se lembrará do seu argumento de venda e aguardará sua próxima ligação.

8. Agende um acompanhamento

A chamada de acompanhamento é um elemento-chave do processo de vendas e um aspecto necessário para fazer ligações não solicitadas. Afinal, apenas cerca de 2% das vendas são feitas durante a chamada inicial. Isso deixa 98% dos negócios que seriam perdidos sem algum tipo de ligação ou agendamento de acompanhamento. Prepare-se para deixar mensagens de voz profissionais e educadas para clientes em potencial e agende horários para ligar de volta para as pessoas quando estiverem disponíveis.

9. Mantenha-o profissional

É importante conhecer seu cliente-alvo e falar com ele de maneira apropriada. Você está entrando em contato com os consumidores ou fazendo chamadas frias B2B? Você está falando com um tomador de decisões de nível executivo? Certifique-se de que seu script de chamada fria e sua conversa reflitam o nível apropriado de profissionalismo. Embora uma conversa fiada seja apropriada, um operador de telemarketing profissional conduzirá a chamada fria de volta ao seu propósito.

10. Informe seu nome completo

Parece desnecessário dizer isso, mas os representantes de vendas bem-sucedidos que fazem ligações não solicitadas fornecem seus nomes completos, bem como o nome da empresa no início da ligação. Ele define um tom profissional para a visita de vendas e permite que até mesmo novos vendedores mantenham o controle da visita desde o início. Os chamadores que usam seu nome completo impõem respeito. Se o prospect tiver que pedir essa informação, o operador de telemarketing já desistiu da conversa.

11. Inclua uma proposta de valor atraente

No centro de cada chamada fria está a proposta de valor. O que o representante de vendas tem a oferecer ao cliente em potencial e como isso beneficiará sua vida ou negócios? Embora seja importante capturar a atenção dos clientes em potencial e tocar em seus pontos problemáticos, a chamada fria não resultará em um acompanhamento se o chamador não oferecer valor de interesse.

12. Domine seu tom

Embora um script de chamada fria seja importante, nem sempre é o que você diz, mas como você diz que importa ao desenvolver habilidades de vendas. Os representantes de vendas que parecem entediados não atrairão muito interesse entre seus leads. Os clientes em potencial não ficarão entusiasmados ao ouvir sobre um produto de um telefonema frio que parece zangado, triste ou irritado. Ao ensaiar seu script de chamada fria, certifique-se de praticar o domínio do seu tom de voz.

Como fazer uma chamada fria

A perspectiva de fazer uma chamada fria pode ser estressante, mas o processo de chamada fria é simples. Basta reunir sua lista de clientes em potencial da equipe de vendas - ou deixar que seu software de chamadas não solicitadas faça isso por você - e comece a conversar!

Não sabe como fazer chamadas frias? Basta seguir estas etapas e você se perguntará como conseguiu vender sem esse argumento de venda:

Conheça seu cliente em potencial – A pesquisa pré-chamada é vital para fazer a chamada fria. Esteja ciente de quem você está contatando antes de fazer uma ligação fria.
Use uma linha de abertura criativa – Escreva várias linhas de abertura para diferentes tipos de clientes em potencial e escolha uma linha de abertura para usar antes de fazer a chamada fria.
Acerte nos pontos problemáticos do seu cliente potencial – Por que o cliente potencial deveria se importar com o que você tem a dizer? Faça chamadas frias importantes para seus leads, tocando em seus pontos de pintura.
Ofereça uma proposta de valor – O que você tem a oferecer ao seu cliente em potencial? Cada chamada fria bem-sucedida deve incluir uma proposta de valor que seja importante para o cliente em potencial.
Entregue uma chamada à ação – Nunca assuma que seu cliente em potencial sabe por que você está ligando. Na verdade, eles podem estar esperando que você pergunte! Se o motivo da ligação for uma venda, peça. Se a chamada for para marcar um compromisso de acompanhamento de vendas, inclua essa tarefa em sua chamada à ação.
Solicite um acompanhamento – Poucas chamadas frias resultam em uma venda na primeira tentativa. Na verdade, muitos resultam em nenhum contato. Ao deixar uma mensagem de voz, certifique-se e solicite uma reunião de acompanhamento. Solicite também uma reunião de acompanhamento para prospects que não têm tempo para conversar ou que expressam hesitação em fechar um negócio.

