6 Tipos de Previsão de Demanda + Benefícios de Projeção, Métodos e Mais

É possível prever o futuro? Isso é certamente o que a maioria dos economistas, corretores de ações, meteorologistas e, claro, adivinhos fazem para ganhar a vida. É claro que as empresas experientes de comércio eletrônico também estão entrando em ação, tentando prever o futuro por meio da previsão de demanda. Então, vamos dar uma olhada nos tipos de previsão de demanda, juntamente com técnicas de previsão de demanda, benefícios, exemplos e muito mais.

• O que é previsão de demanda?
• Fatores que influenciam a previsão de demanda
• Seis tipos de previsão de demanda
• Oito métodos de previsão de demanda
• Benefícios da previsão de demanda
• Como iniciar a previsão de demanda
• Exemplo de previsão de demanda de comércio eletrônico
• Como o TFL ajuda na previsão de demanda

O que é previsão de demanda?

A previsão de demanda é o processo de entender e prever a demanda do cliente para tomar decisões inteligentes sobre operações da cadeia de suprimentos, margens de lucro, fluxo de caixa, despesas de capital, planejamento de capacidade e muito mais. A previsão de demanda ajuda as empresas a estimar o total de vendas e receita para um período futuro, muitas vezes – mas nem sempre – analisando dados históricos.

A metodologia de previsão de demanda é importante para quase todos os negócios para evitar superprodução e subprodução. Para realizar uma previsão de demanda sistemática e científica, os analistas precisam determinar o que estão medindo e a perspectiva de tempo, selecionar um tipo e método de previsão de demanda e, em seguida, coletar, analisar e interpretar os resultados.

Fatores que influenciam a previsão de demanda

Há uma série de fatores que podem afetar significativamente a demanda que precisam ser levados em consideração antes da previsão. Aqui estão os cinco influenciadores mais comuns que afetam a previsão e o gerenciamento de demanda.

Sazonalidade

À medida que as estações mudam, a demanda também pode mudar. Uma marca altamente sazonal, ou um negócio cíclico, pode ter uma alta temporada, quando as vendas estão em alta, seguida de períodos de baixa temporada, quando as vendas são constantes ou mesmo muito lentas. Alguns exemplos de previsão de demanda com base na sazonalidade incluem produtos usados ​​em épocas específicas (equipamentos náuticos no verão), feriados (fantasias e doces no Halloween) ou eventos (temporada de casamentos, por exemplo).

Concorrência

Quando a concorrência entra ou sai de cena, a demanda pode cair ou disparar. Por exemplo, se um novo player entra no mercado e começa a disputar sua fatia do bolo, as empresas estabelecidas podem sofrer; por outro lado, se um concorrente existente desistir ou começar a perder terreno por causa de um produto, serviço ou relações públicas ruins, outras empresas terão maior demanda à medida que os consumidores fizerem uma troca.

Geografia

O local onde seus clientes residem e de onde você fabrica, armazena e atende pedidos pode ter um grande impacto na previsão de estoque (sem mencionar os custos de envio). Portanto, vale a pena ser estratégico ao escolher as localizações geográficas de sua cadeia de suprimentos. Por exemplo, se você vende roupas de banho, provavelmente desejará armazenar a maior parte de seus produtos em um estado como a Flórida, onde eles são mais encomendados; dessa forma, você não precisa enviar para locais distantes.

Economia

As condições econômicas podem ter um grande impacto na previsão da demanda do produto. Por exemplo, se uma economia entrar em depressão ou recessão e menos pessoas estiverem trabalhando, a demanda por produtos de luxo de alto preço provavelmente cairá, enquanto a demanda por produtos genéricos de baixo preço provavelmente aumentará.

Tipos de Mercadorias

Diferentes produtos e serviços têm previsão de demanda muito diferente. Por exemplo, a previsão da demanda por produtos perecíveis com vida útil curta deve ser muito precisa ou muito estoque pode ser perdido. Por outro lado, a demanda pode ser mais ou menos prevista para um serviço de caixa de assinatura que é enviado para os mesmos clientes no mesmo horário a cada mês (assumindo que a retenção e o desgaste do cliente são relativamente estáveis).

Seis tipos de previsão de demanda

A previsão de demanda pode ser conduzida de várias maneiras; para obter a imagem mais precisa e completa das vendas futuras, você pode até considerar a realização de mais de um desses seis tipos de previsão de demanda.

