Como manter o custo de aquisição de clientes (CAC) no mínimo?

Há um ditado no mundo da Economia – Se você não está pagando pelo produto, você é o produto.

Todos nós já nos deparamos com alguém nos pedindo para experimentar amostras grátis. Eles estão obviamente tentando induzi-lo a gostar dele para que você possa comprá-lo mais tarde.

No entanto, essa perspectiva básica é importante para lembrar dessa dura verdade – você sempre recebe o que paga. Há sempre uma quantia que você terá que investir que vem com um risco, mas com uma vantagem tão boa se você jogar suas cartas corretamente.

Antigamente, as grandes corporações costumavam fazer isso o tempo todo. A Amway, empresa líder em produtos de saúde, beleza e cuidados com o lar, foi uma das pioneiras na venda porta a porta. Felizmente, isso é algo que você não precisa fazer hoje.

A forma como o mercado funciona nos dias de hoje é altamente complexa. Felizmente, existem muitas ferramentas analíticas para nos dar uma perspectiva clara de como podemos segmentar nosso público.

Custo básico de aquisição de clientes (CAC)

O que é Custo de Aquisição de Clientes?

O custo de obtenção de um cliente é o custo de aquisição do cliente. Bem auto-explicativo, certo? Basicamente, você incorre em uma enorme despesa na geração de leads , mas apenas alguns selecionados acabam se tornando seus clientes.

O bom é que você planeja recuperar essa despesa com os retornos de suas vendas, certo? Certo.

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

Você pode calcular o CAC dividindo suas despesas agregadas (o dinheiro total gasto em vendas e marketing) pelo número total de clientes que você teve nesse período específico.

Por exemplo – Se você gastou $ 1.000 em PPC Marketing em um ano e conseguiu adquirir 1.000 clientes durante esse período, seu Custo de Aquisição de Clientes seria de $ 1 para cada cliente.

Por que é importante calcular o custo de aquisição de clientes?

É chato sentir que o mercado está saturado demais e, embora existam certos setores altamente lotados, você terá que se esforçar tanto para conquistar seu lugar.

A razão pela qual você precisa calcular o Custo de Aquisição de Clientes é ter uma perspectiva se está gastando muito ou pouco em seu plano de vendas e operações de marketing.

Há uma taxa de conversão padrão que é típica para todos os setores. Por exemplo, se você é uma Agência de Marketing Digital, uma boa taxa de conversão pode ser em torno de 3%.

Como regra geral, você pode ver que, se o Custo de Aquisição do Cliente for alto, você não está obtendo conversões suficientes e vice-versa. Além disso, o objetivo é reduzir o CAC com o tempo, o que não necessariamente está correlacionado com o quão boa é a sua taxa de conversão.

Qual é a relação de custo de aquisição de cliente ideal?

Já entendemos o que é CAC, o que precisamos entender é o termo Customer Lifetime Value (CLV), porque o índice de CAC vai ficar entre CAC e CLV.

O Customer Lifetime Value é simplesmente o valor total que o consumidor gastará em seus produtos/serviços durante o relacionamento com sua empresa.

Essa é a métrica mais importante para empresas de comércio eletrônico criadas em plataformas como BigCommerce e, especialmente, para empresas que fazem vendas cruzadas, vendas adicionais e têm modelos baseados em assinatura.

Isso mostra o quão saudável é sua base de clientes, o que indica posteriormente a taxa de crescimento orgânico dos negócios no futuro.

Um bom índice de CAC seria aquele em que o CAC é baixo e o CLV é alto, o que é bastante óbvio pelo que sabemos sobre esses termos.

Um bom negócio terá uma relação CLV:CAC de 3:1. Isso indica que um consumidor médio gastou 3 vezes mais do que você gastou para obtê-los. E obviamente, quanto mais, melhor!

Maneiras de reduzir o custo de aquisição de clientes

Agora que você entende como calcular o Custo de Aquisição de Clientes e suas implicações, vamos ver como você pode manter esse custo no mínimo:-

Obtenha um programa de parceiros

Programa de Parceiros da SocialBee

Você sabia que os maiores nomes do setor de tecnologia, como Apple, Microsoft, Salesforce, Adobe , SocialBee, fornecedores e pequenas empresas, têm programas de parceria?

Um programa de parceiros é simplesmente uma troca de serviços entre você e seus fornecedores (empresas de canal) onde você, como proprietário da empresa, oferece incentivos, descontos, treinamento técnico e serviços de suporte, etc. para seus fornecedores em troca de promoção e recomendação de seus produtos.

Os programas de parceiros podem ser segmentados para acomodar as necessidades específicas de tipos específicos de empresas de canal. Portanto, o fornecedor implantará vários modelos de engajamento.

Remarketing

O retargeting geralmente consiste em veicular anúncios para clientes em potencial (seu tráfego da web) com base em cookies. Quando o tráfego visita seu site, percorre sua página de serviço e sai, você pode redirecioná-lo com anúncios relevantes em vários sites ou páginas de mídia social .

