Decifrando o código para custos de aquisição de clientes no comércio eletrônico
Publicados: 2023-05-11Como proprietário de uma empresa, você deseja aproveitar ao máximo seus esforços de marketing e vendas para aumentar sua base de clientes. Mas, você já parou para pensar quanto custa realmente adquirir cada cliente?
Compreender o custo de aquisição do cliente (CAC) é crucial para o sucesso da sua marca de comércio eletrônico. É o dinheiro que você gasta para transformar um novo usuário em cliente e é um fator chave para determinar a lucratividade geral do seu negócio.
Então, você está pronto para mergulhar no excitante mundo do cálculo CAC? Não se preocupe, não é tão complicado quanto parece!
Neste artigo, detalharemos os fundamentos do CAC e mostraremos como calculá-lo. Ao final desta jornada, você terá uma melhor compreensão de seus custos e poderá tomar decisões informadas que o ajudarão a expandir sua marca e alcançar o sucesso a longo prazo!
Primeiro, quais são os custos de aquisição de clientes?
Antes de nos aprofundarmos no âmago da questão do CAC, vamos começar com uma definição básica do termo.
Custos de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica que mede o custo de aquisição de um novo cliente para uma empresa. É calculado dividindo as despesas totais de marketing e vendas incorridas pelo número de novos clientes adquiridos durante um determinado período de tempo.
Para empresas de comércio eletrônico, o CAC é uma métrica importante para entender e monitorar, pois fornece informações sobre o custo de aquisição de novos clientes por meio de vários canais de marketing. Ao monitorar o CAC, as marcas de comércio eletrônico podem determinar a eficácia de seus esforços de marketing e vendas e tomar decisões baseadas em dados para otimizar suas estratégias de aquisição de clientes.
Cálculo dos custos de aquisição de clientes
Calcular o CAC é um aspecto crítico da estratégia de negócios de qualquer marca de comércio eletrônico, e fazê-lo com precisão e eficiência é essencial para o sucesso. Aqui estão algumas dicas para ajudar as marcas de comércio eletrônico a calcular o CAC com eficiência:
Identifique todos os custos associados à aquisição de um cliente
Isso inclui despesas com publicidade, salários de vendas, bônus e comissões, bem como tecnologia ou ferramentas usadas para vendas e marketing.
Use a tecnologia para automatizar o rastreamento de custos
Existem várias ferramentas disponíveis que podem automatizar o acompanhamento dos custos, tornando mais fácil e eficiente o cálculo do CAC.
Atualizar custos regularmente
À medida que os custos mudam, é essencial atualizar as informações usadas para calcular o CAC para garantir que permaneçam precisas e relevantes.
Rastreie e analise dados de aquisição de clientes
Isso inclui o número de leads gerados, a taxa de conversão de leads em clientes e o valor vitalício de um cliente. Essas informações podem ser usadas para calcular o CAC e entender o retorno sobre o investimento (ROI) dos esforços de marketing e vendas.
É importante analisar os dados para determinar se estão de acordo com os padrões da indústria e identificar áreas onde melhorias podem ser feitas. Essa análise deve considerar fatores como o custo dos canais de marketing, o custo de aquisição de clientes por produto e o custo geral de aquisição de clientes por região.
Use um período de tempo consistente
Para garantir a consistência, é essencial usar o mesmo período de tempo para calcular o CAC, seja mensal, trimestral ou anual.
Recalcular regularmente o CAC
Recalcular regularmente o CAC ajuda as marcas de comércio eletrônico a se manterem atualizadas sobre seus custos e a entender o impacto das mudanças em sua estratégia de aquisição de clientes.
Entendendo as métricas de custo
Métricas de custo como custo por ação (CPA), custo por venda (CPS), custo por lead (CPL) e taxa de conversão (CVR) são cruciais para determinar os custos de aquisição do cliente. Acompanhar essas métricas, além do CAC, fornece uma compreensão mais abrangente dos esforços de aquisição de clientes de uma marca de comércio eletrônico.
- O CPA mede o custo de uma ação específica, como uma venda ou lead, resultante de um esforço de marketing ou vendas. Essa métrica ajuda as marcas de comércio eletrônico a entender o custo de seus esforços para conduzir ações específicas e determinar o retorno sobre o investimento (ROI) desses esforços.
- O CPS mede o custo de fazer uma venda, o que é essencial para determinar a relação custo-benefício do processo de vendas de uma marca de comércio eletrônico. Ao rastrear o CPS, as marcas de comércio eletrônico podem entender os custos associados à conversão de um lead em uma venda e determinar o ROI de seus esforços de vendas.