1. Previsão de Demanda Passiva

A previsão passiva de demanda não requer métodos estatísticos ou análise de tendências econômicas; envolve simplesmente o uso de dados de vendas anteriores para prever dados de vendas futuros. Portanto, embora isso torne a previsão passiva de dados bastante fácil, é realmente útil apenas para empresas que têm muitos dados históricos para extrair.

Como o modelo passivo pressupõe que os dados de vendas deste ano serão semelhantes aos dados de vendas do ano passado, ele deve ser usado apenas por empresas que visam vendas estáveis ​​em vez de crescimento rápido das vendas.

2. Previsão de Demanda Ativa

A previsão de demanda ativa é normalmente usada por empresas iniciantes e empresas que estão crescendo rapidamente. A abordagem ativa leva em consideração planos de crescimento agressivos, como marketing ou desenvolvimento de produtos, e também o ambiente competitivo geral do setor, incluindo as perspectivas econômicas, projeções de crescimento do mercado e muito mais.

3. Previsão de Demanda de Curto Prazo

A previsão de demanda de curto prazo analisa uma pequena janela de tempo para informar o dia a dia (por exemplo, pode ser usada para analisar o planejamento de estoque para uma promoção da Black Friday). Também é útil para gerenciar uma cadeia de suprimentos just-in-time (JIT) ou uma linha de produtos que muda com frequência. No entanto, a maioria das empresas só o usará em conjunto com projeções de longo prazo.

4. Previsão de Demanda de Longo Prazo

A previsão de demanda de longo prazo é realizada por um período superior a um ano, o que ajuda a identificar e planejar a sazonalidade, os padrões anuais e a capacidade de produção. Uma projeção de longo prazo é como um projeto; ao prever o futuro, as empresas podem se concentrar em moldar a trajetória de crescimento de suas marcas, criar seu plano de marketing, planejar investimentos de capital e estratégias de expansão e muito mais para se preparar para a demanda futura.

5. Previsão de Demanda Macro e Micro

A previsão de demanda em um nível macro analisa as forças externas que interrompem o comércio, como condições econômicas, concorrência e tendências de consumo. Compreender essas forças ajuda as empresas a identificar oportunidades de expansão de produtos ou serviços, prever futuros desafios financeiros ou escassez de matérias-primas e muito mais. Mesmo que sua empresa esteja mais interessada em estabilidade do que em crescimento, uma olhada nas forças externas do mercado ainda pode mantê-lo informado quando se trata de problemas que podem afetar sua cadeia de suprimentos.

A demanda em um nível micro ainda é externa, no entanto, detalha as particularidades de uma indústria ou segmento de clientes específico (por exemplo, projetando a demanda por uma pasta de amendoim orgânica entre os pais da geração do milênio em Austin, Texas).

6. Previsão de Demanda Interna

Um fator limitante para o crescimento do negócio é a capacidade interna; digamos que você projeta que a demanda do cliente triplicará nos próximos três anos; sua empresa tem capacidade para atender a essa demanda? Com a previsão interna, são identificadas as necessidades de todas as operações que podem impactar as vendas futuras. Por exemplo, em recursos humanos, a previsão de demanda pode ajudar a identificar quantas pessoas precisarão ser contratadas nos próximos três anos para manter as coisas funcionando sem problemas e atender à demanda futura dos clientes.

Oito métodos de previsão de demanda

Escolher o tipo (ou tipos) de previsão de demanda ou previsão de demanda de comércio eletrônico que você usará para o seu negócio é apenas parte do processo. O próximo passo é determinar o método que você usará para criar a previsão. Aqui estão cinco métodos populares de alcançar uma previsão de demanda.

1. Método Estatístico

O uso de métodos estatísticos é um método confiável e geralmente econômico de previsão de demanda. Algumas maneiras de empregar o método estatístico incluem:

• Projeção de tendências, que provavelmente é o método mais fácil de previsão de demanda. Simplificando, você olha para o passado para prever o futuro. Claro, certifique-se de remover quaisquer anomalias. Por exemplo, se você teve um breve pico de vendas no ano anterior porque uma história sobre seu produto se tornou viral por um mês, ou seu site de comércio eletrônico foi invadido e as vendas caíram temporariamente quando os clientes souberam da notícia. É improvável que ambos os eventos se repitam, portanto, não devem ser levados em consideração na projeção de tendência.
• Análise de regressão, que permite às empresas identificar e analisar as relações entre diferentes variáveis, como vendas, conversões e inscrições de e-mail. Ter uma visão holística de como cada um impacta o outro pode ajudar uma empresa a alocar recursos para a área certa para aumentar as vendas.

