Como Identificar o Tomador de Decisão em uma Empresa + Perguntas Qualificativas
Publicados: 2023-07-27
- 8 de julho de 2023
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Se você trabalha com vendas, falar com o tomador de decisão é o objetivo final de seus esforços de prospecção. Mas pode haver até 10 tomadores de decisão nas compras B2B atuais. Portanto, neste artigo, abordaremos como identificar os tomadores de decisão em uma empresa, incluindo as perguntas a serem feitas.
O que é um tomador de decisão?
Um tomador de decisão é uma pessoa que toma decisões estrategicamente importantes. Eles possuem autoridade e experiência para avaliar as opções disponíveis, pesar as consequências de suas escolhas e, finalmente, fazer uma escolha que se alinhe com suas metas e objetivos.
Quem é o tomador de decisões em uma empresa?
O tomador de decisão em qualquer empresa é a pessoa que decide se deve ou não comprar sua solução. Em um ciclo de vendas B2B, o tomador de decisão tende a ter um título de nível C-suite, permitindo-lhe “assinar o cheque” sem a aprovação de terceiros.
Ao vender para outras empresas, é crucial apresentar ao tomador de decisão. Eles são as únicas pessoas que podem realmente dizer “sim”. Se você vende para não tomadores de decisão, como um assistente administrativo, eles só têm autorização para dizer “não”.
Não há nada mais desmoralizante para um vendedor do que passar uma hora ou mais apresentando a alguém, apenas para descobrir que não é ele quem toma as decisões. Por isso é fundamental saber quem é o tomador de decisão e como adaptar sua apresentação para ele.
Por exemplo, vender para um tomador de decisões que é um executivo financeiro requer uma abordagem diferente da venda para um diretor de marketing. O executivo financeiro pode estar mais preocupado em reduzir despesas, enquanto o diretor de marketing pode achar mais atraente aumentar as receitas.
Tenha em mente que pode haver mais de um tomador de decisão para uma determinada compra. Isso torna ainda mais essencial saber como encontrá-los.
6 maneiras de encontrar tomadores de decisão em 2023
Agora você sabe o que é um tomador de decisão, mas como encontrá-lo? Se você não sabe por onde começar, corre o risco de perder tempo prospectando ao invés de apresentar. Portanto, há um lugar onde você sempre deve começar:
Existem várias ferramentas e plataformas utilizadas por profissionais hoje. Mas o LinkedIn é o padrão de ouro. É o “centro de negócios” do mundo. Se o Facebook é a rede social para amigos e familiares, o LinkedIn é a rede social para B2B.
Existem duas maneiras principais de aproveitar o LinkedIn para identificar os tomadores de decisão:
- Use suas conexões – Se você já está conectado ao tomador de decisão no LI, basta enviar uma mensagem para ele. Caso contrário, se você estiver conectado com alguém de um departamento diferente da mesma empresa, poderá perguntar quem é o tomador de decisão.
- Procure por cargos – Se você não tiver sorte com o método acima, você pode navegar na empresa no LI para determinados cargos que tendem a ser tomadores de decisão. É provável que você encontre a pessoa certa ou, pelo menos, restrinja a pesquisa.
- Faça uma ligação – Parece antiquado, mas às vezes pegar o telefone é a melhor maneira de encontrar o tomador de decisão. A pessoa que atende o telefone geralmente fica feliz em dizer a quem você deve entrar em contato.
Eventos e conferências
Participar de eventos e conferências do setor pode ser uma ótima maneira de encontrar tomadores de decisão. Esses eventos oferecem uma oportunidade para você conhecer pessoas cara a cara e interagir com as pessoas certas em seu setor. Além disso, se você comparecer a esses eventos de forma consistente, acabará por começar a construir relacionamentos de longo prazo com os principais tomadores de decisão que podem ser um ativo valioso no futuro.
E-mail frio/chamada
Você nem sempre pode dizer quem é o tomador de decisão apenas olhando para seus cargos. Por exemplo, às vezes a pessoa que tem o poder supremo de decidir não é aquela com o cargo de CEO. Portanto, se você não conseguir encontrá-los por meio de outros canais, tente enviar um e-mail/ligar e perguntar diretamente à empresa. Essa também pode ser uma boa opção para empresas menores que não possuem muitas informações disponíveis online.
Blogs/Boletins informativos
Ler blogs e boletins informativos em seu setor pode ser uma ótima maneira de encontrar tomadores de decisão. Os principais tomadores de decisão geralmente são apresentados como especialistas, fornecendo informações sobre seus processos e experiências.
Porta batendo
Você também pode visitar as empresas pessoalmente para procurar o que precisa. Embora isso possa levar mais tempo, pode ser muito eficaz quando feito corretamente. Em vez de fazer perguntas gerais à recepcionista, pergunte sobre quem seria a melhor pessoa para conversar sobre suas necessidades. Dessa forma, você terá acesso direto ao tomador de decisão e economizará tempo para encontrá-lo.
