Como as marcas D2C podem aproveitar os anúncios PPC para impulsionar a aquisição de clientes?

O varejo de comércio eletrônico D2C está disparando. As vendas globais de D2C quase dobraram nos últimos dois anos, e essa tendência de alta provavelmente continuará. Marcas como Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper e BarkBox estão revolucionando o espaço D2C.

Os consumidores também estão demonstrando interesse em comprar de marcas D2C. Mais de 40% dos gastos dos clientes são projetados para ir para o varejo D2C. Como resultado, 78% das marcas D2C aumentaram seus orçamentos de marketing.

No entanto, aumentar seu orçamento de marketing não é suficiente. Você precisa implementar as estratégias de marketing certas para obter mais vendas.

A publicidade paga surgiu como uma das estratégias de marketing mais eficazes para as marcas D2C. Aqui está um guia abrangente que ajudará você a aproveitar os anúncios PPC para impulsionar a aquisição de clientes.

O cenário de negócios da D2C e o público-alvo

O comércio eletrônico cresceu exponencialmente nos últimos dois anos. As vendas globais de comércio eletrônico no varejo dobraram de US$ 2.982 bilhões em 2018 para US$ 4.891 bilhões em 2021. Além disso, estão projetadas para atingir US$ 6.388 bilhões até 2024.

Um dos segmentos de crescimento mais rápido no comércio eletrônico é o varejo direto ao consumidor (D2C). As vendas de comércio eletrônico D2C somente nos EUA atingiram US$ 129 bilhões em 2021 e provavelmente atingirão US$ 175 bilhões em 2025.

Crescimento global do comércio eletrônico D2C

Vários fatores estão impulsionando o crescimento do comércio eletrônico D2C, incluindo:

• Margens de lucro aumentadas : a maioria das marcas depende de intermediários ou vendedores terceirizados para alcançar seus clientes-alvo. Podem ser lojas de varejo como o Walmart ou mercados online como a Amazon.

Esses intermediários cobram uma comissão por cada venda, o que reduz a margem de lucro da marca. A D2C elimina esses intermediários, permitindo que as marcas sejam mais lucrativas.

• Melhor controle de dados : O modelo de negócios D2C se concentra na construção de um relacionamento de primeira linha com o cliente. Assim, as marcas têm acesso direto aos dados dos clientes, permitindo que aprendam mais sobre seus clientes.

Esses dados primários também permitem que as marcas D2C otimizem suas campanhas de marketing e conquistem novos clientes.

• Personalização perfeita : como as marcas D2C interagem diretamente com os clientes, elas têm acesso completo à cadeia de experiências. Os profissionais de marketing podem criar facilmente experiências personalizadas e personalizáveis ​​para os clientes.
• Marketing digital primeiro : o marketing D2C permite que você adote uma abordagem apenas digital. As marcas podem usar o comércio eletrônico e a venda social para gerar conversões sem ter uma presença física.

Público-alvo para marcas D2C

Se você deseja executar campanhas de marketing bem-sucedidas e de alto desempenho, primeiro precisa entender seu público-alvo.

As marcas D2C dependem principalmente de canais digitais para alcançar clientes e impulsionar as vendas. Assim, seu público-alvo inclui consumidores mais jovens que usam ativamente os canais online. Três quartos da base de clientes da D2C têm menos de 55 anos. Os millennials e a geração Z compram facilmente das marcas D2C.

Existem várias razões pelas quais os clientes mais jovens preferem comprar de marcas D2C, incluindo:

• Autenticidade : como as marcas D2C vendem diretamente aos clientes, os compradores podem ter certeza de que receberão o produto original.
• Acessibilidade : o varejo D2C elimina intermediários, reduzindo assim os custos. Os compradores podem obter um produto de alta qualidade por um preço razoável quando compram de uma marca D2C.
• Conveniência : as marcas D2C oferecem um processo de compra perfeito para os clientes. A maioria dos varejistas tem seus próprios sites de comércio eletrônico, onde os clientes podem comprar diretamente os produtos.

Funil de vendas e canais de aquisição D2C

O funil de marketing e vendas D2C é semelhante ao funil de marketing padrão. Compreende três etapas:

• Topo do funil : estágio de conscientização, onde os consumidores aprendem sobre seu produto
• Meio do funil : estágio de consideração, onde os consumidores decidem se compram seu produto
• Bottom of the Funnel : Fase de conversão, onde os consumidores compram seu produto; e, estágio de fidelidade, onde os consumidores se tornam clientes recorrentes e recomendam seus produtos a outras pessoas

As marcas D2C podem usar vários canais para alcançar clientes e impulsionar as vendas. O canal que você escolhe depende de seus objetivos. Se você está procurando uma estratégia de marketing para apoiar seus objetivos de longo prazo, SEO e mídias sociais podem ser canais eficazes.

Se você tem metas de curto prazo e deseja gerar vendas rápidas, a publicidade paga ou a publicidade PPC é uma das melhores opções. Como muitas marcas D2C se concentram em obter vendas rápidas e consistentes, a publicidade PPC surgiu como a estratégia de marketing preferida para elas.