2. Pesquisa/Pesquisa de Mercado

A pesquisa de mercado é outra forma de previsão de demanda, com pesquisas de clientes sendo importantes ferramentas de previsão de demanda. Hoje, as pesquisas on-line facilitam a segmentação de seu público-alvo e o software de pesquisa torna a análise muito menos demorada do que no passado.

Usando pesquisas, os analistas podem obter muitos insights valiosos que simplesmente não podem ser extraídos de um número de vendas. Eles podem ajudar a pintar uma imagem melhor de seu cliente e suas necessidades, informar os esforços de marketing e identificar oportunidades.

Algumas das pesquisas mais populares com equipes de vendas e marketing incluem:

• Pesquisas de amostra, nas quais uma amostra selecionada de compradores em potencial é entrevistada para determinar seus hábitos de compra.
• Pesquisas de enumeração completas, nas quais a maior amostra possível de compradores em potencial é entrevistada para reunir um conjunto de dados mais amplo.
• Pesquisas de uso final, nas quais outras empresas são pesquisadas para determinar sua opinião sobre a demanda de uso final.

As pesquisas podem ser facilmente conduzidas online usando plataformas como SurveyLegend , SoGoSurvey e Qualtrics .

3. Método Composto da Força de Vendas

Também conhecido como "opinião coletiva", o composto da força de vendas é um método de previsão de demanda no qual os agentes de vendas preveem a demanda em seus territórios. Esses dados são consolidados em nível de filial, região ou área e, em seguida, a agregação de todos os fatores é considerada para desenvolver uma previsão de demanda geral da empresa. Essa abordagem “de baixo para cima” é valiosa porque os vendedores estão muito próximos do mercado e muitas vezes podem fornecer previsões mais precisas com base em sua experiência direta com os clientes.

Ao usar esse método, lembre-se de que fatores como preço do produto, campanhas de marketing, afluência de clientes e concorrentes podem diferir com base na região, por isso é importante levar isso em consideração ao fazer a previsão. Algumas plataformas de gerenciamento de estoque têm recursos integrados que permitem que os executivos de vendas coletem e enviem esses dados eletronicamente, enquanto outros usarão pesquisas de mercado para coletar dados.

4. Opinião de Especialista

Uma opinião coletiva é valiosa, mas convenhamos, às vezes você precisa do conselho de um especialista. As empresas envolvidas neste método de previsão de demanda podem contratar um contratado externo para prever atividades futuras. Geralmente começa com uma sessão de brainstorming entre a empresa e o(s) contratado(s), na qual são feitas suposições que podem informar a liderança sobre o que esperar nas próximas semanas, meses ou até anos.

5. Método Delphi

Frequentemente usado em conjunto com a opinião de especialistas, o Método Delphi foi desenvolvido pela RAND Corporation na década de 1950 e ainda é popular hoje. O método Delphi de previsão aproveita a opinião de especialistas do setor para fazer uma previsão de demanda. Veja como funciona, em poucas palavras:

• Um painel de especialistas da indústria é compilado.
• Um questionário é enviado a cada especialista do painel.
• Os resultados do questionário são resumidos por um facilitador que devolve o resumo a cada membro do painel.
• O painel é questionado novamente sobre suas previsões e incentivado a revisar suas respostas anteriores à luz das respostas de outros membros de seu painel.
• Isso pode continuar por mais uma rodada ou duas.

Como o método Delphi permite que os especialistas se baseiem no conhecimento e nas opiniões uns dos outros, o resultado final é considerado um consenso mais informado.

6. Barometria

Este método de previsão usa três indicadores para prever tendências.

• Os indicadores principais tentam prever eventos futuros. Por exemplo, um aumento nas reclamações de clientes devido a atrasos no envio ou pedidos pendentes pode levar a uma diminuição nas vendas.
• Os indicadores de atraso analisam o impacto de eventos passados. Por exemplo, um aumento nas vendas no mês anterior pode indicar uma tendência crescente que precisa ser observada de perto para fins de inventário.
• Os indicadores coincidentes medem os eventos que estão acontecendo agora. Por exemplo, o giro de estoque em tempo real demonstra a atividade de vendas atual.

Cada indicador pode ser usado para realizar um melhor planejamento de estoque e melhorar o gerenciamento da cadeia de suprimentos.

7. Método Econométrico

O método de previsão de demanda econométrica leva em conta as relações entre os fatores econômicos. Por exemplo, quando a pandemia do COVID-19 se espalhou em 2020, houve um aumento na demanda por compras on-line, pois os clientes bloquearam e evitaram a experiência na loja. Outro exemplo econômico pode ser o aumento da renda disponível coincidindo com o aumento das viagens, à medida que mais pessoas reservam férias com seu dinheiro extra.