O remarketing inclui o retargeting e também o envio de e-mails para os leads que se inscreveram por e-mail. Ele funciona coletando as informações dos usuários e criando listas de e-mail, que são usadas posteriormente para enviar e-mails de vendas.

Remarketing e Retargeting são investimentos que podem demandar alguns gastos inicialmente, mas os retornos que ele traz, no longo prazo, reduzirão gradativamente seu Custo de Aquisição de Clientes.

Reduza o Custo da Mão de Obra

É claramente importante quanto você está gastando com seus fornecedores que fornecem marketing digital e outros serviços baseados em comissões. A comissão é baseada em um percentual que faz sentido inicialmente, mas à medida que sua empresa cresce, as despesas começam a crescer proporcionalmente.

Aqui, você tem que ficar de olho na renda que está obtendo, porque quando chega a um ponto em que pode contratar 1 ou 2 funcionários internos para realizar os mesmos serviços, pode deixar de depender de fornecedores externos.

Por exemplo, se você está contando com uma agência para PPC e publicidade em mídia social e está pagando $ 3.000 + 7% de comissão de suas vendas todos os meses e está obtendo vendas de $ 10.000/mês, então você está pagando $ 3.000 + $ 700 (7% de $ 10.000), que é $ 3.700.

Assim que suas vendas atingirem, digamos, US$ 25.000/mês, você pode optar por contratar um especialista interno em marketing digital que cuidará do mesmo por US$ 4.000/mês, o que, de outra forma, custaria US$ 3.000 + US$ 1.750 (7 % de $ 25.000) = $ 4.750.

Automatize a sequência de nutrição

Você sabia que 92% do tráfego do seu site não está lá para aproveitar seus serviços? A maioria das pessoas acredita que você só pode vender para os 8% restantes, mas a verdade é que você pode até converter 3% dos 92% de visitantes que nem estão interessados ​​no momento.

A verdade é que leva de 6 a 12 meses de churning para poder convertê-los porque eles não estão interessados ​​*no momento*. Por isso, é preciso criar consciência, gerar interesse e induzir o desejo, de modo a deixá-los empolgados para comprar seu produto/serviço.

Você precisa criar uma isca digital, ou seja, um blog, e-book ou série de vídeos que agregue valor às suas operações contínuas e anuncie isso para coletar e-mails, conforme discutimos acima no tópico “Retargeting and Remarketing”.

Use Drip ou MailChimp para enviar e-mails automatizados. Repetidamente, você terá que criar postagens de e-mail relevantes com base no que eles estão mais inclinados a fazer.

Por exemplo, se você tem 4 programas online, então você tem que separar quais leads estão mais inclinados a qual programa para enviar a eles posts relevantes.

As campanhas de marketing automatizadas podem parecer caras inicialmente, mas com o passar do tempo, não apenas serão econômicas, mas também mais eficazes.

Ganhar confiança

À primeira vista, parece bastante óbvio para você querer construir confiança se estiver planejando expandir seus negócios a longo prazo, mas entender que isso acabará reduzindo seu Custo de Aquisição de Clientes é mais uma razão para pensar isto.

Construir confiança leva tempo. A melhor maneira de construir confiança é a prova social. Assim que você conseguir clientes a bordo, você deve solicitar que eles deixem comentários sobre seu serviço em seu site. Para obter avaliações, você pode oferecer seu serviço a um preço competitivo.

Além da prova social, você precisa fornecer todos os pequenos detalhes que um consumidor precisaria se escolhesse você em vez de seus concorrentes.

Certifique-se de ter o endereço do escritório, número de telefone e até mesmo uma seção de perguntas frequentes em seu site que elabore os principais pontos problemáticos e dilemas antes de contratá-lo. Tudo isso contribuirá para construir confiança e melhorar gradualmente o seu CAC.

Invista em Marketing de Conteúdo

Costumava ser subestimado há muito tempo e alcançou gradualmente todos os negócios que tentam crescer em um mercado competitivo, o marketing de conteúdo é uma das melhores maneiras de reduzir seu custo de aquisição de clientes. Como?

Bem, por causa do Search Engine Optimization (SEO). Os princípios de SEO são baseados principalmente no uso de palavras-chave relevantes que ajudarão a otimizar os resultados da pesquisa e classificá-lo de acordo.

Não só isso, mas quanto mais você atualizar seu site com mais frequência, melhor será para a classificação nos mecanismos de pesquisa. Isso é diferente da publicidade porque você está aparecendo nos resultados de pesquisa orgânica, o que gera confiança, o que significa mais compradores, o que significa um CAC reduzido.

Para você

Existem várias outras maneiras de entender como reduzir seu Custo de Aquisição de Clientes e, embora este blog seja realmente abrangente, ele mal arranha a superfície, porque as possibilidades são infinitas. O que você está fazendo para manter seu CAC no mínimo?