- O CPL mede o custo de aquisição de um lead, que é uma métrica crítica para determinar o custo-benefício dos esforços de marketing de uma marca de comércio eletrônico. O rastreamento de CPL ajuda as marcas de comércio eletrônico a entender o custo de geração de leads e determinar o ROI de seus esforços de marketing.
- O CVR mede a porcentagem de leads que são convertidos com sucesso em vendas, que é uma métrica crítica para determinar a eficácia do processo de vendas de uma marca de comércio eletrônico. O rastreamento do CVR ajuda as marcas de comércio eletrônico a entender a eficiência de seu processo de vendas e a fazer melhorias quando necessário.
Prevendo custos de aquisição de clientes
Como todo profissional de marketing de comércio eletrônico sabe, é importante projetar como você crescerá e quanto custará para isso. E para fazer isso, você precisa ser capaz de prever seus custos de aquisição.
A análise preditiva pode ser uma ferramenta poderosa para as marcas de comércio eletrônico determinarem seu CAC e tomarem decisões de negócios informadas. A análise preditiva usa dados, algoritmos estatísticos e técnicas de aprendizado de máquina para identificar padrões e fazer previsões sobre resultados futuros. No contexto do CAC, a análise preditiva pode ser usada para prever custos futuros, identificar tendências e otimizar esforços de marketing e vendas.
Aqui estão algumas etapas que as marcas de comércio eletrônico podem seguir para usar análises preditivas para determinar o CAC:
Colete e analise dados de aquisição de clientes
Isso inclui dados sobre despesas com publicidade, salários de vendas, bônus e comissões, bem como dados sobre o número de leads gerados, taxas de conversão e o valor vitalício de um cliente.
Use algoritmos estatísticos para identificar padrões
Algoritmos de análise preditiva, como análise de regressão e árvores de decisão, podem ser usados para identificar padrões e relacionamentos entre diferentes variáveis nos dados de aquisição do cliente.
Desenvolva modelos preditivos
Usando os padrões identificados pelos algoritmos, as marcas de comércio eletrônico podem desenvolver modelos preditivos que prevêem o CAC futuro com base em dados históricos e tendências.
Use técnicas de aprendizado de máquina para otimizar as previsões
Técnicas de aprendizado de máquina, como redes neurais e árvores de decisão, podem ser usadas para otimizar as previsões e melhorar a precisão das previsões do CAC.
Integre previsões à tomada de decisões
A análise preditiva pode fornecer às marcas de comércio eletrônico informações valiosas sobre o futuro CAC e ajudar a informar as decisões de negócios, como otimizar esforços de marketing e vendas e ajustar orçamentos.
Benchmarks para CAC por vertical de comércio eletrônico
No setor de comércio eletrônico, os custos de aquisição de clientes podem variar de US$ 30 a US$ 150, dependendo do produto ou serviço oferecido. Além disso, o CAC pode variar de acordo com a indústria de comércio eletrônico.
Aqui estão algumas faixas de CAC estimadas por vertical no setor de comércio eletrônico:
- Saúde e beleza: o CAC para produtos de saúde e beleza pode variar de US$ 40 a US$ 100.
- Moda: o CAC para produtos de moda pode variar de US$ 30 a US$ 100.
- Artigos domésticos: o CAC para artigos domésticos pode variar de US$ 40 a US$ 100.
- Eletrônicos: o CAC para eletrônicos pode variar de US$ 50 a US$ 150.
- Alimentos e Bebidas: O CAC para alimentos e bebidas pode variar de US$ 30 a US$ 80.
Esses intervalos são estimativas e podem variar dependendo do negócio específico, público-alvo e esforços de marketing.
É importante que as empresas de comércio eletrônico monitorem e comparem regularmente seu CAC com esses padrões do setor para garantir que estejam no caminho certo e aproveitando ao máximo seus esforços de marketing. Ao entender e analisar o CAC no setor de comércio eletrônico, as empresas podem tomar decisões baseadas em dados para melhorar seus esforços de aquisição de clientes e obter sucesso.
Avaliando o CAC em relação ao LTV do cliente
Além de entender e analisar os custos de aquisição do cliente, também é importante avaliar os custos em relação ao valor vitalício do cliente (CLTV) para sua marca. CLTV é uma métrica que mede o valor total que um cliente trará para uma empresa ao longo de sua vida como cliente.