Embora possa parecer simples em teoria, a metodologia de previsão de demanda econométrica pode ser extremamente desafiadora, pois os previsores raramente são capazes de conduzir experimentos controlados nos quais apenas uma variável é alterada e a resposta do sujeito a essa mudança é medida. Em vez disso, a econometria é determinada usando um sistema complexo de equações relacionadas, no qual todas as variáveis ​​podem mudar ao mesmo tempo. Há uma razão pela qual aqueles que empregam esse método não são apenas previsores. Eles têm seu próprio título: Econometristas.

8. Experimentação A/B

O comportamento do cliente às vezes pode ser informado por meio de experimentos de mercado conduzidos sob condições controladas. Isso pode incluir testes A/B de diferentes promoções, recursos, imagens ou recursos do site, linhas de assunto de e-mail e muito mais. Se os consumidores favorecem fortemente um em detrimento do outro, as empresas obtêm uma melhor compreensão do que os atrai para prever a demanda. Por exemplo, um experimento descobriu que as empresas obtêm mais vendas ao oferecer preços que terminam em números ímpares !

Benefícios da previsão de demanda

Vale a pena toda essa confusão de números? Absolutamente! Seja você uma startup de comércio eletrônico desorganizada ou um gigante do varejo estabelecido, a previsão de demanda oferece vários benefícios.

Preparando seu orçamento

É difícil preparar um orçamento sem previsão de demanda. De que outra forma você poderá planejar outras compras? Por exemplo, digamos que você superestime a quantidade de estoque necessária devido à baixa previsão de demanda. Quanto mais dinheiro você investir em estoque, menos dinheiro você terá para gastar. Assim, quando há uma oportunidade de investir em uma nova linha de produtos, ou é hora de desenvolver essa nova campanha publicitária, o fluxo de caixa para isso pode estar atrelado ao estoque.

Desenvolvimento de uma estratégia de preços

Compreender a demanda por seu produto ou serviço pode ajudá-lo a precificá-lo adequadamente. Embora isso também exija uma compreensão do mercado e de sua concorrência, pode valer a pena. Por exemplo, se você estiver com um estoque grande e souber que um modelo mais novo está sendo lançado, poderá reduzir os preços para reduzir o estoque rapidamente e abrir espaço para os novos modelos. Ou, se houver uma oferta limitada de um produto de alta demanda, você pode usar o princípio da escassez para aumentar o preço como uma oferta exclusiva.

Armazenando Inventário

Quanto mais estoque você carrega, mais caro é armazenar. E, quanto mais tempo você mantiver, maior a probabilidade de diminuir em valor. A previsão de demanda pode ajudá-lo a gastar menos dinheiro em pedidos de compra de estoque e armazenamento, informando o que você precisará e quando precisará. Ao não manter muito estoque à mão, você também reduz a chance de ficar desatualizado se algo “novo e melhorado” aparecer.

Redução de pedidos pendentes

Embora sejam sempre possíveis aumentos inesperados na demanda (por exemplo, um produto anteriormente de baixa demanda se torna uma moda passageira, é apresentado na televisão ou é endossado por um influenciador), a previsão de demanda adequada pode ajudar a reduzir os pedidos pendentes. Os pedidos em atraso acontecem quando você não tem produto suficiente para atender à demanda e podem levar a clientes frustrados que podem recorrer a um concorrente. Se eles acabarem gostando do concorrente, você pode perdê-los para sempre. O planejamento de demanda ajuda a reduzir suas chances de ficar sem produtos populares (e acabar com seus clientes).

Economizando na reposição

A falta de previsão de demanda pode não apenas custar seus clientes, mas também pode realmente consumir seus lucros. Para atender a esses pedidos e novos pedidos, você precisará reabastecer o estoque rapidamente, o que pode significar produção 24 horas por dia, 7 dias por semana, pagamento de taxas de urgência ou taxas de envio rápido para seus fornecedores. Além disso, para atender às expectativas do cliente (ou para satisfazer os clientes frustrados), talvez você também precise pagar pelo envio rápido para eles.

Como iniciar a previsão de demanda

Novo na previsão de demanda, mas pronto para colher os frutos de fazê-lo? Aqui estão alguns passos que você pode tomar para começar!