Profissionais/Especialistas
Você também pode encontrar tomadores de decisão por meio de profissionais e especialistas em seu setor. Profissionais como consultores, advogados e contadores geralmente têm acesso direto aos principais tomadores de decisão nas empresas em que trabalham. Portanto, procure profissionais que trabalhem para empresas em seu setor de destino e entre em contato com eles para obter ajuda para encontrar a pessoa certa.
Grupos de Tomadores de Decisão
No nível B2B, muitas vezes há mais de um tomador de decisão envolvido em uma decisão de compra. Isso é particularmente verdadeiro se vários departamentos precisarem implementar seu produto.
Além disso, os tomadores de decisão com a aprovação final da compra podem desejar incluir outros como tomadores de decisão por motivos de moral. Poucos executivos de contas querem arriscar a implementação de uma nova ferramenta ou política que cause ressentimento entre seus funcionários.
As empresas podem até ter uma política de que certas compras - como aquelas que afetam sistemas de negócios importantes ou ultrapassam um valor pré-definido em dólares - devem ser feitas por um comitê.
Quando há vários tomadores de decisão, como nos casos acima, pode causar problemas para o vendedor. Você pode obter o comprometimento de um dos tomadores de decisão, apenas para outra pessoa dizer não.
influenciadores
Você também deve estar ciente dos influenciadores dentro da empresa. Esses indivíduos não têm autoridade para tomar decisões. No entanto, eles influenciam o tomador de decisão com suas contribuições.
Os influenciadores também podem aumentar ou diminuir a chance do vendedor de apresentar ao tomador de decisão em primeiro lugar – como secretárias (geralmente conhecidas como “guardiões”).
Por que os cargos não são informações suficientes
Os cargos são uma excelente heurística – ou atalho – para identificar os tomadores de decisão. Por exemplo, imagine que seus clientes potenciais são tipicamente CEOs. Tentar marcar uma reunião com o CEO será o passo certo na maioria das vezes.
Mas não confie nos cargos como sua única métrica de prospecção. A caça puramente por cargos cria oportunidades perdidas. Você pode acabar ignorando as empresas que não têm essa função específica listada. Ou você pode entrar em contato com alguém com o título aparentemente correto, apenas para descobrir que essa pessoa não é a pessoa que toma as decisões.
Outras maneiras de identificar tomadores de decisão
Se os cargos não são o fim de tudo, que outras informações você pode usar para identificar os tomadores de decisão? Os dados a seguir podem fornecer pistas sobre quem você deve segmentar para prospecção:
- Estrutura Organizacional – Qual é a hierarquia da empresa? É uma organização plana, com tomada de decisão compartilhada? Ou algumas pessoas tomam a maioria das decisões?
- Tamanho da empresa – Uma grande empresa com mais de 1.000 funcionários tem mais tomadores de decisão. Uma startup com 20 funcionários provavelmente tem apenas um ou dois.
- Setor – Diferentes padrões e regulamentos do setor podem determinar quem são os tomadores de decisão habituais.
Perguntas de qualificação para encontrar o tomador de decisão
Se você acha que tem o tomador de decisão ao telefone, ainda precisa confirmá-lo. Caso contrário, você corre o risco de apresentar tudo de novo para outros tomadores de decisão. Aqui estão algumas perguntas de qualificação que você pode fazer para identificar todos os tomadores de decisão que terão informações sobre a compra:
- Quem mais está envolvido nesta decisão?
- Quem será o usuário final deste produto?
- Quais critérios os outros tomadores de decisão estão usando para avaliar a compra?
- Qual foi o último produto que você comprou nesta mesma categoria? O que você gostou sobre isso? E o que você não gostou?
- Qual é o processo típico de compra de um produto desta categoria?
- Além de você, quem mais estará envolvido nesta decisão?
- Pela minha experiência, os clientes costumam trazer (cargo) para avaliar essa decisão também. É esse o caso aqui?
- Além do (x) departamento, quais outros departamentos usarão ou se beneficiarão do produto?
- O que precisa acontecer para que esta compra seja totalmente aprovada?
- A quem também devo mostrar esta solução que possa ter uma palavra a dizer na compra final?
- Quero garantir que todas as partes interessadas estejam totalmente informadas. Quais são os nomes das outras pessoas que irão contribuir com esta decisão?
- Para fazer minha apresentação, preciso que todos os envolvidos na decisão estejam presentes. Dessa forma, não há confusão sobre o produto e o que ele faz. Então, quem mais seria?
- É minha experiência que (cargo) sempre quer opinar ao comprar um produto como este. Você acha que devemos informá-los sobre esta decisão?
- Implementar soluções como essa pode ser complicado. Vamos garantir que tudo corra da melhor maneira possível. Quem mais devemos envolver para garantir que isso aconteça?
- Você é o único tomador de decisão ou há um comitê envolvido?
- Qual é o seu papel na aprovação desta decisão?
- Como posso ajudá-lo a explicar isso aos seus outros stakeholders?
Pensamentos finais
Você não pode fazer uma venda até que sua proposta chegue diretamente ao tomador de decisão da empresa. Mas no B2B, identificar o tomador de decisão requer planejamento estratégico e boas perguntas. Portanto, certifique-se de implementar as dicas acima para diminuir o tempo de prospecção e otimizar seu processo geral de vendas.