A comparação do CAC com o CLTV fornece uma imagem mais clara da lucratividade de longo prazo dos esforços de aquisição de clientes. Se o CLTV de um cliente for maior que o CAC, significa que o negócio está gerando um retorno positivo do investimento na aquisição de clientes. Por outro lado, se o CLTV for menor que o CAC, significa que o negócio está perdendo dinheiro na aquisição de clientes e precisa reavaliar sua estratégia.
Para comparar o CAC com o CLTV com precisão, as empresas devem calcular ambas as métricas com precisão. O CLTV pode ser calculado multiplicando o valor médio de compra pelo número de compras por ano e a vida útil média do cliente. (Para mais informações sobre como calcular o CLTV, leia nosso artigo aqui.)
Comparando regularmente o CAC com o CLTV, as empresas podem identificar áreas em que melhorias podem ser feitas nos esforços de aquisição de clientes, a fim de obter um retorno positivo do investimento e maximizar o valor da vida útil do cliente.
Redução dos custos de aquisição de clientes
Depois de comparar seu CAC com seu CLTV, você pode achar que é essencial equilibrar a balança e gastar menos com aquisição. (E, claro, reduzir o CAC é sempre uma meta para as empresas de comércio eletrônico que procuram ser eficientes com seus gastos com marketing.) Aqui estão algumas dicas para reduzir os custos de aquisição de clientes:
Otimize os esforços de marketing e vendas
Isso pode ser feito melhorando o design do site, usando estratégias de marketing baseadas em dados para atingir os segmentos de clientes mais lucrativos e avaliando regularmente a eficiência dos canais de marketing.
Melhore as taxas de conversão de clientes
Isso pode ser alcançado oferecendo promoções atraentes, personalizando as experiências do cliente e fornecendo um excelente atendimento ao cliente.
Reduzir o custo dos canais de marketing
Avalie o custo de cada canal de marketing e considere reduzir o custo de canais menos eficientes ou aumentar o uso de canais econômicos.
Segmente os segmentos de clientes mais lucrativos
Use os dados para identificar os segmentos de clientes mais lucrativos e concentre os esforços de marketing nesses segmentos para maximizar o retorno do investimento.
Reduzir o custo de aquisição de clientes por região
Avalie o custo de aquisição de clientes por região e considere reduzir custos em regiões onde a aquisição é mais cara.
Use o marketing de referência
Incentive os clientes existentes a indicar novos clientes, pois o marketing de referência pode ser uma maneira econômica de adquirir novos clientes.
Aproveite a automação
Automatizar os processos de marketing e vendas pode reduzir custos e melhorar a eficiência.
Maneiras de aumentar o CLTV para equilibrar o alto CAC
Em alguns casos, reduzir os custos de aquisição de clientes pode não ser uma opção viável para as marcas de comércio eletrônico, especialmente no mercado atual, onde o CAC está em alta devido às plataformas pagas.
Nesses casos, otimizar o valor da vida útil pode ser uma maneira eficaz de equilibrar os altos custos de CAC. Ao aumentar o LTV, as marcas de comércio eletrônico podem compensar os custos de aquisição de novos clientes e melhorar o desempenho geral dos negócios.
Aqui estão algumas estratégias para otimizar o LTV para equilibrar os altos custos do CAC:
Melhorar a retenção de clientes
Ao reter os clientes existentes, as marcas de comércio eletrônico podem aumentar a receita total que geram de cada cliente ao longo do tempo. Isso pode ser alcançado por meio de uma variedade de métodos, como a oferta de programas de fidelidade, experiências personalizadas e atendimento ao cliente de alta qualidade.
Para estratégias mais detalhadas para aumentar a retenção, leia nosso artigo aqui.
Upsell e cross-sell
Incentivar os clientes a comprar produtos complementares ou com preços mais altos pode aumentar o valor médio da transação e o LTV geral de cada cliente.
Aumente a frequência do cliente
Incentivar os clientes a fazer compras repetidas por meio de marketing e promoções direcionados pode aumentar o LTV geral de cada cliente.
Ao implementar essas estratégias, as marcas de comércio eletrônico podem aumentar seu LTV e compensar os custos de aquisição de novos clientes.
A linha inferior é esta…
Os custos de aquisição de clientes são uma métrica crítica para marcas de comércio eletrônico, e é importante que eles entendam e analisem os custos para tomar decisões informadas sobre suas estratégias de marketing e vendas.
Ao reduzir os custos de aquisição de clientes, as empresas podem melhorar seus resultados, aumentar a aquisição e o crescimento de clientes e, finalmente, alcançar o sucesso.