Como as campanhas de publicidade paga podem impulsionar a aquisição de clientes D2C?

Uma das principais razões para usar anúncios PPC é a versatilidade. Você pode usá-los em todas as etapas do funil de vendas. Quando seus clientes em potencial estão no estágio TOFU, os anúncios PPC ajudam a aumentar o reconhecimento da marca e do produto.

No estágio de consideração, os anúncios PPC permitem que você filtre os clientes com base em sua intenção e gere engajamento. A publicidade PPC no estágio BOFU tem tudo a ver com a obtenção de vendas.

Entrada rápida, versatilidade e otimização perfeita são algumas outras razões para usar o marketing PPC. Ao contrário do SEO que leva meses para mostrar resultados, os anúncios PPC começam a gerar resultados mais cedo. Dessa forma, as marcas D2C podem promover seus produtos instantaneamente e penetrar no mercado.

Os anúncios PPC são altamente versáteis, pois você pode executá-los para cada estágio de reconhecimento. Você pode personalizar sua estratégia de conteúdo e mensagens de marketing com base na conscientização e posicionamento do cliente e nas metas.

Os anúncios pagos também oferecem versatilidade em termos de formatos de anúncio. Existem tantos formatos de publicidade paga:

• Anúncios de pesquisa
• Anúncios gráficos
• Anúncios de remarketing
• Anúncios sociais
• Anúncios do Google Shopping
• Promoções patrocinadas pelo Gmail
• Anúncios in-stream (YouTube)

Além disso, os anúncios PPC são mensuráveis ​​e rastreáveis. Você pode definir e acompanhar os principais indicadores de desempenho (KPIs) de cada campanha publicitária para determinar seu desempenho. Isso também abre caminho para o teste A/B — executando duas versões de um anúncio simultaneamente para determinar qual delas tem melhor desempenho.

Essa rastreabilidade e escopo de experimentação tornam os anúncios PPC uma excelente alternativa para anúncios impressos e anúncios físicos que geralmente não são fáceis de medir.

Observação : existe uma maneira inteligente de tornar mensuráveis ​​seus anúncios impressos, outdoors e outros anúncios físicos — usando códigos QR. Tudo o que você precisa fazer é criar um código QR, vinculá-lo ao URL de destino e colocá-lo em seu anúncio. Os usuários podem digitalizar o código de seu smartphone para interagir com ele.

Os códigos QR são rastreáveis ​​e você pode ver quantas vezes seu código foi digitalizado e de qual local e dispositivo.

Aproveitando os anúncios PPC do Google para aquisição de clientes D2C

A publicidade paga é benéfica para as marcas D2C, mas também é competitiva. Quase todas as marcas D2C usam anúncios pagos para aumentar o reconhecimento e aumentar a aquisição de clientes.

Então, como você pode se destacar em um mercado saturado?

Aqui estão quatro etapas que você pode seguir para usar efetivamente os anúncios PPC para aumentar a aquisição, retenção e receita de clientes.

1. Planejamento de campanhas publicitárias com base em sua estratégia de marketing

O primeiro passo na criação de uma campanha publicitária paga é formular uma estratégia de marketing que inclua o alcance de clientes em potencial em todos os estágios de reconhecimento. Vejamos como você pode usar anúncios pagos para cada estágio de reconhecimento.

Parte superior do funil

No estágio TOFU, seu objetivo deve ser criar reconhecimento de marca e educar as pessoas sobre sua marca e os produtos que você vende. Os anúncios gráficos permitem a segmentação por interesse amplo e, portanto, são mais adequados para aumentar o reconhecimento.

Você também pode usar anúncios de mídia social e anúncios de pesquisa para envolver as pessoas no topo do funil.

Meio do funil

Os clientes no meio do funil estão cientes do seu produto, mas ainda não estão prontos para comprar. Nesta fase, seus anúncios devem se concentrar em incutir confiança em suas mentes. Você pode fazer isso compartilhando estudos de caso e depoimentos. Você também pode promover os benefícios que oferece, como uma “garantia gratuita de reembolso de 30 dias”.

O remarketing é eficaz nesta fase. No remarketing, você exibe anúncios para pessoas que visitaram seu website ou uma página de produto, mas não concluíram uma compra. Os anúncios de redirecionamento podem ajudar a nutrir esses clientes em potencial e empurrá-los ainda mais para baixo no funil. Além disso, os anúncios de retargeting têm uma CTR 10x maior do que os anúncios gráficos tradicionais.

A segmentação de rivais é outra abordagem útil no estágio MOFU. É uma estratégia de publicidade agressiva em que você segmenta clientes em potencial que procuram seus concorrentes. A ideia por trás dessa estratégia é mostrar aos clientes o que você oferece é melhor do que o que seus concorrentes oferecem.

Parte inferior do funil

A etapa final é a parte inferior do funil, onde seu único objetivo é converter um prospect em cliente. Nesse estágio, você pode aproveitar campanhas de pesquisa de marca, anúncios de pesquisa de alta intenção, anúncios do Google Shopping e retargeting.