Etapa	Descrição
Conheça seu cliente em potencial	Realize uma pesquisa pré-chamada para entender quem você está contatando antes de fazer a ligação fria. Isso ajuda a personalizar a conversa e aumenta as chances de uma resposta positiva.
Use uma linha de abertura criativa	Prepare várias linhas de abertura adaptadas a diferentes tipos de clientes em potencial. Escolha o mais atraente e relevante para causar uma primeira impressão forte e capturar o interesse do cliente em potencial.
Acerte nos pontos problemáticos do seu cliente em potencial	Identifique os pontos problemáticos ou os desafios que seu cliente em potencial pode estar enfrentando. Durante a ligação, aborde esses pontos problemáticos para demonstrar como seu produto ou serviço pode fornecer soluções e agregar valor.
Ofereça uma proposta de valor	Articule claramente o que você tem a oferecer ao cliente em potencial. Apresente uma proposta de valor atraente que atenda às necessidades deles e demonstre os benefícios de escolher seu produto ou serviço.
Entregue uma chamada para ação	Evite presumir que o cliente em potencial entendeu o propósito da ligação. Indique claramente a ação desejada, seja fazer uma compra, agendar um compromisso de acompanhamento ou qualquer outra próxima etapa específica.
Solicite um acompanhamento	Reconheça que nem todas as chamadas frias resultam em uma venda imediata e solicite uma reunião de acompanhamento. Deixe uma mensagem de voz solicitando uma ligação de retorno ou agende uma consulta de acompanhamento para uma discussão mais aprofundada e construção de relacionamento.

12 dicas para chamadas não solicitadas

Chamada fria vs. Chamada morna

Qual é a diferença entre chamada fria e chamada quente? Isso se resume a juros. Na chamada calorosa, o cliente em potencial já manifestou interesse no produto ou serviço que está sendo vendido, visitando um site, inscrevendo-se em um boletim informativo ou comunicando-se com um representante de vendas. O cold call, por outro lado, é feito para leads que não demonstraram interesse e não tiveram nenhuma ligação anterior com a marca. Embora a chamada quente possa resultar em mais conversões, é preciso mais esforço para obter os leads do que a pesquisa de chamada fria.

A chamada fria é ilegal?

Os serviços de chamadas frias e frias são totalmente legais nos Estados Unidos, no entanto, há restrições sobre quem pode ser chamado e em que horários. Por exemplo, se um cliente em potencial pediu a uma empresa que não ligasse mais para ele – ou se ele se cadastrou no Do Not Call Registry, esses desejos devem ser atendidos. Em alguns outros países, como o Reino Unido, por exemplo, ligações não solicitadas são ilegais.

A chamada fria está morta?

Embora as estratégias tenham mudado nos últimos anos, a chamada fria está viva e bem em 2022 e ainda é um método eficaz de marketing digital. Os compradores – e todo o processo de compra, porém, mudaram no século 21, e estão mais informados do que no passado, graças ao acesso à rede mundial de computadores. Portanto, tornou-se mais importante para os clientes não solicitados fazer suas pesquisas e qualificar os clientes em potencial da melhor maneira possível para capturar a atenção de um cliente em potencial.

Conclusão

Apesar da aversão comum a receber ligações não solicitadas, as ligações não solicitadas continuam sendo uma ferramenta de vendas poderosa e eficaz em 2022. As ligações não solicitadas permitem que as equipes de vendas se envolvam com clientes em potencial que não demonstraram interesse prévio em seus produtos ou serviços. Seguindo as 12 melhores dicas e técnicas de cold call, os representantes de vendas podem melhorar significativamente suas taxas de sucesso e conversões.

Os benefícios da chamada fria incluem fornecer um toque humano às interações de vendas, identificar clientes-alvo com eficiência e coletar dados valiosos para futuras estratégias de marketing. A chamada fria pode levar a conversões e compromissos bem-sucedidos quando executados estrategicamente.

Para obter sucesso nas ligações não solicitadas, os representantes de vendas devem realizar pesquisas pré-chamadas, criar e praticar um roteiro de ligações não solicitadas bem estruturado e agendar as ligações nos horários ideais para aumentar as taxas de resposta. Linhas de abertura envolventes, chamadas mais longas que cobrem pontos problemáticos e propostas de valor e uso magistral do tom são cruciais para uma comunicação eficaz.

As chamadas de acompanhamento desempenham um papel crucial no processo de vendas, pois a maioria dos negócios exige mais interação além da chamada inicial. Os profissionais de vendas devem manter um tom profissional, oferecer propostas de valor atraentes e dominar a arte de fechar linhas para deixar um impacto duradouro em seus clientes potenciais.

Embora as ligações frias sejam legais nos Estados Unidos e em muitos outros países, existem regulamentos sobre as preferências e horários de chamada dos destinatários das chamadas. Aderir a essas diretrizes é essencial para práticas éticas e eficazes de cold call.

Em contraste com a chamada calorosa, em que os clientes em potencial demonstraram interesse anterior, a chamada fria requer pesquisa e qualificação completas para capturar a atenção dos clientes em potencial no atual cenário de compras informadas.

Concluindo, quando conduzido com uma abordagem estratégica e seguindo as melhores práticas, o cold call continua sendo uma estratégia de vendas relevante e eficaz no mundo dinâmico de 2022. Ao dominar a arte do cold call, as equipes de vendas podem construir conexões valiosas com clientes em potencial e impulsionar os negócios crescimento.

Imagem: Depositphotos