Digitalização da distribuição grossista: um novo papel para a TI

Porque é que algumas iniciativas de transformação digital na distribuição grossista têm resultados surpreendentes enquanto outras ficam aquém?

Não ter um objetivo claro é um grande fator. Mas há outro culpado comum: não dar à TI o papel principal na digitalização da distribuição grossista.

A digitalização da distribuição grossista é uma mudança fundamental, impulsionada pela tecnologia e pelos dados, na forma como uma organização opera e serve os seus clientes. Para alcançar com sucesso uma transformação desta magnitude, um distribuidor precisa de um agente de mudança.

Quem melhor do que a TI para preencher essa função, dada a sua posição na confluência de pessoas, processos e tecnologia digital?

Aprofundando-se na digitalização da distribuição atacadista

Para entender melhor o papel da TI, vejamos por que as organizações buscam a digitalização em primeiro lugar. A transformação digital, em essência, é o esforço contínuo para capturar elementos quantitativos e qualitativos relacionados aos negócios como pontos de dados, que podem então ser usados ​​com tecnologia para aumentar ou substituir agentes humanos.

Para um distribuidor, isso pode significar avançar ao longo de um continuum:

1. análise descritiva
2. análise de diagnóstico
3. análise preditiva
4. análise prescritiva

Aplicada a programas de incentivo ao cliente, por exemplo, a análise pode ajudar uma empresa a identificar áreas que precisam de melhorias. Utilizando tecnologias inteligentes, um distribuidor poderia desenvolver novos programas para gerar margens mais altas ou volumes de vendas maiores.

A transformação digital também pode envolver a utilização de um gémeo digital da organização ou de uma área operacional para desenvolver melhores processos de comércio eletrónico B2B ou redesenhar soluções. Outra abordagem é usar a Internet das Coisas Industrial (IIoT) para desenvolver novos modelos de negócios

Claramente, a equipe de TI é a mais adequada para conduzir esse tipo de mudança.

O papel em evolução da TI na distribuição

A digitalização e a mudança para a nuvem estão a forçar a TI a sair do seu papel tradicional de gestão de hardware, lançamentos de software, projetos de infraestrutura tecnológica em grande escala e desenvolvimento de código. A evolução lógica dessa função é apoiar a digitalização de ponta a ponta e impulsionar a mudança.

O que esse novo papel pode envolver? O trabalho deve concentrar-se em duas áreas principais: gestão do ciclo de vida e gestão operacional.

Na área de gerenciamento do ciclo de vida, a TI deve receber as rédeas para supervisionar:

• Ciclo de vida do processo. A excelência dos processos é um dos pilares da transformação digital bem-sucedida. As equipes de TI podem trazer transparência de processos para toda a organização, usando tecnologias como gêmeos digitais para agilizar processos, minimizar desvios de processos, medir e controlar iniciativas de melhoria, corrigir gargalos e impulsionar a automação e a conformidade.
• Ciclo de vida dos dados. A excelência de dados é outro pilar da digitalização bem-sucedida e outra área onde a TI pode impulsionar a mudança através da implementação de tecnologias que permitem a um distribuidor recolher, integrar, harmonizar, normalizar e compreender dados quantitativos e qualitativos — de fontes internas e externas.
• Ciclo de vida da solução . Hoje em dia, as capacidades de negócios são consumidas de forma modular. As responsabilidades da TI devem passar do gerenciamento de soluções de software monolíticas locais para a arquitetura de uma infraestrutura digital modular na qual todas as peças estejam totalmente integradas por padrão, independentemente de onde estejam sendo executadas.

A economia perigosa fez com que os distribuidores repensassem a gestão de receitas no atacado

Numa economia desafiante, a automatização da gestão de receitas grossistas ajuda os distribuidores a gerar novas receitas e crescimento.

Digitalização da distribuição: Gestão de operações

Além de gerenciar os ciclos de vida, a TI precisa se concentrar no gerenciamento operacional em três áreas principais:

1. Inovação . A TI deve assumir a liderança na implementação de tecnologias e sistemas que permitam a uma organização inovar continuamente. A experiência do cliente é uma área onde apoiar a inovação com tecnologia é fundamental. Por exemplo, as TI podem ajudar a criar experiências digitais sem contacto, reconhecendo que, desde o início da pandemia, alguns distribuidores alegadamente assistiram a uma mudança de mais de 700 pontos-base em direção ao comércio eletrónico, à contratação eletrónica e a outros canais digitais. As ferramentas de modelagem digital e de dados também são essenciais para ajudar os distribuidores a desenvolver, lançar e sustentar mais serviços baseados em resultados que os clientes desejam.
2. Valor . Por mais estreitas que sejam as margens atualmente para os distribuidores, a TI também deve ajudar a explorar novas fontes de valor. A TI pode ajudar a descobrir novas maneiras de reduzir riscos, aumentar a eficiência, impulsionar vendas e melhorar a tomada de decisões. A TI poderia, por exemplo, melhorar a recuperação de custos identificando destruidores de margens, descontos de vendas ineficientes, etc., destacando ao mesmo tempo as melhores oportunidades de compras promocionais e canais de pedidos no lado da aquisição.
3. Mudar . A transformação digital coloca todo um novo conjunto de ferramentas à disposição dos funcionários. As equipes de TI devem ser responsáveis ​​por melhorar a adoção, superar a resistência à mudança e reduzir o tempo de obtenção de valor. Resumindo, a TI será fundamental para moldar a experiência do usuário empresarial, desde o C-suite até o warehouse.

O mesmo se aplica a muitas das responsabilidades que acompanham a digitalização dentro de uma organização de distribuição grossista. Para que um esforço de transformação digital tenha sucesso, os decisores devem perguntar-se continuamente: “Se não for a TI, então quem?”

Em seguida, eles devem dar às suas equipes de TI o espaço de que precisam para evoluir para sua nova função como agentes de mudança.