2. Acompanhamento do desempenho da campanha publicitária

Na seção anterior, nos aprofundamos no desenvolvimento de uma estratégia de publicidade paga com base no estágio de conscientização e em suas metas de marketing. Agora, vamos discutir os KPIs que você pode medir para acompanhar o desempenho de suas campanhas publicitárias.

Os KPIs são diferentes para cada estágio de conscientização.

TOFU

• Impressões : total de pessoas que visualizaram ou anunciaram (clicaram ou não clicaram)
• Taxa de cliques (CTR) : total de usuários que clicaram em seu anúncio
• Taxa de rejeição : usuários que clicaram em seu anúncio, mas não realizaram nenhuma ação
• Tempo gasto no site : o tempo médio que um usuário gastou em seu site depois de clicar em seu anúncio
• Custo por mil impressões (CPM) : o dinheiro gasto para obter 1.000 impressões.

MOFU

• Custo por clique (CPC) : o dinheiro médio gasto para obter um clique em seu anúncio.
• Taxa de geração de leads: número de leads gerados por 100 cliques
• Taxa de conversão de novos usuários : número de usuários que concluíram uma compra

BOFU

• Retorno do gasto com publicidade (RoAS) : a receita média obtida a cada US$ 1 gasto em publicidade.
• Vendas : vendas totais
• Custo de Aquisição do Cliente (CAC) : O dinheiro gasto para adquirir um novo cliente.
• Retorno do investimento (ROI) : lucro total obtido com a execução da campanha publicitária

Ao combinar todas essas métricas, você pode acompanhar com precisão o desempenho de suas campanhas publicitárias.

3. Otimização de campanhas publicitárias para aumentar as conversões

Agora que você sabe quais métricas acompanhar, vamos entender como você pode otimizar suas campanhas publicitárias usando esses KPIs para aumentar as conversões. Escolheremos um caso de uso de cada estágio do funil para melhor compreensão.

Vamos começar com o estágio TOFU. Suponha que você execute uma campanha de anúncios gráficos que recebe muitas impressões, mas quase nenhum clique (CTR baixa). Pode ser uma indicação de que seu anúncio não é atraente o suficiente. Alterar a imagem, o título ou a descrição do anúncio pode ajudar.

Quando você exibe anúncios para clientes em potencial no estágio MOFU, seus anúncios podem receber muitos cliques, mas poucas conversões (baixa taxa de conversão). Uma taxa de conversão baixa indica que sua oferta não é atraente o suficiente para convencer o cliente em potencial a agir. Alterar sua página de destino e renovar sua oferta pode ajudar.

Você também pode usar o teste A/B para testar diferentes páginas de destino, cópias de anúncios, palavras-chave, públicos-alvo etc., para encontrar as opções de melhor desempenho.

No estágio BOFU, você pode ter uma alta taxa de conversão, mas baixo RoAS. Isso significa que seus anúncios estão obtendo conversões, mas a receita gerada é baixa. Você pode resolver esse problema reduzindo seus custos de aquisição de clientes.

4. Desenvolvimento de um sistema robusto de nutrição de leads e funil de vendas

Já se foram os dias em que o marketing em silos era eficaz. Embora a publicidade paga seja a estratégia de marketing mais útil para as marcas D2C, você deve complementá-la com outras estratégias de marketing e experiência do cliente.

Por exemplo, você pode apoiar seus anúncios pagos aproveitando o SEO orgânico. O SEO para comércio eletrônico tem muitos benefícios. Ele ajuda você a ter uma classificação mais alta nos resultados do mecanismo de pesquisa, aumentar o reconhecimento da marca, expandir o público de remarketing e gerar leads para preencher seu funil de marketing. Além disso, uma estratégia sólida de SEO pode ajudá-lo a reduzir seus custos de publicidade paga.

O próximo passo é aumentar a experiência do usuário em cada ponto de contato. As marcas D2C geralmente usam vários pontos de contato para adquirir clientes. Alguns exemplos incluem anúncios pagos, SEO orgânico, mídias sociais e e-mail. É essencial identificar todos esses pontos de contato e garantir um processo de integração contínuo em todos eles.

Por fim, invista no engajamento pós-compra para elevar os clientes ao palco e à lealdade e defesa e aumentar seu valor de vida útil (LTV). Pedir feedback, solicitar referências e implementar estratégias de cross-sell/upsell são maneiras úteis de envolver seus clientes após uma compra.

Conclusão

A ascensão das marcas D2C tem sido uma das principais tendências no espaço de comércio eletrônico nos últimos dois anos. Muitos clientes preferem comprar de marcas D2C para desfrutar de autenticidade, preços baixos e conveniência.

Se você é uma marca D2C, pode aproveitar a publicidade paga para aumentar o reconhecimento da marca, envolver clientes em potencial em todos os estágios de reconhecimento e impulsionar a aquisição de clientes.

Este é uma postagem de um convidado. As visões e opiniões expressas pelo autor são exclusivamente suas e não representam a da Optmyzr.

Sobre o autor:

Akshay é um profissional de marketing digital e um entusiasta de startups que explora as inúmeras avenidas de tudo o que é marketing. Na Beaconstac, ele permite que as empresas preencham a lacuna entre os mundos físico e digital por meio do uso de códigos QR personalizados.