Estabeleça seus objetivos

Faça do planejamento uma prioridade! Antes mesmo de começar a coletar ou analisar dados, você precisa decidir o que espera realizar. A coleta de dados por uma questão de coleta de dados não aumentará sua lucratividade. Então, faça a si mesmo algumas das seguintes perguntas e concentre-as em um determinado período de tempo:

• Quantos produtos em cada linha vamos vender?
• A demanda por certas linhas vai flutuar?
• Existem fatores externos que podem afetar a demanda?
• As mudanças nas tendências do consumidor podem afetar as vendas?
• Se a demanda cair significativamente, que ação tomaremos?

Informar as Partes Interessadas

Depois de definir suas metas e objetivos, certifique-se de obter a adesão de todos os envolvidos. Isso significa envolver sua equipe de vendas, profissionais de marketing, pesquisa e desenvolvimento e liderança. Quando todos estão na mesma página, é hora de começar a prever!

Coletar e registrar dados

Escolha seu método ou métodos de previsão de demanda na lista que fornecemos anteriormente e, em seguida, colete o máximo de dados possível. Quanto mais dados, melhor será a previsão. Não se esqueça de que fatores internos e externos influenciam a demanda do produto, por isso é uma boa ideia coletar dados de dentro de sua organização (utilizando sua plataforma de CRM ou equipe de vendas) e de fora de sua organização (realizando pesquisas de mercado ou pesquisas).

Analisar dados

Depois de coletar alguns dados, é hora de fazer algumas análises, encontrando padrões e tendências que permitirão que você faça previsões. Para pequenas empresas de comércio eletrônico, isso pode ser feito manualmente; caso contrário, a maneira mais eficiente de analisar dados é por meio de uma plataforma de IA. Essas soluções usam aprendizado de máquina para fornecer insights de seus dados rapidamente.

Faça os ajustes necessários

O que você faz com suas descobertas é crucial – essa é a parte que vai beneficiar seu negócio! Portanto, planeje fazer alguns ajustes em suas operações de negócios para alinhá-las com suas previsões. Por exemplo, digamos que você preveja um aumento na demanda de um determinado produto com base nas tendências do mercado; você desejará aumentar seu estoque desse produto para reduzir pedidos pendentes ou falta de estoque. Ou, digamos que você descubra que um produto só ganha vendas em determinadas épocas do ano; então, você pode optar por manter apenas altos níveis de estoque nesses momentos para liberar espaço caro no depósito.

Um exemplo de previsão de demanda de comércio eletrônico

Uma nova marca on-line moderna de roupas esportivas está realmente decolando, com cerca de 12.000 pedidos por mês para todos os seis SKUs. Analisando dados de vendas anteriores, uma campanha publicitária de PPC planejada, um aumento nos seguidores de mídia social e as condições gerais do mercado no setor, eles prevêem triplicar seus pedidos no mesmo período do próximo ano, atingindo 36.000 por mês.

Atualmente, eles estocam um total de 50.000 unidades em todos os seis SKUs, aproximadamente o estoque máximo que podem manter, e reabastecem a cada 90 dias. Alguns meses, eles estão perigosamente perto de ficar sem um SKU específico.

Com base em sua previsão, eles sabem que, para maximizar seu espaço, precisarão solicitar o estoque com base em cada SKU específico, o que adicionará mais complexidade ao processo. No entanto, com a receita adicional esperada para o próximo ano, eles agora estão considerando alugar espaço no armazém ou terceirizar o atendimento para um centro de atendimento terceirizado. Dessa forma, eles terão mais espaço para armazenar o estoque e não terão que cortar as coisas tão perto e correr o risco de falta de estoque e pedidos em atraso.

Como o software de atendimento global do Fulfillment Lab pode ajudar na previsão de demanda

A previsão de demanda adequada pode fazer ou quebrar uma empresa. Ao entender a demanda, as empresas de comércio eletrônico podem monitorar o que estão entrando e o que estão saindo. Se parece assustador, o Fulfillment Lab pode ajudar.

Quando você confia os deveres de cumprimento ao The Fulfillment Lab, você terá acesso ao nosso Global Fulfillment Software (GFS) proprietário. Ao contrário de outras plataformas de gerenciamento de armazém, nossa tecnologia permite que você veja exatamente o que está acontecendo em nossos centros de distribuição onde seus produtos são armazenados, mesmo que seja em uma de nossas instalações em todo o mundo! Isso fornece uma perspectiva histórica da demanda ao longo do tempo, o que ajuda você a planejar o futuro.

O GFS não apenas fornece insights de demanda, mas também coleta dados do front-end do funil de vendas para obter mais dados sobre as compras do consumidor final. Tudo é feito para ajudá-lo a expandir seus negócios e seu conhecimento sobre seus clientes.

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